賣到缺貨的促銷寶典

前言

　　沒有賣不出去的東西； 只有不會賣東西的人！ 促銷，看似容易，其實并非那么簡單。 折價促銷，該降多少錢才能讓顧客開心商家賺錢？優(yōu)惠券促銷，要 發(fā)出多少數(shù)量才能獲利不虧本？贈品促銷，送什么禮品才能激發(fā)消費者 的購買意愿？集點促銷，集滿點有什么好處消費者才有重復購買的興 趣？抽獎促銷，是否具有公信力？如何讓顧客信任，而不是反復納悶： 到底是來真的還是抽假的？ 從以上這些疑問點可以明了，成功的促銷需要經(jīng)過精密的規(guī)劃與設(shè) 計，才有可能讓消費者歡喜接受，商家順勢創(chuàng)造利益。否則只是浪費時 間、耗損金錢、徒增困擾且白忙一場。 促銷，最奧妙的部分在于數(shù)據(jù)分析。 消費者想要撿便宜，商家的目的是增加營業(yè)額，如何兩全其美，不 是靠運氣，而是憑行銷人員的數(shù)據(jù)分析功力。 紅豆餅買五個送一個，這是非常單純的小本生意促銷手法，可是再 深入探討：為什么是買五個送一個，而不是買十個送一個？或是買兩個 送一個？道理很簡單，影響的層面有兩項：一項是利潤，另一項是購買 意愿。買兩個送一個，消費者很高興可是商家沒什么利潤；買十個送一 個，有了利潤可是消費者沒興趣。而買五個送一個：消費者覺得劃算， 商家的利潤也不錯。 紅豆餅的啟發(fā)讓我們找到答案：借由定價、成本、銷售量此三者之 間的關(guān)聯(lián)計算，再配合促銷文案以及促銷建構(gòu)方式，方能精準規(guī)劃出最 適合也最成功的促銷方案。 本書有六個章節(jié)并附加特別企劃篇，分別為：基本的促銷技術(shù)、促 銷的建構(gòu)方式、奇妙的數(shù)字魔術(shù)、高明的促銷精算、經(jīng)營的理念及創(chuàng)業(yè) 的誡律。各章簡述如下： Chapter 01“基本的促銷技術(shù)”。 講述常用的促銷方式，歸納出八種目前經(jīng)常使用的促銷手法加以概 要整理，配合簡單易懂的范例解說，幫助讀者了解促銷的基礎(chǔ)技術(shù)。 Chapter 02“促銷的建構(gòu)方式”。 內(nèi)容主要探討促銷語意的表達、促銷方式的不同及促銷建構(gòu)的差 異，如何影響消費者的購買意愿。洞悉消費者的購買決策行為，才能制 定出成功可行的促銷方案。 Chapter 03“奇妙的數(shù)字魔術(shù)”。 說明促銷的基礎(chǔ)運算，讓讀者體認數(shù)字分析的重要性，如果無法精 確掌握各項數(shù)據(jù)，縱然有再細致的印刷、再流暢的文案，整體促銷活動 的成功機率將降低許多。另外也討論如何靈活運用促銷技巧，并站在消 費者的角度，檢視是否實踐以客為尊的服務宗旨，與顧客建立一個相互 尊重的良好關(guān)系。 Chapter 04“高明的促銷精算”。 列舉十五個不同主題范例，討論促銷活動實際運作的情況，讀者可 以看到一個事實：數(shù)字就是金錢。每一個成功的促銷方案皆來自于頂尖 行銷人員的努力，成敗之間一線之隔，其關(guān)鍵點就是數(shù)據(jù)分析是否翔實 正確，而這也是行銷人員最辛苦且最困難的部分。本章節(jié)有效引導讀者 進入促銷情境，設(shè)計出老板滿意顧客接受的促銷方案。 Chapter 05及Chapter 06分別是—— “經(jīng)營的理念”、“創(chuàng)業(yè)的誡律”。 在第六章的引言中有一段話：“如果說賺錢跟吃稀飯一樣簡單，有 違常理，這不是務實的態(tài)度；假如討好奉承，告訴你當老板是多么的偉 大，會讓人誤判情勢，跌入險境之中。”這是我的真心話，也是本章節(jié) 撰寫的主軸。 一個人要活下去，努力打拼應該不困難；一家人要活下去，全家團 結(jié)一致，應該以維持安樂；一家企業(yè)要活下去，努力打拼加團結(jié)一致還 是不夠，必須再加上領(lǐng)導者的智慧。 企業(yè)領(lǐng)導者若沒有運籌帷幄的智慧與能力，縱使拼了命做事，仍 舊在原地打轉(zhuǎn)?！耙惶熘畠?nèi)就可以做出決策的事情，拖了十天還拿不定 主意”：“一個人就可以決定的事情，找了十個人七嘴八舌”。沒有魄力、 能力不足又缺乏智慧，如何治理公司？一年半載可能勉強撐過去，到了 某種極限，此企業(yè)勢必難以生存下去。有些事，別人再怎么提醒都沒用， 因為聽不進去。唯有自己撞破頭之后，才發(fā)現(xiàn)果真是這樣。 成功的促銷方案是透過精密的計算完成的，如何計算，確實是一門 必修的功課。本書提供大量的促銷范例，以讀者較少接觸的數(shù)據(jù)分析為 主軸，盡可能減少文字敘述，呈現(xiàn)不同的閱讀思考方向，期望能有效幫 助讀者解決促銷規(guī)劃上的障礙。 企業(yè)管理的書籍不容易寫，讀者常覺得“艱澀難懂，枯燥無趣，實 在看不下去；洋洋灑灑，盡是理論，翻兩頁就想打瞌睡”。將心比心， 于是費了一番努力，將嚴肅的議題，用幽默風趣的方式表達，期望能使 讀者“以輕松的心情閱讀，但能充分理解字里行間的深遠意涵”。 徐德麟 謹此向讀者們致上最高的敬意，謝謝你們的支持與鼓勵。

