看穿人心的識(shí)人術(shù)

前言

日本最有名的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專員柴田和子在接受周刊專訪時(shí)說(shuō)了一句很值得思索的話，她說(shuō)：“普通的打扮，就只能做普通的事情?！彼@里所說(shuō)的，其實(shí)就是“以貌取人”這件事。我想，她說(shuō)這句話的意思是，如果你不能在第一眼就得到客戶的注目，或表現(xiàn)得和其他業(yè)務(wù)、銷售人員有所差異，憑什么期望自己能得到比別人更好的機(jī)會(huì)？之所以會(huì)提到這些，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)自從兩年前我所著作的《公關(guān)專家不告訴你的讀心術(shù)》、《公關(guān)專家不告訴你的識(shí)人術(shù)》系列書出版后，市面上也相繼出現(xiàn)許多指導(dǎo)業(yè)務(wù)、銷售人員如何“以貌取人”的書。不過(guò)，和那些特別強(qiáng)調(diào)肢體動(dòng)作的書不同的是，我所說(shuō)的“以貌取人”，指的不只是肢體動(dòng)作，更不是一般坊間算命師所說(shuō)的“面相”、“手相”之類，而是希望大家能更進(jìn)一步，除了透過(guò)對(duì)方的肢體動(dòng)作外，更能綜觀他們使用的語(yǔ)言和語(yǔ)氣、穿著打扮等等，來(lái)解析你所面對(duì)的客戶性格，唯有這樣才能真正認(rèn)識(shí)他們，了解他們究竟是怎么樣的人，而不被一些刻意為之的小動(dòng)作所欺騙。不過(guò)近來(lái)我和一些業(yè)務(wù)、銷售人員接觸交流后，卻也發(fā)現(xiàn)一件值得深省的事：很多人心中都有個(gè)似是而非的觀念，他們似乎認(rèn)為，“只要能透過(guò)這些讀心、識(shí)人的技巧‘看透對(duì)方’，就能提高成功銷售的機(jī)率?！边@句話本身并沒(méi)有什么不對(duì)，但是如果想要成為一個(gè)成功的業(yè)務(wù)銷售人員，僅僅掌握這些是不夠的。

內(nèi)容概要

　　面對(duì)面的溝通和談判，光靠一張嘴成不了事，能否識(shí)人才是關(guān)鍵?！犊创┤诵牡淖R(shí)人術(shù)》結(jié)合心理學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。搭配上百幅插圖，讀者只需通過(guò)對(duì)客戶面部表情、肢體動(dòng)作及隨身配飾的觀察，就能瞬間看穿人心?！　《湫《獗〉娜?，最容易三心二意　　別讓抓頭的客戶有喘息的機(jī)會(huì)　　看鼻梁骨掌握對(duì)手最脆弱的死穴　　好話專說(shuō)給厚嘴唇的人聽(tīng)　　面對(duì)招風(fēng)耳的客戶千萬(wàn)不要故意拉抬價(jià)格　　面對(duì)咬手指的人，要比釣魚更有耐　　透過(guò)眼鏡來(lái)摸清對(duì)手想隱藏的真相　　耳環(huán)是女人的另一張臉

作者簡(jiǎn)介

張潛，行銷管理專業(yè)顧問(wèn)，暢銷書作家 現(xiàn)任臺(tái)灣某國(guó)際管理顧問(wèn)公司特約企劃，對(duì)公共關(guān)系及人際心理有深入的研究，以獨(dú)特的“讀心術(shù)”、“識(shí)人術(shù)”累積了眾多人脈和財(cái)富，并借由豐富的業(yè)務(wù)、公關(guān)經(jīng)驗(yàn)，歸納出獨(dú)門的“讀心術(shù)”，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見(jiàn)面的短短幾秒鐘內(nèi)，掌握他的個(gè)性、喜好與需要。

