不可不知的營銷技巧

前言

這是一本講述營銷技巧與生活品質(zhì)的專門讀物，它會和您的生活息息相關(guān)。    時值2012年，距離我國各行業(yè)開放競爭已經(jīng)20多年了。在這些年風(fēng)雨競爭中，商家的營銷水平參差不齊，消費(fèi)者也在眾多選擇中真?zhèn)坞y辨，是商家的磨煉不夠，還是消費(fèi)者迷失了方向？    周末，經(jīng)常與家人朋友一起逛商場超市，所及范圍從柴米油鹽到衣帽鞋襪，再到電視機(jī)電冰箱等家電。也許是職業(yè)習(xí)慣，在挑選商品時，筆者經(jīng)常就某樣商品聊幾句，竟然常常會讓朋友們感到新奇。例如，筆者曾問過他們：    綠茶飲料是用茶葉做的嗎？維生素飲料里面有維生素嗎？    化學(xué)洗發(fā)水和草本洗發(fā)水最大的區(qū)別是什么？    大量的“惠宜現(xiàn)象”怎樣成為外國資本壓榨國人財富的終極戰(zhàn)略？    霸王涼茶是不是生產(chǎn)霸王洗發(fā)水的霸王公司生產(chǎn)的？    同為著名企業(yè)，王老吉、三元、銀鷺這三者有什么隱密的聯(lián)系？    玉米油的品質(zhì)沒有本質(zhì)變化，改個廣告口號就熱銷，是怎么回事？    納愛斯牙膏分男女，是真的滿足性別差異需要還是另有奧秘？    同樣是“果汁+牛奶”飲料，果粒奶優(yōu)為什么就賣不過營養(yǎng)快線？    等等，還有許多類似的問題。一對這些生活中常見的營銷現(xiàn)象，大多數(shù)人告訴筆者說“從來不知道這個產(chǎn)品背后還有這些故事”，但是又對它們非常感興趣。然而，各大書店里銷售的書籍，并沒有符合筆者期望且能解答上述問題的。在已經(jīng)出版的各類營銷類書中，大都不是過于專業(yè)化看著感覺枯燥，就是過于膚淺讀來沒有什么感悟。    于是筆者想，為什么不寫一本既通俗又實用的營銷讀物，奉獻(xiàn)給那些需要的讀者呢。筆者是營銷專業(yè)出身，有近十年的營銷實踐經(jīng)驗，常年講授營銷課程，現(xiàn)在又從事一線營銷咨詢與策劃工作，積累了一套完整的營銷技能體系，深刻理解商家是如何營銷的。而且筆者平日里收集和精選了_大量與日常生活相關(guān)的營銷信息，匯總起來已經(jīng)是覆蓋衣、食、住、行的素材庫。經(jīng)過長時間思考，筆者決定動筆寫這樣的一本書。    營銷的知識體系浩如煙海，涵蓋銷售、經(jīng)濟(jì)、法律、心理、管理等諸多學(xué)科，普通讀者不可能一一購買大量的書去讀，也沒有必要。那么，把這些內(nèi)容集中起來，選擇對讀者的日常生活涉及最多的內(nèi)容整理成一本書，讓讀者讀完之后在日常的購物中“慧眼識真”，不僅能更加明白地去消費(fèi)，而且把購物變成快樂又有趣的事情，難道不是非常有意義的嗎？    經(jīng)過近一年半的努力，本書得以面市，感謝諸多朋友提供的很好建議。感謝北京國安廣告公司的劉瑩女士，提供了部分前沿案例，以及對全書案例進(jìn)行篩選和優(yōu)化。感謝迪思(D&s)傳媒集團(tuán)的唐哲芳女士，對本書的理論與實戰(zhàn)結(jié)合部．分提出了中肯建議。感謝北京和君咨詢公司的資深咨詢師李國華老師、張海濱老師，對本書的部分核心內(nèi)容予以客觀的支持和建議。感謝郭猛、官墨藍(lán)、張艷杰等朋友，是你們的關(guān)心和支持，讓本書得以最終順利完成。同時，本書編寫中也參考了部分網(wǎng)上的新聞和評論，在此一并表示感謝。    亦感謝中國市場出版社經(jīng)過極為苛刻的選題與評審過程選中本書，在此對出版社的工作人員表示衷心的感謝。    本書適合于熱愛生活的大眾讀者，可以更直接地看到各種營銷現(xiàn)象背后的真相，在生活的大舞臺更加游刃有余。同時，對從事商業(yè)經(jīng)營、競爭策劃和市場推廣的朋友，本書亦給出了各種角度的營銷實戰(zhàn)思路，定會為您爭奪市場和提升業(yè)績助一臂之力。    作者    2012年1月    北京高教園區(qū)明智樓

