出版時間:2012-1 出版社:中國法制 作者:徐德麟 頁數(shù):253
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前言
沒有賣不出去的東西; 只有不會賣東西的人! 促銷,看似容易,其實并非那么簡單。 折價促銷,該降多少錢才能讓顧客開心商家賺錢?優(yōu)惠券促銷,要 發(fā)出多少數(shù)量才能獲利不虧本?贈品促銷,送什么禮品才能激發(fā)消費者 的購買意愿?集點促銷,集滿點有什么好處消費者才有重復(fù)購買的興 趣?抽獎促銷,是否具有公信力?如何讓顧客信任,而不是反復(fù)納悶: 到底是來真的還是抽假的? 從以上這些疑問點可以明了,成功的促銷需要經(jīng)過精密的規(guī)劃與設(shè) 計,才有可能讓消費者歡喜接受,商家順勢創(chuàng)造利益。否則只是浪費時 間、耗損金錢、徒增困擾且白忙一場。 促銷,最奧妙的部分在于數(shù)據(jù)分析。 消費者想要撿便宜,商家的目的是增加營業(yè)額,如何兩全其美,不 是靠運氣,而是憑行銷人員的數(shù)據(jù)分析功力。 紅豆餅買五個送一個,這是非常單純的小本生意促銷手法,可是再 深入探討:為什么是買五個送一個,而不是買十個送一個?或是買兩個 送一個?道理很簡單,影響的層面有兩項:一項是利潤,另一項是購買 意愿。買兩個送一個,消費者很高興可是商家沒什么利潤;買十個送一 個,有了利潤可是消費者沒興趣。而買五個送一個:消費者覺得劃算, 商家的利潤也不錯。 紅豆餅的啟發(fā)讓我們找到答案:借由定價、成本、銷售量此三者之 間的關(guān)聯(lián)計算,再配合促銷文案以及促銷建構(gòu)方式,方能精準(zhǔn)規(guī)劃出最 適合也最成功的促銷方案。 本書有六個章節(jié)并附加特別企劃篇,分別為:基本的促銷技術(shù)、促 銷的建構(gòu)方式、奇妙的數(shù)字魔術(shù)、高明的促銷精算、經(jīng)營的理念及創(chuàng)業(yè) 的誡律。各章簡述如下: Chapter 01“基本的促銷技術(shù)”。 講述常用的促銷方式,歸納出八種目前經(jīng)常使用的促銷手法加以概 要整理,配合簡單易懂的范例解說,幫助讀者了解促銷的基礎(chǔ)技術(shù)。 Chapter 02“促銷的建構(gòu)方式”。 內(nèi)容主要探討促銷語意的表達、促銷方式的不同及促銷建構(gòu)的差 異,如何影響消費者的購買意愿。洞悉消費者的購買決策行為,才能制 定出成功可行的促銷方案。 Chapter 03“奇妙的數(shù)字魔術(shù)”。 說明促銷的基礎(chǔ)運算,讓讀者體認(rèn)數(shù)字分析的重要性,如果無法精 確掌握各項數(shù)據(jù),縱然有再細(xì)致的印刷、再流暢的文案,整體促銷活動 的成功機率將降低許多。另外也討論如何靈活運用促銷技巧,并站在消 費者的角度,檢視是否實踐以客為尊的服務(wù)宗旨,與顧客建立一個相互 尊重的良好關(guān)系。 Chapter 04“高明的促銷精算”。 列舉十五個不同主題范例,討論促銷活動實際運作的情況,讀者可 以看到一個事實:數(shù)字就是金錢。每一個成功的促銷方案皆來自于頂尖 行銷人員的努力,成敗之間一線之隔,其關(guān)鍵點就是數(shù)據(jù)分析是否翔實 正確,而這也是行銷人員最辛苦且最困難的部分。本章節(jié)有效引導(dǎo)讀者 進入促銷情境,設(shè)計出老板滿意顧客接受的促銷方案。 Chapter 05及Chapter 06分別是—— “經(jīng)營的理念”、“創(chuàng)業(yè)的誡律”。 