超簡(jiǎn)單銷售術(shù)

前言

　　很多年以前我走進(jìn)一家雜貨店，開始了我的第一次正式的銷售工作。店主人看了我一眼，還沒等我開口就把我從他的商店推了出去。歡迎來(lái)到銷售世界。寶潔公司為其熱情的畢業(yè)生們提供了正式的學(xué)徒訓(xùn)練機(jī)會(huì)。這是任何人能夠獲得的最好的學(xué)徒訓(xùn)練。這樣的訓(xùn)練不僅能夠塑造你的彈性，而且能夠教會(huì)你誰(shuí)都可以學(xué)到的最重要的技能：如何銷售。銷售就像踢球那么簡(jiǎn)單。每個(gè)人都能做，但是想要把它做好，卻需要努力的工作和實(shí)踐。好在如果一個(gè)人想做好銷售工作，那么他就能夠?qū)W習(xí)如何做好銷售工作。你不需要生來(lái)就是個(gè)銷售天才，不需要從你來(lái)到這個(gè)世界的那天起就擁有神授能力和能言善辯的能力。我們中的大多數(shù)人從學(xué)徒制模式開始學(xué)習(xí)如何銷售。我們觀察其他銷售人員的動(dòng)作，學(xué)習(xí)他們成功的經(jīng)驗(yàn)，汲取他們失敗的教訓(xùn)。如果我們幸運(yùn)，有優(yōu)秀的榜樣，那么我們學(xué)得就會(huì)很快。這就是《超簡(jiǎn)單銷售術(shù)》這本書所能為你提供的幫助。它能夠讓你深刻理解世界上最優(yōu)秀的銷售人員的經(jīng)驗(yàn)?！冻?jiǎn)單銷售術(shù)》這本書幾乎沒有空洞的理論，而是以難得的正反兩方面經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)。這本書能夠讓你摒棄個(gè)人經(jīng)驗(yàn)無(wú)規(guī)則行為中的一些隨機(jī)性，為你提供一種結(jié)構(gòu)，這樣你便能夠更快地從自己的銷售經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)知識(shí)。與大多數(shù)銷售類書籍不同，《超簡(jiǎn)單銷售術(shù)》并未假定所有銷售都是相同的。向一位政府部長(zhǎng)或一位首席執(zhí)行官銷售產(chǎn)品不同于在店鋪中向顧客銷售產(chǎn)品。但是在所有這些情況的背后卻有一些共通的法則。《超簡(jiǎn)單銷售術(shù)》這本書將銷售技能中的精華部分提取出來(lái)，然后說明不同的銷售法則是如何運(yùn)用在如下幾種不同情況中的：向顧客銷售產(chǎn)品、向關(guān)鍵客戶銷售產(chǎn)品、關(guān)系管理及投標(biāo)等。在過去的30年中，我?guī)椭^1萬(wàn)名管理人員和銷售人員提高他們的業(yè)績(jī)。真正重要的是我也能從他們的身上學(xué)到經(jīng)驗(yàn)?！冻?jiǎn)單銷售術(shù)》是一本匯集了他們的知識(shí)、智慧和經(jīng)驗(yàn)之精華的書。下一頁(yè)列表中所列的為我曾經(jīng)有幸任職過的公司名稱。我希望這些公司在彼此合作關(guān)系中的獲益與我在這種關(guān)系中的獲益一樣多。非常感謝大家。

內(nèi)容概要

　　《超簡(jiǎn)單銷售術(shù)：20個(gè)技巧讓人人都能成為銷售高手》銷售就像踢球那么簡(jiǎn)單；每個(gè)人都能做，但是想要把它做好，雒需要努力的工作和實(shí)踐。你不需舞天生就是個(gè)銷售天才。我們中的大多數(shù)人從學(xué)徒模式開始學(xué)習(xí)如何銷售。我們觀察其他銷售人員的動(dòng)作，學(xué)習(xí)他們成功的經(jīng)驗(yàn)，汲取他們失敗的教訓(xùn)。如果我我們幸運(yùn)，有優(yōu)秀的榜樣，那取我們學(xué)得就會(huì)很快?！冻?jiǎn)單銷售術(shù)：20個(gè)技巧讓人人都能成為銷售高手》所能為你提的幫助，它能夠讓你深幫理解世界上優(yōu)秀的銷售人員的經(jīng)驗(yàn)。