內(nèi)容概要

　　《賣到缺貨的促銷寶典》有六個章節(jié)并附加特別企劃篇，分別為：基本的促銷技術(shù)、促銷的建構(gòu)方式、奇妙的數(shù)字魔術(shù)、高明的促銷精算、經(jīng)營的理念及創(chuàng)業(yè)的誡律。
　　成功的促銷方案是透過精密的計算完成的，如何計算，確實是一門必修的功課。《賣到缺貨的促銷寶典》提供大量的促銷范例，以讀者較少接觸的數(shù)據(jù)分析為主軸，盡可能減少文字敘述，呈現(xiàn)不同的閱讀思考方向，期望能有效幫助讀者解決促銷規(guī)劃上的障礙。

作者簡介

　　徐德麟，臺灣地區(qū)企管名師，專注于經(jīng)營分析及行銷策略專業(yè)領(lǐng)域工作，繼積二十年實務經(jīng)驗，行事風格低調(diào)，樸實、工作精神自律嚴謹。沒有華麗絢爛的表象，“無欲則剛”、“隱而不顯”是他的生活態(tài)度與處世哲學。其憑借著在專業(yè)領(lǐng)域中的實力，奠定了特殊的地位，覺得企業(yè)界人士的推崇信賴。
　　相關(guān)創(chuàng)作：《開一家賺錢的店》、《行銷是什么？》、《解開經(jīng)營分析的困惑》。除了以上企業(yè)管理類的著作之外，還先后完成《人生，有挫折才有精彩》、《酒飲微醉，花觀半開》及《朋友，你的良心在哪里》等散文類作品。.2007年榮登臺灣地區(qū)十大暢銷排行榜著作《一定要懂的創(chuàng)業(yè)奇招》，《一定要懂的促銷花招》、《一定要懂的分紅制度》、《一定要懂的銷售通路》。

