博恩·崔西銷售思想精粹大全

前言

前言博恩?崔西是美國首屈一指的勵志成功學大師，是當今世界個人職業(yè)發(fā)展方面最成功的演說家和咨詢家之一。他高中退學后，在小旅館洗盤子，洗車，洗地板，他甚至一度以為，自己的前途就是不停地洗東西；在23歲以前，他還是個全盤的失敗者，所掙的錢只能使自己糊口罷了，換過很多工作仍然一事無成。然而，沒有人能想象得到，像這樣一個每天連續(xù)疲于奔命卻還是沒有辦法賺到足夠的錢填飽肚子的人，竟然能夠在短短的2年內從寄人籬下變成擁有豪華公寓，25歲時，招募并建立起一個95人的銷售團隊。透過博恩?崔西坎坷的人生歷程和他所取得的巨大成績，我們不難看出，博恩?崔西是一位集智慧與勇氣于一身的完美銷售人員：他生于貧窮，長于苦難，卻始終自強不息，不懈奮斗，虛心學習，努力執(zhí)著；他注重服務，始終堅持客戶至上的原則，將客戶的利益放在第一位，并一如既往地堅持誠信；在銷售方法及策略上，博恩?崔西從不墨守成規(guī)，能夠不斷創(chuàng)新，不斷總結更有效率的工作方法，從而在激烈的競爭中不斷超越自我，最終走上銷售的巔峰，成為世界上人人尊敬的最偉大的銷售人員之一。其實，一個人想要成功，就必須要有明確的目標。當你清楚地認識自己，并且知道自己想要以什么樣的方式獲得成功的時候，你就能夠大步向前，朝著成功飛奔。因此，作為一名銷售人員，想要獲得成功，那么第一步就是要從自己的興趣和愿望出發(fā)，分析自己的能力，并且確定明確而具體的目標?！恫┒?崔西銷售思想精粹大全》這本書著重介紹博恩?崔西在銷售過程中總結出的成功經(jīng)驗及方法、策略，并輔以其本人的推銷實例，旨在幫助銷售人員有一個良好的學習途徑，并不斷提升自己的銷售能力。而且，相比于其他書籍，本書更能夠幫助你提升銷售業(yè)績，因為它是根據(jù)博恩?崔西30多年來從事各類產(chǎn)品銷售服務，通過與消費者直接洽談的銷售經(jīng)驗而寫成的。在這本書當中，所記載的每一種方法都是經(jīng)過嚴格的實際銷售考驗的。這些方法，早就在數(shù)百家企業(yè)和數(shù)以萬計的銷售人員中流行，相信這本書也會改變你的銷售生涯，成為激發(fā)和挖掘你銷售潛能的最佳利器，只要你能夠按照書中介紹的方法不斷練習，你就是未來的頂尖銷售人員。

內容概要

本書精編博恩?崔西多年銷售實踐和培訓咨詢總結出來的銷售理念、方法及策略，并輔以大師本人的銷售實例，旨在幫助廣大銷售人員建立一套適合自己的銷售體系，并不斷提升自己的銷售思維和技能。
書中總結的策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。通過領會和不斷實踐博恩?崔西的銷售理念，在你所處行業(yè)的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，并創(chuàng)造最輝煌的業(yè)績和令人艷羨的財富。

作者簡介

博恩?崔西，既是世界頂級職業(yè)演說家、權威銷售培訓師，也是商業(yè)和個人成功領域的一流咨詢師。他出身貧寒，卻靠自己的努力躋身大師之列，受到比爾?蓋茨、杰克?韋爾奇、巴菲特和戴爾等商界領袖的贊賞和推崇。
博恩?崔西為200多萬人提供過培訓，他位于圣地亞哥的公司和博恩?崔西國際公司在美國和全球其他31個國家均設有分支機構。博恩?崔西曾獲得過象征美國公眾演講最高榮譽的CPAE獎，他每年在美國國內和國外的聽眾人數(shù)達到45萬之多。另外，他還為500多家公司提供咨詢服務。博恩?崔西出版圖書近50本，遠播50多個國家或地區(qū)。在當今世界上，博恩?崔西是個人職業(yè)發(fā)展方面最成功的演說家和咨詢師之一。