書籍目錄

【自序】以貌取人，打造雙贏Chapter 1 讀懂面部表情，才能按對(duì)客戶的心動(dòng)鈕識(shí)人法則1 具備識(shí)人能力，才能讓客戶說(shuō)YES【滿足客戶的購(gòu)物心理】才是真正的銷售關(guān)鍵識(shí)人法則2 眉間距離近的人，最在乎產(chǎn)品的附加價(jià)值從眉毛形狀看穿客戶的健康情況識(shí)人法則3 細(xì)眉毛的人喜歡你用聊天方式開(kāi)場(chǎng)從眉間距離看出一個(gè)人的度量眉毛粗細(xì)職場(chǎng)壓力承受度識(shí)人法則4 短眉毛最注重長(zhǎng)期投資報(bào)酬率足夠的利益才能吸引眉毛稀疏的人別對(duì)三角眉的人采用負(fù)面營(yíng)銷成功人士的眉毛較短識(shí)人法則5 跟大小眼的客戶交涉前，先準(zhǔn)備白紙跟黑筆瞳孔放大是乘勝追擊的最佳時(shí)機(jī)眼睛的血絲透露沖動(dòng)購(gòu)買的訊息識(shí)人法則6 圓眼的人耳根軟，多說(shuō)好話成交快【毒樹果實(shí)】理論識(shí)人法則7 眼睛習(xí)慣向右上方看的人【畫面】是最佳的銷售工具識(shí)人法則8 面對(duì)額頭有痣的人，千萬(wàn)不要劈頭談公事痣呈現(xiàn)咖啡色的人較多愁善感識(shí)人法則9 有王字型抬頭紋的人最強(qiáng)勢(shì)識(shí)人法則10 眉間有數(shù)條直紋的人，玩笑開(kāi)不得面對(duì)嘴角紋路復(fù)雜的客戶，你應(yīng)該這么做法令紋不對(duì)稱，心意比大海更難琢磨識(shí)人法則11 顴骨扁平的客戶，要你推他一把五形三骨影響一個(gè)人的美丑、善惡與情緒識(shí)人法則12 面對(duì)眉骨凸出的客戶，要有話直說(shuō)唧從眉骨看出客戶的職業(yè)識(shí)人法則13 看鼻梁骨掌握客戶最脆弱的死穴【將心比心】是成功銷售的第一步從鼻子看出客戶的理財(cái)觀同理心是進(jìn)入客戶心房的鑰匙Chapter 2 瞬間看穿需求，讓客戶主動(dòng)成交識(shí)人法則14 精確數(shù)據(jù)最能打動(dòng)國(guó)宇臉客戶的心臉部比例大，是銷售員的最愛(ài)識(shí)人法則15 侶時(shí)尚感是上唇胡客戶的死穴說(shuō)服山羊胡客戶的銷售法則識(shí)人法則16 單邊酒窩的客戶，喜歡挑戰(zhàn)權(quán)威眼務(wù)，要像一帖獨(dú)一無(wú)二的藥方識(shí)人法則17 避免跟嘴歪的人討價(jià)還價(jià)從嘴巴觀察對(duì)方在公司中的重要程度識(shí)人法則18 嘴尖且薄，贈(zèng)品是他們的最愛(ài)識(shí)人法則19 好話專說(shuō)給厚嘴唇的人聽(tīng)別跟嘴唇紅潤(rùn)的人跑馬拉松最容易成交的客戶特征識(shí)人法則20 面對(duì)耳朵高過(guò)眉毛的客戶，要自問(wèn)自答識(shí)人法則21 耳朵尖且耳垂小的人，沒(méi)簽約都不算數(shù)不購(gòu)買主流產(chǎn)品的黑耳族研說(shuō)服耳朵尖的人，怎么做才會(huì)成功？耳朵厚薄，看出客戶利益敏感度識(shí)人法則22 耳朵小而肉薄的人，最容易三心二意 準(zhǔn)備圖表說(shuō)明，才能說(shuō)服耳朵大的人多介紹不同產(chǎn)品給耳朵小、整體形狀圓的客戶識(shí)人法則23 面對(duì)招風(fēng)耳客戶，千萬(wàn)不要故意拉抬價(jià)格識(shí)人法則24 下巴戽斗的人，最喜歡你有話直說(shuō)識(shí)人法則25 面對(duì)發(fā)際低額頭窄的人，要幫他做決定額頭告訴你，客戶要什么別對(duì)有美人尖的人吐露太多說(shuō)服額頭高、發(fā)線向后退的人，你應(yīng)該這么做識(shí)人法則26 面對(duì)利落的短發(fā)女性，專業(yè)的權(quán)威感才能說(shuō)服她從摸頭發(fā)的動(dòng)作，看出客戶的個(gè)性頭發(fā)軟而密的客戶最肯花錢Chapter 3 客戶的肢體動(dòng)作，會(huì)透露他的死穴識(shí)人法則27 面對(duì)咬手指的人，要比釣魚更有耐心識(shí)人法則28 習(xí)慣把煙刁在嘴上的人，要采取親情攻勢(shì)從抽煙方式看出個(gè)性識(shí)人法則29 客戶怎么找座位，隱藏合作機(jī)會(huì)從客戶挑選座位，看出他對(duì)你的想法識(shí)人法則30 從喝茶的習(xí)慣，看出客戶的性格與品味業(yè)務(wù)必知：與人談話的最佳距離識(shí)人法則31 邊說(shuō)話邊摸臉頰的客戶，要采用【曝光策略】識(shí)人法則32 別讓抓頭的客戶有喘息的機(jī)會(huì)點(diǎn)頭不等于認(rèn)同，搖頭不等于否認(rèn)女性客戶的地雷面對(duì)壓力或緊張情緒，男女動(dòng)作大不同識(shí)人法則33 透過(guò)眼鏡來(lái)摸清對(duì)手想隱瞞的真相識(shí)人法則34 從領(lǐng)帶的樣式抓住客戶的獨(dú)特暗示識(shí)人法則35 耳環(huán)是女人的另一張臉為女性顧客營(yíng)造一個(gè)【對(duì)號(hào)入座】的情景識(shí)人法則36 從衣著看出客戶的人際關(guān)系識(shí)人法則37 愛(ài)用發(fā)飾的女人，需要你把注意力放在她身上面對(duì)被動(dòng)的客戶，你該怎么說(shuō)識(shí)人法則38 客戶的皮包是你判斷成交的關(guān)鍵點(diǎn)從公文包材質(zhì)看出客戶的個(gè)性識(shí)人法則39 面對(duì)猶豫型客戶要善用【二選一策略】面對(duì)優(yōu)柔寡斷的客戶，你該怎么說(shuō)

