發(fā)現(xiàn)自己的銷售優(yōu)勢

內(nèi)容概要

面對客戶，除了產(chǎn)品，你自己還有什么賣點(diǎn)？
    如果想不到，你可以利用自己的形象、感情、大腦、人品、溝通、服務(wù)等六個(gè)優(yōu)勢來幫助自己，然后推銷自己。推銷自己的素質(zhì)、能力以及職業(yè)素養(yǎng)。如果你在其中某一方面略有所長，就應(yīng)該將其發(fā)揮到極致。突然襲擊破來績瓶頸就不是什么難事了。
    如果你還沒有感覺到客戶發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈關(guān)注，那么你現(xiàn)在最需要的是：按照本書六大部分所講的思路來發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，并向所有的客戶推銷自己。在做這一切之前，不要懷疑這里有什么難度，請你相信：伴隨著你對自身潛力的大發(fā)現(xiàn)，一本普通平易的書一樣能夠?yàn)槟愕匿N售工作提供前所未有的幫助。

書籍目錄

發(fā)現(xiàn)自己的形象優(yōu)勢細(xì)節(jié)1 你的形象價(jià)值百萬／／2外表是無聲的推銷通行證／／2佛靠金裝，人靠衣裝／／4著裝應(yīng)照顧客戶心理／／7細(xì)節(jié)2 積極心態(tài)彰顯個(gè)人魅力／／10以成功者的姿態(tài)面對客戶／／13自信讓客戶更加信賴你／／15細(xì)節(jié)3 舉止細(xì)節(jié)體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)／／19禮貌待人重在銷售細(xì)節(jié)／／21與客戶融合在一起／／24發(fā)現(xiàn)自己的感情優(yōu)勢細(xì)節(jié)4 銷售工作98％是感情工作／／28讓客戶感受到你的關(guān)心／／28交易之外自有真情／／32細(xì)節(jié)5 讓你的客戶成為上帝／／36尊重每一位客戶／／37不要忽視你的老客戶／／41買賣成不成，要留下后路／／44發(fā)現(xiàn)自己的大腦優(yōu)勢細(xì)節(jié)6 機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人／／50做好你的銷售規(guī)劃／／51找到最合適的銷售對象／／55把產(chǎn)品放到你的腦袋里／／59細(xì)節(jié)7 有技巧地接近你的客戶／／64給客戶一點(diǎn)看得到的好處／／65拋塊“磚”來引“玉”／／66商品就是無言的名片／／68讓客戶驚訝一回／／69細(xì)節(jié)8 充分利用你的右腦優(yōu)勢／／72銷售需要靈感，靈感需要實(shí)踐／／72相信你的觀察和判斷／／74細(xì)節(jié)9 掌控客戶的需求量／／78計(jì)口送米，王永慶的營銷秘密／／79按需分配，賣得多未必是好事／／81縱深銷售，深層挖掘客戶需求／／82發(fā)現(xiàn)自己的人品優(yōu)勢細(xì)節(jié)10 實(shí)現(xiàn)承諾的銷售力量／／88絕不食言帶來好業(yè)績／／89銷售中的承諾要多遠(yuǎn)／／93細(xì)節(jié)11 發(fā)揮你的個(gè)性影響力／／97信任是最重要的敲門磚／／98言語之間充滿真誠／／102為客戶就是為自己／／105發(fā)現(xiàn)自己的溝通優(yōu)勢細(xì)節(jié)12 說的一定要比唱的好聽／／112讓你的語言充滿魅力／／113說話要含蓄／／115贊美是最動聽的語言／／116會說話是本事／／123細(xì)節(jié)13 傾聽是一種無聲的溝通／／129耐心傾聽客戶的心聲／／130要先聽后想，不要邊想邊聽／／134細(xì)節(jié)14 直擊客戶的需求點(diǎn)／／138替客戶說出他的需求／／139只問“要多少”，不問“要不要”／／14l你需要的斧子是這樣的／／143發(fā)現(xiàn)自己的服務(wù)優(yōu)勢細(xì)節(jié)15 態(tài)度決定你的銷售服務(wù)質(zhì)量／／148為客戶熱情服務(wù)帶來的成績／／148微笑是服務(wù)的靈魂／／150把客戶的抱怨理解成禮物／／152細(xì)節(jié)16 培養(yǎng)專業(yè)的銷售服務(wù)水平／／158為客戶提供全方位的銷售服務(wù)／／160為客戶提供人性化的銷售服務(wù)／／163

