納米說(shuō)服力

前言

　　說(shuō)服力在今天是人人都需要的能力。尤其當(dāng)大家意見分歧的時(shí)候，更 需要依靠說(shuō)服的技巧，把我們的意見表達(dá)清楚，并在談笑之間改變對(duì)方的 價(jià)值觀或行為。這個(gè)境界看起來(lái)難，其實(shí)技巧都在小節(jié)之中。這就是作者 所稱的“納米”。 能夠用納米做書名，本身就是一個(gè)說(shuō)服力的展現(xiàn)。因?yàn)槟阋欢〞?huì)很好 奇，納米跟說(shuō)服力什么關(guān)系？這一好奇，就引發(fā)你讀這本書的動(dòng)機(jī)，也驗(yàn) 證了作者的說(shuō)服功力。 除了吸引人的句子之外，圖像化也經(jīng)常被用來(lái)強(qiáng)化說(shuō)服信息的力度。 我在談判課上常舉一個(gè)例子：如果你買預(yù)售房，你會(huì)發(fā)現(xiàn)樣品房其實(shí)只是 個(gè)“立體幻覺”而已。因?yàn)閷?lái)蓋出來(lái)的房子，整個(gè)感覺肯定跟這個(gè)不一 樣?？墒菦]有樣品房的房子你會(huì)買嗎？更不會(huì)。因?yàn)槟氵B“幻覺”都沒有 ！所以說(shuō)服一定要有圖像，哪怕是反面訴求，也一定要有一個(gè)負(fù)面的可怕 形象，不然根本無(wú)法撼動(dòng)人心。 說(shuō)起反面訴求，使我想起一次在杭州碰到的例子。那次是剛從靈隱寺 出來(lái)，在柳樹下碰到一個(gè)算命的。他跟我說(shuō)：“先生，我在這兒等您很久 了?！蔽覈樍艘惶?，感覺好像他從上一世等到現(xiàn)在的樣子。接著他說(shuō)：“ 看您衣服穿得不怎么樣，但是骨骼尊貴，海外發(fā)財(cái)之命。我給您算算？” 我連忙回答：“沒這命，沒這命?！本托χ唛_了。 第二天在西湖邊，又碰到一個(gè)算命的，講的還是同樣的話。當(dāng)時(shí)我就 覺得很有趣：要么，這些人是同一個(gè)師傅教的，要么，就是我真是海外發(fā) 財(cái)之命？但我真正想知道的是：到底算命的講好事我們會(huì)聽，還是講壞事 我們會(huì)聽？ 我會(huì)聽壞事(如果靈隱寺那算命的說(shuō)我被白蛇精纏住，我可能會(huì)坐下來(lái) 算算命）。這也是作者書中所說(shuō)反面訴求的效力。但也有人告訴我他會(huì)聽好 事，尤其在報(bào)明牌的時(shí)候。受到環(huán)境影響的時(shí)候，正面訴求似乎又比較有 效。 像這些說(shuō)服的經(jīng)驗(yàn)，我們都可以在書中找到討論或案例佐證。我很喜 歡看姚能筆的書。實(shí)用、輕松，不但容易讓人讀進(jìn)去，而且讀來(lái)常覺心有 戚戚。謹(jǐn)推薦本書，給所有有志提升溝通能力的朋友。

內(nèi)容概要

　　《納米說(shuō)服力》的技巧可以廣泛應(yīng)用在任何情境當(dāng)中，包括居家生活當(dāng)中的家人互動(dòng)、子女教育；工作職場(chǎng)中的同事互動(dòng)、主從溝通；商場(chǎng)上的行銷、談判；個(gè)人關(guān)系當(dāng)中的應(yīng)聘面試或朋友交流；這些情境也同時(shí)驗(yàn)證了說(shuō)服力的需求無(wú)所不在，要提升你的溝通能力和說(shuō)服力嗎？