書籍目錄

導(dǎo)言
第一部分 銷售法則
作好成功的準(zhǔn)備
誘導(dǎo)交談
成功的法則與心態(tài)
銷售之罪如何失敗
第二部分 銷售實(shí)踐
關(guān)鍵客戶管理
關(guān)系管理
招標(biāo)與投標(biāo)
與難纏的員工打交道
結(jié)語(yǔ)：銷售之旅

章節(jié)摘錄

　　要想了解如何銷售，我們首先必須了解人們是如何購(gòu)買產(chǎn)品的。所幸很容易便可以了解這方面的情況。我們都曾購(gòu)買過產(chǎn)品。有些時(shí)候我們享受到了購(gòu)物的過程，而有些時(shí)候并非如此?；ㄒ稽c(diǎn)兒時(shí)間想一想你自己的這些經(jīng)歷。下面的故事便是我最近買一臺(tái)新電腦的經(jīng)歷。我走進(jìn)一家商店。這家店鋪內(nèi)的電腦排列令人眼花繚亂，讓我不知所措。沒走進(jìn)這家店之前，對(duì)于要花多少錢買什么樣的電腦這樣的問題，我都了然于胸，但是走進(jìn)這家店之后我突然感覺有些糊涂了。在店里逛了大約五分鐘之后，我兩眼變得呆滯無(wú)神，直直地看向前方卻眼中無(wú)物，腦袋空空：太多的選擇讓我的思想變得麻木。忽然問我的耳邊響起一個(gè)聲音：“您對(duì)素尼電腦感興趣嗎？”我快速地把我的手從索尼電腦上拿開，嘴里含含糊糊語(yǔ)無(wú)倫次地說著什么。這個(gè)聲音一直追隨著我，贊美著索尼電腦的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)然聽起來(lái)好像這是一臺(tái)非常好的電腦。此刻我已經(jīng)拿定主意。我不會(huì)在這家店買任何東西。說得更明確些：我不會(huì)從說出這句話的銷售人員手中買任何東西。我找了個(gè)借口，然后匆忙逃離了這家商店。離開之后我在想到底哪里出了問題。那家商店的商品不錯(cuò)，價(jià)格也合理。很明顯銷售人員也接受過專業(yè)的培訓(xùn)。他了解自己的產(chǎn)品，能夠把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)推銷給顧客，能夠解決我對(duì)產(chǎn)品提出的異議，他必然知道一些設(shè)法解決問題的方式。這位銷售人員具有百折不撓的精神。盡管這位銷售人員身懷這些技巧，但是我意識(shí)到我就是無(wú)法相信他。到底哪里出了問題呢？·他并沒有傾聽我的訴求，而是以高高在上的姿態(tài)跟我說話。·他沒有給我留下任何空間。·他對(duì)產(chǎn)品夸夸其談，但是我想知道的是實(shí)際情況?！づc幫助我相比，他似乎對(duì)將產(chǎn)品賣給我更感興趣?！にf：“相信我。”我從來(lái)不相信那些說“相信我”的人。理論上來(lái)說如果我作好準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)，那么這家商店可能恰巧有我需要的東西。但是買到不適當(dāng)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)太大了。太多的風(fēng)險(xiǎn)和太少的信任，結(jié)果導(dǎo)致銷售行為沒有完成。幾天之后我鼓起勇氣走進(jìn)了另外一家商店。有一種似曾相識(shí)的感覺。電腦和其他產(chǎn)品的擺放依舊讓人感覺眼花繚亂，很混亂。就在我雙眼呆滯心往下沉的時(shí)候，又一個(gè)聲音在我肩膀處響起。這個(gè)聲音介紹他自己是這家店里的電腦高手，并且問我需要一臺(tái)什么樣的電腦。