發(fā)現(xiàn)自己的銷售優(yōu)勢

出版時間:2006-6  出版社:中國市場出版社  作者:西岳,王正哲,單文  
Tag標簽:無  

內(nèi)容概要

面對客戶,除了產(chǎn)品,你自己還有什么賣點?
如果想不到,你可以利用自己的形象、感情、大腦、人品、溝通、服務(wù)等六個優(yōu)勢來幫助自己,然后推銷自己。推銷自己的素質(zhì)、能力以及職業(yè)素養(yǎng)。如果你在其中某一方面略有所長,就應(yīng)該將其發(fā)揮到極致。突然襲擊破來績瓶頸就不是什么難事了。
如果你還沒有感覺到客戶發(fā)自內(nèi)心的強烈關(guān)注,那么你現(xiàn)在最需要的是:按照本書六大部分所講的思路來發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢,發(fā)揮自己的優(yōu)勢,并向所有的客戶推銷自己。在做這一切之前,不要懷疑這里有什么難度,請你相信:伴隨著你對自身潛力的大發(fā)現(xiàn),一本普通平易的書一樣能夠為你的銷售工作提供前所未有的幫助。

書籍目錄

發(fā)現(xiàn)自己的形象優(yōu)勢細節(jié)1 你的形象價值百萬//2外表是無聲的推銷通行證//2佛靠金裝,人靠衣裝//4著裝應(yīng)照顧客戶心理//7細節(jié)2 積極心態(tài)彰顯個人魅力//10以成功者的姿態(tài)面對客戶//13自信讓客戶更加信賴你//15細節(jié)3 舉止細節(jié)體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)//19禮貌待人重在銷售細節(jié)//21與客戶融合在一起//24發(fā)現(xiàn)自己的感情優(yōu)勢細節(jié)4 銷售工作98%是感情工作//28讓客戶感受到你的關(guān)心//28交易之外自有真情//32細節(jié)5 讓你的客戶成為上帝//36尊重每一位客戶//37不要忽視你的老客戶//41買賣成不成,要留下后路//44發(fā)現(xiàn)自己的大腦優(yōu)勢細節(jié)6 機會總是留給有準備的人//50做好你的銷售規(guī)劃//51找到最合適的銷售對象//55把產(chǎn)品放到你的腦袋里//59細節(jié)7 有技巧地接近你的客戶//64給客戶一點看得到的好處//65拋塊“磚”來引“玉”//66商品就是無言的名片//68讓客戶驚訝一回//69細節(jié)8 充分利用你的右腦優(yōu)勢//72銷售需要靈感,靈感需要實踐//72相信你的觀察和判斷//74細節(jié)9 掌控客戶的需求量//78計口送米,王永慶的營銷秘密//79按需分配,賣得多未必是好事//81縱深銷售,深層挖掘客戶需求//82發(fā)現(xiàn)自己的人品優(yōu)勢細節(jié)10 實現(xiàn)承諾的銷售力量//88絕不食言帶來好業(yè)績//89銷售中的承諾要多遠//93細節(jié)11 發(fā)揮你的個性影響力//97信任是最重要的敲門磚//98言語之間充滿真誠//102為客戶就是為自己//105發(fā)現(xiàn)自己的溝通優(yōu)勢細節(jié)12 說的一定要比唱的好聽//112讓你的語言充滿魅力//113說話要含蓄//115贊美是最動聽的語言//116會說話是本事//123細節(jié)13 傾聽是一種無聲的溝通//129耐心傾聽客戶的心聲//130要先聽后想,不要邊想邊聽//134細節(jié)14 直擊客戶的需求點//138替客戶說出他的需求//139只問“要多少”,不問“要不要”//14l你需要的斧子是這樣的//143發(fā)現(xiàn)自己的服務(wù)優(yōu)勢細節(jié)15 態(tài)度決定你的銷售服務(wù)質(zhì)量//148為客戶熱情服務(wù)帶來的成績//148微笑是服務(wù)的靈魂//150把客戶的抱怨理解成禮物//152細節(jié)16 培養(yǎng)專業(yè)的銷售服務(wù)水平//158為客戶提供全方位的銷售服務(wù)//160為客戶提供人性化的銷售服務(wù)//163