書籍目錄

01 銷售高手的自我修煉：從鍛煉心智開始，一路向前
　卓越的思考成就偉大的銷售
　做你自己的老板
　不要在心靈上被打敗
　燃燒你的成功欲望
　成功者跟失敗者的最大區(qū)別
　比別人更認真、更努力
　具備高度的同理心
　把重點放在“聽對方說什么”上
　做最真實的自己
　銷售的7個心理法則
　7個提高心理適應力的練習
　永遠保持積極的心態(tài)
　設立目標，超越自我
　寫下你的使命
　培養(yǎng)敏銳的觀察能力
　讓自己更健康
　保持謙虛的態(tài)度
02 全力激發(fā)潛意識力量：嚇死人的業(yè)績需要全部生命力的投入
　“愛”上自己銷售的產(chǎn)品
　誠實，還是誠實
　分析你的公司
　贊美你的客戶
　正面期望帶來成功
　從改變自己的內在開始
　致力于終生學習
　善用有聲書
　打造自己專屬的“高手圖書館”
　盡快推銷到第100個客戶
　吸引客戶注意力的5種途徑
　背后的潛在力量
　光彩照人的30秒
03 銷售高手都是心理學大師：從“心”開始成交
　耐心傾聽的力量
　和客戶做知己
　誰先開口，誰就輸了的“沉默成交法”
　小心留意客戶的購買跡象
　了解客戶購買的主要障礙
　人們?yōu)槭裁促徺I你的產(chǎn)品
　區(qū)分第一和第二動機
　運用敏感點式銷售
　不斷地強調，直到對方銘記在心為止
　客戶永遠是對的
　與客戶建立長期關系
　不要批評你的競爭對手
　以積極的心態(tài)面對拒絕
　銷售人員就是購買動力
　積極應對不合拍的客戶
　客戶依賴視覺
　記住客戶的名字與相貌
　看見大人物你會恐懼嗎？
　了解客戶內心的真實想法
　那些不該說的話
04 疑慮代表興趣，拒絕未必失?。和黄瓶蛻粜姆赖腘個攻心術
　客戶的6個真正疑慮
　讓客戶明白問題是有辦法解決的
　直接請客戶下訂單
　你也可以使用“假設成交法”
　建立長期關系的重要性
　友誼是銷售的前提
　克服結束交易的障礙
　幾乎對任何人都有效的“逆向成交法”
　遠離難纏的客戶
　適當給客戶一點“威脅”
　穩(wěn)中求勝，讓客戶敞開心扉
　找到客戶的興趣所在
　創(chuàng)造讓客戶無法拒絕的強大氣勢
　正視客戶的投訴
　成交階段促成訂單法
　權衡階段促使客戶決定法
05 讓客戶點頭說“YES”：N個成交技巧提高成功概率
　能用問的事情，千萬不要說明
　使用第三方證明，建立絕對信賴
　重視反對意見
　保留反對意見結束交易
　“門把手”結束交易法
　當價格阻礙成交時
　“這價錢也太貴了”
　證明你的產(chǎn)品并不貴
　客戶往往喜歡聽從“內行”的話
　預留感情資本，細水才會常流
　不可小視的力量
　與客戶先交朋友，后交談
　消除客戶異議的七種方法
　團體銷售法
　高效的客戶評估
06 方法總比問題多：面對不同客戶及問題需要的N個成交方法
　利用產(chǎn)品的售后條件來成交
　有助于減輕客戶壓力的“暗示成交法”
　迅速讓客戶做出決定的“直接認定成交法”
　保證介紹的產(chǎn)品功效足夠多
　讓客戶用用看的“狗狗成交法”
　將買與不買的優(yōu)缺點進行比較
　細節(jié)決定成敗的積累法則
　“秒殺”客戶的“故事成交法”
　讓客戶原地做決定的“何必麻煩成交法”
　留到最后一刻再講的“只限今天成交法”
　能起死回生的“以退為進成交法”
　快速有效提高業(yè)績的“轉介成交法”
　針對隨和型客戶的“熱情成交法”
　針對精明型客戶的“真誠成交法”
　針對外向型客戶的“利索成交法”
　針對多次拜訪的“TDPPR法”
　針對感性型客戶的“獨特成交法”
07 高效成交背后的秘密：時間管理能力決定你的銷售業(yè)績
　讓每一個小時都賺得更多
　要耐心工作，然后做好
　通過目標和目的掌控時間
　制定GOSPA模型，銷售更簡單
　從制定清晰的銷售額和收入目標開始
　按照時間規(guī)劃你的客戶
　了解39法則
　為自己創(chuàng)造時間，保持領先
　改掉推銷環(huán)節(jié)中浪費時間的習慣
　不要站著等事情發(fā)生，要勇敢地去迎接它
　把自己工作的時間拉長一點
　把握好每一分鐘
　做好個人的調研
08 因為專業(yè)，所以不同：讓銷售職業(yè)成為你的專業(yè)
　具備專業(yè)的態(tài)度
　成為銷售大師
　發(fā)揮你的銷售潛能
　自我評估
　逐步增強推銷能力
　跟更優(yōu)秀的人比
　讓自己學會“零基礎思考”
　每天都要尋求更好的方法
　成功銷售是你必須要做的事
　做好銷售準備
　控制銷售局面
　擴大自己的人際關系網(wǎng)

