超簡單銷售術(shù)

前言

　　很多年以前我走進(jìn)一家雜貨店，開始了我的第一次正式的銷售工作。店主人看了我一眼，還沒等我開口就把我從他的商店推了出去。歡迎來到銷售世界。寶潔公司為其熱情的畢業(yè)生們提供了正式的學(xué)徒訓(xùn)練機(jī)會。這是任何人能夠獲得的最好的學(xué)徒訓(xùn)練。這樣的訓(xùn)練不僅能夠塑造你的彈性，而且能夠教會你誰都可以學(xué)到的最重要的技能：如何銷售。銷售就像踢球那么簡單。每個人都能做，但是想要把它做好，卻需要努力的工作和實(shí)踐。好在如果一個人想做好銷售工作，那么他就能夠?qū)W習(xí)如何做好銷售工作。你不需要生來就是個銷售天才，不需要從你來到這個世界的那天起就擁有神授能力和能言善辯的能力。我們中的大多數(shù)人從學(xué)徒制模式開始學(xué)習(xí)如何銷售。我們觀察其他銷售人員的動作，學(xué)習(xí)他們成功的經(jīng)驗(yàn)，汲取他們失敗的教訓(xùn)。如果我們幸運(yùn)，有優(yōu)秀的榜樣，那么我們學(xué)得就會很快。這就是《超簡單銷售術(shù)》這本書所能為你提供的幫助。它能夠讓你深刻理解世界上最優(yōu)秀的銷售人員的經(jīng)驗(yàn)?！冻唵武N售術(shù)》這本書幾乎沒有空洞的理論，而是以難得的正反兩方面經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)。這本書能夠讓你摒棄個人經(jīng)驗(yàn)無規(guī)則行為中的一些隨機(jī)性，為你提供一種結(jié)構(gòu)，這樣你便能夠更快地從自己的銷售經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)知識。與大多數(shù)銷售類書籍不同，《超簡單銷售術(shù)》并未假定所有銷售都是相同的。向一位政府部長或一位首席執(zhí)行官銷售產(chǎn)品不同于在店鋪中向顧客銷售產(chǎn)品。但是在所有這些情況的背后卻有一些共通的法則?！冻唵武N售術(shù)》這本書將銷售技能中的精華部分提取出來，然后說明不同的銷售法則是如何運(yùn)用在如下幾種不同情況中的：向顧客銷售產(chǎn)品、向關(guān)鍵客戶銷售產(chǎn)品、關(guān)系管理及投標(biāo)等。在過去的30年中，我?guī)椭^1萬名管理人員和銷售人員提高他們的業(yè)績。真正重要的是我也能從他們的身上學(xué)到經(jīng)驗(yàn)?！冻唵武N售術(shù)》是一本匯集了他們的知識、智慧和經(jīng)驗(yàn)之精華的書。下一頁列表中所列的為我曾經(jīng)有幸任職過的公司名稱。我希望這些公司在彼此合作關(guān)系中的獲益與我在這種關(guān)系中的獲益一樣多。非常感謝大家。

內(nèi)容概要

　　《超簡單銷售術(shù)：20個技巧讓人人都能成為銷售高手》銷售就像踢球那么簡單；每個人都能做，但是想要把它做好，雒需要努力的工作和實(shí)踐。你不需舞天生就是個銷售天才。我們中的大多數(shù)人從學(xué)徒模式開始學(xué)習(xí)如何銷售。我們觀察其他銷售人員的動作，學(xué)習(xí)他們成功的經(jīng)驗(yàn)，汲取他們失敗的教訓(xùn)。如果我我們幸運(yùn)，有優(yōu)秀的榜樣，那取我們學(xué)得就會很快?！冻唵武N售術(shù)：20個技巧讓人人都能成為銷售高手》所能為你提的幫助，它能夠讓你深幫理解世界上優(yōu)秀的銷售人員的經(jīng)驗(yàn)。

書籍目錄

導(dǎo)言
第一部分 銷售法則
作好成功的準(zhǔn)備
誘導(dǎo)交談
成功的法則與心態(tài)
銷售之罪如何失敗
第二部分 銷售實(shí)踐
關(guān)鍵客戶管理
關(guān)系管理
招標(biāo)與投標(biāo)
與難纏的員工打交道
結(jié)語：銷售之旅

