營銷DNA

內容概要

　　就職于一家小型或中型企業(yè)，在那里每位員工都需要掌握有效銷售和與客戶打交道的基本功。在銷售外圍部門工作——也許是和銷售相關的后勤部門，需要了解銷售流程和銷售工作的相關知識。在銷售中既不是新手也沒有豐富的經驗，但是想要以現(xiàn)在的“最佳實踐技巧”來衡量自己的工作。也許你是一位銷售經理、銷售培訓人員、顧問或訓練師，你的工作在某種程度上就是要使銷售業(yè)績最大化。也許你碰巧“淪落”到了銷售行列，隨著生意或事業(yè)的發(fā)展，你意識到了它的重要性。也許你要面向不同的市場，針對不同的客戶，以各種方式展開銷售工作……“公司對公司”或“公司對客戶”。出售產品或服務——成品或定制品。將產品直接出售給終端客戶或通過銷售網來銷售。以面對面的形式，通過網絡、電話，或三者結合的方式來進行銷售。

作者簡介

作者：（英國）杰里米·卡斯爾（Jeremy Cassell） （英國）湯姆·伯德（Tom Bird） 譯者：蘇劍光 李英

書籍目錄

關于本書 序言 第一部分銷售人員的個人素質／1 第1章銷售人員的個性特點／5 第2章影響銷售成敗的觀念和價值觀／15 第3章工作表現(xiàn)與銷售業(yè)績／23 第4章自我指導與不斷完善／31 第二部分流程和計劃／37 第5章取得進步的工具——銷售流程／41 第6章充分利用時間／59 第7章為成功作好規(guī)劃／65 第8章設定正確的目標／71 第9章管理銷售信息／77 第三部分銷售人員的影響力／83 第10章有效影響的基礎——信任與關系／87 第11章控制情緒——隨時表現(xiàn)自信／99 第12章提出恰當的問題／103 第13章傾聽和學習／113 第14章合作性的談判／119 第四部分區(qū)別買家與潛在客戶／129 第15章做銷售的秘訣／131 第16章現(xiàn)代買家／135 第17章有目的地挖掘客戶／143 第18章與潛在客戶初次會面／153 第19章了解潛在客戶的需求／157 第五部分提供解決方案／163 第20章吸引客戶／167 第21章編寫完美的銷售計劃書／175 第22章為成功的銷售演講作準備／181 第23章有說服力的演講／187 第24章充分利用異議／195 第25章成交與承諾／201 第六部分發(fā)展客戶／205 第26章客戶的價值／209 第27章管理與客戶的“關系”／213 第28章客戶管理的重點／223 結束語——走向輝煌的未來／231

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：   3.銷售人員的影響力 你自信地和客戶交流、談判，同時影響著他們，在這種情況下，你如何同他們建立互信的關系呢？你需要哪些核心技巧來發(fā)展這樣的關系呢？ 4.了解買家和潛在客戶 這一部分內容涉及了如何明確買家和潛在客戶的購買動機，得到與其會面的機會；另外還介紹了第一次會面時的一些做法。 5.提出解決方案 這一部分內容重點在于如何通過提出令客戶印象深刻的提案和有說服力的銷售介紹，得到預期的銷售成果。此外還介紹了解決客戶異議并與其達成一致意見的一些方法。 6.發(fā)展客戶 做成了第一筆生意之后，你要如何同客戶發(fā)展關系、向他們出售更多產品呢？ 并非人人都想要從頭到尾地讀完一本書。根據你個人的興趣或需求來瀏覽本書吧。也許你只是有一些同書中某個主要部分相關的具體問題，這樣的話，你可以不必按照本書順序，隨意去讀你關注的那個章節(jié)。不過我們還是以邏輯順序對相關內容進行了排列。 為增加《營銷DNA》的實用性，幫助你更加容易地從中獲得知識，我們還設置了幾個專題： 實踐提示：以提出要點的形式總結了關鍵信息，這樣你就能輕而易舉地迅速獲得信息，從而改進自己的工作表現(xiàn)。 實戰(zhàn)經驗：這些實戰(zhàn)經驗使銷售技巧形象化，它們向你展示了如何在通常情況下，人們購買他們想要的而不是所需的東西。也許是因為他們認為所要的就是自己所需的，但對于自己需要什么卻沒有正確的認識。潛在客戶通常不知道自己想要什么，那也許是因為他們不知道有什么。正如亨利’福特（Henry Ford）所說，“如果我問顧客他們想要什么，他們會說：一匹更快的馬”！有時我們需要向客戶提供信息，讓他們知道自己真正需要的東西（但愿那就是你的產品或服務）。 你在家里使用衣物柔順劑嗎？1969年英國的聯(lián)合利華公司（Unilever）生產這種產品之前，沒有人表示極其需要這種產品?，F(xiàn)在，大部分新式洗衣機都配有給衣物添加柔順劑的自動設備。這個市場每年的盈利為1000000英鎊。 還記得2008年伊拉克記者蒙塔澤爾·扎伊迪（Muntazar al—Zaidi）朝喬治·W·布什扔鞋的事件嗎？他后來被關進了監(jiān)獄。伊斯坦布爾制鞋公司的老板馬贊’巴伊丹（Ramazan Baydan）卻收到了很多訂單，為了應付這些訂單，鞋廠不得不新招了100名員工。許多人買鞋不是因為需要，而的確是因為想要。

編輯推薦

《營銷DNA:最棒的營銷經理在想什么、在說什么、在干什么》將向你展示如何銷售產品及實現(xiàn)銷售目標。不論你是剛剛入行還是想要更為老道，《營銷DNA:最棒的營銷經理在想什么、在說什么、在干什么》會讓你不斷地提升銷售業(yè)績。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    營銷DNA PDF格式下載

---