顧問式銷售101問

內(nèi)容概要

《顧問式銷售101問:服飾搭配與推薦技巧》的創(chuàng)作源于個人從業(yè)多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，尤其是近年來的咨詢和培訓(xùn)實踐。書中精選了101個終端銷售人員最常遇到的問題，既有理論的分析，又有實踐的感悟，還有方法和技巧的歸納，涉及了色彩、搭配、禮儀、心理等多個方面，并給出了簡要的解答和實用的策略和技巧?！额檰柺戒N售101問:服飾搭配與推薦技巧》圖文并茂，深入淺出，針對性強(qiáng)，讀者可以輕松上手并快速取得較好效果。
《顧問式銷售101問:服飾搭配與推薦技巧》既可作為服飾導(dǎo)購人員的培訓(xùn)教材，也適用于服裝等相關(guān)專業(yè)學(xué)生參考使用，同時也能為廣大服裝愛好者的個人搭配提供方法、美化自我。

作者簡介

趙偉，中國服裝設(shè)計師協(xié)會理事、培訓(xùn)中心高級講師， 著有《服飾推薦與搭配技巧》、《奢侈品管理與服務(wù)》等書。

書籍目錄

第1章顧問式銷售概述／2 第一節(jié)顧問式銷售的本質(zhì)／3 1.什么是顧問式銷售？／3 2.顧問式銷售的價值何在？／5 第二節(jié)顧客需求分析／7 3.為什么要進(jìn)行顧客需求分析？／7 4.顧客偏好分析從什么地方開始？／9 第2章人是時裝的主角／10 第一節(jié)顧客臉型分析／11 5.影響顧客臉型的因素有哪些？／11 6.怎樣鑒別顧客臉型？／12 7.如何了解顧客體型？／13 8.怎樣區(qū)分顧客體型？／14 9.為什么要了解人的量感？／15 10.人的整體體型可分為幾種？／16 第二節(jié)人體色分析／18 11.如何認(rèn)識人體色？／18 12.人體色彩的基本特征有哪些？／19 第3章比時裝更炫目的是色彩／22 第一節(jié)千顏萬色靠整理／23 13.什么是三原色和色相環(huán)？／23 14.色彩分類及冷、暖如何劃分？／24 15.什么是色彩三屬性？／25 第二節(jié)色彩搭配秘籍／26 16.常見服裝色彩的心理效果、場合 用色及搭配原則是什么？／26 17.怎樣運用人體色與服飾色的對應(yīng)關(guān)系？／30 18.色彩搭配的原則有哪些？／35 19.多件服裝搭配的原則是什么？／37 20.如何運用色彩的視覺感受？／39 21.為什么要掌握服飾色彩的搭配規(guī)律？／41 第4章銷售顧問的增值器／42 第一節(jié)塑造打動顧客的第一印象／43 22.專業(yè)的儀表形象能為終端銷售人員帶來什么？／43 23.如何打造吸引顧客的專業(yè)妝容？／45 24.待客中的儀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)是什么？／46 第二節(jié)“說”的方式／47 25.如何用規(guī)范的服務(wù)用語吸引顧客？／47 26.銷售中電話禮儀的重要性如何體現(xiàn)？／48 第三節(jié)肢體語言／50 27.怎樣用積極熱情的態(tài)度感染顧客？／50 28.接待顧客時應(yīng)如何使用手勢？／51 29.接待顧客時應(yīng)如何遞接物品？／52 30.終端銷售人員工作中的舉止禁忌有哪些？／53 第5章解讀顧客的秘密／54 第一節(jié)顧客消費需求特點／55 31.不同性別顧客的消費特點及接待方法是什么？／55 32.不同年齡顧客的消費特點和接待方法是什么？／56 第二節(jié)顧客類型分析／57 33.如何掌握不同類型顧客的心理特點及接待方式？／57 第三節(jié)如何了解顧客需求／59 34.怎樣選擇最佳時機(jī)接近顧客？／59 35.接近顧客時如何了解顧客需求？／60 36.我該怎樣消除與顧客的陌生感？／61 第四節(jié)語言的藝術(shù)／62 37.如何用贊美觸動顧客？／62 38.如何用問話技巧引導(dǎo)顧客？／63 39.與顧客交流時如何聆聽？／64 第五節(jié)成為服裝商品專家／65 40.如何讓顧客認(rèn)可專業(yè)的搭配？／65 41.推薦時如何成為時尚潮流專家？／66 42.推薦時如何成為實用服裝解析專家？／67 43.為什么要了解服裝風(fēng)格、細(xì)節(jié)設(shè)計及特殊之處？