書籍目錄

前言說(shuō)服力的定義本書技巧情境應(yīng)用第1篇　邀你一窺納米說(shuō)服力殿堂第1章　人人需要說(shuō)服力案例1：同事的午餐約會(huì)案例2：媽媽教子案例3：餐廳門口的小姐案例剖析真實(shí)案例天天在上演說(shuō)服力盧耍心機(jī)P、C、P、E教你打造納米說(shuō)服力第2章　納米說(shuō)服力納米說(shuō)服力公式第3章　說(shuō)服樹理論每個(gè)人都有一顆說(shuō)服樹說(shuō)服樹的形成與變化個(gè)人人格特質(zhì)決定說(shuō)服樹的種類納米說(shuō)服力的應(yīng)用范圍第2篇　從愛因斯坦的相對(duì)論出發(fā)第4章　“反面訴求”力量大！“正面訴求”與“反面訴求”為什么“反面訴求”力量大？特別提醒第5章　激發(fā)行動(dòng)力的“活力源泉”第6章　發(fā)揮人性弱點(diǎn)的正面效益讓人性弱點(diǎn)發(fā)揮正面效益有趣的人性弱點(diǎn)——“近廟不靈效應(yīng)”善用第三者影響力，解決近廟不靈效應(yīng)第3篇　問(wèn)句也有魔力第7章　活用疑問(wèn)句疑問(wèn)句能引發(fā)思考、加深印象疑問(wèn)句的說(shuō)服效果大于陳述句疑問(wèn)句具有互動(dòng)、搜集信息的效果如何發(fā)揮疑問(wèn)句的最大效益？疑問(wèn)句的應(yīng)用第8章　創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)問(wèn)題通過(guò)優(yōu)勢(shì)問(wèn)題，創(chuàng)造有利情境創(chuàng)造自己的優(yōu)勢(shì)問(wèn)題優(yōu)勢(shì)問(wèn)題設(shè)計(jì)范例第9章　假設(shè)的妙用第4篇　積木堆出說(shuō)服力第10章　數(shù)字魔法術(shù)(上)單純數(shù)字化的運(yùn)用“對(duì)比化”、“數(shù)字化除法”與“數(shù)字化乘法”善用數(shù)字魔法術(shù)：說(shuō)服夫人同意購(gòu)買汽車的數(shù)字應(yīng)用數(shù)字魔法術(shù)范例第11章　數(shù)字魔法術(shù)(下)數(shù)字的顯性說(shuō)法與隱性說(shuō)法數(shù)字是特別有說(shuō)服力的“形容詞”第12章　具體化描繪具體化描繪的說(shuō)服效果第13章　身歷其境的具象化描繪具象化描繪能產(chǎn)生“畫面”6大原則，強(qiáng)化具象化描繪的能力第14章　納米影響力認(rèn)識(shí)納米影響力第5篇　阿基米得的借力使力第15章　有如神助的“比擬描繪”比擬描繪的五大效果學(xué)習(xí)比擬描繪的兩原則三方法出發(fā)前的最后叮嚀第16章　“白紙黑字”的說(shuō)服威力“白紙黑字”的說(shuō)服力“白紙黑字”的使用時(shí)機(jī)運(yùn)用“白紙黑字”的原則第17章　故事的說(shuō)服魔力用“故事”助你一臂之力故事的濃縮版：名言、成語(yǔ)、寓言與俚語(yǔ)使用故事的原則第18章　運(yùn)用話題進(jìn)行說(shuō)服小眾話題與大眾話題隨時(shí)留意各種話題第19章　聰明比較法超級(jí)比一比，突顯我方優(yōu)勢(shì)聰明比較法的5大原則“聰明比較”的6大方法第20章　借用“巨人肩膀”廣泛運(yùn)用“巨人”幫你抬轎第21章　化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)“以子之矛、攻子之盾”的超級(jí)說(shuō)服術(shù)第6篇　再見弗洛依德第22章　掌握框架優(yōu)勢(shì)先出招的成功幾率比較高善用“框架”創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)使用“框架”的限制第23章　