大保單銷售

前言

人生成功等于銷售成功誰處在銷售中？答案是每個人。為什么這么講？因為從廣義的角度來說不經(jīng)歷銷售的人是不存在的，比如如何更好地與自己的父母相處？如何有效地教育孩子？如何與自己的愛人共同經(jīng)營婚姻？如何和朋友形成比較親近的關(guān)系？與上級、下級、平級如何相處，其實這些都是一種銷售方式。懂得銷售的人在生活中才能成功，這樣的人在小時候被長輩喜歡，找工作的時候會被公司認(rèn)可，找女朋友的時候容易被對方接受，產(chǎn)品推銷的過程中容易被客戶認(rèn)可……關(guān)注2012年10月奧巴馬對陣羅姆尼的電視辯論，我們可以從中了解到，政客也要推銷政治理念。由此可見，成功的人其實時時刻刻都在成功地銷售自己，所以成功的人生也是銷售的人生。從某種角度來講，銷售不僅僅是一種職業(yè)，而且是人生的一種高度。有一項調(diào)查數(shù)據(jù)很有說服力，世界500強企業(yè)的總裁，有80%出身于銷售行業(yè)。很多情況下，公司的老板就是公司最大的推銷員。職業(yè)的選擇總的來說可以分為銷售、市場、客服、物流、行政、財務(wù)、技術(shù)等。有一個有趣的現(xiàn)象，500強企業(yè)的總裁主要是銷售出身，其次是財務(wù)出身，這兩個數(shù)字加起來超過95%，現(xiàn)在計算機（IT）行業(yè)的老板也有技術(shù)出身的，但實際上這些人后來也從事了銷售和市場的工作，并且表現(xiàn)出色，公司因此獲得成功。幾乎沒有僅靠技術(shù)能力就成為公司老板的人，這么說是有原因的，因為銷售是一門與人打交道的學(xué)問，管理其實也是與人打交道的學(xué)問，這兩者之間有很多相通的地方，那就是讓別人去達(dá)成某一件特定的事情。財務(wù)則是從側(cè)面了解生意的本質(zhì)，從宏觀判斷生意的本質(zhì)。對于一樁生意是否掙錢、是否可以正常運作有著最深刻的認(rèn)知。比如說世界級富豪比爾?蓋茨就是銷售出身，中國臺灣前首富王永慶最早是賣米生意起家的，亞洲首富李嘉誠是從推銷塑膠花起家的，格力集團董事長董明珠是從營銷一線做到現(xiàn)在的位置，平安保險股份有限公司董事長馬明哲于2004年進(jìn)行了一次演講，演講的題目為“我是一名平安的推銷員”，他也是從一名推銷員開始做起的。1988年的平安保險公司只有十幾個人，當(dāng)時老百姓的保險觀念很落后，馬明哲就與他的創(chuàng)業(yè)伙伴開始了推銷之路，類似的案例數(shù)不勝數(shù)。在很多情況下，公司的老板就是公司最大的推銷員。目前，我國直接從事銷售工作的人員數(shù)量有8000多萬，其中從事保險銷售的有300多萬人。但是，銷售是一個大浪淘沙的行業(yè)，許多人做銷售做得很成功，也有很多人做得很辛苦，甚至可以說是很痛苦。區(qū)別成功和失敗的銷售者，主要在于他們對銷售的理解不同，從而出現(xiàn)了銷售行為的不同，最終導(dǎo)致銷售的結(jié)果完全不同。到底銷售的真諦是什么？如何才能成為大單銷售的高手呢？我覺得我們首先應(yīng)該了解一下什么是“銷售”。我們不妨來看看下面3家寵物店的故事，或許會加深你對銷售的理解。有一位父親周末的時候帶著女兒去逛寵物店。他們在街道發(fā)現(xiàn)并排有3家寵物店，就走進(jìn)第一家寵物店看看。女兒看到一只貴賓狗特別可愛，就抱著小狗舍不得放下。這個時候店主出來說：“先生，你非常幸運，孩子這么喜歡我們的小狗，我們今天搞特價活動，平時每只3000元錢的狗，今天2000元錢就可以賣給你，要不要買回去？”爸爸雖然有點動心，但是進(jìn)來的時候他看到旁邊還有兩家寵物店，就沒有立即答應(yīng)，說先考慮一下。接著這位父親走進(jìn)第二家寵物店，這家店的老板也非常熱情，并和父親說了與第一家店相同的話：“你今天運氣很好，我們店里正在搞促售，這只狗本來是3000元錢，今天只賣2000元，你要抓住機會哦?！边@位父親正在考慮的時候，老板接著對他說：“小孩子的興趣是很容易發(fā)生改變的，她今天把狗買回家明天可能就不喜歡了，這種情況是經(jīng)常發(fā)生的。所以本店有一個承諾，如果你把小狗買回去，10天之內(nèi)不滿意可以把狗退回來，我們向你退還全款?！奔偃缰挥羞@樣兩家店供你選擇，你會選擇哪一家？答案是毫無疑問的，肯定會和第二家店的老板成交。不過這位父親特別精明，看到還有第三家店，俗話說貨比三家不吃虧，于是就走進(jìn)了第三家寵物店。第三家店的老板也非?？蜌?，一開始就贊美他：“這位先生你選擇周末逛寵物店是非常明智的選擇，因為家里養(yǎng)一只小狗可以培養(yǎng)小孩子的責(zé)任心和愛心，看得出來你是位非常有責(zé)任心的父親。正好今天我們搞活動，我們的小狗平時每只賣3000元錢，今天只賣2000元，真的很劃算。而且我們店還有一個特別的承諾：小狗到了新的環(huán)境一般都不太適應(yīng)，若今天你有購買的決定，我們會叫工作人員上門服務(wù)，幫小狗搭一個小屋，并配上10天的狗糧，還會贈送你一本養(yǎng)狗手冊。如果10天之內(nèi)你對小狗不滿意，可以退回給我們，我們保證全額退款，并且叫工作人員上門把狗屋拆掉，打掃好衛(wèi)生?！爆F(xiàn)在結(jié)果很明顯了，假如我們是這位顧客，我相信我們都會選擇第三家寵物店。同樣是做生意，有人經(jīng)營得很好，有人可能經(jīng)營得很慘淡，這與老板是否懂銷售是有很大關(guān)系的。