章節(jié)摘錄

書摘良好的個(gè)人形象是成功推銷的基礎(chǔ)。你給人的第一印象是什么?干凈利落還是骯臟邋遢，精神煥發(fā)還是萎靡不振?你信不信有50％的推銷員都是因?yàn)榭蛻羟扑豁樠鄱櫛痪芙^的?很顯然，一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感，一個(gè)讓人看上去更舒服的推銷員一定擁有更多的機(jī)會。    日本最偉大的推銷員原一平在27歲時(shí)進(jìn)入日本明治保險(xiǎn)公司開始了推銷生涯。當(dāng)時(shí)，他窮得連午餐都吃不起，時(shí)常露宿公園。但是一位老和尚的話改變了他的一生。某日，他向一位老和尚推銷保險(xiǎn)，原一平詳細(xì)地說明之后，老和尚平靜地說：“聽完你的介紹之后，絲毫引不起我投保的意愿?！崩虾蜕凶⒁曉黄搅季?，接著又說，“人與人之間，像這樣相對而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來就沒有什么前途可言了?！崩虾蜕凶詈笳f，“年輕人，先努力改造自己吧!”    從現(xiàn)在開始改變自己的形象吧。只要你在實(shí)戰(zhàn)中逐步使自己的形象發(fā)生質(zhì)的變化，不斷提升自己的魅力，終有一天你會發(fā)現(xiàn)自己的形象價(jià)值甚于你一生銷售的所有產(chǎn)品，遠(yuǎn)在百萬之上。    外表是無聲的推銷通行證    實(shí)際上，出色的外表是每一個(gè)人走向成功的通行證。銷售人員尤其應(yīng)該注意外表，因?yàn)橛脩粼谫徺I產(chǎn)品之前，第一個(gè)注意到的往往是你這個(gè)人，而且他只能注意到你這個(gè)人的外表。如果你擁有老和尚講的那種魅力，對方就會不由自主地接受你的信息，甚至主動與你交流溝通。如果你缺乏這種魅力，后面的推介就會比較勉強(qiáng)。你有沒有想過：因?yàn)橥獗淼氖?，你浪費(fèi)過很多機(jī)會；而保持一個(gè)良好的外表，你會擁有更多的機(jī)會!有經(jīng)驗(yàn)的銷售者總是說：銷售是一種數(shù)字游戲，你嘗試的機(jī)會越多，趨向成功的可能性就越大；即使有過很多次的失敗，你也從中獲得了經(jīng)驗(yàn)。如果你的外表不佳，機(jī)會就很少，就很難積累起足夠的經(jīng)驗(yàn)和能力，業(yè)績就無法提高。    當(dāng)然，外表是一個(gè)綜合因素，僅僅知道搞好穿著打扮并不能保證不出“形象問題”，問題的關(guān)鍵在于抓住一些主觀上能夠把握的細(xì)節(jié)。    目光接觸    “眉目傳情”、“暗送秋波”等成語說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。在銷售活動中，聽者應(yīng)看著對方，表示關(guān)注；而講話者不宜再迎視對方的目光，除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”。講話者說完最后一句話時(shí)，才將目光移到對方的眼睛上。這是在表示一種詢問“你認(rèn)為我的話對嗎?”或者暗示對方“現(xiàn)在該輪到你講了”。    在人們交往和銷售過程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中，讓兩個(gè)互不相識的女大學(xué)生共同討論問題，預(yù)先對其中一個(gè)說，她的交談對象是個(gè)研究生，同時(shí)告知另一個(gè)人說，她的交談對象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。