拿單

內(nèi)容概要

銷售的規(guī)則很少改變。在多數(shù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，都是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，但銷售領(lǐng)域的金科玉律卻恒久不變。杰夫·金編寫的這本《拿單：在任何情況下獲取訂單的金科玉律》為你介紹了銷售的金科玉律，一旦掌握，就將伴隨你終生。
《拿單：在任何情況下獲取訂單的金科玉律》提供了在任何情況下銷售的建議：這些建議有用且務(wù)實，但并不是普遍適用?！赌脝危涸谌魏吻闆r下獲取訂單的金科玉律》沒有使用管理行話，所以你不會看到什么“范式轉(zhuǎn)移
”、“戰(zhàn)略重新聚集”、“框架利用”之類時髦的商業(yè)詞匯?！赌脝危涸谌魏吻闆r下獲取訂單的金科玉律》只有你做好銷售需要的技能：在任何銷售情況下獲勝的技巧、訣竅和技術(shù)。
銷售可能是職業(yè)生涯中最難的部分，也是一旦做好，對職業(yè)生涯利益最大的部分。如果你必須自己積累這些經(jīng)驗，即使在理想環(huán)境下，至少也要花幾年時間，而且要付出很大的代價，至少不是沒有成交這么簡單。本書將所有銷售方面的知識進行了濃縮，幫助你盡快掌握銷售的金科玉律。
即使不直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，《拿單：在任何情況下獲取訂單的金科玉律》這本書也有用。這是因為，幾乎每個人多多少少都要賣些什么。《拿單：在任何情況下獲取訂單的金科玉律》有許多內(nèi)容向你介紹如何讓自己更有說服力。《拿單：在任何情況下獲取訂單的金科玉律》還向你揭露了銷售人員在賣東西給你的時候采用的手段和方法。
《拿單：在任何情況下獲取訂單的金科玉律》的示例覆蓋了產(chǎn)品和服務(wù)的整個范圍，所以可能涉及你們公司賣的東西。但是，即使你們公司賣的東西不在這里，銷售的方法肯定是一樣的。因為，人們賣的東西，從古至今各不相同；但賣東西的方法，基本未變。
《拿單：在任何情況下獲取訂單的金科玉律》分為三個部分。第一部分介紹銷售會面和銷售方案，大多數(shù)人剛從事銷售工作的時候都會涉及這個領(lǐng)域。第二部分介紹贏得新業(yè)務(wù)最有效的方法——不僅是從現(xiàn)有客戶，還要從新的客戶。第三部分對銷售時可能遇到的特殊情況提出建議，這樣在遇到這些情況時，你已經(jīng)作好了準備。
你今天可能有許多事要做，但為什么不把它們稍微放開一會兒，看看本書呢？因為《拿單：在任何情況下獲取訂單的金科玉律》的內(nèi)容，對你會有非常非常大的價值……

作者簡介

杰夫·金(Geoff King)從銷售這一職業(yè)階梯的最底層做起：最初在南倫敦的大街上賣殺蟲產(chǎn)品。他在各家專業(yè)服務(wù)公司一級一級地努力向上，直到這一職業(yè)階梯的最頂層。在打工生涯末期，他輕輕松松地就可以銷售出價值幾百萬英鎊的外包服務(wù)。他目前是從事銷售方法和銷售策略的自由咨詢師。

書籍目錄

致謝
簡介
第一部分  客戶面談和銷售提案
  第1章  客戶面談
  第2章  迅速精準地判斷目標(biāo)客戶的特征
  第3章  在銷售中運用情感
  第4章  客戶面談中的肢體語言
  第5章  如何寫提案
  第6章  寫出激發(fā)人購買的文字
第二部分  如何尋找新業(yè)務(wù)
  第7章  通過郵寄廣告尋找新業(yè)務(wù)
  第8章  通過研討會尋找新業(yè)務(wù)
  第9章  電話銷售
  第10章  通過合作伙伴尋找新業(yè)務(wù)門
第三部分  成為一個全面的銷售人員
  第11章  如何有效地塑造公司品牌和做廣告
  第12章  演示、招待日、展會
  第13章  充分利用媒體
  第14章  贏得競爭
  第15章  輕松處理合同
  第16章  管理聯(lián)系人的技巧
  第17章  大客戶管理技巧
  第18章  談判技巧
  第19章  如何衡量業(yè)績
  第20章  普通銷售和卓越銷售業(yè)績差異的原因