在第六章的引言中有一段話:“如果說賺錢跟吃稀飯一樣簡單,有 違常理,這不是務(wù)實的態(tài)度;假如討好奉承,告訴你當(dāng)老板是多么的偉 大,會讓人誤判情勢,跌入險境之中。”這是我的真心話,也是本章節(jié) 撰寫的主軸。 一個人要活下去,努力打拼應(yīng)該不困難;一家人要活下去,全家團 結(jié)一致,應(yīng)該以維持安樂;一家企業(yè)要活下去,努力打拼加團結(jié)一致還 是不夠,必須再加上領(lǐng)導(dǎo)者的智慧。 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者若沒有運籌帷幄的智慧與能力,縱使拼了命做事,仍 舊在原地打轉(zhuǎn)。“一天之內(nèi)就可以做出決策的事情,拖了十天還拿不定 主意”:“一個人就可以決定的事情,找了十個人七嘴八舌”。沒有魄力、 能力不足又缺乏智慧,如何治理公司?一年半載可能勉強撐過去,到了 某種極限,此企業(yè)勢必難以生存下去。有些事,別人再怎么提醒都沒用, 因為聽不進去。唯有自己撞破頭之后,才發(fā)現(xiàn)果真是這樣。 成功的促銷方案是透過精密的計算完成的,如何計算,確實是一門 必修的功課。本書提供大量的促銷范例,以讀者較少接觸的數(shù)據(jù)分析為 主軸,盡可能減少文字?jǐn)⑹?,呈現(xiàn)不同的閱讀思考方向,期望能有效幫 助讀者解決促銷規(guī)劃上的障礙。 企業(yè)管理的書籍不容易寫,讀者常覺得“艱澀難懂,枯燥無趣,實 在看不下去;洋洋灑灑,盡是理論,翻兩頁就想打瞌睡”。將心比心, 于是費了一番努力,將嚴(yán)肅的議題,用幽默風(fēng)趣的方式表達,期望能使 讀者“以輕松的心情閱讀,但能充分理解字里行間的深遠意涵”。 徐德麟 謹(jǐn)此向讀者們致上最高的敬意,謝謝你們的支持與鼓勵。
內(nèi)容概要
《賣到缺貨的促銷寶典》有六個章節(jié)并附加特別企劃篇,分別為:基本的促銷技術(shù)、促銷的建構(gòu)方式、奇妙的數(shù)字魔術(shù)、高明的促銷精算、經(jīng)營的理念及創(chuàng)業(yè)的誡律。
成功的促銷方案是透過精密的計算完成的,如何計算,確實是一門必修的功課?!顿u到缺貨的促銷寶典》提供大量的促銷范例,以讀者較少接觸的數(shù)據(jù)分析為主軸,盡可能減少文字?jǐn)⑹?,呈現(xiàn)不同的閱讀思考方向,期望能有效幫助讀者解決促銷規(guī)劃上的障礙。
作者簡介
徐德麟,臺灣地區(qū)企管名師,專注于經(jīng)營分析及行銷策略專業(yè)領(lǐng)域工作,繼積二十年實務(wù)經(jīng)驗,行事風(fēng)格低調(diào),樸實、工作精神自律嚴(yán)謹(jǐn)。沒有華麗絢爛的表象,“無欲則剛”、“隱而不顯”是他的生活態(tài)度與處世哲學(xué)。其憑借著在專業(yè)領(lǐng)域中的實力,奠定了特殊的地位,覺得企業(yè)界人士的推崇信賴。
相關(guān)創(chuàng)作:《開一家賺錢的店》、《行銷是什么?》、《解開經(jīng)營分析的困惑》。除了以上企業(yè)管理類的著作之外,還先后完成《人生,有挫折才有精彩》、《酒飲微醉,花觀半開》及《朋友,你的良心在哪里》等散文類作品。.2007年榮登臺灣地區(qū)十大暢銷排行榜著作《一定要懂的創(chuàng)業(yè)奇招》,《一定要懂的促銷花招》、《一定要懂的分紅制度》、《一定要懂的銷售通路》。
書籍目錄
作者序
沒有賣不出去的東西:只有不會賣東西的人!