觀察結(jié)果，自以為自己地位高的女學(xué)生，在聽和說的過程中都充滿自信地不住地凝視對方，而自以為地位低的女學(xué)生說話就很少注視對方。我們在日常生活中能觀察到，往往主動者更多地注視對方，而被動者較少迎視對方的目光。    體勢動作    達(dá)·芬奇曾說過，精神應(yīng)該通過姿勢和四肢的運(yùn)動來表現(xiàn)。同樣，銷售與人際交往中，人們的一舉一動都能體現(xiàn)特定的態(tài)度，表達(dá)特定的涵義。    銷售人員的體勢會流露出他的態(tài)度。如果身體各部分肌肉繃得緊緊的，可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn)，在與地位高于自己的人交往中常會如此。推銷專家認(rèn)為，身體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會從體勢中反映出來：略微傾向于對方，表示熱情和興趣；微微起身，表示謙恭有禮；身體后仰，顯得若無其事和輕慢；側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖離去，則是拒絕交往的表示。    我國的傳統(tǒng)很重視在交往中的姿態(tài)，認(rèn)為這是一個(gè)人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn)，因此，素有大丈夫要“站如松，坐如鐘，行如風(fēng)”之說。在日本，百貨商場對職員的鞠躬彎腰有具體的標(biāo)準(zhǔn)：歡迎顧客時(shí)鞠躬30度，陪顧客選購商品時(shí)鞠躬45度，對離去的顧客鞠躬45度。    如果你在銷售過程中想給對方一個(gè)良好的第一印象，那么你首先應(yīng)該重視與對方見面的姿態(tài)表現(xiàn)。如果你和人見面時(shí)耷著腦袋、無精打采，對方就會猜想也許自己不受歡迎；如果你不正視對方、左顧右盼，對方就可能懷疑你是否有銷售誠意。    聲音語調(diào)    有一次，意大利著名悲劇影星羅西應(yīng)邀參加一個(gè)歡迎外賓的宴會。席間，許多客人要求他表演一段悲劇，于是他用意大利語念了一段“臺詞”，盡管客人聽不懂他講的內(nèi)容，然而他那動情的聲調(diào)和表情，凄涼悲愴，不由使大家流下同情的淚水。可一位意大利人卻忍俊不禁，跑出會場大笑不止。原來，這位悲劇明星念的根本不是什么臺詞，而是宴席上的菜單。    恰當(dāng)而自然地運(yùn)用聲調(diào)，是順利交往和銷售成功的條件。一般情況下，柔和的聲調(diào)表示坦率和友善，在激動時(shí)聲調(diào)自然會有顫抖，表示同情時(shí)則略為低沉。不管說什么樣的話，陰陽怪氣的，就顯得冷嘲熱諷；用鼻音哼聲往往表現(xiàn)出傲慢、冷漠、惱怒和鄙視，是缺乏誠意的，會引起對方的不快。    P2-4

編輯推薦

面對客戶，除了產(chǎn)品，你自己還有什么賣點(diǎn)?如果想不到，你可以利用自己的形象、感情、大腦、人品、溝通、服務(wù)等六個(gè)優(yōu)勢來幫助自己，按照本書的思路賣自己的形象優(yōu)勢，賣自己的感情優(yōu)勢，賣自己的大腦優(yōu)勢，賣自己的人品優(yōu)勢，賣自己的溝通優(yōu)勢，賣自己的服務(wù)優(yōu)勢，然后推銷自己。推銷自己的素質(zhì)、能力以及職業(yè)素養(yǎng)。如果你在其中某一方面略有所長，就應(yīng)該將其發(fā)揮到極致，突破業(yè)績瓶頸就不是什么難事了。

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