不可不知的營(yíng)銷技巧

前言

這是一本講述營(yíng)銷技巧與生活品質(zhì)的專門讀物，它會(huì)和您的生活息息相關(guān)。    時(shí)值2012年，距離我國(guó)各行業(yè)開放競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)20多年了。在這些年風(fēng)雨競(jìng)爭(zhēng)中，商家的營(yíng)銷水平參差不齊，消費(fèi)者也在眾多選擇中真?zhèn)坞y辨，是商家的磨煉不夠，還是消費(fèi)者迷失了方向？    周末，經(jīng)常與家人朋友一起逛商場(chǎng)超市，所及范圍從柴米油鹽到衣帽鞋襪，再到電視機(jī)電冰箱等家電。也許是職業(yè)習(xí)慣，在挑選商品時(shí)，筆者經(jīng)常就某樣商品聊幾句，竟然常常會(huì)讓朋友們感到新奇。例如，筆者曾問過他們：    綠茶飲料是用茶葉做的嗎？維生素飲料里面有維生素嗎？    化學(xué)洗發(fā)水和草本洗發(fā)水最大的區(qū)別是什么？    大量的“惠宜現(xiàn)象”怎樣成為外國(guó)資本壓榨國(guó)人財(cái)富的終極戰(zhàn)略？    霸王涼茶是不是生產(chǎn)霸王洗發(fā)水的霸王公司生產(chǎn)的？    同為著名企業(yè)，王老吉、三元、銀鷺這三者有什么隱密的聯(lián)系？    玉米油的品質(zhì)沒有本質(zhì)變化，改個(gè)廣告口號(hào)就熱銷，是怎么回事？    納愛斯牙膏分男女，是真的滿足性別差異需要還是另有奧秘？    同樣是“果汁+牛奶”飲料，果粒奶優(yōu)為什么就賣不過營(yíng)養(yǎng)快線？    等等，還有許多類似的問題。一對(duì)這些生活中常見的營(yíng)銷現(xiàn)象，大多數(shù)人告訴筆者說“從來(lái)不知道這個(gè)產(chǎn)品背后還有這些故事”，但是又對(duì)它們非常感興趣。然而，各大書店里銷售的書籍，并沒有符合筆者期望且能解答上述問題的。在已經(jīng)出版的各類營(yíng)銷類書中，大都不是過于專業(yè)化看著感覺枯燥，就是過于膚淺讀來(lái)沒有什么感悟。    于是筆者想，為什么不寫一本既通俗又實(shí)用的營(yíng)銷讀物，奉獻(xiàn)給那些需要的讀者呢。筆者是營(yíng)銷專業(yè)出身，有近十年的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，常年講授營(yíng)銷課程，現(xiàn)在又從事一線營(yíng)銷咨詢與策劃工作，積累了一套完整的營(yíng)銷技能體系，深刻理解商家是如何營(yíng)銷的。而且筆者平日里收集和精選了_大量與日常生活相關(guān)的營(yíng)銷信息，匯總起來(lái)已經(jīng)是覆蓋衣、食、住、行的素材庫(kù)。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間思考，筆者決定動(dòng)筆寫這樣的一本書。    營(yíng)銷的知識(shí)體系浩如煙海，涵蓋銷售、經(jīng)濟(jì)、法律、心理、管理等諸多學(xué)科，普通讀者不可能一一購(gòu)買大量的書去讀，也沒有必要。那么，把這些內(nèi)容集中起來(lái)，選擇對(duì)讀者的日常生活涉及最多的內(nèi)容整理成一本書，讓讀者讀完之后在日常的購(gòu)物中“慧眼識(shí)真”，不僅能更加明白地去消費(fèi)，而且把購(gòu)物變成快樂又有趣的事情，難道不是非常有意義的嗎？    經(jīng)過近一年半的努力，本書得以面市，感謝諸多朋友提供的很好建議。感謝北京國(guó)安廣告公司的劉瑩女士，提供了部分前沿案例，以及對(duì)全書案例進(jìn)行篩選和優(yōu)化。感謝迪思(D&s)傳媒集團(tuán)的唐哲芳女士，對(duì)本書的理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合部．分提出了中肯建議。感謝北京和君咨詢公司的資深咨詢師李國(guó)華老師、張海濱老師，對(duì)本書的部分核心內(nèi)容予以客觀的支持和建議。感謝郭猛、官墨藍(lán)、張艷杰等朋友，是你們的關(guān)心和支持，讓本書得以最終順利完成。同時(shí)，本書編寫中也參考了部分網(wǎng)上的新聞和評(píng)論，在此一并表示感謝。    亦感謝中國(guó)市場(chǎng)出版社經(jīng)過極為苛刻的選題與評(píng)審過程選中本書，在此對(duì)出版社的工作人員表示衷心的感謝。    本書適合于熱愛生活的大眾讀者，可以更直接地看到各種營(yíng)銷現(xiàn)象背后的真相，在生活的大舞臺(tái)更加游刃有余。同時(shí)，對(duì)從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)策劃和市場(chǎng)推廣的朋友，本書亦給出了各種角度的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)思路，定會(huì)為您爭(zhēng)奪市場(chǎng)和提升業(yè)績(jī)助一臂之力。    作者    2012年1月    北京高教園區(qū)明智樓