PART01 顧客倍增的促銷技法
Chapter01 基本的促銷技術(shù)常用的促銷方式
UNIT1-01.折價促銷
UNIT1-02.集點促銷
UNIT1-03.優(yōu)惠券促銷
UNIT1-04.增量不加價促銷
UNIT1-05.試用促銷
UNIT1-06.抽獎促銷
UNIT1-07.附送贈品促銷
UNIT1-08.自費贈品促銷
UNIT1-09.促銷型態(tài)與類別
Chapter02 促銷的建構(gòu)方式透析顧客的想法
UNIT2-01.降價促銷的語意呈現(xiàn)方式
UNIT2-02.高低價位產(chǎn)品降價語意的應(yīng)用技巧
UNIT2-03.降價幅度對消費者再購意愿的影響
UNIT2-04.價格標(biāo)示加上產(chǎn)品原定價促銷效果更佳
UNIT2-05.搭配贈品促銷方式的適用時機
UNIT2-06.搭配贈品方式對消費者購買意愿的影響
UNIT2-07.搭配贈品是否標(biāo)示價格對消費者的影響
UNIT2-08.主產(chǎn)品與搭配贈品的組合方式
UNIT2-09.消費者對搭配贈品的重視程度
UNIT2-10.促銷情境影響消費者的購買意愿
Chapter03 奇妙的數(shù)字魔術(shù)學(xué)會算賬不吃虧
UNIT3-01.損益平衡非懂不可
UNIT3-02.買一送一跟1件5折利潤差多少
UNIT3-03.付費廣告要做多少生意才劃算
UNIT3-04.優(yōu)惠券要發(fā)出多少張才有賺頭
UNIT3-05.消費滿500送200商家會虧本嗎
UNIT3-06.數(shù)字及文案魔術(shù)師
UNIT3-07.口語誘導(dǎo)技巧生意滾滾來
UNIT3-08.委托代銷照樣取得客戶名單
UNIT3-09.做生意不要太啰嗦
UNIT3-10.面對價格破壞別緊張
Chapter04 高明的促銷精算經(jīng)典范例徹底解析
UNIT4-01.福袋250元,15萬轎車開回家
UNIT4-02.累積滿點,商品任您選
UNIT4-03.持特惠卡,買咖啡送紅茶
UNIT4-04.星期二,吃豬腳送羊排
UNIT4-05.今天生日嗎?請進,免費招待
UNIT4-06.好消息,入會1,000送你1,500
UNIT4-07.加1元,順便帶走mp3
UNIT4-08.原價999,現(xiàn)在只要299
UNIT4-09.海鮮鍋,買大鍋送小鍋
UNIT4-10.來函索取,產(chǎn)品免費送給您
UNIT4-11.站著吃35元,坐著吃50元
UNIT4-12.原裝進口咖啡機,免費使用
UNIT4-13.刷卡,憑券,送好禮
UNIT4-14.來就送、買再送、滿額又再送
UNIT4-15.抽中頭獎,暢游歐洲
PART02 別人不會教你的營業(yè)秘密
PART03 促銷專家的私藏寶典
章節(jié)摘錄
版權(quán)頁:PART 01顧客增倍的促銷方法UNIT 1-1 折價促銷概要消費者購買產(chǎn)品時,無須全額付款即可取得產(chǎn)品。換言之,商家將產(chǎn)品的售價降低,利潤減少,但借著減價誘因增進顧客的購買意愿。因為比平時便宜,所以消費者愿意多買一點,進而增加了商家的利潤。范例蜜蜜蛋糕屋,慶祝母親節(jié),舉辦“蛋糕25%OFF”促銷活動。蛋糕每個定價300源,即日起優(yōu)惠價75折。小娟訂購一個,請問她實際上以多少價錢購買呢?范例分析顧客得到的優(yōu)惠:促銷海報上寫著“蛋糕25%OFF”。原文的意思是:蛋糕的售價為“定價減去25%”,也就是售價為“定價的75%”蛋糕定價300源,優(yōu)惠價75折=300元×0.75(售價為定價的75%)=223元(小娟以此價格買到蛋糕)蛋糕商家的想法:母親節(jié)送蛋糕給媽媽已經(jīng)成為一種消費習(xí)慣,因此蛋糕的需求量很大,但市場競爭激烈,如果照原價出售,生意必定大受影響,優(yōu)惠價75折,銷售量增加,還是有賺頭!
編輯推薦
《賣到缺貨的促銷寶典》編輯推薦:紅豆餅的啟發(fā)讓我們找到答案:借由定價、成本、銷售量此三者之間的關(guān)聯(lián)計算,再配合促銷文案以及促銷建構(gòu)方式,方能精準(zhǔn)規(guī)劃出最、適合也最成功的促銷方案。
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