／68 44.了解競爭品牌的目的何在？／69 45.為什么要把握服裝合體度？／70 46.在銷售中如何提升“附加價值”？／72 第六節(jié)賣點挖掘／74 47.怎樣做服裝動態(tài)演示？／74 48.為什么要幫助顧客試穿？／75 49.如何進(jìn)行連帶銷售？／76 第七節(jié)如何處理異議／78 50.怎樣處理顧客的拒絕？／78 51.如何處理價格異議？／80 第八節(jié)銷售細(xì)節(jié)／81 52.建議購買的方法有哪些？／81 53.為什么要掌握價格與類型的優(yōu)劣勢？／82 54.如何用次佳款、色代替最佳貨品？／83 55.成交時的細(xì)節(jié)表現(xiàn)有哪些？／84 56.售后流程有哪些？／85 第6章材質(zhì)創(chuàng)造時裝之美／86 第一節(jié)面料分類及特點／87 57.天然纖維面料的分類及特點是什么？／87 58.化學(xué)纖維面料的分類及特點是什么？／90 第二節(jié)面料洗滌保養(yǎng)知識／92 59.材質(zhì)，傳達(dá)服裝最本質(zhì)的美／92 60.如何向顧客介紹化學(xué)纖維面料的洗滌保養(yǎng)常識？／93 61.服裝面料、材質(zhì)對搭配的影響如何？／95 第7章激活銷售的推薦技巧／96 第一節(jié)專業(yè)分析能力／97 62.推薦時如何刺激、引導(dǎo)顧客的購買欲望？／97 63.如何掌握產(chǎn)品介紹的技巧？／98 64.什么是推薦的“一二三多”法則？／99 第二節(jié)專業(yè)推薦技巧／100 65.推薦時如何回答顧客的問題？／100 66.如何在推薦時鼓勵顧客試穿？／101 第8章和諧而富于變化的搭配與推薦／102 第一節(jié)風(fēng)格之于時裝／103 67.什么是時裝風(fēng)格？／103 68.決定服裝量感的因素有哪些？／104 69.臉型與領(lǐng)型之間的關(guān)系如何？／105 70.怎樣找到人體風(fēng)格與服飾風(fēng)格所對應(yīng)的服飾？／107 第二節(jié)風(fēng)格推薦與搭配／109 71.如何掌握民族風(fēng)格服飾的推薦與搭配？／109 72.如何掌握中性風(fēng)格服飾的推薦與搭配？／111 73.如何掌握淑女風(fēng)格服飾的推薦與搭配？／113 74.如何掌握前衛(wèi)風(fēng)格服飾的推薦與搭配？／115 75.如何掌握自然風(fēng)格服飾的推薦與搭配？／117 第三節(jié)場合推薦與搭配／119 76.嚴(yán)肅職場推薦與搭配應(yīng)注意什么？／119 77.時尚職場推薦與搭配應(yīng)注意什么？／121 78.社交場合推薦與搭配應(yīng)注意什么？／122 79.休閑場合推薦與搭配應(yīng)注意什么？／124 第四節(jié)實現(xiàn)服飾搭配平衡／126 80.服飾搭配中如何修飾頸部線條？／126 81.修飾肩型的服飾搭配方式有哪些？／127 82.怎樣為手臂粗與細(xì)的人搭配服飾？／128 83.胸部平坦與胸部豐滿的人如何搭配服飾？／130 84.平衡腰部線條的搭配方式有哪些？／132 85.服飾搭配中如何修飾臀型？／134 86.高挑與小巧的人搭配衣飾時應(yīng)注意什么？／136 87.豐滿與骨感的人搭配服飾時應(yīng)注意什么？／139 第五節(jié)圖案修飾平衡法／141 88.條紋修飾法的特點如何掌握？／141 89.圖案修飾法的特點如何掌握？／143 90.色彩修飾法的特點如何掌握？／145 第9章如何讓顧客成為衣裝達(dá)人／146 第一節(jié)服裝搭配技巧／147 91.推薦顧客必買的10件單品是什么？／147 92.如何掌握推薦服裝時的疊搭技巧？／148 93.最適合鉛筆褲或錐褲的上衣有哪些？／150 第二節(jié)配飾搭配技巧／151 94.不同的臉型適合佩戴哪種太陽鏡？／151 95.讓顧客變時尚、變酷的搭配單品有哪些？／153 96.如何利用飾品畫龍點睛？／154 97.飾品可以掩飾缺點嗎？／156 98.搭配時如何讓腰帶看起來更時尚？／158 99.如何推薦讓雙腿更顯修長的絲襪？／160 100.為什么推薦包包要與顧客身高及服裝相匹配？／163 101.如何掌握鞋子的推薦技巧？／165 后序／166