我向他解釋我需要一臺(tái)什么樣的電腦，他在聽我說的話。然后他又問了我一些我從未想到的問題。最后他問我打算花多少錢買電腦，我說我的預(yù)算是750英鎊，包括電腦、外圍設(shè)備、軟件及質(zhì)保。這位高手想了幾分鐘，然后拿出兩臺(tái)他認(rèn)為我會(huì)感興趣的電腦。首先他向我推薦了一個(gè)總價(jià)為575英鎊的套餐。完全在我的預(yù)算以內(nèi)，給我留下了深刻印象。這就是我能夠信任的人。我問了其他可供選擇的電腦的情況。這個(gè)電腦高手猶豫了一下，然后說：“價(jià)格超過了你的預(yù)算。我能做到的價(jià)格是36個(gè)月每個(gè)月25英鎊。但這也就是為何這臺(tái)電腦適合你的原因……”然后他向我解釋這臺(tái)電腦是如何非常滿足我的要求。最后他略顯笨拙地說：“我知道這臺(tái)電腦的價(jià)格有點(diǎn)兒高于你的預(yù)算。但是如果你想買其他價(jià)格更高的電腦的話，我可以把質(zhì)保期給你延長(zhǎng)到3年?！边@是個(gè)易于作出的決定。我選擇了更貴的套餐，因?yàn)樗鼭M足我的要求。那位電腦高手的建議很明確，我信任他。理論上來(lái)說我知道自己并不需要延長(zhǎng)的質(zhì)保期，但是我真的喜歡，因?yàn)槊赓M(fèi)的服務(wù)很好。那位電腦高手什么地方做對(duì)了？他甚至不是一位銷售人員：他是一位電腦高手。但是他卻將一個(gè)價(jià)格高于我的預(yù)算的電腦套餐賣給了我。他可能不是一位經(jīng)過訓(xùn)練的銷售人員，但是他的行為表明，一個(gè)人如果具有了正確的態(tài)度和方法，該如何進(jìn)行銷售。就在我把電腦搬過停車場(chǎng)時(shí)，我想到了我之所以從他手中買下這臺(tái)電腦的原因：1．他傾聽我的需求，也理解我的需求。2．他表現(xiàn)得好像要幫助我，而不是要把電腦賣給我。3．他把注意力集中在我身上，而不是他的銷售任務(wù)上。4．他看起來(lái)是一位電腦高手，卻沒有以高高在上的姿態(tài)跟我說話。5．他給我說話和思考的空間。6．即使我能夠從兩個(gè)選項(xiàng)中進(jìn)行選擇，但是他卻給我了一個(gè)受限制的簡(jiǎn)單選擇。7．他向我解釋每一臺(tái)電腦的優(yōu)點(diǎn)，而不是向我闡述其各自令人感到厭煩的技術(shù)特點(diǎn)。8．首先他向我提供了價(jià)格低于我的預(yù)算的產(chǎn)品，獲得我的信任：這表明他尊重我的要求和預(yù)算。9．交易的最后，他為我延長(zhǎng)了質(zhì)保期，這給了我一個(gè)情節(jié)，讓我可以將其告訴給我的家人，向他們證明我買得很劃算：我可不是個(gè)看起來(lái)像個(gè)買高價(jià)貨的笨蛋。10．從始至終他都積極樂觀，充滿熱情。所以如果你想成功，你所需要的不僅僅是技巧而已。了解十種成功銷售的方法、以價(jià)格限定潛在客戶、如何解決客戶對(duì)產(chǎn)品提出的異議，這些都是好的技巧。但是我們?cè)绞强雌饋?lái)在銷售產(chǎn)品，顧客就會(huì)越不信任我們。那位電腦高手并沒有把自己當(dāng)做銷售人員，而是把自己當(dāng)做電腦專家。好的銷售人員往往更像是不自私的行家，而不是單純渴望完成任務(wù)的銷售人員?！　　?/pre>




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