內(nèi)容概要

　　本書引入大量生活中的吃、穿、用、行等營銷案例，圍繞系統(tǒng)的營銷理論，以淺顯易懂的寫作風(fēng)格，讓讀者不僅學(xué)習(xí)到營銷的理論，更了解到眾多知名企業(yè)的營銷事跡。

書籍目錄

第一章 營銷與生活——營銷因生活放光彩
　一、點石成金的營銷
　二、市場背后的本質(zhì)
　三、六種顛覆性的營銷觀念
　
第二章 營銷環(huán)境——中南海香煙的困惑
　一、營銷信息決定成敗
　二、宏觀環(huán)境影響大勢
　三、瞬息萬變的微觀環(huán)境
　
第三章 消費(fèi)心理與行為揭秘——路易威登(LV)包售價上萬元的秘密
　一、穿越購買需求的迷宮
　二、連接想法與行為的動機(jī)
　三、終極購買行為
　
第四章 市場定位——黑貓和白貓的游戲
　一、市場細(xì)分吹起沖鋒號
　二、目標(biāo)市場的選擇決定成敗
　三、市場定位塑造多彩的世界
　
第五章 產(chǎn)品策略——是什么讓雕牌牙膏折戟沙場
　一、產(chǎn)品的真相
　……
第六章 價格策略——天價榨菜背后的運(yùn)作機(jī)理
第七章 促銷策略——老板為什么親自喝涂料
第八章 渠道策略——從工廠到市場的秘密
第九章 服務(wù)營銷——從海底撈到家樂福
第十章 廣告世界——霧里看花論廣告
第十一章 競爭與發(fā)展——百年企業(yè)的永恒主題
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：（2）學(xué)會比較商品，把握消費(fèi)主動權(quán)?，F(xiàn)在商品種類豐富多彩，市場處于供大于求的狀態(tài)，于是眾多商家都開始進(jìn)行營銷。假如我們知道營銷的方法，就可以在一定程度上知道商家是如何營銷的，如何將普通的商品包裝成讓我們怦然心動的商品，我們也就可以選擇到真正需要的商品了。近幾年，我國夏季氣候炎熱，空調(diào)產(chǎn)品銷售火熱。格力空調(diào)在我國空調(diào)行業(yè)中銷量一直處于領(lǐng)先位置，然而我們究竟應(yīng)該到空調(diào)專賣店還是去傳統(tǒng)大賣場如國美、蘇寧去購買呢？筆者曾經(jīng)隨機(jī)詢問過一些消費(fèi)者，多數(shù)給出的答案是去大賣場買，理由是大賣場信譽(yù)上更有保證，而專賣店店小信譽(yù)度低。實際上，如果我們懂得了格力的營銷思路，就不難作出選擇。格力空調(diào)與其他空調(diào)生產(chǎn)商不同，其銷售體系一直在專賣店渠道上與大賣場進(jìn)行抗?fàn)帲踔烈欢葹榱司S持整套銷售體系的穩(wěn)定，退出國美電器的部分門店。2011年7月，格力在全國的專賣店已經(jīng)超過10000家，而這些專賣店絕大多數(shù)是格力與經(jīng)銷商合資的半自有店，執(zhí)行的價格體系是格力統(tǒng)一價格，產(chǎn)品與售后服務(wù)均由格力廠家統(tǒng)一負(fù)責(zé)。因此，假如購買格力空調(diào)的話，去格力專賣店將是更好的選擇。（3）增加購物樂趣，享受品質(zhì)生活。我們生活在一個營銷的世界，打開電視翻開報紙，鋪天蓋地都是商品信息。而這些都是在營銷理論指導(dǎo)下演變出的各種營銷形式，掌握了營銷知識，這些商品、促銷、廣告信息對你來說就不是枯燥的，而你也變成一個充滿樂趣的觀察者。你甚至可以跟朋友聊聊，海飛絲為什么可以去屑，中華牙膏能否在4周內(nèi)將牙齒變白，奇瑞QQ為什么受年輕人青睞。