章節(jié)摘錄

為什么人們經(jīng)常錯誤地判斷他人    錯誤判斷他人有六個關(guān)鍵原因，前三個原因之間密切相關(guān)。    1.成見    最著名的原因：人們傾向于將具有類似性格特征的人分組，并根據(jù)這個分組又將(實際他們沒有)的特質(zhì)加到他們個人身上…。在銷售的時候，你會發(fā)現(xiàn)有些成見確實有些事實基礎(chǔ)。例如，財務(wù)總監(jiān)通常更關(guān)注利潤；銷售總監(jiān)更關(guān)注銷售額，等等。當(dāng)然，危險在于，眼中只有成見，卻忽略了具體的個人身上可能幫助自己達成銷售的關(guān)鍵特征。    2.被最先注意到的顯著特征誤導(dǎo)    心理學(xué)家將這種現(xiàn)象稱為“光暈效應(yīng)”。這意味著一個人身上具有的獨特的、出眾的特征，會使之后觀察到的其所有其他特征都黯然失色。例如，在面試的時候，衣冠楚楚的候選人會留下積極的“光暈效應(yīng)”，從這時起，面試官對他們的印象就受到了干擾。    銷售人員經(jīng)常會落入這個陷阱，因為他們從目標(biāo)客戶身上觀察到第一件事通常是個干擾。    3.犯了心理學(xué)家所說的“邏輯錯誤”    一旦我們相信某人具備某種品質(zhì)，我們通常還會假定這個人還具有與這個品質(zhì)相關(guān)的其他品質(zhì)。例如，當(dāng)我們觀察到某人身形富態(tài)，我們在潛意識里就會假定他比普通人更幸福(研究表明，身形富態(tài)的人幸福水平只是泛泛而已)。    1950年，H.H.Kelley教授設(shè)計了一個實驗來測試這種效果的力度(當(dāng)然，這個實驗現(xiàn)在已經(jīng)很著名了)。他請一位同事先給他的心理學(xué)學(xué)生做20分鐘的講座，然后再和這些學(xué)生對話。在講座之前，他將學(xué)生分成兩組，然后對一組學(xué)生說講座的人很“溫和”，對另一組人說講座的人很“冷酷”。待講座完成，那位同事離開后，Kelley教授要求學(xué)生寫下對講座人的描述。之前被告之講座人“冷酷”的學(xué)生，使用的詞多是“自以為是”、“拒人于千里之外”、“沒有幽默感”、“粗魯”之類的詞，而之前被告之講座人“溫和”的學(xué)生，在討論中與講座的人的交流則更多，高達56％，相比之下另一組只有32％。    這里的原因在于，一個錯誤體會的品質(zhì)造成許多學(xué)生對客座講師形成完全扭曲的印象。我們多數(shù)人在生活中都會多次落入這個陷阱。所以在銷售的時候，要警惕這個陷阱。    4.只看自己愿意看到的    我們更容易注意到與我們眼下的需求和目標(biāo)有關(guān)系的事物?？诳实娜藭⒁獾揭槐?。馬克·吐溫生動地歸納了人的這個品質(zhì)，他寫道：“手里拿著錘子的人，看到什么都是釘子?！变N售人員經(jīng)常將目標(biāo)客戶的言辭和姿態(tài)錯誤地解讀為購買信號，并進而錯誤地解讀為自己贏得交易的機會(銷售人員錯誤解讀的幾率平均在25％～30％，詳見第19章測量銷售業(yè)績時的說明)。    5.只看自己想看的    人們在很大程度上只會看到自己想看的。例如，研究人員做了一個試驗，用來測試教師對學(xué)生的信心，是否會影響學(xué)生最終取得的成績。測試的做法是：將教師期望高的學(xué)生的作業(yè)以教師期望低的學(xué)生的名字上交，結(jié)果不受老師喜歡的學(xué)生，得到的分數(shù)總是低的。而反過來，把教師期望低的學(xué)生的作業(yè)以老師期望高的學(xué)生的名字交上去時，可以看到相同程度的教師影響。這里的教訓(xùn)是：接觸任何事物的時候，都要抱著開放的心態(tài)。    6.判斷對方的心情，而不判斷對方的特征    如果與對方會面的時候，恰逢對方心情不好，那么你對他們的判斷，要比在他們心情好的時候的判斷差得多。烏云會遮蔽樂土，陽光則照亮陰霾。    總之，客觀待人是非常困難的事，但有了本章前面介紹的雙尺度方法，就能比多數(shù)人做得更好。對于人的特征的判斷，就到此為止。現(xiàn)在需要研究所有銷售力量中最強大的力量：情緒。    P34-36