老王的第三個(gè)西瓜分析比較后，幫準(zhǔn)客戶做“對(duì)”的決定常用“老王的第三個(gè)西瓜”第24章　近期印象效應(yīng)廣義的近期印象：“時(shí)間近”+“距離近”+“關(guān)系深”→效果更佳運(yùn)用“近期印象效應(yīng)”的注意事項(xiàng)第25章第一印象效應(yīng)第一印象效應(yīng)的特性第一印象效應(yīng)的兩種應(yīng)用第一印象與近期印象的交互應(yīng)用第26章　新式耳語(yǔ)什么是新式耳語(yǔ)使用“新式耳語(yǔ)”的八大原則第27章　制造熱銷氣氛人總是往熱鬧的地方去第7篇　讓出招更精準(zhǔn)的“溝通搜查術(shù)”第28章　搜尋真情報(bào)的“聰明提問(wèn)”開放式與封閉式提問(wèn)法聰明提問(wèn)的應(yīng)用時(shí)機(jī)聰明提問(wèn)的應(yīng)用范例第29章　贏得認(rèn)同感的“誠(chéng)心傾聽”誠(chéng)心傾聽的四要與四不要第30章　不打迷糊仗的“精準(zhǔn)解讀”解讀角度1：物換星移考慮“人、事、時(shí)、地、物”對(duì)說(shuō)服三區(qū)的影響解讀之后的應(yīng)對(duì)之道解讀角度2：“馬斯洛五大需求”在作祟？檢視馬斯洛五大需求，知己知彼聰明地運(yùn)用“馬斯洛五大需求”解讀角度3：“表面”與“真意”的迷思解讀角度4：運(yùn)用“全人理論”，剖析情緒不佳的源頭解讀角度5：效率最佳化的兩性應(yīng)用——“理性與感性”“理性與感性”象限“理性與感性”象限在營(yíng)銷上的應(yīng)用“理性與感性”象限在生活上的應(yīng)用“理性與感性”的分析與應(yīng)用第8篇　說(shuō)服力變數(shù)“個(gè)人因素”第31章　肢體語(yǔ)言與聲音表情影響力十足的肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言的大忌諱活靈活現(xiàn)的聲音表情如何善用聲音表情說(shuō)服過(guò)程中搭配聲音表情是必要的第32章　親和力與幽默感默默傳情的親和力說(shuō)服于無(wú)形的“幽默感”幽默感是可以培養(yǎng)的將幽默感化于無(wú)形第33章　被信任指數(shù)“被信任指數(shù)”對(duì)說(shuō)服力的影響“被信任指數(shù)”的主觀分?jǐn)?shù)與客觀分?jǐn)?shù)如何提升“被信任指數(shù)”第9篇　說(shuō)服力藥引——“環(huán)境語(yǔ)言”第34章　你不能不認(rèn)識(shí)的“環(huán)境語(yǔ)言”不同“環(huán)境”下的環(huán)境語(yǔ)言環(huán)境語(yǔ)言的特性掌握環(huán)境語(yǔ)言，讓說(shuō)服事半功倍第35章　善用“環(huán)境語(yǔ)言”強(qiáng)化說(shuō)服力環(huán)境語(yǔ)言隨處可用最奇妙的環(huán)境語(yǔ)言——電梯最極端的環(huán)境語(yǔ)言——轎車內(nèi)應(yīng)用環(huán)境語(yǔ)言的六項(xiàng)關(guān)鍵原則餐廳的“環(huán)境語(yǔ)言”適合進(jìn)行業(yè)務(wù)行銷嗎？你挑選了正確的環(huán)境語(yǔ)言嗎？第10篇　納米說(shuō)服力觀察站第36章　優(yōu)勢(shì)發(fā)言——?jiǎng)?chuàng)造贏的優(yōu)勢(shì)自己創(chuàng)造“優(yōu)勢(shì)發(fā)言”第37章　對(duì)價(jià)關(guān)系——穩(wěn)贏的說(shuō)服力應(yīng)用對(duì)價(jià)關(guān)系，強(qiáng)化說(shuō)服效果第38章　買襪記——銷售員的說(shuō)服力

