零售業(yè)92個創(chuàng)意促銷方案

前言

　　世界上沒有一成不變的真理。同樣，在市場經(jīng)濟的大潮里，也沒有一 成不變的營銷策略，因時、因地、因人、因環(huán)境的改變而改變，才是商家 的生存之道。 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，社會物質(zhì)財富的極大豐富，人們不再被動地接 受某種商品，而是有了更多的自主權(quán)和挑選的余地。賣方市場向買方市場 的轉(zhuǎn)變，促使生產(chǎn)者和銷售者絞盡腦汁地想出各種招數(shù)來吸引更多的消費 者，從而達到利潤的最大化。對于生產(chǎn)者和商家來說，只有產(chǎn)品銷售出去 了，企業(yè)才能生存和發(fā)展；產(chǎn)品銷量只有積累到一定程度，品牌的建立才 能水到渠成。因此，產(chǎn)品銷售是生產(chǎn)鏈條中最關(guān)鍵的一環(huán)。那么，怎樣才 能將產(chǎn)品賣出去呢？這就不得不提到營銷中的一個重要策略——促銷。 促銷是營銷者向消費者傳遞企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消 費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的。簡單地說，就是通過直接的利 益刺激，達到短期銷量的增加。目前，各行消費品均出現(xiàn)了多種形式的促 銷，如針對消費者的促銷，包括樣品、減價、以舊換新、贈品、抽獎、試 用、折扣券等等。它能夠刺激消費者的購買欲望、促使賣方主動參與競爭 、加速新產(chǎn)品進入市場的過程，對商家和企業(yè)都具有不可忽視的作用，同 時也能促進經(jīng)濟的繁榮發(fā)展。 商企為了各自的利益，在促銷中你爭我奪。無論是“攻”還是“守” ，都要根據(jù)具體情況選擇合適的促銷手段。在新一輪的市場競爭中，誰做 好了促銷，把握了終端，誰就是真正的贏家。《孫子兵法》有云：以正合 ，以奇勝！把它運用到終端促銷中來，所謂“正”是指商企以誠為本，產(chǎn) 品質(zhì)量過硬，這是促銷的前提和根本；所謂“奇”是指促銷形式多樣化， 促銷方法差異化。促銷正是“正”與“奇”有機結(jié)合的整體。 盡管促銷是商家制勝的法寶，但是當傳統(tǒng)的促銷方式被廣為運用，不 能再激起顧客的興趣時，舉辦方只能換來“竹籃打水一場空”，甚至“賠 了夫人又折兵”。如何才能扭轉(zhuǎn)這種局面？于是，“創(chuàng)意促銷”便成為銷 售界一個時尚的名詞。有創(chuàng)意的促銷，往往能達到事倍功半的效果。甚至 可以說：真正的促銷活動就是創(chuàng)意活動。現(xiàn)代的市場，是最需要創(chuàng)意的市 場。響當當?shù)钠髽I(yè)家都是有創(chuàng)意的天才。狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者 勝，智者相逢快者勝！ 本書列舉了大量終端促銷的實例，從營銷的角度進行適當?shù)姆治?，?針對不同方案提供了一些具有可行性的操作建議。本書在編撰過程中，盡 量做到知識性與趣味性相結(jié)合，希望對讀者朋友拓寬視野、啟發(fā)思維有所 幫助。 在營銷領(lǐng)域，人們已經(jīng)做出了許許多多奇思妙想、新穎獨特的創(chuàng)意案 例?，F(xiàn)在，讓我們在這些案例的叢林中探幽覽勝吧。

內(nèi)容概要

　　性別決定消費偏好、刺激不同群體的需求、眾目聚焦的攢金吉日、榜樣的成功經(jīng)驗等內(nèi)容?！坝≈?，先予之”，經(jīng)商也一樣，要想從顧客口袋中掏錢，先要給顧客一些實惠。只要經(jīng)營得當，學會從“賠錢”中賺錢不失為一條取勝的妙招。促銷方式千變?nèi)f化，大家都喜歡小投入、大產(chǎn)出的促銷手段，其實只需要稍微地動下腦筋，另類的做法有時會帶來意想不到的效果與收獲。視覺形象所傳達的信息不再是“這是一些商品，請您來選購吧！”而應該是：“這是一種生活，請您來體驗吧！”這樣，視覺營銷所起到的作用，就不僅僅是把商品推向市場，讓顧客被動地接受，而是變成了把顧客請進市場，讓顧客在時尚生活的體驗中，自發(fā)地產(chǎn)生消費的需要，進而產(chǎn)生購買行為。

