證券經(jīng)紀人營銷實務(wù)

前言

經(jīng)過近二十年的改革和發(fā)展，我國資本市場已經(jīng)成為國民經(jīng)濟的重要組成部分，增強了經(jīng)濟發(fā)展的活力，促進了經(jīng)濟增長，推動了經(jīng)濟和企業(yè)制度的深刻變革。證券公司是證券市場重要的中介服務(wù)機構(gòu)，在我國資本市場的培育和發(fā)展過程中發(fā)揮了重要作用；證券經(jīng)紀人是證券行業(yè)的一支新生力量，在我國資本市場發(fā)展中的作用和地位日益突出。為更好地服從和服務(wù)于全面建設(shè)小康社會的大局，必須堅持以鄧小平理論和科學發(fā)展觀為指導，不斷深化改革，擴大開放，建立“治理有效、風險可控、資本充足、誠信合規(guī)、專業(yè)精湛、服務(wù)優(yōu)良”的現(xiàn)代金融企業(yè)，保證證券經(jīng)紀人依法、合規(guī)、有效地執(zhí)業(yè)，履行對客戶的誠信義務(wù)，保護投資者合法權(quán)益，推動我國資本市場穩(wěn)定健康發(fā)展。一、中國特色資本市場對中國經(jīng)濟和社會發(fā)展影響巨大在我國建立資本市場的初期，曾經(jīng)歷過一場姓“資”、姓“社”的爭論。小平同志在1992年南方談話中指出，“證券、股票這些東西好不好，有沒有危險，是不是資本主義獨有的東西，社會主義能不能用，允許看，但要堅決試”。他還曾指出，判斷姓“資”、姓“社”的標準，應該主要看是否有利于發(fā)展社會主義社會的生產(chǎn)力，是否有利于增強社會主義國家的綜合國力，是否有利于提高人民的生活水平。我國資本市場正是在小平理論的指引下，堅持改革開放，本著中國特色的要求發(fā)展壯大起來的。它與西方國家資本市場雖然都具有籌集資金的共性，但其性質(zhì)與目的有所不同。

內(nèi)容概要

　　經(jīng)過近二十年的改革和發(fā)展，我國資本市場已經(jīng)成為國民經(jīng)濟的重要組成部分，增強了經(jīng)濟發(fā)展的活力，促進了經(jīng)濟增長，推動了經(jīng)濟和企業(yè)制度的深刻變革。證券公司是證券市場重要的中介服務(wù)機構(gòu)，在我國資本市場的培育和發(fā)展過程中發(fā)揮了重要作用；證券經(jīng)紀人是證券行業(yè)的一支新生力量，在我國資本市場發(fā)展中的作用和地位日益突出。為更好地服從和服務(wù)于全面建設(shè)小康社會的大局，必須堅持以鄧小平理論和科學發(fā)展觀為指導，不斷深化改革，擴大開放，建立“治理有效、風險可控、資本充足、誠信合規(guī)、專業(yè)精湛、服務(wù)優(yōu)良”的現(xiàn)代金融企業(yè)，保證證券經(jīng)紀人依法、合規(guī)、有效地執(zhí)業(yè)，履行對客戶的誠信義務(wù)，保護投資者合法權(quán)益，推動我國資本市場穩(wěn)定健康發(fā)展。　　《證券經(jīng)紀人營銷實務(wù)》內(nèi)容主要包括：總序言，序言，代前言證券經(jīng)紀人模式將成為行業(yè)大發(fā)展的新引擎，上篇，第一章 證券經(jīng)紀人職業(yè)發(fā)展，第一節(jié) 證券經(jīng)紀人簡介，第二節(jié) 證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷發(fā)展概況，第三節(jié) 證券經(jīng)紀人發(fā)展概況，第四節(jié) 證券經(jīng)紀人發(fā)展前景等等?！　　蹲C券經(jīng)紀人營銷實務(wù)》：營銷是證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)本源，證券經(jīng)紀人模式將成為行業(yè)大發(fā)展的引擎，“七大體系”等多種系統(tǒng)制度構(gòu)建證券經(jīng)紀人團隊，高精專的系統(tǒng)培訓鍛造營銷利器。