章節(jié)摘錄

　　我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，一般人在某些事情上沒有特別主見、根本不需要說(shuō)服； 只要你一提議他就會(huì)答應(yīng)，或是其他人怎么做就跟著做。但是，有些事情 就必須通過(guò)說(shuō)服，對(duì)方才會(huì)依你的心、順你的意；當(dāng)然也有些事情是不管 你怎么說(shuō)服甚或威脅利誘，對(duì)方也無(wú)動(dòng)于衷。 仔細(xì)探究，這些現(xiàn)象其實(shí)是有跡可尋，而且可以被分類的，我們將此 稱為“說(shuō)服三區(qū)”——“開放區(qū)”、“說(shuō)服區(qū)”與“固執(zhí)區(qū)”。 先舉幾個(gè)例子，比如說(shuō)：一個(gè)人毫無(wú)主見地跟隨流行、花兩小時(shí)排隊(duì) 買甜甜圈、選舉時(shí)選誰(shuí)都可以、吃飯從來(lái)不挑剔……我們將這種行為歸類 為“開放區(qū)”里的行為。 原來(lái)好想去吃牛肉面，但是在同伴要求吃清淡的稀飯之后，還是接受 一起去吃稀飯的決定；本來(lái)不想買一組保養(yǎng)品，但是受到銷售員說(shuō)服的影 響，最后還是買了；平時(shí)上班老是遲到，經(jīng)過(guò)主管的勸服之后不再遲到了 ……我們把這些行為界定在“說(shuō)服區(qū)”。 另外，有些人一定堅(jiān)持不吃油炸的東西；買東西絕對(duì)不買某一個(gè)品牌 ；選舉時(shí)極左派或是極右派的人，絕對(duì)不會(huì)把票投給對(duì)手；堅(jiān)信某種信仰 ……我們將這些行為歸類在“固執(zhí)區(qū)”。我們要特別聲明，本書所提到的 “固執(zhí)”泛指所有不被改變的行為，有些可能是“擇善固執(zhí)”；有些可能 是“堅(jiān)持信念”，不二定全都是負(fù)面意義的“固執(zhí)”。 針對(duì)上述的三區(qū)，我們做以下的補(bǔ)充說(shuō)明： （1）開放區(qū)：隨波逐流，我都可以 “開放區(qū)”有兩個(gè)特色。一是“不存在個(gè)人喜好”。也就是說(shuō)，這類 行為完全可以由別人主導(dǎo)、決定。例如，要吃什么飯，要看什么電影，要 去哪里玩，要買哪一個(gè)品牌的電腦？都沒有個(gè)人喜好，完全跟隨別人的決 定走。 開放區(qū)的另一個(gè)特色則是“沒有個(gè)人主觀意識(shí)”，完全是受到大部分 人或群眾的影響而產(chǎn)生的行為；更通俗地說(shuō)，有些只是為了追求流行，有 些是隨波逐流，有些更是沒有意義無(wú)須解釋的行為。 例如，跟著流行穿低腰褲、跟著流行吃甜甜圈……換句話說(shuō)，在“開 放區(qū)”里的行為，無(wú)須經(jīng)過(guò)說(shuō)服程序，只要是一種普遍現(xiàn)象就會(huì)跟著做， 或是有人提議即會(huì)附和或配合。 （2）說(shuō)服區(qū)：你說(shuō)服我，我就照辦 在“說(shuō)服區(qū)”里的所有行為，在一開始時(shí)都存在著個(gè)人意見或偏好， 甚至已經(jīng)決定，但通過(guò)別人某種程度的說(shuō)服后，是可以被改變的。 不過(guò)，這一區(qū)有個(gè)特別的地方是：這一區(qū)的行為所需的說(shuō)服程度不一 ，相差頗大。也就是說(shuō)，只要完全沒有個(gè)人意見、可以完全被主導(dǎo)的，都 已在“開放區(qū)”；相反，絕對(duì)堅(jiān)持己見、完全不被他人改變的，都在“固 執(zhí)區(qū)”。