證券經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷實(shí)務(wù)

前言

經(jīng)過(guò)近二十年的改革和發(fā)展，我國(guó)資本市場(chǎng)已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，增強(qiáng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的活力，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)和企業(yè)制度的深刻變革。證券公司是證券市場(chǎng)重要的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，在我國(guó)資本市場(chǎng)的培育和發(fā)展過(guò)程中發(fā)揮了重要作用；證券經(jīng)紀(jì)人是證券行業(yè)的一支新生力量，在我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展中的作用和地位日益突出。為更好地服從和服務(wù)于全面建設(shè)小康社會(huì)的大局，必須堅(jiān)持以鄧小平理論和科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，不斷深化改革，擴(kuò)大開(kāi)放，建立“治理有效、風(fēng)險(xiǎn)可控、資本充足、誠(chéng)信合規(guī)、專業(yè)精湛、服務(wù)優(yōu)良”的現(xiàn)代金融企業(yè)，保證證券經(jīng)紀(jì)人依法、合規(guī)、有效地執(zhí)業(yè)，履行對(duì)客戶的誠(chéng)信義務(wù)，保護(hù)投資者合法權(quán)益，推動(dòng)我國(guó)資本市場(chǎng)穩(wěn)定健康發(fā)展。一、中國(guó)特色資本市場(chǎng)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展影響巨大在我國(guó)建立資本市場(chǎng)的初期，曾經(jīng)歷過(guò)一場(chǎng)姓“資”、姓“社”的爭(zhēng)論。小平同志在1992年南方談話中指出，“證券、股票這些東西好不好，有沒(méi)有危險(xiǎn)，是不是資本主義獨(dú)有的東西，社會(huì)主義能不能用，允許看，但要堅(jiān)決試”。他還曾指出，判斷姓“資”、姓“社”的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該主要看是否有利于發(fā)展社會(huì)主義社會(huì)的生產(chǎn)力，是否有利于增強(qiáng)社會(huì)主義國(guó)家的綜合國(guó)力，是否有利于提高人民的生活水平。我國(guó)資本市場(chǎng)正是在小平理論的指引下，堅(jiān)持改革開(kāi)放，本著中國(guó)特色的要求發(fā)展壯大起來(lái)的。它與西方國(guó)家資本市場(chǎng)雖然都具有籌集資金的共性，但其性質(zhì)與目的有所不同。

內(nèi)容概要

　　經(jīng)過(guò)近二十年的改革和發(fā)展，我國(guó)資本市場(chǎng)已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，增強(qiáng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的活力，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)和企業(yè)制度的深刻變革。證券公司是證券市場(chǎng)重要的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，在我國(guó)資本市場(chǎng)的培育和發(fā)展過(guò)程中發(fā)揮了重要作用；證券經(jīng)紀(jì)人是證券行業(yè)的一支新生力量，在我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展中的作用和地位日益突出。為更好地服從和服務(wù)于全面建設(shè)小康社會(huì)的大局，必須堅(jiān)持以鄧小平理論和科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，不斷深化改革，擴(kuò)大開(kāi)放，建立“治理有效、風(fēng)險(xiǎn)可控、資本充足、誠(chéng)信合規(guī)、專業(yè)精湛、服務(wù)優(yōu)良”的現(xiàn)代金融企業(yè)，保證證券經(jīng)紀(jì)人依法、合規(guī)、有效地執(zhí)業(yè)，履行對(duì)客戶的誠(chéng)信義務(wù)，保護(hù)投資者合法權(quán)益，推動(dòng)我國(guó)資本市場(chǎng)穩(wěn)定健康發(fā)展?！　　蹲C券經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷實(shí)務(wù)》內(nèi)容主要包括：總序言，序言，代前言證券經(jīng)紀(jì)人模式將成為行業(yè)大發(fā)展的新引擎，上篇，第一章 證券經(jīng)紀(jì)人職業(yè)發(fā)展，第一節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)人簡(jiǎn)介，第二節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷發(fā)展概況，第三節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展概況，第四節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展前景等等?！　　蹲C券經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷實(shí)務(wù)》：營(yíng)銷是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)本源，證券經(jīng)紀(jì)人模式將成為行業(yè)大發(fā)展的引擎，“七大體系”等多種系統(tǒng)制度構(gòu)建證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，高精專的系統(tǒng)培訓(xùn)鍛造營(yíng)銷利器。