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   如何處理價格異議？ 以高襯低 用高價位的貨品與低價位的比較，來襯托低價位的貨品物美價廉；或者根據(jù)品位，選擇價位。 例如：這款好是好，就是有點貴了。 那您再看一下這款衣服，跟您看的這款的顏色及款式都幾乎是一樣的，我們現(xiàn)在為了答謝老顧客，剛把這款衣服調(diào)整到半價，適合你的需求又物美價廉，是您最好的選擇。 大數(shù)怕算 學(xué)會幫助顧客算賬，當(dāng)一件衣服價格比較昂貴時，可將其分解到實際穿著的次數(shù)，再用價格除以次數(shù)就能得到每次穿著時的錢數(shù)，價格就會相當(dāng)?shù)土线m了。 例如：2000元／100次=20元／次（當(dāng)你為顧客打扮最漂亮?xí)r，也是工作最出色的時候）；1000元／10次=100元／次（當(dāng)顧客的價格降下來的時候，穿著的次數(shù)也在降低，成本就在升高）。 塑造價值 要有好的信譽(yù)、口碑和品質(zhì)。 例如：你們的衣服怎么這么貴呀，一件小衫要1000多塊？ 您可以感受一下這款面料，此款面料是進(jìn)口的，而且是立體剪裁，穿起來特別舒服，像這種T恤款式比較大方，穿著時間很長，不容易過時、變形，這樣算下來一千多塊錢一點也不貴，如果您買一件二三百元錢的衣服，穿幾次就不穿了，那也是一種浪費呀。 錢重要還是適合與效果更重要 價格往往是顧客考慮是否購買的重要因素。顧客都希望買到物美價廉的商品，但有時真正適合顧客的商品并且能穿出很好效果的并不多，所以在價格上有異議時，銷售人員一定要以專業(yè)的分析能力來說服顧客，并淡化價格。 銷售細(xì)節(jié) 建議購買的方法有哪些？ 請求成交法 多用于VIP和老顧客，沒有距離感，對銷售人員的建議常采納的顧客適合這種銷售方式。如： “您的衣服一直都是我給您推薦的，哪件不適合您吶，每件都襯得您既年輕又有氣質(zhì)，這是今年最流行的款式，您放心穿好了，不適合您的我都不給您介紹，給您包起來了啊?！?今日購買法 中國有句古語叫“夜長夢多”，顧客看好又有些猶豫的貨品，最好是在當(dāng)日成交?，F(xiàn)在的顧客不穩(wěn)定性因素很多，尤其是女性顧客，就怕細(xì)想，隔了一夜，左右權(quán)衡，放棄的概率就會增大。 二選一法 多用于猶豫不決、只能接受一件的顧客，這種顧客在推薦的時候要把握數(shù)量，不能推薦過多，會讓顧客“看花眼”，影響成交，如： “您喜歡長款還是短款？”、“喜歡粉色還是灰色？” 有限數(shù)量法 是挽留顧客的一種方式，顧客總是會有“再看看”的比較心理，總認(rèn)為還會有款式更好、顏色更好、價格更好的商品，所以要對顧客進(jìn)行說服，如： “您喜歡就選上吧，我們這款現(xiàn)在只有一件了，全國各地也調(diào)不到貨，您穿上顯得更年輕、干練，如果您不選，過一會兒賣掉了多可惜啊?！?庫房銷售法 適用于尊貴、傲慢的顧客，在了解其性格等隱性因素后，為了將尊貴與重視表現(xiàn)得更好，可針對性地使用這種方式。貨品可以是不好賣的但一定要是適合顧客的，如： “XX女士，您過來了，我們現(xiàn)在有一款衣服特別適合您，我都沒往賣場掛，就給您留著呢，您試一下吧?！?/pre>




編輯推薦
《顧問式銷售101問:服飾搭配與推薦技巧》是一本簡單、實用，為廣大女性朋友提供許多過去每天穿衣時想都沒想過的、但對塑造自身形象至關(guān)重要的穿衣法則！書中集合了101個終端銷售人員及消費者最常遇到的問題，涉及色彩、風(fēng)格、搭配、禮儀、心理等多個方面，為從事服裝終端銷售人員提供最睿智的分析、最生動的講解、最有效的手段和可供應(yīng)用的方法和技巧。同時讓消費者穿衣并不只是“遮丑”、穿得美，更重要的是整體的平衡感與協(xié)調(diào)感，這樣才能穿出獨特的個人風(fēng)格?！额檰柺戒N售101問:服飾搭配與推薦技巧》既適合作為終端銷售人員的培訓(xùn)教材，塑造個人形象的穿衣法則，也適合作為服裝相關(guān)專業(yè)學(xué)生的參考用書。





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