章節(jié)摘錄

版權頁：   在人性中最根深蒂固的本質就是喜歡別人的贊美、希望得到他人的肯定，而銷售人員所面對的客戶也不例外，他們也希望能夠聽到別人的贊美。 美國最偉大的總統(tǒng)林肯曾經(jīng)說過：“人人都喜歡聽贊美的話，你我也不例外。”而美國哲學家約翰·杜威也說：“人類最深刻的沖力是做個重要的人物，因為重要的人物能時常得到別人的贊賞?！?博恩·崔西也認為贊美的力量是巨大的，特別是對于銷售人員來說，如果能夠善于利用，一定會為你帶來很多的客戶和朋友，讓你對自己的工作信心大增。每一位優(yōu)秀的銷售人員都懂得使用贊美的藝術去做好自己的推銷工作。 贊美看起來沒什么，其實也是需要一定技巧的。銷售人員在贊美客戶之前一定要仔細觀察客戶，找到客戶值得你去贊美和令人欣賞的地方。 博恩·崔西根據(jù)自己的推銷經(jīng)驗認為，贊美一個客戶，最關鍵的就是要贊美客戶引以為榮的事情。特別是當你對客戶的學識、能力，以及他的品味進行了一番美言之后，他就會非常高興，而也會把你看成是一個懂他的、了解他的、有著共同語言的銷售人員，從而愿意與你進行合作。 需要特別說明的是，當你去客戶的家里或者辦公室進行拜訪的時候，你在與客戶寒喧完之后，不妨對客戶家中或者是辦公室的裝飾也進行一番贊美，而博恩·崔西每次都會用一些“莊重典雅”、“堂皇氣派”等類似的詞語來表達自己的贊美之意。 當然，你也可以贊美一下客戶家中擺放的物品，比如桌子上或者窗臺邊所擺放的盆景。 在博恩·崔西一次拜訪客戶的過程中，他發(fā)現(xiàn)這位客戶的家里面養(yǎng)著一條小狗，于是博恩·崔西便對這條小狗大加贊賞，說這條狗毛色光亮、一看就是非常名貴的品種。原來這位客戶與自己的丈夫結婚快十年時間了，可是兩個人一直沒有孩子，于是他們?yōu)榱藦浹a這個遺憾，就養(yǎng)了一條狗，他們對這條狗疼愛有加。所以，當客戶聽見博恩·崔西夸獎自己“孩子”的時候，自然內心也是非常高興，于是立刻就對博恩·崔西產(chǎn)生了好感，沒多長時間就答應博恩·崔西周末來家中細談的要求。 結果到了周末，博恩·崔西再一次見到這位客戶的時候，還給客戶的小寶貝買了一些東西，這讓客戶更加感動，于是非常痛快地就簽下了博恩·崔西的銷售訂單。 其實，在這個世界上不管是誰，都不會對你的贊美感到不愉快，銷售人員既想讓客戶開心，又想讓業(yè)績提高的話，不妨就像博恩·崔西一樣嘗試一下贊美的方法，這真的是讓你順利接近客戶的最好辦法。 但是在這一個過程中，你要特別注意的是，當你在贊美客戶的時候態(tài)度一定要真誠，只有你的態(tài)度真誠，客戶才會對你的贊美產(chǎn)生興趣，而你也才會收到你希望的效果。如果你的贊美之詞聽起來一點誠意都沒有，那么客戶就會感到虛偽。 很多銷售人員總認為自己的口才如何好，自己的贊美之詞客戶一定不會聽出其中的虛偽，如果你真的這么想就錯了。 贊美之所以變得虛偽，很大程度上在于銷售人員的嫉妒心理?？梢哉f嫉妒是銷售人員最常見的失敗原因之一。 有的銷售人員總是喜歡在成功的客戶、甚至是優(yōu)秀的同事背后議論這，議論那，對人家是又羨慕又嫉妒，所以在他們的內心深處總想著找機會對這些成功的人進行一下“攻擊”。其實，這些閑言碎語對這些成功的人來說，影響并不大，反而你的這種虛偽態(tài)度，會讓自己失敗一輩子。 博恩·崔西建議，對于在你的領域中表現(xiàn)出色的成功人士，更應多一些真誠的贊美，少一些背后的議論，要虛心向他們學習，把他們當成自己的榜樣。

