沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課

前言

這是一本積極向上的書，旨在讓你的生活變得更加美好。本書開篇就提出了這樣一條原則：任何人都能獲得更多。無(wú)論你是什么人，性格怎樣，都能通過學(xué)習(xí)成為一名更優(yōu)秀的談判者，獲得更多利益。在20余年的教學(xué)生涯中，我清楚地看到人們?cè)谖颐媲白兂闪烁錾恼勁姓?。?dāng)他們借由談判技巧在生活中得到更多的時(shí)候，他們更加清晰地認(rèn)識(shí)了自己，尤其是認(rèn)識(shí)了他人。無(wú)論是他們?cè)谖业恼n堂上所學(xué)到的，還是他們?cè)谏钪兴\(yùn)用的，大量的談判技巧都是對(duì)傳統(tǒng)觀點(diǎn)的挑戰(zhàn)。許多談判技巧乍一看似乎有違常理，然而，我的學(xué)生們?cè)谌粘Ｉ钪兴〉玫某晒σ约八麄儌€(gè)人的成長(zhǎng)，這些都標(biāo)志著看待人際交流的新視野。本書所展示的爭(zhēng)取更多的過程賦予了談判理論以新的含義：化繁為簡(jiǎn)，取消艱澀的術(shù)語(yǔ)行話，提供一種更實(shí)用、更現(xiàn)實(shí)、更有效的人際交流溝通方式。隨著中國(guó)對(duì)內(nèi)和對(duì)外發(fā)展的不斷加速，各種交流日益頻繁，原有的和新產(chǎn)生的，友好的和不那么友好的，專業(yè)的和個(gè)人的，無(wú)論是哪一種，本書所介紹的這些談判技巧都將會(huì)對(duì)其大有助益。它們共同提供了一種更有效的人際溝通方式，使你能從容自如地與他人進(jìn)行交流，無(wú)論他人與你相同或相異，尤其是那些文化背景與你迥然不同的人們。正是這些豐富多彩的不同文化才構(gòu)成了我們所生活的各個(gè)城市乃至整個(gè)世界。這些談判技巧對(duì)任何一個(gè)談判主題均不包含主觀色彩，只是提供了一個(gè)客觀操作過程，讓人們?cè)谌魏吻樾蜗露寄芨行?、更成功地與他人進(jìn)行交流溝通。你會(huì)看到，在很多時(shí)候，采用傳統(tǒng)的談判觀點(diǎn)效果并不理想，如合理性、權(quán)力、中途退席離場(chǎng)、“雙贏”等。相反，一些新的策略，例如，對(duì)情緒的敏感程度、人際關(guān)系、確立明確的目標(biāo)、采取循序漸進(jìn)的策略、區(qū)別對(duì)待具體情境等，往往更具說服力。我的學(xué)生們正學(xué)著通過溝通交滾，哪怕對(duì)方充滿敵意，通過尊重對(duì)方的觀點(diǎn)實(shí)現(xiàn)更多，無(wú)論對(duì)方的觀點(diǎn)是什么。他們懂得，采用“我們與他們”這樣的對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù)只會(huì)使自己的利益受損，只有奮力爭(zhēng)取合作才能獲得更多。他們正學(xué)著用最溫和的方式對(duì)待強(qiáng)硬的談判對(duì)手。他們大膽信任對(duì)方，但會(huì)堅(jiān)持讓對(duì)方作出承諾以為回報(bào)。