剩下的，不是絕對(duì)的、充滿變異數(shù)的，都是屬于“說(shuō)服區(qū)”的范 圍。 （3）固執(zhí)區(qū)：想說(shuō)服我，門兒都沒有 落在這一區(qū)的行為，人們通常會(huì)絕對(duì)堅(jiān)持、完全不被改變?；旧?， 要改變他人“固執(zhí)區(qū)”里的行為是不太可能的，有些人的“固執(zhí)區(qū)”行為 甚至是一輩子都沒有改變。 只有在少數(shù)非常特別的情況下，“固執(zhí)區(qū)”里的行為才有可能被改變 。例如，某個(gè)人對(duì)于婚姻的看法落在“固執(zhí)區(qū)”里：他堅(jiān)信，唯有結(jié)婚才 是幸福的人；幾十年來(lái)這個(gè)觀念他堅(jiān)信不移、沒有人能改變他的想法。但 是在歷經(jīng)一場(chǎng)“呼天搶地”的婚變后，他不再堅(jiān)持一個(gè)人非結(jié)婚不可…… 所以，要改變“固執(zhí)區(qū)”的行為，通常必須在歷經(jīng)重大的挫敗或沖擊（ 例如重大車禍、病變、生意失敗等），或者是在幾十年的人生經(jīng)歷之后。甚 至必須經(jīng)過(guò)藥物治療才有可能改變。 每個(gè)人都有一顆說(shuō)服樹 我們可以進(jìn)一步用“樹”來(lái)比喻一個(gè)人的“說(shuō)服三區(qū)”，由此發(fā)展出 “說(shuō)服樹理論”。我們可以這么說(shuō)，每個(gè)人都有一顆“說(shuō)服樹”。 “樹葉”就是“開放區(qū)”，隨風(fēng)搖擺，風(fēng)吹向哪里，它就往哪里傾倒 ，風(fēng)不吹它就停止。有時(shí)，“樹葉”也會(huì)因?yàn)榧竟?jié)的變化或人為因素而掉 落（例如一陣流行后，就不再購(gòu)買或使用某個(gè)東西）。特別是，“樹葉”的 長(zhǎng)相、大小都一樣，所以我們也可以說(shuō)，“開放區(qū)”的行為特性既單純又 簡(jiǎn)單，唯一的特性就是“沒意見”。 而另一個(gè)特殊狀況則是：有些樹的“樹葉”每年都會(huì)掉光，直到第二 年春天重新長(zhǎng)出新的“樹葉”。這表示，這種人的“開放區(qū)”會(huì)經(jīng)常性地 改變，這當(dāng)然也是一種個(gè)性的表現(xiàn)！ “枝干”就是“說(shuō)服區(qū)”。因?yàn)椤爸Ω伞庇写笥行?，所以有時(shí)會(huì)受到 大風(fēng)吹拂而擺動(dòng)，有時(shí)因?yàn)轱L(fēng)吹力道太小而不為所動(dòng)；每棵樹的枝干長(zhǎng)相 不一、方向也會(huì)改變，所以錯(cuò)綜復(fù)雜。這代表了“說(shuō)服”的形態(tài)與模式并 非一成不變的，不但會(huì)因人、環(huán)境、時(shí)空而有很大差異，更會(huì)因?yàn)槟闶褂?什么樣的技巧與方法，而決定“枝干”搖動(dòng)的程度！ “樹根”就是“固執(zhí)區(qū)”，因?yàn)椤皹涓甭裨谕晾?、盤根錯(cuò)節(jié)，不但 不會(huì)受到外界任何影響，而且難以理解，所以，通常會(huì)更多地表現(xiàn)在個(gè)人 事務(wù)或個(gè)人隱私方面。不過(guò)，因?yàn)椤皹涓彼嫉谋嚷氏鄬?duì)較小，也代表 大部分人固執(zhí)行為的比例較小。有趣的是，某些樹木的樹根長(zhǎng)得很快，碰 到這種現(xiàn)象，我們就會(huì)說(shuō)：“這個(gè)人越來(lái)越固執(zhí)了……” P13-16

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