通過這個案例，我們可以認(rèn)識一下什么叫“銷售”。銷售就是做買賣?？蛻糍I的是感覺，老板賣的是服務(wù)。顧客買的是什么呢？他們買的并不是簡單的產(chǎn)品，因為3家寵物店店主的產(chǎn)品品種和價格都是一樣的，為什么第三家寵物店勝出？營銷學(xué)里講得很好，客戶買的是一種感覺，因為第三家寵物店店主消除了客戶的后顧之憂，讓顧客在他那里買東西心里覺得很踏實，而客戶買的就是這種感覺。再看老板賣的是什么呢？在目前市場高度競爭的狀態(tài)下，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，樣式和質(zhì)量都差不多，如何在這種競爭中勝出呢？關(guān)鍵要靠差異化服務(wù)。第三家寵物店店主之所以可以在競爭中勝出，取決于他提供了讓客戶更滿意甚至超出客戶期望的服務(wù)，所以他贏得了生意。這是我們對買賣的理解，銷售就是做買賣。關(guān)于銷售的概念，很多成功的企業(yè)家都提出了很好的見解，因為往往首席執(zhí)行官（CEO）就是企業(yè)最大的銷售代表，比如海爾集團CEO張瑞敏提出的一個關(guān)于銷售的概念：銷售不是賣東西，而是買東西。買什么呢？買客戶的心、買客戶的口碑、買客戶的忠誠度。海爾集團深知在銷售中細(xì)節(jié)往往決定成敗，于是從細(xì)微之處為客戶著想，比如他們推出的“一條毛巾服務(wù)”。一般上門安裝空調(diào)的工作人員只是把空調(diào)裝上，然后把裝空調(diào)的紙箱拿走就可以了。而海爾的工作人員安裝空調(diào)，都會隨身帶著一條毛巾，在安裝完空調(diào)之后，會蹲下來，取下腰間的毛巾，把剛才踩過的地方都擦干凈。雖然只是一個小小的動作，卻把客戶的心都攏到海爾那里了。海爾公司提倡服務(wù)一定要讓客戶感動，并口碑相傳。這樣的例子在國外有更多。比如很多外資銀行，考慮到很多貴賓客戶可能會有宗教信仰，比如伊斯蘭教、基督教，所以銀行會在辦公場所設(shè)立一些宗教室，這樣客戶在銀行就可以進(jìn)行禱告，它滿足了客戶更深層次的要求。這些案例充分證明了營銷不只是賣的概念，更有買的邏輯—買的是客戶的心。我們從前面3個寵物店店主的故事可以看出，第三家寵物店為什么可以贏得更多生意，因為店主摸準(zhǔn)了客戶的心理。第一點，客戶擔(dān)心小孩子把狗買回去之后可能很快就不喜歡了，所以店主承諾10天之內(nèi)退款；第二點，客戶進(jìn)一步擔(dān)心狗到了新的環(huán)境可能不太適應(yīng)，可能會隨地大小便，把房間弄得很臟，因此這個店主就提供了免費搭建狗屋的服務(wù)，并送上養(yǎng)狗手冊。所以這家店贏得了生意。如果第三家寵物店一直堅持如此經(jīng)營，生意一定會越來越好，因為通過口碑相傳，這家店會贏得越來越多的客戶。很多人都知道深圳有一家優(yōu)秀的高新企業(yè)名叫華為技術(shù)有限公司。華為的老板任正非被稱為“不懂營銷的營銷教父”。關(guān)于市場營銷，任正非提出了一個“人走茶不涼”的理念。中國有一句古語，稱為“人走茶涼”。但是任正非并不這么看，他有很多客戶在國有企業(yè)和政府單位工作，客戶在任的時候可能會得到銷售代表的尊重，但是當(dāng)客戶從這個崗位退下來之后，往往再也沒有人去拜訪他，即所謂的“人走茶涼”。但是任正非對他公司的銷售代表提出要求，當(dāng)客戶從崗位上退下來之后，之前提供哪些服務(wù)，之后也要按照原先一樣提供服務(wù)。所以，當(dāng)銷售代表去拜訪這些老客戶的時候，這些客戶就覺得特別感動，會主動詢問銷售代表是否需要一些幫助。如果遇見此類情況，任正非要求銷售代表對客戶說：“我們不需要幫忙，我們會一直對你提供服務(wù)，我們是代表董事長專門來感謝你的?！焙芏嗳瞬焕斫馑麨槭裁匆@樣做，甚至連銷售代表也不太理解，認(rèn)為既然為退休客戶提供服務(wù)，為什么不讓他們幫忙呢？任正非一語道破天機：我們這樣對待客戶，就是讓大家知道，華為的服務(wù)理念是對任何人都始終如一地提供高質(zhì)量的服務(wù)。任正非的“人走茶不涼”的理念和張瑞敏的“銷售不是賣，而是買”的理念有著異曲同工之妙，都是基于對人性的深層了解，是真正的攻心銷售。人心所向，才能所向披靡。為什么前面要講這么多的服務(wù)理念呢？主要是因為現(xiàn)在很多保險公司的銷售代表每天的工作都很辛苦，需要經(jīng)常拜訪客戶，但是卻常常遭到客戶的拒絕，保險銷售代表們覺得心里很難受，覺得這個行業(yè)太難做了。但是你想過沒有，其實客戶的心里也不好受，他們每天要接受多少類似的拜訪？所以，社會上才出現(xiàn)了“防火、防盜、防保險業(yè)務(wù)員”的說法，其實很多人并不是不需要保險，而是非常反感保險行業(yè)的推銷方式。保險行業(yè)很多開展業(yè)務(wù)的方式，已經(jīng)被社會定義為“擾民”。比如大量的推銷電話，以及保險業(yè)務(wù)員去小區(qū)挨家挨戶敲門推銷等，試想哪個客戶受得了這種推銷方式？于是，就會有這樣幾個問題：一是客戶喜歡什么樣的拜訪方式，我們的優(yōu)質(zhì)客戶到底在哪里？二是為什么我們簽不下單？三是為什么老客戶不愿意加保？四是為什么客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹？五是為什么客戶不想續(xù)費？六是為什么高端客戶不愿意買保險？