編輯推薦

《不可不知的營銷技巧:商家與消費(fèi)者的博弈》編輯推薦：提前進(jìn)行布局，占領(lǐng)品牌高度，獲取競爭優(yōu)勢，塑造百年企業(yè)。預(yù)知商家脈搏，做到聰明消費(fèi)，學(xué)會比較商品，把握消費(fèi)主動，增加購物樂趣，享受品質(zhì)生活。耀眼的品牌背后有哪些不為人知的故事？這些故事閃爍著怎樣的營銷智慧？了解這些對你的生活有哪些有益幫助？假如經(jīng)營企業(yè)，你會洞見哪些營銷秘密？格力空調(diào)到底在國美、蘇寧買還是在格力專賣店買更劃算？那么多牌子的飲用水在賣，為什么很多消費(fèi)者只買農(nóng)夫山泉呢？熊貓手機(jī)，曾經(jīng)引以為傲的民族品牌與央視“標(biāo)王”，是怎樣遺憾地敗走市場？ONLY服裝是怎樣利用女士的消費(fèi)心理，快速成長為時尚品牌的？為什么有的消費(fèi)者在眾多品牌的醋面前只買“恒順金優(yōu)香醋”呢？瓶身標(biāo)志由千島湖實景換成了抽象的山峰，農(nóng)夫山泉這樣做是為什么？可口可樂全球無敵，但在中國卻有一款飲料超越了它，是哪款飲料？小小豆?jié){機(jī)讓九陽公司變成了小家電行業(yè)的著名品牌，它是怎樣做到的？納愛斯2011年重磅推出“牙膏分男女”，是產(chǎn)品細(xì)分了還是另有奧秘？霸王洗發(fā)水和霸王涼茶是什么關(guān)系，霸王涼茶究竟是誰生產(chǎn)的？達(dá)利園旗下的“和其正”與“可比克”為什么會有這樣的名字？已經(jīng)是純果汁的“領(lǐng)頭羊”，匯源果汁為什么還會大量推出低濃度果汁？同為果奶精品，可口可樂的果粒奶優(yōu)為什么賣不過娃哈哈的營養(yǎng)快線？為什么說“惠宜”是沃爾瑪?shù)慕K極戰(zhàn)略，這對國人意味著怎樣的風(fēng)險？一包榨菜竟然賣到2200元，重慶涪陵這樣做背后的原因是什么？原料價格一直在漲，但康師傅方便面的價格為什么遲遲無法提上去？市場上五香花生500克才賣8元，為什么黃飛紅花生210克就賣9元？對一種新飲料來說，一個人的舌頭平均品嘗過幾次，就會習(xí)慣它的口味？“你喝一瓶水我捐一分錢”，農(nóng)夫山泉向宋慶齡基金會捐款的目的是什么？康師傅、娃哈哈經(jīng)常搞“再來一瓶”的促銷活動，背后的贏利究竟是多少？富亞“真貓真狗喝涂料”引起巨大轟動，這是怎樣的宣傳推廣？家樂福與康師傅“斷貨”風(fēng)波背后的真相到底是什么？全球最大的餅干生產(chǎn)商卡夫為什么會與聯(lián)華超市反目成仇？銷量情況尚且良好，奇瑞轎車為什么對銷售體系作顛覆性改變？每家海底撈火鍋都人聲鼎沸，是靠什么取得顧客的青睞呢？同為服務(wù)行業(yè)，飯店和超市哪個對服務(wù)的要求更高？

圖書封面

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