談判力

用戶評論 (總計135條)

•   談判力（《談判力》新版來襲，重磅沖擊！約翰?加爾布雷斯（三屆美國總統(tǒng)顧問）和塞魯斯?萬斯（前美國國務卿）聯(lián)合推薦?。?/li>
•   2012年8月第2版，2013年2月第5次印刷，足見是本好書。我看了一半，總體感覺就是，寫的很有邏輯，步步深入，和剝洋蔥似的，層層深入解釋···例如，第一章解釋談判雙方討價還價的談判方式帶來的問題，接下來的四章介紹了書中（原則談判方法）的四條原理，最后三章回答這種談判方法常遇見的問題。每章里又會從大問題分成小問題的說?？傊芟矚g這種清晰地敘述方式，并且感覺翻譯者翻譯的很通俗，鄙人還算能看懂。我相信多看幾遍，細細品味，付諸實踐，一定會收獲很多···力薦?。?！
•   非常具有西方特色寫作方式的書籍，內(nèi)里給出了一種談判方法，然后用一本書的內(nèi)容來闡述這種方法。很不錯，可以細讀。
•   全新的談判力理念，詳實的運用方法，各種可能會遇到的問題及解決方案。只是覺得學術(shù)性，理論性稍強。個人認為，在實際談判中，人們可能都會遇到書中提到的問題，也會運用其中的一些方法去解決問題，只是沒有將其總結(jié)而已。
•   全書闡明了一種談判方式，整體感覺還不錯，翻譯的有點復雜?？偟脕碚f，挺滿意。
•   這本書是老師推薦給我們的，里面介紹了原則談判的內(nèi)容，可遇不可求的一本談判小寶典。
•   談判力，針對于不同的人不同的思想，有著不一樣的談判效力，無論是對于生活還是對于工作都極其有幫助
•   談判力，不錯的一本書，物美價廉，值得購買
•   是本很棒的書，建議需要加強談判力的朋友們都買來看看，會受益匪淺！
•   我迄今為止讀到的最好的一本談判指南。
•   談判對我來說是極頭痛的事，看了本書后好多了
•   很實用，可以有效解決一些商務談判問題，值得學習
•   談判招數(shù)簡單，但用起來無敵。尤其那些難纏的客戶，發(fā)現(xiàn)也不難搞定了。最喜歡簡單的案例分析以致不那么難懂。一本沒有留一手，也不端架子的書。很喜歡。
•   還沒來得及看，從另外的角度來看談判，還算不錯的。
•   真正實用的好書！質(zhì)量非常棒！內(nèi)容更是引人入勝，看完這本可以是談判高手了！
•   談判無處不在。尤其是家庭成員。
•   有些內(nèi)容拿來一下，對于國內(nèi)的談判或有補遺，但還是有區(qū)別，借鑒
•   做業(yè)務的我必須學習學習談判
•   我們需要談判，優(yōu)秀的談判
•   這本書值得一看，就像約翰 加爾布雷斯說的“這本書提供了處理人際關(guān)系的最好方案”
•   與“溝通力”一起買的，相對來說，兩本書的內(nèi)容很相近，都是圍繞著交流來進行的闡述的
•   如何堅持原則又足夠尊重對手是個學問
•   無論是維護自身利益的普通人還是致力于維護和平的政治家，都能從這本書中獲益
•   公司培訓時.老師推薦的.買來看看.還是有收獲
•   對企業(yè)管理和職業(yè)生涯有幫助
•   呃，說實話，有些還不能適用國情，不過看看很有意思
•   培訓老師推薦的書目大概翻了一下看目錄書的架構(gòu)還不錯內(nèi)容就不清楚了
•   經(jīng)典書籍，開卷有益。感興趣的讀者適合一讀。
•   這是教授們推薦的書，收集齊，好好讀讀。
•   推薦的書來著，據(jù)說很經(jīng)典
•   給個好評，物流很快，下次再來
•   圖書質(zhì)量不錯，肯定是正版，送貨速度也很快，頭天下單，第二天就收到了，這下十一期間有事情做了，呵呵！
•   好書，值得推薦?。≠I了好多本送人??！~~
•   書的包裝和我在書城看到一模一樣，無可厚非絕對正版！我是拿這本書做為知識儲備的...如果有需要的人，可推薦