七是為什么簽不下大單？八是為什么保險行業(yè)越做越辛苦？九是為什么保險工作做好了，家里的矛盾卻越來越多，有的保險業(yè)務(wù)員甚至到了離婚的地步？對此，我們真的很迷?！ｋU銷售行業(yè)充滿挑戰(zhàn)，雖然這個行業(yè)也成就了很多人，但是依然有非常多的人沒有找對路，甚至處在“水深火熱”之中。我和妻子從事保險行業(yè)10年以來，在物質(zhì)上經(jīng)歷了從無到有的過程。剛進(jìn)保險行業(yè)時，我們負(fù)債累累。而今天，我們的年收入能達(dá)到四五百萬元，我相信以后的收入還會越來越好。更主要的是家庭生活也越來越和諧，我們的父母和兄弟姐妹都來到了深圳，目前都生活得很好。我本人的收獲最大，剛?cè)胄袝r我的身體狀況很不好，而今天我的身體狀況良好。所有這些都是我和妻子加入保險行業(yè)之后發(fā)生的。沒有保險銷售，就沒有我們家庭今天的幸福生活。如今，我們的父母和親人都以我們倆從事保險行業(yè)為驕傲，我們的朋友很欽佩我們倆當(dāng)初的選擇。我們的客戶向我們買保險時感到開心，我們也因為服務(wù)客戶而感到幸福。客戶就像我們的親人，我們時刻都為客戶祈禱，希望我們的客戶永遠(yuǎn)幸福、平安。但我和妻子剛?cè)胄袝r，也經(jīng)歷了很多痛苦。我去小區(qū)敲門時被保安抓過好幾次，沒有預(yù)約就拜訪時也會被客戶很不客氣地趕出去，我的保險咨詢臺連續(xù)半個月無人問津。有很多時候開完早會后，我從公司出來后不知道要去哪里。我也在從業(yè)的前兩年去過幾次人才市場，看看有沒有更好的發(fā)展機會。真正的改變出現(xiàn)在我認(rèn)真地分析了保險行業(yè)和自己的能力，并下定決心好好工作之后。當(dāng)我和妻子扎根小區(qū)做銷售之后，業(yè)績明顯上來了。后來，我們又不斷地升級了我們的目標(biāo)市場，開始經(jīng)營我們的校友會和商會，當(dāng)很用心地經(jīng)營我們的目標(biāo)市場后，我們發(fā)現(xiàn)業(yè)績上升得越來越容易，我們的社會地位也隨之提高。銷售高手都是藝術(shù)家，但每一門藝術(shù)都要遵循一定的基本規(guī)律，必須先練好扎實的基本功，才能夠有個性化的發(fā)揮。所以，我們一定要懂得尊重人、關(guān)心人，懂得一切以他人的利益為中心，清楚我們賣的產(chǎn)品是客戶的隱性需求，是客戶需要時唯一買不到的商品，而且是任何商品都無法替代的特殊商品。所以，我們必須走到產(chǎn)品的前面，客戶只有接受了我們之后，才會接受我們推薦的產(chǎn)品。我們倆近三四年做了一些大單。很多從業(yè)人員認(rèn)為做大單是因為客戶資源好或者是出于運氣，而根據(jù)我們的經(jīng)驗，只要具備正確的信念，運用正確的方法，采取正確的行動，其實人人都可以做成大單銷售。具備了做大單的銷售能力，會產(chǎn)生兩個好處：其一，我們可以服務(wù)更多的客戶。保險是現(xiàn)代文明的產(chǎn)物，當(dāng)更多的人擁有了保險保障，我們的社會就會更加和諧、幸福。其二，大單銷售可以幫助我們增加收入，自己和家人的生活品質(zhì)就會大大提升，社會地位也會隨之提高。所以，本書的主題主要是大保單銷售。什么是大保單？我們對它作了一個界定，大保單有3個標(biāo)準(zhǔn)：第一個是單量大。也就是保單數(shù)量比較多。目前，我國保險行業(yè)業(yè)務(wù)員人均保單量為每月約1.1單，如果一個月可以做成6單，應(yīng)該就算單量大了。這樣一年就有72單，基本上就不錯了。第二個是保費大。保險公司現(xiàn)在推出一些理財型保險產(chǎn)品，一些手上現(xiàn)金流充裕又不太喜歡高投資風(fēng)險的客戶非常喜歡這類產(chǎn)品。第三個是保額大?，F(xiàn)在各家公司都在強調(diào)保額銷售，保監(jiān)會對此也有要求。保險的核心功能就是保障，但如何把保障額做大？我們必須從專業(yè)的角度來設(shè)計。很多人覺得做大單很難，但是我們倆在這個行業(yè)工作10年，經(jīng)歷了從沒有保單到有一些小保單，再到單量大，然后到保額大、保費大的幾個階段。我于2002年9月入行，2003年的年收入只有27000元；我的妻子于2003年入行，當(dāng)年的年收入只有12000元，由此可以看出我們之前的業(yè)績處在非常低的水平。到現(xiàn)在為止，我們倆的傭金每年都能超過100萬元。以我和妻子的成長經(jīng)歷來看，人人都可以做大保單，關(guān)鍵是必須找到大保單銷售的方法和規(guī)律，因為任何事情都是有規(guī)律的，就像天體運行一樣。試想一下，假如太陽系行星不按規(guī)律運行，一定會發(fā)生巨大的災(zāi)難。有人說銷售高手都是藝術(shù)家，我也非常認(rèn)同。但是，我相信每一個藝術(shù)家都會遵循一定的基本規(guī)律，他一定要有基本功。比如歌唱家必須練氣，必須懂得發(fā)聲；書畫家必須懂得運筆和著墨。只有先練好扎實的基本功，才能夠有個性化的發(fā)揮。本書就是想探尋大單銷售的一些規(guī)律，讓更多的人能夠成為大單銷售的高手，這樣我們就可以服務(wù)更多的客戶，為這個社會創(chuàng)造更大的價值。同時，也會獲得更多的收入，讓自己的生活越來越美好。銷售不僅僅是一項具有挑戰(zhàn)性的工作，同時也是這個世界上最美妙、最甜蜜、最有魅力的工作。