作者簡(jiǎn)介

盛希泰，中華全國(guó)青聯(lián)常委、中央國(guó)家機(jī)關(guān)青聯(lián)常委、中央企業(yè)青聯(lián)常委，聯(lián)合證券有限責(zé)任公司總裁。盛希泰先生以其對(duì)證券業(yè)敏銳的洞察力和深刻的理解力，率先提出“證券經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)本源”、“研究是證券公司所有業(yè)務(wù)的發(fā)動(dòng)機(jī)”、“流程再造是執(zhí)行的助推器”等理念，在其帶領(lǐng)下聯(lián)合證券各項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)、快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)，市場(chǎng)影響力不斷提升。盛希泰先生在管理文化上也有獨(dú)到見(jiàn)解，他強(qiáng)調(diào)善于自我“革命”的“白烏鴉”理念帶動(dòng)了公司很好的創(chuàng)業(yè)氛圍，強(qiáng)調(diào)職務(wù)擔(dān)當(dāng)前提下不遺余力地推進(jìn)企業(yè)文化發(fā)展；他大力推行簡(jiǎn)單的做事文化、公平公正的陽(yáng)光文化、“給每一個(gè)努力的員工以機(jī)會(huì)”的人才文化，以及“培訓(xùn)是企業(yè)的最有效投入和給予員工最好的福利”的培訓(xùn)文化，并堅(jiān)定不移地在經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)管理中實(shí)施，最終推動(dòng)聯(lián)合證券成為首家獲準(zhǔn)實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度的證券公司。盛希泰先生以高度的社會(huì)責(zé)任感和使命感、良好的職業(yè)素養(yǎng)、豐富的從業(yè)經(jīng)歷、可圈可點(diǎn)的業(yè)績(jī)，在業(yè)內(nèi)享有良好的聲譽(yù)。盛希泰先生在國(guó)內(nèi)主要財(cái)經(jīng)媒體上發(fā)表過(guò)大量專業(yè)文章，所編著的《權(quán)證全攻略》、《點(diǎn)石成金》、《發(fā)現(xiàn)價(jià)值》、《尋找成長(zhǎng)》等著作在業(yè)內(nèi)具有廣泛影響，深受讀者好評(píng)。