•   就是沒有給出問題的解決方法！不過還是很喜歡的這本書的！
•   交流是人際關(guān)系必不可少的因素，怎么說話好，怎么說好話都是一門藝術(shù)。能把話說好的人一定不會差到那里去
•   非常愉快的一次購書經(jīng)歷，原因在于自己購買到了自己非常喜歡的書籍，很開心！
•   不錯，值得推薦，這個也是我們老板讓我們看的，比較推崇。
•   好書，給大家推薦！
•   別人推薦的書，很不錯
•   值得推薦，雖然看過之后我對這本書沒什么印象，可是值得一看。
•   這本書是別人推薦的，挺好的
•   敘事詳盡，循循善誘，道理在無形之中釋放被感知，收獲很多，很不錯的一本書，推薦大家閱讀。
•   這本書不錯 朋友推薦的。
•   這本書聽不錯的，喜歡，推薦購買
•   好書，強力推薦！
•   真心推薦大家看看
•   這本書內(nèi)容和結(jié)構(gòu)都不錯，值得推薦
•   還沒開始看，很是期待。介紹此書的人都很有影響力。
•   有意思的書，老外對什么都有股子學術(shù)研究的勁頭。
•   挺好的書.我們上的課程都是用的這本書
•   理論和實踐結(jié)合才能體現(xiàn)這本書的價值。很經(jīng)典！
•   非常喜歡，書的質(zhì)量很好，正在看~~~
•   內(nèi)容較為深奧，也不是很好讀的一本書。
•   書的紙張和包裝很好，大概看了目錄，感覺不錯···
•   太好了！ 非常實用，簡直無法表達!
•   很好，非常好！批判地看它
•   不厚，便于攜帶。印刷好。
•   寫的很好，講的很全面。
•   書的質(zhì)量非常好，紙張也不錯，
•   粗粗看了下 質(zhì)量不錯 但書頁編訂質(zhì)量沒書店的好 可能會掉書頁
•   終于花了兩個月把當當上買的書看完了，這本書讓我學以致用。因為自己天生語言表達不暢，通過此書也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，希望自己能運用得體。不錯的一本書
•   幫老公買的，包裝很不錯，是正版。物流超快，贊一個。
•   是先看了電子書后，決定購買的紙質(zhì)書，內(nèi)容非常棒，對從事各種行業(yè)的人都會有幫助。
•   每個人有每個人的視覺，這個總體一般
•   就是比想象中的薄了點，太意外了
•   內(nèi)容很精彩，仔細閱讀中
•   判斷在生活中是比較重要的，學會判斷，學會選擇
•   粗略翻翻看，有些用處，因為前期在CCAV2中看到主持人在討論這本書，我覺得能拿到CCAV2去討論，相比有些東西值得學習探討
•   這本書的封面是硬質(zhì)的材料，拿在手里感覺很結(jié)實
•   到手，包裝很精致，而且書也很正，還沒開始看，期待內(nèi)容
•   謝謝送貨阿姨
•   我是幫朋友買的，感覺好像還不錯哦！字數(shù)應該到了吧？！
•   在讀的書，還有待總結(jié)
•   值得管理者學習的書
•   內(nèi)容很好看，對我很有幫助！
•   看完之后，覺得自己壞了很多……
•   言簡意賅！內(nèi)容實用！
•   不過，我覺得生活當中，運用原則談判有個問題，那就是必須雙方都理智，而且對交換的價值非常清楚。而且原則談判耗費太多精力，不太適用于重要性有限的事物。
•   雖然語言偏生硬,但是理論很受用,值得細細琢磨
•   生活中，處處都存在著談判，讀了這本書，可以讓我們在生活中更好的談判！
•   還沒看，但是翻了下目錄好像還可以。
•   非常棒的一本書嗎，收貨頗大
•   很不錯 正品 能提高自己的談判修養(yǎng)
•   書有塑料紙包裝，送來時沒有瑕疵，很滿意！
•   書很好，很喜歡。每天慢慢看
•   書外邊還有一層塑料薄膜包裹 很好 書看了一小半了 挺好的
