賣到缺貨的促銷寶典

前言

　　沒有賣不出去的東西； 只有不會(huì)賣東西的人！ 促銷，看似容易，其實(shí)并非那么簡單。 折價(jià)促銷，該降多少錢才能讓顧客開心商家賺錢？優(yōu)惠券促銷，要 發(fā)出多少數(shù)量才能獲利不虧本？贈(zèng)品促銷，送什么禮品才能激發(fā)消費(fèi)者 的購買意愿？集點(diǎn)促銷，集滿點(diǎn)有什么好處消費(fèi)者才有重復(fù)購買的興 趣？抽獎(jiǎng)促銷，是否具有公信力？如何讓顧客信任，而不是反復(fù)納悶： 到底是來真的還是抽假的？ 從以上這些疑問點(diǎn)可以明了，成功的促銷需要經(jīng)過精密的規(guī)劃與設(shè) 計(jì)，才有可能讓消費(fèi)者歡喜接受，商家順勢(shì)創(chuàng)造利益。否則只是浪費(fèi)時(shí) 間、耗損金錢、徒增困擾且白忙一場(chǎng)。 促銷，最?yuàn)W妙的部分在于數(shù)據(jù)分析。 消費(fèi)者想要撿便宜，商家的目的是增加營業(yè)額，如何兩全其美，不 是靠運(yùn)氣，而是憑行銷人員的數(shù)據(jù)分析功力。 紅豆餅買五個(gè)送一個(gè)，這是非常單純的小本生意促銷手法，可是再 深入探討：為什么是買五個(gè)送一個(gè)，而不是買十個(gè)送一個(gè)？或是買兩個(gè) 送一個(gè)？道理很簡單，影響的層面有兩項(xiàng)：一項(xiàng)是利潤，另一項(xiàng)是購買 意愿。買兩個(gè)送一個(gè)，消費(fèi)者很高興可是商家沒什么利潤；買十個(gè)送一 個(gè)，有了利潤可是消費(fèi)者沒興趣。而買五個(gè)送一個(gè)：消費(fèi)者覺得劃算， 商家的利潤也不錯(cuò)。 紅豆餅的啟發(fā)讓我們找到答案：借由定價(jià)、成本、銷售量此三者之 間的關(guān)聯(lián)計(jì)算，再配合促銷文案以及促銷建構(gòu)方式，方能精準(zhǔn)規(guī)劃出最 適合也最成功的促銷方案。 本書有六個(gè)章節(jié)并附加特別企劃篇，分別為：基本的促銷技術(shù)、促 銷的建構(gòu)方式、奇妙的數(shù)字魔術(shù)、高明的促銷精算、經(jīng)營的理念及創(chuàng)業(yè) 的誡律。各章簡述如下： Chapter 01“基本的促銷技術(shù)”。 講述常用的促銷方式，歸納出八種目前經(jīng)常使用的促銷手法加以概 要整理，配合簡單易懂的范例解說，幫助讀者了解促銷的基礎(chǔ)技術(shù)。 Chapter 02“促銷的建構(gòu)方式”。 內(nèi)容主要探討促銷語意的表達(dá)、促銷方式的不同及促銷建構(gòu)的差 異，如何影響消費(fèi)者的購買意愿。洞悉消費(fèi)者的購買決策行為，才能制 定出成功可行的促銷方案。 Chapter 03“奇妙的數(shù)字魔術(shù)”。 說明促銷的基礎(chǔ)運(yùn)算，讓讀者體認(rèn)數(shù)字分析的重要性，如果無法精 確掌握各項(xiàng)數(shù)據(jù)，縱然有再細(xì)致的印刷、再流暢的文案，整體促銷活動(dòng) 的成功機(jī)率將降低許多。另外也討論如何靈活運(yùn)用促銷技巧，并站在消 費(fèi)者的角度，檢視是否實(shí)踐以客為尊的服務(wù)宗旨，與顧客建立一個(gè)相互 尊重的良好關(guān)系。 Chapter 04“高明的促銷精算”。 列舉十五個(gè)不同主題范例，討論促銷活動(dòng)實(shí)際運(yùn)作的情況，讀者可 以看到一個(gè)事實(shí)：數(shù)字就是金錢。每一個(gè)成功的促銷方案皆來自于頂尖 行銷人員的努力，成敗之間一線之隔，其關(guān)鍵點(diǎn)就是數(shù)據(jù)分析是否翔實(shí) 正確，而這也是行銷人員最辛苦且最困難的部分。本章節(jié)有效引導(dǎo)讀者 進(jìn)入促銷情境，設(shè)計(jì)出老板滿意顧客接受的促銷方案。 Chapter 05及Chapter 06分別是—— “經(jīng)營的理念”、“創(chuàng)業(yè)的誡律”。 在第六章的引言中有一段話：“如果說賺錢跟吃稀飯一樣簡單，有 違常理，這不是務(wù)實(shí)的態(tài)度；假如討好奉承，告訴你當(dāng)老板是多么的偉 大，會(huì)讓人誤判情勢(shì)，跌入險(xiǎn)境之中?！边@是我的真心話，也是本章節(jié) 撰寫的主軸。 一個(gè)人要活下去，努力打拼應(yīng)該不困難；一家人要活下去，全家團(tuán) 結(jié)一致，應(yīng)該以維持安樂；一家企業(yè)要活下去，努力打拼加團(tuán)結(jié)一致還 是不夠，必須再加上領(lǐng)導(dǎo)者的智慧。 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者若沒有運(yùn)籌帷幄的智慧與能力，縱使拼了命做事，仍 舊在原地打轉(zhuǎn)?！耙惶熘畠?nèi)就可以做出決策的事情，拖了十天還拿不定 主意”：“一個(gè)人就可以決定的事情，找了十個(gè)人七嘴八舌”。沒有魄力、 能力不足又缺乏智慧，如何治理公司？一年半載可能勉強(qiáng)撐過去，到了 某種極限，此企業(yè)勢(shì)必難以生存下去。有些事，別人再怎么提醒都沒用， 因?yàn)槁牪贿M(jìn)去。唯有自己撞破頭之后，才發(fā)現(xiàn)果真是這樣。 成功的促銷方案是透過精密的計(jì)算完成的，如何計(jì)算，確實(shí)是一門 必修的功課。本書提供大量的促銷范例，以讀者較少接觸的數(shù)據(jù)分析為 主軸，盡可能減少文字?jǐn)⑹?，呈現(xiàn)不同的閱讀思考方向，期望能有效幫 助讀者解決促銷規(guī)劃上的障礙。 企業(yè)管理的書籍不容易寫，讀者常覺得“艱澀難懂，枯燥無趣，實(shí) 在看不下去；洋洋灑灑，盡是理論，翻兩頁就想打瞌睡”。將心比心， 于是費(fèi)了一番努力，將嚴(yán)肅的議題，用幽默風(fēng)趣的方式表達(dá)，期望能使 讀者“以輕松的心情閱讀，但能充分理解字里行間的深遠(yuǎn)意涵”。 徐德麟 謹(jǐn)此向讀者們致上最高的敬意，謝謝你們的支持與鼓勵(lì)。