他們不是懦夫。他們會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。正如貫穿全書始終，本書的主題是“獲得更多”，并非“獲得一切”。本書旨在，幫助所有閱讀本書、并完全接受書中所介紹的談判技巧和策略的人有效提高生活質(zhì)量。有些談判技巧也許并非始終奏效，有些談判技巧相較而言也許效果更好。本書不僅會(huì)教你如何選擇適合自己的最佳技巧，還能訓(xùn)練你熟練掌握這些技巧。最后一點(diǎn)，本書不是關(guān)于如何學(xué)會(huì)談判，而是要讓你從內(nèi)心深處成為一名真正的談判者，讓這些談判技巧和策略就像你的性格一樣，成為你密不可分的一部分。一旦這些技巧實(shí)現(xiàn)了內(nèi)化，幾乎你所進(jìn)行的每一次談判都會(huì)有所改善。本書當(dāng)中的所有技巧并非都適用于你。你們之中有些人沒有孩子，有些人對(duì)公共事務(wù)不感興趣。不過，在寫作本書的過程當(dāng)中，我盡量使這些建議能廣泛適用于廣大的讀者朋友們。有些技巧也許你已知道，但對(duì)其他人可能非常新鮮，反之亦然。關(guān)鍵是搞清楚哪些技巧適合自己，無(wú)論是現(xiàn)在還是此后一生，然后牢牢掌握這些技巧。尋找對(duì)你有所助益、能為你和對(duì)方的生活增添價(jià)值的事物。無(wú)論這些技巧是否適用于你，它們都是通過我的學(xué)生的事例和我的親身經(jīng)歷展現(xiàn)出來的，目的是希望他們的成功（以及失敗）能激發(fā)你學(xué)習(xí)這些技巧的興趣，正當(dāng)你在學(xué)習(xí)這些技巧的時(shí)候。除非你將這些技巧付諸實(shí)踐，否則就只能是紙上談兵。一定要確保將其付諸實(shí)踐，這樣才能真正掌握這些技巧。你也許認(rèn)為，本書當(dāng)中的有些談判技巧不可能奏效。但書中的所有談判技巧都經(jīng)過了反復(fù)的檢驗(yàn)，它們確實(shí)有效。通常，這些談判技巧利用了人類心理學(xué)的基本原則。如果你對(duì)此心存懷疑，不妨在沒有風(fēng)險(xiǎn)的情況下將這些技巧拿來試驗(yàn)一下，當(dāng)然，要采取循序漸進(jìn)的方式，看看會(huì)產(chǎn)生什么結(jié)果。說不定你會(huì)喜出望外呢。不要貪多，先挑一種試試，徹底地感受一下，根據(jù)自己的情況進(jìn)行一些改進(jìn)，然后再作些補(bǔ)充。慢慢來，你有一輩子的時(shí)間來做這件事。最后，告訴我你正在運(yùn)用什么談判方法。我是一名真正的教師，我想知道我的學(xué)生們正在運(yùn)用哪些談判方法，還有哪些人也在運(yùn)用這些談判技巧。請(qǐng)?jiān)谶@個(gè)網(wǎng)站www.gettingmore.com上給我寫信。本書旨在為這樣一些人提供一個(gè)開展對(duì)話的機(jī)會(huì)，這些人已開始放眼環(huán)顧我們所生活的這個(gè)世界，決心從現(xiàn)在起去獲得更多。斯圖爾特?戴蒙德于賓夕法尼亞哈弗福德學(xué)院2012年6月25日