章節(jié)摘錄

在我認(rèn)識(shí)的公關(guān)業(yè)務(wù)高手中，他們除了都擁有驚人的巨額銷售業(yè)績(jī)之外，最大的共同點(diǎn)就是他們都有驚人的識(shí)人能力。其中一位公關(guān)高手曾經(jīng)在閑談時(shí)，提到自己年輕時(shí)因?yàn)檫€不懂得識(shí)人的能力，而吃了大虧。某次，他在一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)合中，看到客戶的高層主管來(lái)到會(huì)場(chǎng)，因?yàn)槭虑岸紱](méi)有見(jiàn)過(guò)這幾位高層主管，于是，他看到其中一位西裝筆挺的男士，穿著特別量身訂做的高檔名牌西裝，因此認(rèn)定對(duì)方就是大老板，便走過(guò)去和對(duì)方握手交談。從自我介紹，到滔滔不絕地向?qū)Ψ皆敿?xì)說(shuō)明整個(gè)活動(dòng)的流程，沒(méi)想到說(shuō)到快結(jié)束時(shí)，他才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)后面另一位穿著簡(jiǎn)樸夾克的老頭子，才是真正的大老板。這位公關(guān)高手當(dāng)時(shí)只從外表衣著進(jìn)行判斷，就誤以為這樣已經(jīng)足夠，卻沒(méi)有觀察到從臉上就能察覺(jué)出來(lái)的秘密。他事后再多觀察時(shí)，就發(fā)現(xiàn)當(dāng)初誤以為是老板的那位主管，雖然整個(gè)人看起來(lái)相當(dāng)體面，但是與真正的大老板相比，他的眼神總是缺少沉穩(wěn)與深藏不露的霸氣，也就是說(shuō)，衣著只是主管自我保護(hù)的盔甲，好讓他看起來(lái)更有分量，自然成功地騙過(guò)這位公關(guān)高手。由此可知，面相就能決定一個(gè)人的性格，不論是先天生成的或是后天訓(xùn)練的，只要你能精準(zhǔn)地判斷，就能夠抓住客戶真正的心理需求。以客戶為導(dǎo)向，才有成功的銷售在行銷學(xué)上，以往的“四P行銷”，是以產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷，為行銷四大重點(diǎn)，不過(guò)，現(xiàn)在的行銷學(xué)把傳統(tǒng)的“四P”轉(zhuǎn)變成“四C行銷”：客戶的需求、成本、方便性、溝通，也就是過(guò)去以產(chǎn)品為導(dǎo)向已完全轉(zhuǎn)變成以客戶為導(dǎo)向。曾經(jīng)有行為心理學(xué)家分析過(guò)，現(xiàn)代人每天的消費(fèi)行為中，有將近百分之八十都是屬于非必要性的消費(fèi)，因此，了解顧客的心理狀態(tài)，已成為銷售行為中最重要的一個(gè)切入點(diǎn)。如何讓客戶心甘情愿地購(gòu)買他原先不需要的東西，就是現(xiàn)在大多數(shù)超級(jí)業(yè)務(wù)員的工作。

媒體關(guān)注與評(píng)論

我把六、七成時(shí)間都花費(fèi)在“人”身上，但還是有百分之二十五的幾率會(huì)看走眼、用錯(cuò)人?！　　狦E集團(tuán)前總裁 杰克·韋爾奇

編輯推薦

《看穿人心的識(shí)人術(shù)》對(duì)公共關(guān)系及人際心理有深入的研究，以獨(dú)特的“讀心術(shù)”、“識(shí)人術(shù)”累積了眾多人脈和財(cái)富，并借由豐富的業(yè)務(wù)、公關(guān)經(jīng)驗(yàn)，歸納出獨(dú)門的“識(shí)人術(shù)”，讀者只需通過(guò)對(duì)客戶面部表情、肢體動(dòng)作及隨身配飾的觀察，就能瞬間看穿人心。保險(xiǎn)、公關(guān)、行銷／職場(chǎng)、商場(chǎng)、官場(chǎng)必看的攻心戰(zhàn)略圣經(jīng)。公關(guān)界傳奇人物羅毅教你摸透人性“死穴”的心理操控術(shù)。讓真正的專家?guī)湍憧创┤诵模赐溉诵?。以貌取人的瞬間識(shí)人術(shù)

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