賣掉才是硬道理

內(nèi)容概要

我們都需要營銷人群，每天我們存在的目的就是基于我們的貿(mào)易、銷售、影響和建議的能力。然而我們不能掌控一切。    隨著人們的生活變得日趨復(fù)雜，像推銷這樣至關(guān)重要的角色不應(yīng)該變得復(fù)雜，但是如今銷售已經(jīng)變復(fù)雜了，成千上萬冊(cè)有關(guān)銷售方面的書描繪了上萬條銷售的技巧。但是否所有這些雜亂和復(fù)雜的“技巧”真的使我們的顧客很容易就向我們購買東西？以人為本的因素似乎已被淡忘。    有效銷售原則包含了所有非基礎(chǔ)的理念、技巧和策略，適得其反的方法使銷售變得復(fù)雜。通過這五項(xiàng)原則帶給你幾條基本的理念，也就是為你及你的顧客帶來的新理念。    這些原則是：    1.創(chuàng)立完善的銷售目標(biāo)，即“做好準(zhǔn)備”。    2.建立和維持有價(jià)值的客戶關(guān)系，即“喜歡與傾聽”。    3.確定什么對(duì)客戶有價(jià)值，即“富有成效”。    4.為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，即“提供他們所想要的”。    5.獲得對(duì)行動(dòng)的承諾，即“售出”。    我們相信通過把事情簡單化、盡量避免麻煩這個(gè)辦法會(huì)使你變得更精明。    《賣掉才是硬道理》解釋了這些基本的原則，即每個(gè)人為了成功在銷售時(shí)應(yīng)該具備或意識(shí)到的先決條件。應(yīng)該相信我們自己和我們的產(chǎn)品。我們必須擁有高水平的產(chǎn)品知識(shí)，并且滿懷信心地向真正的顧客銷售，這些類型的顧客比起其他人更可能購買我們的產(chǎn)品。    也有不同類型的公司，它們向顧客表現(xiàn)的方式有所不同。價(jià)格領(lǐng)先公司把注意力集中在提供最低可能價(jià)：而產(chǎn)品領(lǐng)先公司卻注重為顧客提供最好的產(chǎn)品：服務(wù)領(lǐng)先公司則是以完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而著稱。    吸引一個(gè)新客戶比起向一個(gè)現(xiàn)有客戶銷售需要付出五倍的艱辛和更昂貴的代價(jià)。

書籍目錄

0  賣掉才是硬道理1  建立和維持有價(jià)值的客戶關(guān)系  喜歡和傾聽2  確定什么對(duì)客戶有價(jià)值  富有成效3  為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)  提供他們想要的4  獲得對(duì)行動(dòng)的承諾  售出！5  創(chuàng)立完善的銷售目標(biāo)  做好準(zhǔn)備6  有效銷售程序7  銷售預(yù)測8  關(guān)于營銷的17個(gè)重要概念

章節(jié)摘錄

　　0　賣掉才是硬道理　　關(guān)于顧客　　難道顧客不明白你作為營銷人員有工作要做？難道他們不明白要為了他們你在盡力做好？你不分晝夜地拼命為他們提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和最佳建議，但似乎他們的所有興趣是將花多少錢。有時(shí)，他們對(duì)花銷并不感興趣，而只不過假裝感興趣而已；還有的時(shí)候，他們不只是想知道你的產(chǎn)品比競爭對(duì)手的產(chǎn)品好多少，他們就可以將兩者相比，從中取利?！　〔灰`解我。我并不認(rèn)為他們都是這樣，許多客戶都是非常善良的，與他們做生意是件愉快的事。他們聽取你的意見，接受你的理念，他們甚至即時(shí)付款。但對(duì)每一個(gè)像那樣的客戶來說，你大概可以設(shè)想3個(gè)或4個(gè)并不禮貌的、難以對(duì)付的客戶，仿佛你只是他們無意在街上溜韃時(shí)，偶然碰到的什么人一樣。難道他們不明白你有工作要做？難道他們不明白如果他們給你一些時(shí)間你就可能為他們做一些有價(jià)值的事嗎？只要他們換位思考，就會(huì)明白你處于公司的壓力之下。每天顯得越來越忙，因?yàn)槟惴?wù)的企業(yè)希望每個(gè)月、每個(gè)季度、每個(gè)年度銷售額都在增長。這是一個(gè)挑戰(zhàn)的時(shí)代！我很喜歡挑戰(zhàn)，但事實(shí)是在你迎接挑戰(zhàn)和達(dá)到成功的道路上已有了障礙。這肯定是遇到了棘手的顧客！如果只有那些善良、禮貌、有趣的顧客與你交往，那就太好了！　　想象一下會(huì)是什么情景。想象當(dāng)你拿出物品要賣給一大群顧客時(shí)，他們并不與你討價(jià)還價(jià)，他們只是問在哪兒付現(xiàn)金或支票，或者毫不猶豫地就把信用卡拿給你。想象如果他們讓你為他們挑選最好的產(chǎn)品或服務(wù)，那會(huì)是一種什么情景？如果每一個(gè)人都那樣思維的話，真的，你肯定會(huì)支持他們。想象一下，如果他們都成了你的回頭客，耶，那就太棒了！　　關(guān)于營銷人員　　如果他們真是那樣稱呼自己，那么他們有許多不同的名字：客戶服務(wù)代理、賬目經(jīng)理、客戶信息專家……太復(fù)雜了。他們確實(shí)是賣東西給我的那一群人，不是嗎？實(shí)際上他們中的一些人裝作不是營銷人員，我已經(jīng)花了許多時(shí)間，晚上坐著，聽著電話鈴響，“晚上好”，他們說，“我是××，我來自×××公司，我正在做一項(xiàng)客戶調(diào)查，我能問你幾個(gè)問題嗎？我向你保證我不會(huì)向你推銷任何東西?！币俏覍?duì)電話懷疑的話，這樣的事就不會(huì)常常發(fā)生了?！　　?/pre>




編輯推薦
　　《賣掉才是硬道理》的特別之處就是不想向你介紹成功的銷售情況?！顿u掉才是硬道理》里的許多規(guī)則和理念對(duì)于一個(gè)有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的銷售商來說并不新鮮，它所要解決的就是消除營銷過程中的零亂和復(fù)雜。因此整《賣掉才是硬道理》并不是為了使你有可能賣給顧客更多的東西而為你提供技巧，而是消除麻煩。與其提供30-40條重要的對(duì)待顧客的不同技巧，還不如讓你必須始終如一地掌握兩個(gè)原則。





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