章節(jié)摘錄

　　要想了解如何銷售，我們首先必須了解人們是如何購買產(chǎn)品的。所幸很容易便可以了解這方面的情況。我們都曾購買過產(chǎn)品。有些時(shí)候我們享受到了購物的過程，而有些時(shí)候并非如此?；ㄒ稽c(diǎn)兒時(shí)間想一想你自己的這些經(jīng)歷。下面的故事便是我最近買一臺新電腦的經(jīng)歷。我走進(jìn)一家商店。這家店鋪內(nèi)的電腦排列令人眼花繚亂，讓我不知所措。沒走進(jìn)這家店之前，對于要花多少錢買什么樣的電腦這樣的問題，我都了然于胸，但是走進(jìn)這家店之后我突然感覺有些糊涂了。在店里逛了大約五分鐘之后，我兩眼變得呆滯無神，直直地看向前方卻眼中無物，腦袋空空：太多的選擇讓我的思想變得麻木。忽然問我的耳邊響起一個聲音：“您對素尼電腦感興趣嗎？”我快速地把我的手從索尼電腦上拿開，嘴里含含糊糊語無倫次地說著什么。這個聲音一直追隨著我，贊美著索尼電腦的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)然聽起來好像這是一臺非常好的電腦。此刻我已經(jīng)拿定主意。我不會在這家店買任何東西。說得更明確些：我不會從說出這句話的銷售人員手中買任何東西。我找了個借口，然后匆忙逃離了這家商店。離開之后我在想到底哪里出了問題。那家商店的商品不錯，價(jià)格也合理。很明顯銷售人員也接受過專業(yè)的培訓(xùn)。他了解自己的產(chǎn)品，能夠把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)推銷給顧客，能夠解決我對產(chǎn)品提出的異議，他必然知道一些設(shè)法解決問題的方式。這位銷售人員具有百折不撓的精神。盡管這位銷售人員身懷這些技巧，但是我意識到我就是無法相信他。到底哪里出了問題呢？·他并沒有傾聽我的訴求，而是以高高在上的姿態(tài)跟我說話。·他沒有給我留下任何空間?！に麑Ξa(chǎn)品夸夸其談，但是我想知道的是實(shí)際情況?！づc幫助我相比，他似乎對將產(chǎn)品賣給我更感興趣?！にf：“相信我。”我從來不相信那些說“相信我”的人。理論上來說如果我作好準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)，那么這家商店可能恰巧有我需要的東西。但是買到不適當(dāng)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)太大了。太多的風(fēng)險(xiǎn)和太少的信任，結(jié)果導(dǎo)致銷售行為沒有完成。幾天之后我鼓起勇氣走進(jìn)了另外一家商店。有一種似曾相識的感覺。電腦和其他產(chǎn)品的擺放依舊讓人感覺眼花繚亂，很混亂。就在我雙眼呆滯心往下沉的時(shí)候，又一個聲音在我肩膀處響起。這個聲音介紹他自己是這家店里的電腦高手，并且問我需要一臺什么樣的電腦。我向他解釋我需要一臺什么樣的電腦，他在聽我說的話。然后他又問了我一些我從未想到的問題。最后他問我打算花多少錢買電腦，我說我的預(yù)算是750英鎊，包括電腦、外圍設(shè)備、軟件及質(zhì)保。這位高手想了幾分鐘，然后拿出兩臺他認(rèn)為我會感興趣的電腦。首先他向我推薦了一個總價(jià)為575英鎊的套餐。完全在我的預(yù)算以內(nèi)，給我留下了深刻印象。這就是我能夠信任的人。我問了其他可供選擇的電腦的情況。這個電腦高手猶豫了一下，然后說：“價(jià)格超過了你的預(yù)算。我能做到的價(jià)格是36個月每個月25英鎊。但這也就是為何這臺電腦適合你的原因……”然后他向我解釋這臺電腦是如何非常滿足我的要求。最后他略顯笨拙地說：“我知道這臺電腦的價(jià)格有點(diǎn)兒高于你的預(yù)算。但是如果你想買其他價(jià)格更高的電腦的話，我可以把質(zhì)保期給你延長到3年。”這是個易于作出的決定。我選擇了更貴的套餐，因?yàn)樗鼭M足我的要求。那位電腦高手的建議很明確，我信任他。理論上來說我知道自己并不需要延長的質(zhì)保期，但是我真的喜歡，因?yàn)槊赓M(fèi)的服務(wù)很好。那位電腦高手什么地方做對了？他甚至不是一位銷售人員：他是一位電腦高手。但是他卻將一個價(jià)格高于我的預(yù)算的電腦套餐賣給了我。他可能不是一位經(jīng)過訓(xùn)練的銷售人員，但是他的行為表明，一個人如果具有了正確的態(tài)度和方法，該如何進(jìn)行銷售。就在我把電腦搬過停車場時(shí)，我想到了我之所以從他手中買下這臺電腦的原因：1．他傾聽我的需求，也理解我的需求。2．他表現(xiàn)得好像要幫助我，而不是要把電腦賣給我。3．他把注意力集中在我身上，而不是他的銷售任務(wù)上。4．他看起來是一位電腦高手，卻沒有以高高在上的姿態(tài)跟我說話。5．他給我說話和思考的空間。6．即使我能夠從兩個選項(xiàng)中進(jìn)行選擇，但是他卻給我了一個受限制的簡單選擇。7．他向我解釋每一臺電腦的優(yōu)點(diǎn)，而不是向我闡述其各自令人感到厭煩的技術(shù)特點(diǎn)。8．首先他向我提供了價(jià)格低于我的預(yù)算的產(chǎn)品，獲得我的信任：這表明他尊重我的要求和預(yù)算。9．交易的最后，他為我延長了質(zhì)保期，這給了我一個情節(jié)，讓我可以將其告訴給我的家人，向他們證明我買得很劃算：我可不是個看起來像個買高價(jià)貨的笨蛋。10．從始至終他都積極樂觀，充滿熱情。所以如果你想成功，你所需要的不僅僅是技巧而已。了解十種成功銷售的方法、以價(jià)格限定潛在客戶、如何解決客戶對產(chǎn)品提出的異議，這些都是好的技巧。但是我們越是看起來在銷售產(chǎn)品，顧客就會越不信任我們。那位電腦高手并沒有把自己當(dāng)做銷售人員，而是把自己當(dāng)做電腦專家。好的銷售人員往往更像是不自私的行家，而不是單純渴望完成任務(wù)的銷售人員?！　　?/pre>




編輯推薦
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