內(nèi)容概要

　　本書引入大量生活中的吃、穿、用、行等營(yíng)銷案例，圍繞系統(tǒng)的營(yíng)銷理論，以淺顯易懂的寫作風(fēng)格，讓讀者不僅學(xué)習(xí)到營(yíng)銷的理論，更了解到眾多知名企業(yè)的營(yíng)銷事跡。

書籍目錄

第一章 營(yíng)銷與生活——營(yíng)銷因生活放光彩
　一、點(diǎn)石成金的營(yíng)銷
　二、市場(chǎng)背后的本質(zhì)
　三、六種顛覆性的營(yíng)銷觀念
　
第二章 營(yíng)銷環(huán)境——中南海香煙的困惑
　一、營(yíng)銷信息決定成敗
　二、宏觀環(huán)境影響大勢(shì)
　三、瞬息萬(wàn)變的微觀環(huán)境
　
第三章 消費(fèi)心理與行為揭秘——路易威登(LV)包售價(jià)上萬(wàn)元的秘密
　一、穿越購(gòu)買需求的迷宮
　二、連接想法與行為的動(dòng)機(jī)
　三、終極購(gòu)買行為
　
第四章 市場(chǎng)定位——黑貓和白貓的游戲
　一、市場(chǎng)細(xì)分吹起沖鋒號(hào)
　二、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇決定成敗
　三、市場(chǎng)定位塑造多彩的世界
　
第五章 產(chǎn)品策略——是什么讓雕牌牙膏折戟沙場(chǎng)
　一、產(chǎn)品的真相
　……
第六章 價(jià)格策略——天價(jià)榨菜背后的運(yùn)作機(jī)理
第七章 促銷策略——老板為什么親自喝涂料
第八章 渠道策略——從工廠到市場(chǎng)的秘密
第九章 服務(wù)營(yíng)銷——從海底撈到家樂福
第十章 廣告世界——霧里看花論廣告
第十一章 競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展——百年企業(yè)的永恒主題
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：（2）學(xué)會(huì)比較商品，把握消費(fèi)主動(dòng)權(quán)?，F(xiàn)在商品種類豐富多彩，市場(chǎng)處于供大于求的狀態(tài)，于是眾多商家都開始進(jìn)行營(yíng)銷。假如我們知道營(yíng)銷的方法，就可以在一定程度上知道商家是如何營(yíng)銷的，如何將普通的商品包裝成讓我們怦然心動(dòng)的商品，我們也就可以選擇到真正需要的商品了。近幾年，我國(guó)夏季氣候炎熱，空調(diào)產(chǎn)品銷售火熱。格力空調(diào)在我國(guó)空調(diào)行業(yè)中銷量一直處于領(lǐng)先位置，然而我們究竟應(yīng)該到空調(diào)專賣店還是去傳統(tǒng)大賣場(chǎng)如國(guó)美、蘇寧去購(gòu)買呢？筆者曾經(jīng)隨機(jī)詢問過一些消費(fèi)者，多數(shù)給出的答案是去大賣場(chǎng)買，理由是大賣場(chǎng)信譽(yù)上更有保證，而專賣店店小信譽(yù)度低。實(shí)際上，如果我們懂得了格力的營(yíng)銷思路，就不難作出選擇。格力空調(diào)與其他空調(diào)生產(chǎn)商不同，其銷售體系一直在專賣店渠道上與大賣場(chǎng)進(jìn)行抗?fàn)?，甚至一度為了維持整套銷售體系的穩(wěn)定，退出國(guó)美電器的部分門店。2011年7月，格力在全國(guó)的專賣店已經(jīng)超過10000家，而這些專賣店絕大多數(shù)是格力與經(jīng)銷商合資的半自有店，執(zhí)行的價(jià)格體系是格力統(tǒng)一價(jià)格，產(chǎn)品與售后服務(wù)均由格力廠家統(tǒng)一負(fù)責(zé)。因此，假如購(gòu)買格力空調(diào)的話，去格力專賣店將是更好的選擇。（3）增加購(gòu)物樂趣，享受品質(zhì)生活。我們生活在一個(gè)營(yíng)銷的世界，打開電視翻開報(bào)紙，鋪天蓋地都是商品信息。而這些都是在營(yíng)銷理論指導(dǎo)下演變出的各種營(yíng)銷形式，掌握了營(yíng)銷知識(shí)，這些商品、促銷、廣告信息對(duì)你來(lái)說就不是枯燥的，而你也變成一個(gè)充滿樂趣的觀察者。你甚至可以跟朋友聊聊，海飛絲為什么可以去屑，中華牙膏能否在4周內(nèi)將牙齒變白，奇瑞QQ為什么受年輕人青睞。