書籍目錄

作者序
沒有賣不出去的東西：只有不會賣東西的人！
PART01 顧客倍增的促銷技法
　Chapter01 基本的促銷技術(shù)常用的促銷方式
　　UNIT1-01.折價促銷
　　UNIT1-02.集點促銷
　　UNIT1-03.優(yōu)惠券促銷
　　UNIT1-04.增量不加價促銷
　　UNIT1-05.試用促銷
　　UNIT1-06.抽獎促銷
　　UNIT1-07.附送贈品促銷
　　UNIT1-08.自費贈品促銷
　　UNIT1-09.促銷型態(tài)與類別
　Chapter02 促銷的建構(gòu)方式透析顧客的想法
　　UNIT2-01.降價促銷的語意呈現(xiàn)方式
　　UNIT2-02.高低價位產(chǎn)品降價語意的應用技巧
　　UNIT2-03.降價幅度對消費者再購意愿的影響
　　UNIT2-04.價格標示加上產(chǎn)品原定價促銷效果更佳
　　UNIT2-05.搭配贈品促銷方式的適用時機
　　UNIT2-06.搭配贈品方式對消費者購買意愿的影響
　　UNIT2-07.搭配贈品是否標示價格對消費者的影響
　　UNIT2-08.主產(chǎn)品與搭配贈品的組合方式
　　UNIT2-09.消費者對搭配贈品的重視程度
　　UNIT2-10.促銷情境影響消費者的購買意愿
　Chapter03 奇妙的數(shù)字魔術(shù)學會算賬不吃虧
　　UNIT3-01.損益平衡非懂不可
　　UNIT3-02.買一送一跟1件5折利潤差多少
　　UNIT3-03.付費廣告要做多少生意才劃算
　　UNIT3-04.優(yōu)惠券要發(fā)出多少張才有賺頭
　　UNIT3-05.消費滿500送200商家會虧本嗎
　　UNIT3-06.數(shù)字及文案魔術(shù)師
　　UNIT3-07.口語誘導技巧生意滾滾來
　　UNIT3-08.委托代銷照樣取得客戶名單
　　UNIT3-09.做生意不要太啰嗦
　　UNIT3-10.面對價格破壞別緊張
　Chapter04 高明的促銷精算經(jīng)典范例徹底解析
　　UNIT4-01.福袋250元，15萬轎車開回家
　　UNIT4-02.累積滿點，商品任您選
　　UNIT4-03.持特惠卡，買咖啡送紅茶
　　UNIT4-04.星期二，吃豬腳送羊排
　　UNIT4-05.今天生日嗎？請進，免費招待
　　UNIT4-06.好消息，入會1，000送你1，500
　　UNIT4-07.加1元，順便帶走mp3
　　UNIT4-08.原價999，現(xiàn)在只要299
　　UNIT4-09.海鮮鍋，買大鍋送小鍋
　　UNIT4-10.來函索取，產(chǎn)品免費送給您
　　UNIT4-11.站著吃35元，坐著吃50元
　　UNIT4-12.原裝進口咖啡機，免費使用
　　UNIT4-13.刷卡，憑券，送好禮
　　UNIT4-14.來就送、買再送、滿額又再送
　　UNIT4-15.抽中頭獎，暢游歐洲
PART02 別人不會教你的營業(yè)秘密
PART03 促銷專家的私藏寶典

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：PART 01顧客增倍的促銷方法UNIT 1-1 折價促銷概要消費者購買產(chǎn)品時，無須全額付款即可取得產(chǎn)品。換言之，商家將產(chǎn)品的售價降低，利潤減少，但借著減價誘因增進顧客的購買意愿。因為比平時便宜，所以消費者愿意多買一點，進而增加了商家的利潤。范例蜜蜜蛋糕屋，慶祝母親節(jié)，舉辦“蛋糕25%OFF”促銷活動。蛋糕每個定價300源，即日起優(yōu)惠價75折。小娟訂購一個，請問她實際上以多少價錢購買呢?范例分析顧客得到的優(yōu)惠：促銷海報上寫著“蛋糕25%OFF”。原文的意思是：蛋糕的售價為“定價減去25%”，也就是售價為“定價的75%”蛋糕定價300源，優(yōu)惠價75折=300元×0.75（售價為定價的75%）=223元（小娟以此價格買到蛋糕）蛋糕商家的想法：母親節(jié)送蛋糕給媽媽已經(jīng)成為一種消費習慣，因此蛋糕的需求量很大，但市場競爭激烈，如果照原價出售，生意必定大受影響，優(yōu)惠價75折，銷售量增加，還是有賺頭！

編輯推薦

《賣到缺貨的促銷寶典》編輯推薦：紅豆餅的啟發(fā)讓我們找到答案：借由定價、成本、銷售量此三者之間的關(guān)聯(lián)計算，再配合促銷文案以及促銷建構(gòu)方式，方能精準規(guī)劃出最、適合也最成功的促銷方案。

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