媒體關(guān)注與評論

我認為這本書是市場上最好的銷售培訓(xùn)圖書。學(xué)員們覺得這本書的實務(wù)性特別有用。本書包含的信息，對每個銷售組織都是寶貴財富，因為培訓(xùn)師利用本書可以將菜鳥的熱情與老手的智慧有機地結(jié)合在一起。    ——Jo Quilter，總經(jīng)理，QVQ教育軟件    本書是迄今為止我讀過的最好的銷售圖書。我給銷售團隊的每個人都買了一本。本書絕對是銷售工作的權(quán)威之作。    ——Guy Barber，董事總經(jīng)理，TraderBazaar Promotions    一本非常珍貴的書，深入銷售領(lǐng)域提出許多精彩而新穎的洞察。我將其中一些技術(shù)在我的銷售團隊中實踐，立即注意到他們有了新的重點和決心，每個人的利潤和信心都大大提升。    ——Robert Williams，銷售經(jīng)理，Rentokilplc    作者對銷售主題的理解異常清晰，表達方式極有魅力。本書絕對是銷售方面史上最好著作，我相信它有望成為經(jīng)典。    ——Mike Richardson，銷售經(jīng)理，Top Line Parts    不論公司賣的是什么，本書都能幫助你的銷售團隊賣得更好。    ——David Cornish，董事總經(jīng)理，Morgan Stewart Recruitment：    本書介紹的技術(shù)、訣竅、技巧，都是難得一見的至理名言。本書無疑是銷售圖書中的勞斯萊斯。    ——Chris Dadd，高級經(jīng)理，皇家蘇格蘭銀行    如果一本書能把普通顧問變成銷售明星，那肯定市場巨大，本書就是這樣一本書。本書趣味盎然、內(nèi)容豐富，從始至終都充滿魅力。    ——Wayne Preece，高級客戶總監(jiān)，2E2公司    本書是份指南，一份完美指南，一份如何贏得銷售的指南。本書覆蓋了有道德而成功銷售所需要了解的一切內(nèi)容，內(nèi)容出奇地全面。    ——Ronnie McCrorie，首席銷售，Syntel歐洲分部    常識是稀有之物。本書有常識，并知道如何用常識提高銷售業(yè)績。    ——Chris Piff，合約經(jīng)理，DAB照明    本書的信息不會過時，適用于所有國家，對所有銷售人員都有用。本書覆蓋了你希望了解的關(guān)于銷售的每件事情。    ——Andrew Foxcroft，董事總經(jīng)理，Trusted Business Intelligence    絕對優(yōu)秀的一本書，從未看過這方面的內(nèi)容寫得這樣簡要。我尤其推崇其中電話銷售和如何寫提案這兩章，并在我自己團隊的研習(xí)課上使用。我用書中的模板向一個非常大的客戶提交了方案，比通常做方案的方法快了許多。    ——Shane Whaley，首席銷售，Nordics，www.booking.com    在為行業(yè)領(lǐng)先的公司提供銷售和營銷咨詢服務(wù)——我自己也從事許多銷售工作——的13年里，無疑本書是我看過的最務(wù)實的指南。    ——Ian Brodie，作家、專業(yè)服務(wù)公司領(lǐng)域的咨詢師，www.ianbrodie.com    一本了不起的著作，一個優(yōu)秀的銷售工作。我推薦購買。    ——Dave Busson，董事，The Stand People公司    推薦任何組織中面對客戶的人員都要閱讀本書。