內(nèi)容概要

　　《賣到缺貨的促銷寶典》有六個(gè)章節(jié)并附加特別企劃篇，分別為：基本的促銷技術(shù)、促銷的建構(gòu)方式、奇妙的數(shù)字魔術(shù)、高明的促銷精算、經(jīng)營的理念及創(chuàng)業(yè)的誡律。
　　成功的促銷方案是透過精密的計(jì)算完成的，如何計(jì)算，確實(shí)是一門必修的功課?！顿u到缺貨的促銷寶典》提供大量的促銷范例，以讀者較少接觸的數(shù)據(jù)分析為主軸，盡可能減少文字?jǐn)⑹?，呈現(xiàn)不同的閱讀思考方向，期望能有效幫助讀者解決促銷規(guī)劃上的障礙。

作者簡介

　　徐德麟，臺(tái)灣地區(qū)企管名師，專注于經(jīng)營分析及行銷策略專業(yè)領(lǐng)域工作，繼積二十年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，行事風(fēng)格低調(diào)，樸實(shí)、工作精神自律嚴(yán)謹(jǐn)。沒有華麗絢爛的表象，“無欲則剛”、“隱而不顯”是他的生活態(tài)度與處世哲學(xué)。其憑借著在專業(yè)領(lǐng)域中的實(shí)力，奠定了特殊的地位，覺得企業(yè)界人士的推崇信賴。
　　相關(guān)創(chuàng)作：《開一家賺錢的店》、《行銷是什么？》、《解開經(jīng)營分析的困惑》。除了以上企業(yè)管理類的著作之外，還先后完成《人生，有挫折才有精彩》、《酒飲微醉，花觀半開》及《朋友，你的良心在哪里》等散文類作品。.2007年榮登臺(tái)灣地區(qū)十大暢銷排行榜著作《一定要懂的創(chuàng)業(yè)奇招》，《一定要懂的促銷花招》、《一定要懂的分紅制度》、《一定要懂的銷售通路》。