內(nèi)容概要

　　《大保單銷售》作者之一楊響華是平安保險公司的一位業(yè)務(wù)總監(jiān)，個人經(jīng)歷很豐富，做過一線工人，上過大學(xué)，創(chuàng)過業(yè)當(dāng)過老板，也破產(chǎn)潦倒過。他在生意失敗后加入平安保險公司，憑著自己的努力奮斗和用心積累，成為平安保險升職最快的業(yè)務(wù)總監(jiān)。針對保險業(yè)務(wù)員開展銷售工作難的普遍現(xiàn)狀，他和妻子王萍——平安保險的銷售冠軍、本書的另一位作者，悉心總結(jié)多年成功的大保單銷售經(jīng)驗，輔以生動真實的銷售案例和實用中肯的銷售技巧，旨在切實幫助廣大的保險從業(yè)人員作好大保單銷售?！　〕晒θ耸繉嶋H上時時刻刻都在成功地銷售自己，所以，成功的人生也是成功銷售的人生。本書圍繞“大保單銷售”展開，從成功信念系統(tǒng)、客戶開拓系統(tǒng)、銷售循環(huán)系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)、自我管理系統(tǒng)、有效溝通系統(tǒng)、個人品牌系統(tǒng)、幸福人生8個方面論述了如何真正成為大保單銷售的高手。