編輯推薦

《不可不知的營(yíng)銷技巧:商家與消費(fèi)者的博弈》編輯推薦：提前進(jìn)行布局，占領(lǐng)品牌高度，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，塑造百年企業(yè)。預(yù)知商家脈搏，做到聰明消費(fèi)，學(xué)會(huì)比較商品，把握消費(fèi)主動(dòng)，增加購(gòu)物樂趣，享受品質(zhì)生活。耀眼的品牌背后有哪些不為人知的故事？這些故事閃爍著怎樣的營(yíng)銷智慧？了解這些對(duì)你的生活有哪些有益幫助？假如經(jīng)營(yíng)企業(yè)，你會(huì)洞見哪些營(yíng)銷秘密？格力空調(diào)到底在國(guó)美、蘇寧買還是在格力專賣店買更劃算？那么多牌子的飲用水在賣，為什么很多消費(fèi)者只買農(nóng)夫山泉呢？熊貓手機(jī)，曾經(jīng)引以為傲的民族品牌與央視“標(biāo)王”，是怎樣遺憾地?cái)∽呤袌?chǎng)？ONLY服裝是怎樣利用女士的消費(fèi)心理，快速成長(zhǎng)為時(shí)尚品牌的？為什么有的消費(fèi)者在眾多品牌的醋面前只買“恒順金優(yōu)香醋”呢？瓶身標(biāo)志由千島湖實(shí)景換成了抽象的山峰，農(nóng)夫山泉這樣做是為什么？可口可樂全球無(wú)敵，但在中國(guó)卻有一款飲料超越了它，是哪款飲料？小小豆?jié){機(jī)讓九陽(yáng)公司變成了小家電行業(yè)的著名品牌，它是怎樣做到的？納愛斯2011年重磅推出“牙膏分男女”，是產(chǎn)品細(xì)分了還是另有奧秘？霸王洗發(fā)水和霸王涼茶是什么關(guān)系，霸王涼茶究竟是誰(shuí)生產(chǎn)的？達(dá)利園旗下的“和其正”與“可比克”為什么會(huì)有這樣的名字？已經(jīng)是純果汁的“領(lǐng)頭羊”，匯源果汁為什么還會(huì)大量推出低濃度果汁？同為果奶精品，可口可樂的果粒奶優(yōu)為什么賣不過娃哈哈的營(yíng)養(yǎng)快線？為什么說“惠宜”是沃爾瑪?shù)慕K極戰(zhàn)略，這對(duì)國(guó)人意味著怎樣的風(fēng)險(xiǎn)？一包榨菜竟然賣到2200元，重慶涪陵這樣做背后的原因是什么？原料價(jià)格一直在漲，但康師傅方便面的價(jià)格為什么遲遲無(wú)法提上去？市場(chǎng)上五香花生500克才賣8元，為什么黃飛紅花生210克就賣9元？對(duì)一種新飲料來(lái)說，一個(gè)人的舌頭平均品嘗過幾次，就會(huì)習(xí)慣它的口味？“你喝一瓶水我捐一分錢”，農(nóng)夫山泉向宋慶齡基金會(huì)捐款的目的是什么？康師傅、娃哈哈經(jīng)常搞“再來(lái)一瓶”的促銷活動(dòng)，背后的贏利究竟是多少？富亞“真貓真狗喝涂料”引起巨大轟動(dòng)，這是怎樣的宣傳推廣？家樂福與康師傅“斷貨”風(fēng)波背后的真相到底是什么？全球最大的餅干生產(chǎn)商卡夫?yàn)槭裁磿?huì)與聯(lián)華超市反目成仇？銷量情況尚且良好，奇瑞轎車為什么對(duì)銷售體系作顛覆性改變？每家海底撈火鍋都人聲鼎沸，是靠什么取得顧客的青睞呢？同為服務(wù)行業(yè)，飯店和超市哪個(gè)對(duì)服務(wù)的要求更高？

圖書封面

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