任何人，不論職務(wù)多高，都會從中受益。    ——Sharon Richardson，高級客戶服務(wù)總監(jiān)，Cisco System公司    當(dāng)我的公司還很小的時候，我發(fā)現(xiàn)這本書非常寶貴，感謝它給我的幫助。現(xiàn)在我的公司已經(jīng)發(fā)展為一家中型的IT服務(wù)公司，我向所有與客戶打交道的人推薦此書。    ——Adrian Cave，董事，Cavelt公司    多年以來我看過銷售方面的許多書，我發(fā)現(xiàn)這本書非常務(wù)實，真正觸及了銷售的實質(zhì)。    ——Freddie Ossbureg，業(yè)務(wù)總監(jiān)，Raconteur媒體公司    我的意見？本書在它所在的類別里絕對是最棒的。我強烈推薦你們公司里所有有銷售職能的人，人手一本。它會給你帶來許多倍的回報。    ——James Motgan，全球業(yè)務(wù)經(jīng)理，微軟全球客戶部    本書提供了優(yōu)秀的工具和技巧，對所有從事銷售相關(guān)工作的人都有用。本書無疑是我讀過的最務(wù)實、最有用的銷售圖書。    ——Vince Withers，集團銷售總監(jiān)，Worlds Apart公司    本書包含的信息非常有價值，我敢肯定會提高任何公司的銷售業(yè)績和客戶關(guān)系。    ——Susannah Nicklin，副總裁，AllianceBernsteIn    令人耳目一新的一本書，沒有“虛頭巴腦的理論”，只有來自真實世界的應(yīng)用，創(chuàng)新而有沖擊力，是激勵我這種創(chuàng)業(yè)人士“堅持到底”的一個優(yōu)秀資源。    ——Lee-Ann Mckee，董事總經(jīng)理，Stix顧問公司    從個人角度講，我認為本書是最全面而且讀起來很輕松的一本銷售圖書。我放棄了自己的設(shè)計事業(yè)，改為從事一些我喜歡而且能有收益的事情，本書為我實現(xiàn)自己的夢想提供了巨大幫助。    ——Jan Vanhoutee，客戶經(jīng)理，www.concepglobal.com    一本開朗、積極、啟迪思想的指南，能夠給你帶來好運，提供你在銷售方面了解的所有事情。    ——Sergey Krechetove，執(zhí)行總裁，終極商務(wù)顧問公司(俄羅斯)    本書非常清楚、有用，是本優(yōu)秀的圖書?！霸诿襟w上發(fā)表文章”中介紹的模板和技術(shù)對我尤其有幫助。    ——Manminder Gill，國際廣告經(jīng)理，網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)    為什么不背對店員立即開始閱讀呢？本書是你在銷售方面能找到的最佳圖書。    ——Nicola Thomson，服務(wù)總監(jiān)，微軟

編輯推薦

如果一本書能把普通顧問變成銷售明星，那肯定市場巨大，杰夫·金編寫的這本《拿單：在任何情況下獲取訂單的金科玉律》就是這樣一本書。本書趣味盎然、內(nèi)容豐富，從始至終都充滿魅力。    本書介紹的技術(shù)、訣竅、技巧，都是難得一見的至理名言。本書無疑是銷售圖書中的勞斯萊斯。

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