作者簡介

楊響華，湖南人，1999年畢業(yè)于湖南財政經(jīng)濟管理學(xué)院，暨南大學(xué)高級工商管理碩士（EMBA）。2002年9月加盟平安保險公司，2010年晉升業(yè)務(wù)總監(jiān)，是平安保險晉升速度最快的總監(jiān)之一。平安保險公司五星級講師，香港華揚金融培訓(xùn)學(xué)院客座教授，并擔(dān)任多家企業(yè)培訓(xùn)顧問，授課幽默生動，深受好評，直接培訓(xùn)學(xué)員30萬人以上。王萍，中國平安人壽保險總公司高峰會副會長，中國平安人壽深圳分公司銷售冠軍，MDRT（美國百萬圓桌會議）深圳區(qū)主席，最受深圳市民喜愛的十佳保險顧問，深圳保險同業(yè)公會百佳營銷員，IQA國際品質(zhì)獎獲得者，高級國家理財規(guī)劃師。

書籍目錄

推薦序一 推薦序二 推薦序三 推薦序四 自序 引言 第一章成功信念系統(tǒng)1 大單銷售高手的信念系統(tǒng)5 如何建立成功的信念系統(tǒng)？13 第二章客戶開拓系統(tǒng)21 尋找目標(biāo)市場24 開拓目標(biāo)市場27 第三章銷售循環(huán)系統(tǒng)45 成功約訪48 觀念溝通51 方案設(shè)計66 成交是愛68 應(yīng)對拒絕73 第四章客戶服務(wù)系統(tǒng)87 用服務(wù)提升客戶滿意度90 客戶服務(wù)“四現(xiàn)”94 服務(wù)的3個層次99 第五章自我管理系統(tǒng)103 目標(biāo)管理105 時間管理108 心態(tài)管理111 行為管理115 學(xué)習(xí)管理117 第六章有效溝通系統(tǒng)123 表達(dá)能力130 發(fā)問能力139 傾聽能力145 反饋能力147 第七章個人品牌系統(tǒng)149 認(rèn)識品牌經(jīng)營151 營銷手段154 第八章幸福人生159 后記167