章節(jié)摘錄

書摘良好的個人形象是成功推銷的基礎(chǔ)。你給人的第一印象是什么?干凈利落還是骯臟邋遢,精神煥發(fā)還是萎靡不振?你信不信有50%的推銷員都是因為客戶瞧他不順眼而顧被拒絕的?很顯然,一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感,一個讓人看上去更舒服的推銷員一定擁有更多的機會。    日本最偉大的推銷員原一平在27歲時進入日本明治保險公司開始了推銷生涯。當(dāng)時,他窮得連午餐都吃不起,時常露宿公園。但是一位老和尚的話改變了他的一生。某日,他向一位老和尚推銷保險,原一平詳細地說明之后,老和尚平靜地說:“聽完你的介紹之后,絲毫引不起我投保的意愿?!崩虾蜕凶⒁曉黄搅季?,接著又說,“人與人之間,像這樣相對而坐的時候,一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力,如果你做不到這一點,將來就沒有什么前途可言了?!崩虾蜕凶詈笳f,“年輕人,先努力改造自己吧!”    從現(xiàn)在開始改變自己的形象吧。只要你在實戰(zhàn)中逐步使自己的形象發(fā)生質(zhì)的變化,不斷提升自己的魅力,終有一天你會發(fā)現(xiàn)自己的形象價值甚于你一生銷售的所有產(chǎn)品,遠在百萬之上。    外表是無聲的推銷通行證    實際上,出色的外表是每一個人走向成功的通行證。銷售人員尤其應(yīng)該注意外表,因為用戶在購買產(chǎn)品之前,第一個注意到的往往是你這個人,而且他只能注意到你這個人的外表。如果你擁有老和尚講的那種魅力,對方就會不由自主地接受你的信息,甚至主動與你交流溝通。如果你缺乏這種魅力,后面的推介就會比較勉強。你有沒有想過:因為外表的失敗,你浪費過很多機會;而保持一個良好的外表,你會擁有更多的機會!有經(jīng)驗的銷售者總是說:銷售是一種數(shù)字游戲,你嘗試的機會越多,趨向成功的可能性就越大;即使有過很多次的失敗,你也從中獲得了經(jīng)驗。如果你的外表不佳,機會就很少,就很難積累起足夠的經(jīng)驗和能力,業(yè)績就無法提高。    當(dāng)然,外表是一個綜合因素,僅僅知道搞好穿著打扮并不能保證不出“形象問題”,問題的關(guān)鍵在于抓住一些主觀上能夠把握的細節(jié)。    目光接觸    “眉目傳情”、“暗送秋波”等成語說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。在銷售活動中,聽者應(yīng)看著對方,表示關(guān)注;而講話者不宜再迎視對方的目光,除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”。講話者說完最后一句話時,才將目光移到對方的眼睛上。這是在表示一種詢問“你認為我的話對嗎?”或者暗示對方“現(xiàn)在該輪到你講了”。    在人們交往和銷售過程中,彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學(xué)家在一次實驗中,讓兩個互不相識的女大學(xué)生共同討論問題,預(yù)先對其中一個說,她的交談對象是個研究生,同時告知另一個人說,她的交談對象是個高考多次落第的中學(xué)生。觀察結(jié)果,自以為自己地位高的女學(xué)生,在聽和說的過程中都充滿自信地不住地凝視對方,而自以為地位低的女學(xué)生說話就很少注視對方。我們在日常生活中能觀察到,往往主動者更多地注視對方,而被動者較少迎視對方的目光。    體勢動作    達·芬奇曾說過,精神應(yīng)該通過姿勢和四肢的運動來表現(xiàn)。同樣,銷售與人際交往中,人們的一舉一動都能體現(xiàn)特定的態(tài)度,表達特定的涵義。    銷售人員的體勢會流露出他的態(tài)度。如果身體各部分肌肉繃得緊緊的,可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹,在與地位高于自己的人交往中常會如此。推銷專家認為,身體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會從體勢中反映出來:略微傾向于對方,表示熱情和興趣;微微起身,表示謙恭有禮;身體后仰,顯得若無其事和輕慢;側(cè)轉(zhuǎn)身子,表示嫌惡和輕蔑;背朝人家,表示不屑理睬;拂袖離去,則是拒絕交往的表示。    我國的傳統(tǒng)很重視在交往中的姿態(tài),認為這是一個人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn),因此,素有大丈夫要“站如松,坐如鐘,行如風(fēng)”之說。在日本,百貨商場對職員的鞠躬彎腰有具體的標準:歡迎顧客時鞠躬30度,陪顧客選購商品時鞠躬45度,對離去的顧客鞠躬45度。    如果你在銷售過程中想給對方一個良好的第一印象,那么你首先應(yīng)該重視與對方見面的姿態(tài)表現(xiàn)。如果你和人見面時耷著腦袋、無精打采,對方就會猜想也許自己不受歡迎;如果你不正視對方、左顧右盼,對方就可能懷疑你是否有銷售誠意。    聲音語調(diào)    有一次,意大利著名悲劇影星羅西應(yīng)邀參加一個歡迎外賓的宴會。席間,許多客人要求他表演一段悲劇,于是他用意大利語念了一段“臺詞”,盡管客人聽不懂他講的內(nèi)容,然而他那動情的聲調(diào)和表情,凄涼悲愴,不由使大家流下同情的淚水??梢晃灰獯罄藚s忍俊不禁,跑出會場大笑不止。原來,這位悲劇明星念的根本不是什么臺詞,而是宴席上的菜單。    恰當(dāng)而自然地運用聲調(diào),是順利交往和銷售成功的條件。一般情況下,柔和的聲調(diào)表示坦率和友善,在激動時聲調(diào)自然會有顫抖,表示同情時則略為低沉。不管說什么樣的話,陰陽怪氣的,就顯得冷嘲熱諷;用鼻音哼聲往往表現(xiàn)出傲慢、冷漠、惱怒和鄙視,是缺乏誠意的,會引起對方的不快。    P2-4

編輯推薦

面對客戶,除了產(chǎn)品,你自己還有什么賣點?如果想不到,你可以利用自己的形象、感情、大腦、人品、溝通、服務(wù)等六個優(yōu)勢來幫助自己,按照本書的思路賣自己的形象優(yōu)勢,賣自己的感情優(yōu)勢,賣自己的大腦優(yōu)勢,賣自己的人品優(yōu)勢,賣自己的溝通優(yōu)勢,賣自己的服務(wù)優(yōu)勢,然后推銷自己。推銷自己的素質(zhì)、能力以及職業(yè)素養(yǎng)。如果你在其中某一方面略有所長,就應(yīng)該將其發(fā)揮到極致,突破業(yè)績瓶頸就不是什么難事了。

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