賣掉才是硬道理

內(nèi)容概要

我們都需要營銷人群，每天我們存在的目的就是基于我們的貿(mào)易、銷售、影響和建議的能力。然而我們不能掌控一切。    隨著人們的生活變得日趨復(fù)雜，像推銷這樣至關(guān)重要的角色不應(yīng)該變得復(fù)雜，但是如今銷售已經(jīng)變復(fù)雜了，成千上萬冊有關(guān)銷售方面的書描繪了上萬條銷售的技巧。但是否所有這些雜亂和復(fù)雜的“技巧”真的使我們的顧客很容易就向我們購買東西？以人為本的因素似乎已被淡忘。    有效銷售原則包含了所有非基礎(chǔ)的理念、技巧和策略，適得其反的方法使銷售變得復(fù)雜。通過這五項原則帶給你幾條基本的理念，也就是為你及你的顧客帶來的新理念。    這些原則是：    1.創(chuàng)立完善的銷售目標(biāo)，即“做好準(zhǔn)備”。    2.建立和維持有價值的客戶關(guān)系，即“喜歡與傾聽”。    3.確定什么對客戶有價值，即“富有成效”。    4.為客戶提供有價值的服務(wù)，即“提供他們所想要的”。    5.獲得對行動的承諾，即“售出”。    我們相信通過把事情簡單化、盡量避免麻煩這個辦法會使你變得更精明。    《賣掉才是硬道理》解釋了這些基本的原則，即每個人為了成功在銷售時應(yīng)該具備或意識到的先決條件。應(yīng)該相信我們自己和我們的產(chǎn)品。我們必須擁有高水平的產(chǎn)品知識，并且滿懷信心地向真正的顧客銷售，這些類型的顧客比起其他人更可能購買我們的產(chǎn)品。    也有不同類型的公司，它們向顧客表現(xiàn)的方式有所不同。價格領(lǐng)先公司把注意力集中在提供最低可能價：而產(chǎn)品領(lǐng)先公司卻注重為顧客提供最好的產(chǎn)品：服務(wù)領(lǐng)先公司則是以完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而著稱。    吸引一個新客戶比起向一個現(xiàn)有客戶銷售需要付出五倍的艱辛和更昂貴的代價。

書籍目錄

0  賣掉才是硬道理1  建立和維持有價值的客戶關(guān)系  喜歡和傾聽2  確定什么對客戶有價值  富有成效3  為客戶提供有價值的服務(wù)  提供他們想要的4  獲得對行動的承諾  售出！5  創(chuàng)立完善的銷售目標(biāo)  做好準(zhǔn)備6  有效銷售程序7  銷售預(yù)測8  關(guān)于營銷的17個重要概念

章節(jié)摘錄

　　0　賣掉才是硬道理　　關(guān)于顧客　　難道顧客不明白你作為營銷人員有工作要做？難道他們不明白要為了他們你在盡力做好？你不分晝夜地拼命為他們提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和最佳建議，但似乎他們的所有興趣是將花多少錢。有時，他們對花銷并不感興趣，而只不過假裝感興趣而已；還有的時候，他們不只是想知道你的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品好多少，他們就可以將兩者相比，從中取利。　　不要誤解我。我并不認(rèn)為他們都是這樣，許多客戶都是非常善良的，與他們做生意是件愉快的事。他們聽取你的意見，接受你的理念，他們甚至即時付款。但對每一個像那樣的客戶來說，你大概可以設(shè)想3個或4個并不禮貌的、難以對付的客戶，仿佛你只是他們無意在街上溜韃時，偶然碰到的什么人一樣。難道他們不明白你有工作要做？難道他們不明白如果他們給你一些時間你就可能為他們做一些有價值的事嗎？只要他們換位思考，就會明白你處于公司的壓力之下。每天顯得越來越忙，因為你服務(wù)的企業(yè)希望每個月、每個季度、每個年度銷售額都在增長。這是一個挑戰(zhàn)的時代！我很喜歡挑戰(zhàn)，但事實是在你迎接挑戰(zhàn)和達(dá)到成功的道路上已有了障礙。這肯定是遇到了棘手的顧客！如果只有那些善良、禮貌、有趣的顧客與你交往，那就太好了！　　想象一下會是什么情景。想象當(dāng)你拿出物品要賣給一大群顧客時，他們并不與你討價還價，他們只是問在哪兒付現(xiàn)金或支票，或者毫不猶豫地就把信用卡拿給你。想象如果他們讓你為他們挑選最好的產(chǎn)品或服務(wù)，那會是一種什么情景？如果每一個人都那樣思維的話，真的，你肯定會支持他們。想象一下，如果他們都成了你的回頭客，耶，那就太棒了！　　關(guān)于營銷人員　　如果他們真是那樣稱呼自己，那么他們有許多不同的名字：客戶服務(wù)代理、賬目經(jīng)理、客戶信息專家……太復(fù)雜了。他們確實是賣東西給我的那一群人，不是嗎？實際上他們中的一些人裝作不是營銷人員，我已經(jīng)花了許多時間，晚上坐著，聽著電話鈴響，“晚上好”，他們說，“我是××，我來自×××公司，我正在做一項客戶調(diào)查，我能問你幾個問題嗎？我向你保證我不會向你推銷任何東西?！币俏覍﹄娫拺岩傻脑挘@樣的事就不會常常發(fā)生了。　　……

編輯推薦

　　《賣掉才是硬道理》的特別之處就是不想向你介紹成功的銷售情況。《賣掉才是硬道理》里的許多規(guī)則和理念對于一個有專業(yè)經(jīng)驗的銷售商來說并不新鮮，它所要解決的就是消除營銷過程中的零亂和復(fù)雜。因此整《賣掉才是硬道理》并不是為了使你有可能賣給顧客更多的東西而為你提供技巧，而是消除麻煩。與其提供30-40條重要的對待顧客的不同技巧，還不如讓你必須始終如一地掌握兩個原則。

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