書籍目錄

總序言序言代前言證券經(jīng)紀(jì)人模式將成為行業(yè)大發(fā)展的新引擎上篇第一章 證券經(jīng)紀(jì)人職業(yè)發(fā)展第一節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)人簡(jiǎn)介第二節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷發(fā)展概況第三節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展概況第四節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展前景第二章 證券經(jīng)紀(jì)人基本素質(zhì)第一節(jié) 有效溝通第二節(jié) 積極心態(tài)第三節(jié) 專業(yè)形象與禮儀第三章 證券經(jīng)紀(jì)人基本能力第一節(jié) 壓力管理第二節(jié) 時(shí)間管理第三節(jié) 工作管理第四章 證券經(jīng)紀(jì)人風(fēng)險(xiǎn)第一節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所屬法律關(guān)系第二節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)人合規(guī)執(zhí)業(yè)第三節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)中篇第五章 金融市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié) 金融市場(chǎng)概述第二節(jié) 金融市場(chǎng)構(gòu)成要素及結(jié)構(gòu)第三節(jié) 金融機(jī)構(gòu)和金融工具第六章 證券市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié) 證券市場(chǎng)概述第二節(jié) 投資品種介紹第七章 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)知識(shí)第一節(jié) 賬戶管理第二節(jié) 資金管理第三節(jié) 交易管理第八章 銀行業(yè)務(wù)知識(shí)第一節(jié) 我國(guó)的銀行機(jī)構(gòu)體系第二節(jié) 個(gè)人金融業(yè)務(wù)第三節(jié) 企業(yè)金融業(yè)務(wù)第四節(jié) 銀行卡業(yè)務(wù)第五節(jié) 電子銀行業(yè)務(wù)第九章 理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)第一節(jié) 理財(cái)規(guī)劃概述第二節(jié) 理財(cái)規(guī)劃的內(nèi)容與流程第三節(jié) 稅務(wù)相關(guān)知識(shí)下篇第十章 證券營(yíng)銷概述第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷概述第二節(jié) 證券公司營(yíng)銷概述第三節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷第四節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷第十一章 證券經(jīng)紀(jì)人專業(yè)化銷售前準(zhǔn)備第一節(jié) 目標(biāo)與計(jì)劃第二節(jié) 工作日志第三節(jié) 尋找目標(biāo)市場(chǎng)第四節(jié) 尋找準(zhǔn)客戶第五節(jié) 拜訪前準(zhǔn)備第十二章 證券經(jīng)紀(jì)人專業(yè)化銷售第一節(jié) 電話約訪第二節(jié) 接觸與探詢第三節(jié) 展示與說(shuō)明第四節(jié) 促成與締約第五節(jié) 異議處理第十三章 機(jī)構(gòu)客戶開(kāi)發(fā)方法與技巧第一節(jié) 機(jī)構(gòu)客戶的特點(diǎn)第二節(jié) 機(jī)構(gòu)客戶開(kāi)發(fā)的意義第三節(jié) 機(jī)構(gòu)客戶開(kāi)發(fā)技巧第十四章 證券營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)方法與技巧第一節(jié) 證券營(yíng)銷渠道第二節(jié) 銀行渠道營(yíng)銷第三節(jié) 社區(qū)渠道營(yíng)銷第四節(jié) 報(bào)刊亭渠道開(kāi)發(fā)第十五章 客戶服務(wù)的方法與技巧第一節(jié) 服務(wù)的概念與特征第二節(jié) 證券公司客戶服務(wù)第三節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)人客戶維護(hù)與服務(wù)附錄一、證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例二、證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定三、中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)規(guī)范（試行）四、證券業(yè)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為準(zhǔn)則五、證券投資基金銷售管理辦法六、關(guān)于基金從業(yè)人員投資證券投資基金有關(guān)事宜的通知七、期貨從業(yè)人員管理辦法八、證券公司為期貨公司提供中間介紹業(yè)務(wù)試行辦法參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：四、營(yíng)業(yè)部后勤員工的溝通營(yíng)業(yè)部后勤員工指營(yíng)業(yè)部的非證券經(jīng)紀(jì)人，一般指柜臺(tái)、客戶服務(wù)、電腦、財(cái)務(wù)等崗位的員工。證券經(jīng)紀(jì)人與公司之間屬于委托代理關(guān)系，營(yíng)業(yè)部后勤員工為證券經(jīng)紀(jì)人提供服務(wù)。證券經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部后勤員工的工作崗位關(guān)系很容易發(fā)生矛盾，所以雙方的溝通尤為重要。證券經(jīng)紀(jì)人要充分理解營(yíng)業(yè)部后勤員工。他們的工作也非常辛苦，特別是柜臺(tái)人員，由于柜臺(tái)人員每天接待的客戶數(shù)量較大，辦理開(kāi)戶手續(xù)容易出錯(cuò)，他們的精神高度緊張，壓力大導(dǎo)致對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的態(tài)度急躁。所以證券經(jīng)紀(jì)人要學(xué)會(huì)理解他人，同時(shí)要熟練掌握業(yè)務(wù)，不要在業(yè)務(wù)程序上犯低級(jí)錯(cuò)誤，例如，指導(dǎo)客戶開(kāi)戶如果出現(xiàn)填寫錯(cuò)誤，則既耽誤時(shí)間又浪費(fèi)精力。另外，后勤員工也需要理解證券經(jīng)紀(jì)人展業(yè)的辛苦，要理解沒(méi)有證券經(jīng)紀(jì)人大力拓展業(yè)務(wù)，營(yíng)業(yè)部不可能有業(yè)績(jī)的提升。所以，雙方要在加強(qiáng)理解的同時(shí)加強(qiáng)溝通。證券經(jīng)紀(jì)人與后勤員工溝通的技巧如下：（一）調(diào)整心態(tài)做一件事情態(tài)度是至關(guān)重要的，可以說(shuō)良好的心態(tài)是成功的開(kāi)始。1.時(shí)刻保持自信。金融行業(yè)是人人仰慕的行業(yè)，證券行業(yè)更是大多數(shù)人希望涉足的行業(yè)，所以證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)以證券從業(yè)者為榮。證券行業(yè)在國(guó)外已經(jīng)發(fā)展了上百年，而國(guó)內(nèi)只有十幾年的時(shí)間，證券行業(yè)有著廣闊的發(fā)展空間。因此證券經(jīng)紀(jì)人的自信，不僅包括對(duì)自身能力的相信，也包括對(duì)自己所從事的職業(yè)、自己所屬的公司的自信。有了堅(jiān)實(shí)的精神后盾，證券經(jīng)紀(jì)人的腰桿才能挺直。沒(méi)有信心的人經(jīng)常是眼神呆滯，愁眉苦臉，而雄心勃勃的人則總是眼睛閃閃發(fā)亮，滿面春風(fēng)。人的面部表情與人的內(nèi)心體驗(yàn)是一致的。自信與否，是能影響到周邊的人員的想法與支持。2.有同理心。同理心是個(gè)心理學(xué)概念。它的意思是說(shuō)，要想真正了解別人，就要學(xué)會(huì)站在別人的角度來(lái)看問(wèn)題。在溝通中，同理心尤其重要。證券經(jīng)紀(jì)人在工作中如果與營(yíng)業(yè)部后勤員工發(fā)生沖突，也要考慮“如果我是他們，會(huì)不會(huì)也會(huì)這樣做”，這就是同理心。同理心分為兩個(gè)層次。表層的同理心就是站在別人的角度上去理解、了解對(duì)方的信息，聽(tīng)明白對(duì)方在說(shuō)什么。做到這一點(diǎn)，就達(dá)到了表層的同理心。但是，站在別人的角度來(lái)理解問(wèn)題還不夠。

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