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   管理大師彼得·德魯克說：企業(yè)經(jīng)營唯一而有效的真正定義是創(chuàng)造顧客，而不是創(chuàng)造利潤。 創(chuàng)造顧客是什么意思？就是說今天是你的顧客，明天可能就不是你的顧客了；明天是你的顧客，后天可能就不是你的顧客了。如果我們失去顧客，還談什么利潤；沒有顧客，企業(yè)就倒閉了。顧客不停地來又不停地走，我們必須不斷地創(chuàng)新自己的產(chǎn)品和營銷模式，提供更好的服務(wù)給客戶，客戶才會再次和持續(xù)光顧我們的生意。 據(jù)統(tǒng)計，保險行業(yè)的從業(yè)人員一年的留存率整體不到35%，5年的留存率不足10%。為什么很多曾經(jīng)的銷售高手的名字不再出現(xiàn)在業(yè)績榜單上，這些人甚至已離開保險行業(yè)？我們往往以一句“保險行業(yè)很難有常青樹”來搪塞。其實真正的原因是我們?nèi)狈Τ掷m(xù)創(chuàng)造客戶的能力，企業(yè)如此，保險從業(yè)人員亦如此。 美國壽險營銷協(xié)會也做了一個統(tǒng)計，統(tǒng)計表明，業(yè)務(wù)員離開保險行業(yè)最大的原因是沒有客戶。所以，如何開發(fā)客戶是全世界保險從業(yè)人員面臨的重大課題。 我們知道“二八定律”無處不在，例如，80%的業(yè)績都是由20%的大客戶創(chuàng)造的。但是，大客戶在哪里？這是我接下來要談到的話題。 尋找目標(biāo)市場 做銷售是有方法的，就是要尋找到適合自己的目標(biāo)市場。若盲目開發(fā)，就會越來越難做，甚至沒辦法做下去了。 在我做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷中，有兩位老師對我的啟發(fā)非常大。第一位是由平安保險深圳分公司請來授課的臺灣國泰人壽保險公司的潘瑞霖總監(jiān)，他說他們整個部門都在開發(fā)同一個市場。這個市場就是學(xué)校，學(xué)校的學(xué)生和老師就是他們的目標(biāo)客戶群。潘瑞霖老師所在的團隊產(chǎn)能很高，他們的上班時間也和別人不一樣。他們每天早上一上班，先是去學(xué)校門口幫助學(xué)校組織學(xué)生過馬路，學(xué)生放學(xué)的時候他們也會出現(xiàn)，他們的員工都是幫學(xué)校做維護學(xué)生安全工作的義工。他們研究老師和學(xué)生的特點，取得了非凡的成就。這是我第一次聽說一個市場可以養(yǎng)活一個部門，甚至總監(jiān)都在做這個市場，他們團隊所在區(qū)域附近的學(xué)校的保單都由他們完成。他們還幫助教育部門解決了很多問題，平時他們會去學(xué)校給學(xué)生講安全知識等。這一經(jīng)歷對我啟發(fā)很大。在潘總監(jiān)授課之前，我的業(yè)務(wù)做得很亂，沒有規(guī)律，感覺很累，四處拜訪卻毫無成效。 還有一次我參加國際壽險特許營業(yè)部經(jīng)理（CIAM）培訓(xùn)，班上有一位來自美國的老師吉米給我們講課，吉米老師說中國這些“帶兵打仗”的營業(yè)部經(jīng)理都不懂市場營銷，聽了這些話我們感覺很不服氣。當(dāng)時我就問吉米老師：“難道就美國人懂市場營銷，中國人就不懂？”吉米老師說：“既然你不服氣，那我問你幾個問題?！彼麊柕溃骸澳阍谀睦镒霰ｋU？”我回答：“我在深圳布吉。”他又問：“深圳布吉有多少人口？”我說：“不知道?！彼又鴨枺骸安技卸嗌俟W(xué)校？”我又回答：“不知道?！彼賳枺骸坝卸嗌偎搅W(xué)校？”我還是回答不知道，他又問：“布吉有多少家企業(yè)銷售規(guī)模是上億元？”我也不知道。他又問：“深圳布吉利稅貢獻(xiàn)前10位的公司是哪些？”我還是不知道。他繼續(xù)問：“布吉未來5年有什么規(guī)劃？”這個我仍然不知道。吉米不依不饒地問：“布吉有多少家公立醫(yī)院？”我無言以對。他說：“你什么都不知道，怎么叫懂市場？”當(dāng)時我感到非常慚愧。 吉米說在日本從事保險行業(yè)的人，很多都是社區(qū)的銷售代表，誰家老母親生病了他們知道，甚至誰家的雞下蛋了他們都知道，他們對市場的研究是非常透徹的。所以日本是人均7張保單，美國是人均3.5張保單，而中國100個人中只有10張保單。他說中國的市場正在轉(zhuǎn)型，所以中國的保險公司營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)該率先開始研究市場。 這兩位老師對我的啟發(fā)非常大，做業(yè)務(wù)還是要有方法，所謂的方法就是尋找到適合自己的目標(biāo)市場，若盲目開發(fā)，就會越來越難做，最后就沒辦法做下去了。 再來分享一個案例，是臺灣南山人壽保險公司銷售冠軍林裕盛老師的故事。林裕盛老師是南山人壽連續(xù)20年的銷售冠軍。上次有緣和林裕盛老師一起打高爾夫，林老師和我開了一個玩笑，他說：“你們大陸從事保險行業(yè)的人太厲害了！”我說：“林老師不要笑我們。”他說：“真的，你們業(yè)務(wù)員什么單都敢做，既可以做醫(yī)生的，也可以做律師的，又可以做家庭主婦的，還可以做大企業(yè)家的，你們太厲害了?！彼终f：“臺灣地區(qū)的保險業(yè)務(wù)員，都是只做一兩個市場，比如我，我就只做社團市場，而且只做臺北社團的生意。我的客戶都來自社團，社團的人都認(rèn)識我，單憑社團的業(yè)務(wù)，就成就了我連續(xù)17年的銷售冠軍紀(jì)錄。我不是什么客戶都做，而大陸業(yè)務(wù)員則是‘通吃’，業(yè)績卻很一般?！?在中國，保險行業(yè)的培訓(xùn)老師教給業(yè)務(wù)員開拓客戶的方法無外乎3種：第一種是目標(biāo)市場開發(fā)，第二種是陌生市場開發(fā)，第三種是轉(zhuǎn)介紹。教授的內(nèi)容很少涉及目標(biāo)市場的客戶開發(fā)。不過，在這個行業(yè)里做得特別棒的銷售冠軍，都有自己的目標(biāo)市場。在這里，我分享一下如何開發(fā)和經(jīng)營目標(biāo)市場的經(jīng)驗，因為這兩年我們夫妻倆的業(yè)績進(jìn)步也源于此—我們選擇了幾個很好的目標(biāo)市場。 前幾年有一本書叫《選對池塘釣大魚》，是很富有啟發(fā)意義的一本書。要釣大魚首先要了解這個池塘里有大魚可釣，如果你把釣魚的工具都準(zhǔn)備好了，而魚塘里根本沒有魚，即便有再高明的釣術(shù)和再耐心的等待也是沒有意義的。 開拓目標(biāo)市場 優(yōu)質(zhì)客戶一般存在于哪些目標(biāo)市場呢？第一個是社區(qū)開拓，第二個是興趣開拓，第三個是單位開拓，第四個是公司開拓，第五個是同學(xué)開拓，第六個是校友開拓，第七個是協(xié)會開拓，第八個是商會開拓。 什么樣的市場才是適合保險銷售行業(yè)的目標(biāo)市場呢？我們知道，真正購買保險的主力軍是中產(chǎn)階層和中產(chǎn)階層以上的人群，他們有購買力，買保險的意識也更強一些。雖然說很多低收入人群也需要保險，但是即便低收入人群有這種意識，他們的購買力也非常有限，如果我們選擇了低收入人群這部分市場，要成功無疑非常難，其實這部分人群更多的是依靠國家的保障—國家有基本的醫(yī)療保障體系，所以商業(yè)保險人群的定位是非常重要的。