書籍目錄

第一章 男女有別：性別決定消費偏好 方案1.美女助陣——善用美女促銷員 方案2.從“心”開始——男性珠寶的體驗式營銷 方案3.造型色彩——女性普遍關(guān)注的細節(jié) 方案4.新女性營銷——觸動她心靈的“按鈕” 方案5.形象設(shè)計——愛美女性心動的理由 方案6.美麗經(jīng)濟——女性餐廳“秀色可餐” 方案7.關(guān)注女性世界——決勝“她”經(jīng)濟時代 第二章 年齡差異：刺激不同群體的需求 方案1.快樂寶貝——新生嬰兒用品促銷 方案2.家有兒女——兒童促銷創(chuàng)意 方案3.布熊糖果——勾起少女溫馨的童年記憶 方案4.準確定位——挖掘巨大的青年消費潛力 方案5.物美價廉——迎合中年人的理性消費心理 方案6.夕陽最紅——打動老年朋友的心 第三章 節(jié)日有禮：眾目聚焦的攢金吉日 方案1.喜氣迎春——春節(jié)促銷小秘訣 方案2.情意綿綿——情人節(jié)玫瑰派對 方案3.魅力女人——三八節(jié)女性用品促銷 方案4.優(yōu)惠“不差錢”——“五一”小黃金周促銷 方案5.獻給我們的母親——母親節(jié)“健康”促銷 方案6.“六一”我當家——兒童節(jié)商場促銷方案 方案7.師恩難忘——教師節(jié)也是一個契機 方案8.激戰(zhàn)搶灘黃金周——國慶節(jié)手機大促銷 方案9.花好月圓——中秋節(jié)商場促銷 方案10.燭光音樂盛宴——平安夜精神文化促銷 方案11.圣誕狂歡——借助外來文化巧促銷 第四章 五花八門：促銷有創(chuàng)意 方案1.“自殘”式促銷——欲取先給，明虧暗賺 方案2.色彩促銷——賞心悅目見奇效 方案3.吉祥物促銷——八仙過海，各顯神通 方案4.造型促銷——奇特的視覺沖擊 方案5.誘導促銷——讓你牽著鼻子走 方案6.視覺營銷——鎖定你的眼球 方案7.“印花”兌換——贏得更多的回頭客 方案8.美鉆促銷——大誘惑，巧運作，一招制勝 方案9.捆綁式銷售——合理避稅，多多獲利 方案10.抽獎促銷——激發(fā)顧客“試一試”心理 第五章 “一”字當頭：創(chuàng)造促銷奇跡 方案1.超值一元品——拋磚引玉，促銷有方 方案2.驚爆一折售——和顧客玩一場心理游戲 方案3.獨賣一件貨——限量刺激，見“新”意 方案4.瘋狂低價一日售——限時刺激，立竿見影 方案5.“再來一瓶”有獎促銷——讓顧客為幸運而瘋狂消費 方案6.“一毛錢促銷”——沒有做不到，只有想不到 第六章 逆向思維：銷售方式反常規(guī) 方案1.性別逆向——開辟營銷新疆界 方案2.高度程式化營銷——以不變應萬變的策略 方案3.品牌聯(lián)盟——優(yōu)勢互補，引導營銷新模式 方案4.圖書按斤賣——激發(fā)顧客新的樂趣 方案5.反季節(jié)促銷——突破銷售常規(guī)思維 方案6.