媒體關注與評論

博恩·崔西不僅教會了我們銷售，更教會了我們如何去思考。    ——比爾·蓋茨 微軟公司主席    博恩·崔西的思想如此深刻，值得所有年輕人在制定人生規(guī)劃時參考。    ——沃倫·巴菲特 伯克希爾·哈撒韋公司董事長    在銷售這個領域中，我還沒有見過博恩·崔西那么豐富的思想。    ——杰克·韋爾奇 通用電氣前CEO    從博恩·崔西的身上，我了解到了什么叫追求卓越——他告訴我們如何去做一個有智慧、有靈魂、有方法的商業(yè)領袖。    ——邁克爾·戴爾 戴爾公司CEO

編輯推薦

《博恩?崔西銷售思想精粹大全》編輯推薦：博恩?崔西是全球銷售人員的偶像、世界頂級職業(yè)演說家、權威銷售培訓師，在全球四分之一的國家舉行過演講，擁有超過1000萬名學生和追隨者，超過2/3的世界500強企業(yè)都在運用他的銷售系統(tǒng)和策略。讓比爾?蓋茨、沃倫?巴菲特、邁克爾?戴爾及20世紀最偉大的CEO杰克?韋爾奇都坐在臺下專注傾聽的人。

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博恩?崔西不僅教會了我們銷售，更教會了我們如何去思考?！葼?蓋茨 微軟公司主席博恩?崔西的思想如此深刻，值得所有年輕人在制定人生規(guī)劃時參考。——沃倫?巴菲特 伯克希爾?哈撒韋公司董事長在銷售這個領域中，我還沒有見過博恩?崔西那么豐富的思想?！芸?韋爾奇 通用電氣前CEO從博恩?崔西的身上，我了解到了什么叫追求卓越——他告訴我們如何去做一個有智慧、有靈魂、有方法的商業(yè)領袖?！~克爾?戴爾 戴爾公司CEO

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