后記

探尋大保單銷售的規(guī)律我相信任何一個保險從業(yè)人員都夢想著自己有一天能成為萬眾矚目的大保單銷售高手，因為它代表著榮耀、財富、鮮花和掌聲。2008年前，我們夫妻倆也跟300多萬普通的保險從業(yè)人員一樣，坐在臺下，傾聽著臺上銷售高手們的經(jīng)驗分享，我們聽起來很激動，想起來很感動，但出去展業(yè)依然很被動。其實我們很多從業(yè)人員，課沒少聽，錢沒少花，但業(yè)績依然沒有大的改觀，為什么？因為我們很多銷售高手的分享都非常個性化，因每個人的教育背景不同，人際關(guān)系不同，從業(yè)時間和從業(yè)地點也不同，這樣就會導(dǎo)致不同的人，在同樣或不同的地域使用同樣的方法，結(jié)果會千差萬別。有人說銷售高手就像藝術(shù)家，他們個性十足，無法復(fù)制，甚至認(rèn)為銷售高手都是具有某種天賦的人，進(jìn)而把銷售高手神秘化，甚至神化，市面上就有不少諸如“推銷之神”的書，令普通銷售人員望天興嘆。固然，我們每個銷售高手都極具鮮明的個性，但萬事萬物都有其規(guī)律，只要我們找到規(guī)律，并按規(guī)律辦事，其實每個人都可以成功。譬如：我們要去一個陌生的地方，我們可以問路人，但有兩種情況：第一，他也不知道；第二，他告訴你的可能是錯誤的路線。你問路失敗的概率非常大，但如果我們問警察，可信度和成功的概率就會大得多。若我們使用手機中的導(dǎo)航再結(jié)合問路，我們成功的概率幾乎就是100%?？梢娺x擇遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于努力，而規(guī)律就好比導(dǎo)航，先確定目標(biāo)，然后再規(guī)劃最優(yōu)路徑。但沒有最好，只有更好，對規(guī)律的探尋也要永不停步，就像我們要不斷升級我們的導(dǎo)航系統(tǒng)一樣，而無論如何升級，導(dǎo)航儀設(shè)計的原理都是相同的。大保單銷售也是有規(guī)律的，近幾年我們接觸到很多保險行業(yè)的頂尖高手，比如“亞洲保險皇后”陳玉婷、臺灣南山人壽銷售冠軍林裕盛、中國人壽“保險皇后”劉朝霞、平安人壽全國銷售冠軍葉云燕、中國大陸第一位MDRT（百萬圓桌會議）頂尖會員蹇宏等，我們發(fā)現(xiàn)他們身上有很多共性，譬如，他們都有遠(yuǎn)大的理想、清晰的目標(biāo)；他們內(nèi)心非?？释晒?；他們非常熱衷學(xué)習(xí)，非常舍得投資自己的腦袋；他們都有頂級的目標(biāo)市場；他們都非常關(guān)注個人品牌建設(shè)；他們都重視客戶關(guān)系管理等。對照這些高手，我們突然發(fā)現(xiàn)，我們這幾年有很大的進(jìn)步恰恰是遵循了這些規(guī)律。2008年在我們的銷售業(yè)績還非常普通的情況下，就非?？释幸惶炷艹蔀殇N售冠軍，我們想：“王侯將相，寧有種乎？”我們沒有任何的人脈關(guān)系，完全從陌生拜訪開始：挨家敲門，擺咨詢臺。但我們一直在建設(shè)自己的目標(biāo)市場，并不斷升級它；我們熱愛學(xué)習(xí)，讀了高級理財規(guī)劃師，上了EMBA，近5年來我們花在學(xué)習(xí)上的錢超過了40萬元！我們從最普通的業(yè)務(wù)人員做起，從業(yè)的最初兩年我們都掙扎在考核線上，平均月收入不足2000元，我們無數(shù)次想過放棄，而今天我們進(jìn)入了保險行業(yè)的頂尖銷售高手的隊伍。我們希望用最樸素的文字從我們10年來的展業(yè)經(jīng)歷中尋找到規(guī)律，分享給我們最尊重的保險同仁，真心希望所有的保險同仁都能找到規(guī)律，輕松做保險，開心賺到錢。因為只有輕松做保險才能做得長久，只有賺到錢才能做好客戶服務(wù)。衷心感謝中國保險精英圓桌大會主席蹇宏先生，深圳君融財富管理研究院院長毛丹平博士，平安人壽全國銷售冠軍葉云燕女士，平安最大團隊的締造者、資深業(yè)務(wù)總監(jiān)龐國平先生為本書作序，你們的鼓勵和期望是我們不斷前進(jìn)的動力。感謝好友、資深媒體人李小平先生百忙之中抽空指點并協(xié)助整理本書思路。最后感謝中信出版社一如既往的支持，以及所有為本書付出辛勤努力的工作人員，你們辛苦了！