作者簡介

盛希泰，中華全國青聯(lián)常委、中央國家機關(guān)青聯(lián)常委、中央企業(yè)青聯(lián)常委，聯(lián)合證券有限責任公司總裁。盛希泰先生以其對證券業(yè)敏銳的洞察力和深刻的理解力，率先提出“證券經(jīng)紀人營銷是證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)本源”、“研究是證券公司所有業(yè)務(wù)的發(fā)動機”、“流程再造是執(zhí)行的助推器”等理念，在其帶領(lǐng)下聯(lián)合證券各項業(yè)務(wù)持續(xù)、快速、穩(wěn)定增長，市場影響力不斷提升。盛希泰先生在管理文化上也有獨到見解，他強調(diào)善于自我“革命”的“白烏鴉”理念帶動了公司很好的創(chuàng)業(yè)氛圍，強調(diào)職務(wù)擔當前提下不遺余力地推進企業(yè)文化發(fā)展；他大力推行簡單的做事文化、公平公正的陽光文化、“給每一個努力的員工以機會”的人才文化，以及“培訓是企業(yè)的最有效投入和給予員工最好的福利”的培訓文化，并堅定不移地在經(jīng)紀人團隊管理中實施，最終推動聯(lián)合證券成為首家獲準實施經(jīng)紀人制度的證券公司。盛希泰先生以高度的社會責任感和使命感、良好的職業(yè)素養(yǎng)、豐富的從業(yè)經(jīng)歷、可圈可點的業(yè)績，在業(yè)內(nèi)享有良好的聲譽。盛希泰先生在國內(nèi)主要財經(jīng)媒體上發(fā)表過大量專業(yè)文章，所編著的《權(quán)證全攻略》、《點石成金》、《發(fā)現(xiàn)價值》、《尋找成長》等著作在業(yè)內(nèi)具有廣泛影響，深受讀者好評。

書籍目錄

總序言序言代前言證券經(jīng)紀人模式將成為行業(yè)大發(fā)展的新引擎上篇第一章 證券經(jīng)紀人職業(yè)發(fā)展第一節(jié) 證券經(jīng)紀人簡介第二節(jié) 證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷發(fā)展概況第三節(jié) 證券經(jīng)紀人發(fā)展概況第四節(jié) 證券經(jīng)紀人發(fā)展前景第二章 證券經(jīng)紀人基本素質(zhì)第一節(jié) 有效溝通第二節(jié) 積極心態(tài)第三節(jié) 專業(yè)形象與禮儀第三章 證券經(jīng)紀人基本能力第一節(jié) 壓力管理第二節(jié) 時間管理第三節(jié) 工作管理第四章 證券經(jīng)紀人風險第一節(jié) 證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)所屬法律關(guān)系第二節(jié) 證券經(jīng)紀人合規(guī)執(zhí)業(yè)第三節(jié) 證券經(jīng)紀人的風險點中篇第五章 金融市場基礎(chǔ)知識第一節(jié) 金融市場概述第二節(jié) 金融市場構(gòu)成要素及結(jié)構(gòu)第三節(jié) 金融機構(gòu)和金融工具第六章 證券市場基礎(chǔ)知識第一節(jié) 證券市場概述第二節(jié) 投資品種介紹第七章 證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)知識第一節(jié) 賬戶管理第二節(jié) 資金管理第三節(jié) 交易管理第八章 銀行業(yè)務(wù)知識第一節(jié) 我國的銀行機構(gòu)體系第二節(jié) 個人金融業(yè)務(wù)第三節(jié) 企業(yè)金融業(yè)務(wù)第四節(jié) 銀行卡業(yè)務(wù)第五節(jié) 電子銀行業(yè)務(wù)第九章 理財規(guī)劃基礎(chǔ)第一節(jié) 理財規(guī)劃概述第二節(jié) 理財規(guī)劃的內(nèi)容與流程第三節(jié) 稅務(wù)相關(guān)知識下篇第十章 證券營銷概述第一節(jié) 市場營銷概述第二節(jié) 證券公司營銷概述第三節(jié) 證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷第四節(jié) 證券經(jīng)紀人營銷第十一章 證券經(jīng)紀人專業(yè)化銷售前準備第一節(jié) 目標與計劃第二節(jié) 工作日志第三節(jié) 尋找目標市場第四節(jié) 尋找準客戶第五節(jié) 拜訪前準備第十二章 證券經(jīng)紀人專業(yè)化銷售第一節(jié) 電話約訪第二節(jié) 接觸與探詢第三節(jié) 展示與說明第四節(jié) 促成與締約第五節(jié) 異議處理第十三章 機構(gòu)客戶開發(fā)方法與技巧第一節(jié) 機構(gòu)客戶的特點第二節(jié) 機構(gòu)客戶開發(fā)的意義第三節(jié) 機構(gòu)客戶開發(fā)技巧第十四章 證券營銷渠道開發(fā)方法與技巧第一節(jié) 證券營銷渠道第二節(jié) 銀行渠道營銷第三節(jié) 社區(qū)渠道營銷第四節(jié) 報刊亭渠道開發(fā)第十五章 客戶服務(wù)的方法與技巧第一節(jié) 服務(wù)的概念與特征第二節(jié) 證券公司客戶服務(wù)第三節(jié) 證券經(jīng)紀人客戶維護與服務(wù)附錄一、證券公司監(jiān)督管理條例二、證券經(jīng)紀人管理暫行規(guī)定三、中國證券業(yè)協(xié)會證券經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)規(guī)范（試行）四、證券業(yè)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為準則五、證券投資基金銷售管理辦法六、關(guān)于基金從業(yè)人員投資證券投資基金有關(guān)事宜的通知七、期貨從業(yè)人員管理辦法八、證券公司為期貨公司提供中間介紹業(yè)務(wù)試行辦法參考文獻