內(nèi)容概要

　　每一年，只有最優(yōu)秀的學(xué)生才能進(jìn)入沃頓商學(xué)院，成為川普和巴菲特的校友。而戴蒙德教授的談判課，連續(xù)13年都是沃頓商學(xué)院最搶手的課程。
　　在這本具有革命性意義的書中，通過對(duì)這3萬(wàn)多人的談判案例進(jìn)行研究，加上40余年來在自己職業(yè)生涯中的體驗(yàn)和感悟，戴蒙德教授總結(jié)出了一套具體詳細(xì)、實(shí)踐性強(qiáng)、效果更好的談判技巧?！段诸D商學(xué)院最受歡迎的談判課》以該課程為基礎(chǔ)，介紹了一整套極其有效、適用于任何人和任何情境的談判技巧：孩子和工作、旅行和購(gòu)物、商場(chǎng)、政壇、人際關(guān)系、文化差異、愛人和伴侶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。戴蒙德教授強(qiáng)調(diào)，無(wú)論是要求店家折價(jià)100元，還是要求廠商降價(jià)1萬(wàn)元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當(dāng)你學(xué)會(huì)了談判，在生活各方面你都能爭(zhēng)取更多！他所教過的3萬(wàn)個(gè)學(xué)生都獲得了他的真?zhèn)鳎诟餍懈鳂I(yè)如魚得水，享受夢(mèng)寐以求的人生。
　　《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》的幾乎每一頁(yè)都是對(duì)傳統(tǒng)觀點(diǎn)的挑戰(zhàn)。有時(shí)候，與實(shí)現(xiàn)“雙贏”相比，以今天的失利換取明天更大的利益要更加明智。戴蒙德警告說，運(yùn)用權(quán)勢(shì)往往會(huì)招致報(bào)復(fù)、傷害雙方關(guān)系、令對(duì)方失去信任。退出談判以示抗議永遠(yuǎn)不及深入了解對(duì)方的觀點(diǎn)并解決問題可取。并非一切談判都以金錢為核心，各種無(wú)形之物，如尊重對(duì)方，往往會(huì)令你獲得更為豐厚的回報(bào)。即使是最強(qiáng)硬的談判者，只要將其公開宣稱的準(zhǔn)則加諸其自身，他們就會(huì)氣焰頓失、心悅誠(chéng)服。
　　“爭(zhēng)取更多”的關(guān)鍵是：針對(duì)每一具體情景選擇適當(dāng)?shù)恼勁屑记伞⒍秒S機(jī)應(yīng)變、更深入地了解對(duì)方。除非通過學(xué)習(xí)，否則本書所介紹的這些策略都是隱而不見的。一旦為你所見，它們就會(huì)始終為你所用，助你獲得更多利益。

作者簡(jiǎn)介

　　斯圖爾特·戴蒙德（Stuart
Diamond），世界一流的談判專家，擁有哈佛大學(xué)法學(xué)博士學(xué)位、沃頓商學(xué)院工商管理碩士學(xué)位。他曾為財(cái)富500強(qiáng)中的許多公司提供過咨詢服務(wù)，如谷歌、微軟、保誠(chéng)、摩根大通等，曾為40多個(gè)國(guó)家的政府領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行過談判培訓(xùn)、提供過談判咨詢服務(wù)，客戶遍及各個(gè)領(lǐng)域。目前，他在沃頓商學(xué)院任教，所開設(shè)的談判課13年來一直被評(píng)為最受學(xué)生歡迎的課程。
　　戴蒙德還曾為聯(lián)合國(guó)提供廣泛的咨詢服務(wù)。他曾說服玻利維亞叢林地帶的三千農(nóng)戶停止種植非法古柯，開始改種香蕉。2008年，他所提供的談判方法成功解決了美國(guó)劇作家協(xié)會(huì)在好萊塢電影制片廠問題上的爭(zhēng)端。在他的指導(dǎo)下，很多父母能毫不費(fèi)力地讓自己的孩子堅(jiān)持刷牙，按時(shí)上床睡覺。
　　戴蒙德早期曾在《紐約時(shí)報(bào)》當(dāng)過記者，文章共上過109次《紐約時(shí)報(bào)》頭版。在參與調(diào)查1986年“挑戰(zhàn)者”號(hào)航天飛機(jī)墜毀事件當(dāng)中，因表現(xiàn)突出而榮獲普利策獎(jiǎng)。

書籍目錄

前言
01換種思路
02人幾乎決定一切
03觀念和溝通
04 強(qiáng)硬的談判對(duì)手和準(zhǔn)則
05 不等價(jià)交易
06 情 感
07 將所有問題集中在一起：?jiǎn)栴}解決模式
08 正確處理文化差異
09 如何在工作中爭(zhēng)取更多
10 如何在商場(chǎng)中爭(zhēng)取更多
11 人際關(guān)系
12 父母與孩子
13 旅 行
14 日常生活，無(wú)處不是談判
15 在公共事務(wù)上，也要爭(zhēng)取更多
16 談判實(shí)戰(zhàn)
致謝