現(xiàn)金返還——給顧客想不到的驚喜 方案7.自下而上——促銷模式反其道 第七章 四季交替：以變應變，百戰(zhàn)不殆 方案1.春季促銷——俏麗爭春，逆勢而上 方案2.夏季促銷——冰爽夏日，激流勇進 方案3.秋季促銷——夢幻秋日，童話世界 方案4.冬季促銷——冰清世界，送暖萬家 方案5.淡季促銷——把握時機，淡季不淡 方案6.旺季促銷——避免促而不銷的“溫柔陷阱” 第八章 品牌案例：榜樣的成功經(jīng)驗 方案1.農(nóng)夫山泉——讓“甜”在國人心中蕩漾 方案2.諾基亞+《神話》——移動創(chuàng)造貼身營銷空間 方案3.伊卡璐——在明星廣告時代另辟蹊徑 方案4.百事可樂——得校園者得未來，得未來者得天下 方案5.招商銀行——“和”主題營銷的佳話 方案6.七匹狼——打造男人的品牌 方案7.格蘭仕光波爐：從危機中抓住商機 方案8.樂百氏飲用水——看“脈動”如何“賣動” 第九章 廣告效應：擋不住的誘惑 方案1.電視促銷——潛入千家萬戶的渠道 方案2.網(wǎng)絡促銷——從虛擬中創(chuàng)造財富 方案3.報刊雜志促銷——為您的消費導航 方案4.POP廣告促銷——行在廠家，用在終端，意在顧客 方案5.手機促銷——-3G時代的發(fā)展趨勢 方案6.名人效應——名人引領(lǐng)消費時尚 方案7.口耳相傳——有口皆碑的力量 方案8.公益促銷——在消費者心中樹立光輝形象 方案9.開展有獎競賽活動——提升名氣，調(diào)動顧客消費激情 第十章 創(chuàng)造機會：無中生有的促銷技巧 方案1.借機造勢——讓人氣與財氣飆升 方案2.巧做宣傳——節(jié)省費用、擴大影響的妙招 方案3.瞞天過海巧促銷——虛實相生，兵不厭詐 方案4.創(chuàng)造需求——激起潛在的消費欲望 方案5.開業(yè)促銷——全新的促銷理念和策略 方案6.店慶促銷——動感“幸運52” 第十一章 顧客是上帝：一切為了消費者，為了消費者的一切 方案1.感情促銷——滿足顧客的情感需要 方案2.欲取先給——高明的“投入產(chǎn)出”觀 方案3.體驗營銷——把顧客置身于難忘的體驗中 方案4.積分促銷——姜太公釣魚，愿者上鉤 方案5.免費試用——用“免費午餐”吸納八方來客 方案6.顧客是上帝——吸引和穩(wěn)定顧客的技巧 方案7.終端銷售法則——促成顧客的“臨門一腳” 第十二章 尋找竅門：細節(jié)決定成敗 方案1.語言藝術(shù)——銷售成功的重要技巧 方案2.結(jié)案技巧——促銷員需具備的基本素質(zhì) 方案3.價格促銷——最直接有效的價格攻略 方案4.陳列技巧——商品擺放竅門多 方案5.準確定位——認清對手，有的放矢 方案6.善用顏色——探尋色彩里的奧秘 方案7.適當炒作——事半功倍走捷徑 方案8.買贈促銷——贈品選擇有學問 方案9.精細化管理——實現(xiàn)個性化營銷