書籍目錄

作者序
沒有賣不出去的東西：只有不會(huì)賣東西的人！
PART01 顧客倍增的促銷技法
　Chapter01 基本的促銷技術(shù)常用的促銷方式
　　UNIT1-01.折價(jià)促銷
　　UNIT1-02.集點(diǎn)促銷
　　UNIT1-03.優(yōu)惠券促銷
　　UNIT1-04.增量不加價(jià)促銷
　　UNIT1-05.試用促銷
　　UNIT1-06.抽獎(jiǎng)促銷
　　UNIT1-07.附送贈(zèng)品促銷
　　UNIT1-08.自費(fèi)贈(zèng)品促銷
　　UNIT1-09.促銷型態(tài)與類別
　Chapter02 促銷的建構(gòu)方式透析顧客的想法
　　UNIT2-01.降價(jià)促銷的語意呈現(xiàn)方式
　　UNIT2-02.高低價(jià)位產(chǎn)品降價(jià)語意的應(yīng)用技巧
　　UNIT2-03.降價(jià)幅度對(duì)消費(fèi)者再購意愿的影響
　　UNIT2-04.價(jià)格標(biāo)示加上產(chǎn)品原定價(jià)促銷效果更佳
　　UNIT2-05.搭配贈(zèng)品促銷方式的適用時(shí)機(jī)
　　UNIT2-06.搭配贈(zèng)品方式對(duì)消費(fèi)者購買意愿的影響
　　UNIT2-07.搭配贈(zèng)品是否標(biāo)示價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的影響
　　UNIT2-08.主產(chǎn)品與搭配贈(zèng)品的組合方式
　　UNIT2-09.消費(fèi)者對(duì)搭配贈(zèng)品的重視程度
　　UNIT2-10.促銷情境影響消費(fèi)者的購買意愿
　Chapter03 奇妙的數(shù)字魔術(shù)學(xué)會(huì)算賬不吃虧
　　UNIT3-01.損益平衡非懂不可
　　UNIT3-02.買一送一跟1件5折利潤差多少
　　UNIT3-03.付費(fèi)廣告要做多少生意才劃算
　　UNIT3-04.優(yōu)惠券要發(fā)出多少張才有賺頭
　　UNIT3-05.消費(fèi)滿500送200商家會(huì)虧本嗎
　　UNIT3-06.數(shù)字及文案魔術(shù)師
　　UNIT3-07.口語誘導(dǎo)技巧生意滾滾來
　　UNIT3-08.委托代銷照樣取得客戶名單
　　UNIT3-09.做生意不要太啰嗦
　　UNIT3-10.面對(duì)價(jià)格破壞別緊張
　Chapter04 高明的促銷精算經(jīng)典范例徹底解析
　　UNIT4-01.福袋250元，15萬轎車開回家
　　UNIT4-02.累積滿點(diǎn)，商品任您選
　　UNIT4-03.持特惠卡，買咖啡送紅茶
　　UNIT4-04.星期二，吃豬腳送羊排
　　UNIT4-05.今天生日嗎？請(qǐng)進(jìn)，免費(fèi)招待
　　UNIT4-06.好消息，入會(huì)1，000送你1，500
　　UNIT4-07.加1元，順便帶走mp3
　　UNIT4-08.原價(jià)999，現(xiàn)在只要299
　　UNIT4-09.海鮮鍋，買大鍋送小鍋
　　UNIT4-10.來函索取，產(chǎn)品免費(fèi)送給您
　　UNIT4-11.站著吃35元，坐著吃50元
　　UNIT4-12.原裝進(jìn)口咖啡機(jī)，免費(fèi)使用
　　UNIT4-13.刷卡，憑券，送好禮
　　UNIT4-14.來就送、買再送、滿額又再送
　　UNIT4-15.抽中頭獎(jiǎng)，暢游歐洲
PART02 別人不會(huì)教你的營業(yè)秘密
PART03 促銷專家的私藏寶典

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：PART 01顧客增倍的促銷方法UNIT 1-1 折價(jià)促銷概要消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)，無須全額付款即可取得產(chǎn)品。換言之，商家將產(chǎn)品的售價(jià)降低，利潤減少，但借著減價(jià)誘因增進(jìn)顧客的購買意愿。因?yàn)楸绕綍r(shí)便宜，所以消費(fèi)者愿意多買一點(diǎn)，進(jìn)而增加了商家的利潤。范例蜜蜜蛋糕屋，慶祝母親節(jié)，舉辦“蛋糕25%OFF”促銷活動(dòng)。蛋糕每個(gè)定價(jià)300源，即日起優(yōu)惠價(jià)75折。小娟訂購一個(gè)，請(qǐng)問她實(shí)際上以多少價(jià)錢購買呢?范例分析顧客得到的優(yōu)惠：促銷海報(bào)上寫著“蛋糕25%OFF”。原文的意思是：蛋糕的售價(jià)為“定價(jià)減去25%”，也就是售價(jià)為“定價(jià)的75%”蛋糕定價(jià)300源，優(yōu)惠價(jià)75折=300元×0.75（售價(jià)為定價(jià)的75%）=223元（小娟以此價(jià)格買到蛋糕）蛋糕商家的想法：母親節(jié)送蛋糕給媽媽已經(jīng)成為一種消費(fèi)習(xí)慣，因此蛋糕的需求量很大，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果照原價(jià)出售，生意必定大受影響，優(yōu)惠價(jià)75折，銷售量增加，還是有賺頭！

編輯推薦

《賣到缺貨的促銷寶典》編輯推薦：紅豆餅的啟發(fā)讓我們找到答案：借由定價(jià)、成本、銷售量此三者之間的關(guān)聯(lián)計(jì)算，再配合促銷文案以及促銷建構(gòu)方式，方能精準(zhǔn)規(guī)劃出最、適合也最成功的促銷方案。

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