章節(jié)摘錄

插圖：四、營業(yè)部后勤員工的溝通營業(yè)部后勤員工指營業(yè)部的非證券經(jīng)紀人，一般指柜臺、客戶服務(wù)、電腦、財務(wù)等崗位的員工。證券經(jīng)紀人與公司之間屬于委托代理關(guān)系，營業(yè)部后勤員工為證券經(jīng)紀人提供服務(wù)。證券經(jīng)紀人與營業(yè)部后勤員工的工作崗位關(guān)系很容易發(fā)生矛盾，所以雙方的溝通尤為重要。證券經(jīng)紀人要充分理解營業(yè)部后勤員工。他們的工作也非常辛苦，特別是柜臺人員，由于柜臺人員每天接待的客戶數(shù)量較大，辦理開戶手續(xù)容易出錯，他們的精神高度緊張，壓力大導致對證券經(jīng)紀人的態(tài)度急躁。所以證券經(jīng)紀人要學會理解他人，同時要熟練掌握業(yè)務(wù)，不要在業(yè)務(wù)程序上犯低級錯誤，例如，指導客戶開戶如果出現(xiàn)填寫錯誤，則既耽誤時間又浪費精力。另外，后勤員工也需要理解證券經(jīng)紀人展業(yè)的辛苦，要理解沒有證券經(jīng)紀人大力拓展業(yè)務(wù)，營業(yè)部不可能有業(yè)績的提升。所以，雙方要在加強理解的同時加強溝通。證券經(jīng)紀人與后勤員工溝通的技巧如下：（一）調(diào)整心態(tài)做一件事情態(tài)度是至關(guān)重要的，可以說良好的心態(tài)是成功的開始。1.時刻保持自信。金融行業(yè)是人人仰慕的行業(yè)，證券行業(yè)更是大多數(shù)人希望涉足的行業(yè)，所以證券經(jīng)紀人應以證券從業(yè)者為榮。證券行業(yè)在國外已經(jīng)發(fā)展了上百年，而國內(nèi)只有十幾年的時間，證券行業(yè)有著廣闊的發(fā)展空間。因此證券經(jīng)紀人的自信，不僅包括對自身能力的相信，也包括對自己所從事的職業(yè)、自己所屬的公司的自信。有了堅實的精神后盾，證券經(jīng)紀人的腰桿才能挺直。沒有信心的人經(jīng)常是眼神呆滯，愁眉苦臉，而雄心勃勃的人則總是眼睛閃閃發(fā)亮，滿面春風。人的面部表情與人的內(nèi)心體驗是一致的。自信與否，是能影響到周邊的人員的想法與支持。2.有同理心。同理心是個心理學概念。它的意思是說，要想真正了解別人，就要學會站在別人的角度來看問題。在溝通中，同理心尤其重要。證券經(jīng)紀人在工作中如果與營業(yè)部后勤員工發(fā)生沖突，也要考慮“如果我是他們，會不會也會這樣做”，這就是同理心。同理心分為兩個層次。表層的同理心就是站在別人的角度上去理解、了解對方的信息，聽明白對方在說什么。做到這一點，就達到了表層的同理心。但是，站在別人的角度來理解問題還不夠。

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