章節(jié)摘錄

　　眾所周知，時裝是一個季節(jié)性和時尚性很強的產(chǎn)品，當季產(chǎn)品是金， 過季產(chǎn)品就不值錢了。時裝的銷售狀況如何，也并不完全是由產(chǎn)品本身的 好壞所決定的，與之相關(guān)的因素包括人文、社會、地域文化、流行趨勢等 一系列問題，更不要說營銷力度了。對庫存量的掌握而言，每一項都是至 關(guān)重要的，因此不管市場預測做得再好，生產(chǎn)的產(chǎn)品也不可能恰到好處地 銷售完，多少都會有一定的庫存積壓，如果庫存量過大而不能在季末想辦 法消化掉，就會造成很大的資金壓力。 2006年7月中旬，廣州市某服裝品牌公司，就向其市場部下達了消化價 值近200多萬元夏裝產(chǎn)品庫存的任務。市場變化就是命令，沒有別的辦法， 只有盡快拿出應對策略才是最好的解決辦法，市場部負責人當即召集本部 全體工作人員，和銷售部相關(guān)人員進行討論，準備做促銷方案。 在討論過程中，有人提出打折、開辟特賣場等方案，但最后都被否決 了。盡管打折促銷在服裝界已成為一種慣例，很多中小品牌在新品上市時 就開始打折銷售，以減輕季末庫存壓力。然而打折猶如一把雙刃劍，雖然 對當下銷售能起到一定的作用，但對品牌的副作用也是很大的。特別是對 于高檔品牌，消費者對品牌獨享的心理是很重的，他們需要的是品牌對其 心理的滿足，一旦在這么短的時間內(nèi)打折處理，會對他們造成很大的心理 失落，該品牌對他們將失去意義，以后再想讓他們消費就難了。對于那些 對價格敏感，又希望穿點品牌的消費者來說，品牌打折促銷會養(yǎng)成他們在 新品上市時持幣待購的心理，不利新品的銷售。 怎樣才能既保持品牌的價值，同時還要達到促銷增量的目的呢？通過 對目標消費者的消費習慣和行為進行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代女性對服裝消費還 是很感性的，很多時候并不清楚該怎么選擇和搭配服裝，特別是對色彩、 面料的選擇，飾品和發(fā)型的搭配更是憑著自己的感覺判斷。一件很美的時 裝，因為不合時宜的搭配，而大打折扣。許多愛美的女性，常常在一大堆 漂亮衣服和飾品跟前發(fā)愁，到底該怎么搭配才好？這確實需要對時尚的準 確捕捉和獨特的審美眼光，而很多現(xiàn)代女性往往是缺乏這種敏銳力的。 通過長時間的討論，“形象設(shè)計”四個字出現(xiàn)在他們的視野。如果能 通過整體形象設(shè)計的過程傳播一種知識、傳達一種觀念，讓消費者在接受 知識和觀念的同時產(chǎn)生消費行為，就能達到事半功倍的效果。于是該時裝 公司，通過教顧客如何根據(jù)自身特點選擇服裝，選擇什么樣的色彩、面料 、飾品，怎樣搭配服飾，如何使自己的發(fā)型及彩妝與服裝相映成輝，來開 展促銷活動。雖然現(xiàn)在有很多時裝本身就是成套銷售，促銷員也會給顧客 建議上下搭配購買，但是這個公司的活動要將這種膚淺的搭配上升到女士 整體造型層面的設(shè)計上來。 思路清晰了，一個形象設(shè)計營銷的方案也很快出來了。 第一步，確定促銷主題。根據(jù)此次活動的內(nèi)容主標題定為“××服飾 碰碰配”，副標題為“女士整體形象塑造大揭密”。 第二步，請公司首席服裝設(shè)計師（這季服裝的主設(shè)計師）根據(jù)自己的設(shè) 計理念，將現(xiàn)有成品按照最佳搭配方法（包括服裝、鞋、發(fā)式、彩妝、飾品 及適合環(huán)境）做出若干搭配組合，并作簡要說明。結(jié)果根據(jù)要求搭配出100 多套服裝組合。 第三步，根據(jù)搭配組合采購所需配飾，聘請模特嚴格按搭配要求著裝 拍照，設(shè)計師親自指導動態(tài)、表情、彩妝。所有照片輸入電腦按要求做背 景處理，印刷成冊，并在活動前一天下發(fā)到所有賣場。 第四步，選擇合適的展示和發(fā)布地點、時間。在地點的選擇上遵循兩 個原則，既要有足夠的人氣，還必須要能吸引一定層次的目標受眾群。在 時間上要選擇女士特別是白領(lǐng)女士購物的時間。通過調(diào)查，決定把地點選 在當?shù)刈罡邫n的購物廣場門前，時間定在周五～周日上午9：30到11點?；?動周期也是一個需要考慮的問題，時間太長會拖疲消費者，產(chǎn)生不了價值 感，太短又不能充分拉動銷售。經(jīng)過反復思考，整個活動周期定為一周， 現(xiàn)場演示做三場，整體造型課堂做兩次。 第五步，選擇合適的渠道和時間發(fā)布信息。在什么時間通過什么方式 來發(fā)布這個信息呢？畢竟這只是個季末促銷，不可能花太多的廣告費，而 且在投放時間的把握上也是大費周章，太早浪費大，太晚又擔心信息傳達 不充分。通過反復對媒體受眾和目標消費群接收信息的習慣進行調(diào)研，他 們決定在活動前一周開始在報紙媒體做軟性訴求，極力炒作香港設(shè)計師， 這也是此次活動最大的一個賣點，引導女性對整體造型的關(guān)注，同時輔以 硬性促銷廣告。同時在活動前三天有針對性地投放部分精美的DM單（內(nèi)容主 要為設(shè)計師介紹、服裝流行趨勢、皮膚與色彩、發(fā)型與服裝的關(guān)系等相關(guān) 內(nèi)容，并告知活動內(nèi)容）。 第六步，確定促銷力度和具體內(nèi)容。這是此次活動的一個難點，額度 太大，公司損失太大；如果太小又不夠吸引力，即使把人吸引來，也很難 刺激消費。為了讓顧客感到物超所值；根據(jù)公司成本核算確定價格為—— 凡單件零售價格在800元以上，送全套搭配（含上裝或下裝及所有展示的飾 品）；套裝在500以上送全套展示飾品。同時凡在活動期內(nèi)消費二定額度， 可免費參加“××服飾女士整體造型課堂”，由香港設(shè)計師親自為顧客講 解整體造型知識，并為顧客量身定做整體造型設(shè)計，并將顧客最經(jīng)典的造 型拍照留影。 P11-13

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