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   如果你認(rèn)為談判的關(guān)鍵是實(shí)質(zhì)性問題，那么很遺憾，我不能說你的看法有錯(cuò)，但你卻缺少了作為談判者的說服力。也就是說在談判當(dāng)中，真理和事實(shí)只是一項(xiàng)論據(jù)。人和談判過程要更重要得多。對(duì)于那些強(qiáng)調(diào)專業(yè)知識(shí)的人（醫(yī)生、工程師、金融專家）而言，這一點(diǎn)令他們很難接受。但是，研究表明，事實(shí)的確如此。單靠專業(yè)知識(shí)很難說服他人，除非對(duì)方愿意聽你講這些東西。 O?J?辛普森涉嫌殺害前妻妮克?布朗?辛普森和前妻男友雷納德?戈德曼，盡管一輛手推車上處處留下了辛普森的DNA證據(jù)，兇案現(xiàn)場(chǎng)所發(fā)現(xiàn)的血跡也與他的血型相同，為什么洛杉磯刑事陪審團(tuán)仍然判他無(wú)罪呢？在我所認(rèn)識(shí)的律師當(dāng)中，凡是看到關(guān)鍵證據(jù)的，幾乎沒人敢相信這樣的判決結(jié)果。下面的問題給出了簡(jiǎn)單的解釋：這個(gè)陪審團(tuán)的成員主要來自平民區(qū)，而且絕大多數(shù)是黑人，他們對(duì)這起起訴案件的感受是什么？他們對(duì)證人馬克?富爾曼，一位狂熱的種族主義分子，又是什么感受呢？ 首先，該陪審團(tuán)對(duì)檢察官?zèng)]有好感，而且他們也不信任檢察官。如果對(duì)方不喜歡你，也不相信你，他們就聽不進(jìn)你說的話。對(duì)方之所以在聽，只是因?yàn)槟阋恢痹趯?duì)他們滔滔不絕，“嗯啊”并不代表他們聽進(jìn)了你所說的每一個(gè)字。當(dāng)人們感到憤怒、疑惑或不確定的時(shí)候，從生理學(xué)的角度而言，他們就更聽不進(jìn)對(duì)方所說的話了。盛怒之下，即使你在記筆記，也很有可能寫出這樣的句子，“我恨死這個(gè)人了”。仔細(xì)觀察一下裁判和棒球教練面對(duì)面沖對(duì)方大吼火叫的情況，你認(rèn)為他們彼此能聽到對(duì)方所說的話嗎？要想說服對(duì)方，首先要讓對(duì)方聽你說話。你必須另想辦法，集中精力、對(duì)其始終予以足夠重視。 因此，在辛普森殺妻案中，檢方所提出的多項(xiàng)指控以及搜集到的各種證據(jù)事實(shí)上根本未被陪審團(tuán)聽取。檢方的律師可謂精明強(qiáng)干、經(jīng)驗(yàn)豐富，但卻在這起案件中遭到慘敗。這是因?yàn)橐坏┥婕袄斫馑说膯栴}——談判中的頭條要求，他們便顯得一無(wú)所知、愚蠢透頂。

媒體關(guān)注與評(píng)論

畢業(yè)這些年來，我已明顯感覺到，在我所學(xué)習(xí)過的所有課程當(dāng)中，讓我最有收獲的課程就是這門談判課。我能將1美元購(gòu)得的資產(chǎn)，轉(zhuǎn)手以45萬(wàn)美元的高價(jià)賣給一家上市公司。這就是我從這門課程得到的直接收獲！——布拉德福德?奧伯韋杰，桑迪亞公司執(zhí)行總裁這是我聽過的最棒的課！到目前為止，我在美國(guó)、韓國(guó)和巴西都已能成功運(yùn)用戴蒙德教授教給我的談判技巧?！饶?穆魯蓋珊，三星公司全球策略師戴蒙德教授揭露了“爭(zhēng)取更多”的秘密。我一再嘆服于這些工具的驚人效果?；◣讉€(gè)小時(shí)讀完這本書，你將會(huì)在各種談判場(chǎng)合中獲得極大的優(yōu)勢(shì)。──坎普，微軟資深數(shù)字策略專家

編輯推薦

《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》系全世界最知名的商學(xué)院——沃頓商學(xué)院連續(xù)13年最受歡迎的談判課菁華。12個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧，3萬(wàn)名學(xué)生的親身體驗(yàn)；給他們留下最深刻的印象、受益良多的課程。世界一流的談判專家向你傳授最高效的談判秘籍。上完《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》這一課，全世界都會(huì)聽你的！

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