輕松搞定每筆交易

內(nèi)容概要

為什么銷售同樣產(chǎn)品與服務(wù)的業(yè)務(wù)員，成就卻有天壤之別－－排名在前的20％的業(yè)務(wù)員，總是包辦了80％的業(yè)績？答案是：他們運(yùn)用了經(jīng)過千錘百煉的經(jīng)銷成交秘訣?！　”緯鴱膸椭鷺I(yè)務(wù)提高銷售業(yè)績的目標(biāo)的出發(fā)，著重從心態(tài)和技巧的角度來啟發(fā)廣大業(yè)務(wù)員場長避短，真正認(rèn)識(shí)自我，發(fā)揮自己的最大潛能。為了便于閱讀，我們對那些經(jīng)典的成交秘訣進(jìn)行了適當(dāng)?shù)年U發(fā)，盡量做到既能引導(dǎo)進(jìn)一步深思其中的道理，又不影響讀者對秘訣的獨(dú)立思考，力求幫助你盡快成為成交高手?！　I(yè)務(wù)員應(yīng)該詳細(xì)研讀本書，利用前輩高手們一再改善的技巧，為自己提升成交率、增加收入。

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前言一、要說服顧客首先必須說服自己　1.說服自己“一定會(huì)成交”　2.強(qiáng)烈的成交欲望　3.拋棄負(fù)面思考　4.熱枕及氣勢至關(guān)重要　5.不要找借口偷懶　6.展現(xiàn)你的個(gè)人魅力　7.持續(xù)不斷地努力　8.保持樂觀積極的心態(tài)　9.采納“銷售精英”原則　10.和“不可能的”客戶做成生意二、積極行動(dòng)，發(fā)現(xiàn)顧客的需求　1.培養(yǎng)成交嗅覺　2.利用各方需求的互補(bǔ)性　3.了解顧客的真實(shí)需求　4.巧妙試探成交意愿　5.善于制造成交機(jī)會(huì)　6.換一個(gè)角度看問題　7.發(fā)掘顧客不自知的需求　8.利用顧客的認(rèn)同心理　9.試探成交意愿　10.及時(shí)捕捉購買信息　11.刺激消費(fèi)的妙招三、不拒絕顧客的要求　1.讓顧客當(dāng)主角　2.引導(dǎo)顧客的方法　3.回應(yīng)顧客的批評(píng)　4.顧客絕對不會(huì)錯(cuò)　5.幫助顧客轉(zhuǎn)變觀念　6.讓顧客自己拿主意　7.把顧客的自尊放在第一位　8.凡事順從，避免爭論　9.摸清顧客的心理和需求　10.積極回應(yīng)顧客的抱怨四、善于向顧客“賣構(gòu)想”　1.虛擬未來事件　2.幫助顧客克服恐懼　3.誘導(dǎo)式的發(fā)問　4.“可笑”的新構(gòu)想　5.不著痕跡的“太極推手”　6.讓顧客過日難忘　7.“賣構(gòu)想”成交法則　8.賦予產(chǎn)品新的意義　9.抓住銷售的關(guān)鍵五、靈活應(yīng)對“猶豫先生”六、別人不敢干，你才有得賺七、巧妙利用“第三人推薦”八、感情投資，一本萬利九、巧妙應(yīng)付顧客的拖延戰(zhàn)術(shù)十、敲定細(xì)節(jié)即敲定交易十一、面對各種顧客須變換角色十二、掌握火侯，采取行動(dòng)十三、促進(jìn)銷售的說話術(shù)十四、談判、辯論式成交法

章節(jié)摘錄

　　一、要說服顧客首先必須說服自己　　對于業(yè)務(wù)員來說，成交的關(guān)鍵之一就是強(qiáng)烈的成交欲望。你必須將成交視為第二生命，并且在心靈深處埋下這顆種子。有一位王牌業(yè)務(wù)員就說：“我對銷售有無比的熱情，交易成功所帶來的滿足感，簡直就是我的生命之泉?！边@位王牌業(yè)務(wù)員早已名利雙收，但成交對他還是具有無比的吸引力；對他來說，成交始終是世界上最具吸引力的挑戰(zhàn)。　　1．說服自己“一定會(huì)成交”　　先有能力掌握自己，才能夠說服顧客成交。但是，多數(shù)人最難解的課題正是“自己”。難怪蘇格蘭詩人羅伯特·彭斯要向上帝祈求：“請神賜我能力，讓我認(rèn)識(shí)自己?！薄　∑鋵?shí)掌握自己的最佳方法非常簡單，只有四個(gè)字——正面思考。這種理論存在很久了，因?yàn)檫@是正確的。最近的醫(yī)學(xué)研究顯示，部分癌癥患者“想象自己會(huì)痊愈”，竟然因此脫離了病魔的控制！著名球星吉姆·紐曼的教練曾對紐曼說：　　“這些困難不困難呢？答案在于意志——意志是成功之鑰，成功與否，存乎一心！”　　紐曼后來成為漢彌爾頓公司的副總裁。他說：“當(dāng)時(shí)我相信教練的話，現(xiàn)在更深信不疑?！薄　∶绹掳⑷A州因邊疆五年歉收，經(jīng)濟(jì)蕭條，市民的購買力大幅下降。凡到這里做生意的銷售員都抱怨生意難做，簡直是到處碰壁，一事無成?！　　?/pre>








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