媒體關(guān)注與評論

如何提升業(yè)績？如何提升服務(wù)水平？如何培養(yǎng)一支高績效的業(yè)務(wù)隊伍？如何與大客戶溝通保險？關(guān)于這些問題，這本書給了我們答案。    ——蹇宏，中國保險百萬精英圓桌大會主席    “直白的傳遞信息”，是現(xiàn)代信息環(huán)境下最重要的交流方法和語言能力。楊響華、王萍夫妻的書便有這樣的風(fēng)格：觀點清晰，語言直白，有真實的案例，容易讓讀者感同身受，有很強的行動指導(dǎo)力。    ——毛丹平，博士、深圳君融財富管理研究院院長    這是一本很專業(yè)的書，既有經(jīng)驗之談，又有真知灼見，我深信一定能為閱讀者創(chuàng)造價值，這種價值不只是展業(yè)的技巧。    ——葉云燕，中國平安人壽全國銷售冠軍    楊響華是平安最快晉升的業(yè)務(wù)總監(jiān)之一，王萍則是平安人壽深圳分公司的銷售冠軍。他們夫妻都是非常普通的人，能取得如此驕人的業(yè)績，完全靠他們專注和堅持的精神，一滴水的力量很弱小，但滴水卻能穿石。這種力量就是專注和堅持的力量。    ——龐國平，中國平安人壽資深業(yè)務(wù)總監(jiān)

編輯推薦

《大保單銷售》編輯推薦：目前，我國直接從事銷售的人員有8000多萬，其中從事保險銷售的有300多萬人。但是銷售是一個大浪淘沙的行業(yè)，許多人做得很成功，也有很多人做得很辛苦，甚至是失敗。到底銷售的真諦是什么？如何才能成為大單銷售高手呢？楊響華是平安最快晉升的業(yè)務(wù)總監(jiān)之一，王萍則是平安人壽深圳分公司的銷售冠軍。他們夫妻都是非常普通的人，能取得如此驕人的業(yè)績，完全靠他們專注和堅持的精神，一滴水的力量很弱小，但滴水卻能穿石。他們會在《大保單銷售》中將大保單銷售的“真經(jīng)”傾囊相授。有了正確的信念、方法和行動，人人都能成為大保單銷售的高手！

名人推薦

如何提升業(yè)績？如何提升服務(wù)水平？如何培養(yǎng)一支高績效的業(yè)務(wù)隊伍？如何與大客戶溝通保險？關(guān)于這些問題，這本書給了我們答案?！亢?，中國保險百萬精英圓桌大會主席“直白的傳遞信息”，是現(xiàn)代信息環(huán)境下最重要的交流方法和語言能力。楊響華、王萍夫妻的書便有這樣的風(fēng)格：觀點清晰，語言直白，有真實的案例，容易讓讀者感同身受，有很強的行動指導(dǎo)力?！て剑┦?、深圳君融財富管理研究院院長這是一本很專業(yè)的書，既有經(jīng)驗之談，又有真知灼見，我深信一定能為閱讀者創(chuàng)造價值，這種價值不只是展業(yè)的技巧?！~云燕，中國平安人壽全國銷售冠軍楊響華是平安最快晉升的業(yè)務(wù)總監(jiān)之一，王萍則是平安人壽深圳分公司的銷售冠軍。他們夫妻都是非常普通的人，能取得如此驕人的業(yè)績，完全靠他們專注和堅持的精神，一滴水的力量很弱小，但滴水卻能穿石。這種力量就是專注和堅持的力量。——龐國平，中國平安人壽資深業(yè)務(wù)總監(jiān)

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