•   內(nèi)容還是很有啟發(fā)性的，看完后說話的確是多會拿捏了
•   有說服力的理論，總之個人看了覺得有收獲。
•   這本書的理念和很多技巧，我之前就了解。但是這么系統(tǒng)的整理出來，而且邏輯清楚，思路清晰，還是讓我受益匪淺。以原則談判的思路，重視人際關(guān)系，這種思路非常適于與同各種人進行談判，不僅僅是客戶，同事，朋友，家人都可以應用... 閱讀更多
•   可能是跟我的感覺不是很對味，我還是喜歡讀影響力這樣的作品，自控力也還不錯，沃頓商學院最受歡迎談判課也很好。這本談判力感覺有點冷。一家之言，僅供參考。
•   感覺非常不錯的樣子。。。。。。。。
•   談判力（新版）
•   談判力的
•   還沒看，包裝還不錯吧。
•   　　本書的宗旨是放下立場和爭議，為達到共同利益雙方均做出不斷努力。不是爾虞我詐、心理較量，而已客觀公正、符合基本利益，這種談判理念我第一次接觸，卻是現(xiàn)代商務談判的常用方法?？赡芪医佑|的人和利益團體都不屬于商業(yè)范圍，文化層次也不高，因此他們的常用方法是欺騙、較量，我應對的態(tài)度也只能是駁斥、反對的強硬較量。目前這本書對我沒有實用價值。
•   　　如何與理智的對手溝通談判
  　　
  　　很早前讀了《談判力》這本書，當時覺得非常棒，基本的原則，就是兩點：
  　　所有的談判， 都要以人為本
  　　所有的談判， 都以客觀的標準進行
  　　咋一看這兩個點是矛盾的，如果所有談判都基于客觀標準進行， 那是不是還需要考慮人的感受？ 這就會涉及到剛?cè)肼毜耐瑢W都會碰到的一個概念‘對事不對人’，是什么概念呢？ 從字面的意義來看， 就是做事的時候， 主要看怎么樣來看這個事，而不是要考慮太多個人感情和關(guān)系， 而且這句話最常用的場景就是追究責任的時候： 如果一個人做錯了事， 該追究責任就追究， 甚至該處罰就處罰。但工作幾年后才發(fā)現(xiàn)， 絕對不可能做到對事不對人， 每個人都是一個自由意志的獨立體，每個人都有自己做事的方式， 每個人提出建議和接受建議的方式都不一樣。
  　　第一次好好反思這個道理的時候，是前兩年，號稱百度7劍客之一的崔珊珊， 在離開百度后， 被我們部門老大請回來給一些經(jīng)理人的一次講座中，提到這個觀點。 當時有一種豁然省悟的感覺。所以做事的時候，例如談判的時候， 都需要考慮別人的感受， 也就是上文提到的以人為本； 而穩(wěn)重提到的以客觀標準進行談判， 更多是提醒不要有預設的立場區(qū)分， 不要對談判對手有偏見，而是擺事實，講道理（同時考慮對方的感受）
  　　
  　　
  　　當然，《談判力》中介紹的準則，更適用于和自己同一戰(zhàn)線， 且比較理智的朋友。如果要應對其他類型的談判對手，那么羅杰.道森的《優(yōu)勢談判》會更適合。
  　　
  　　以下就具體說下讀這本書的感受：
  　　
  　　把人和事分開
  　　
  　　這就是一個藝術(shù)， 就是要在多大程度上將人和事分開。很多時候，在談判的過程中， 利益不是絕對化的，需要考慮談判的實質(zhì)利益和關(guān)系利益。 我們可以將實質(zhì)利益看成是這次談判所要考慮的利益，而關(guān)系利益則是后續(xù)是否還能跟對方做生意，保持長期的良好關(guān)系。 甚至有些談判會需要為了與客戶保持良好的長期合作關(guān)系而犧牲短期的實質(zhì)利益。所以談判的過程中要權(quán)衡對方個體的感受，權(quán)衡實質(zhì)利益和關(guān)系利益。
  　　當然， 很多時候關(guān)系利益，需要再獲取實質(zhì)利益前很長時間就開始搭理。例如在一篇文章中提到華為的銷售非常厲害，對于潛在的客戶，一開始就習性搭理關(guān)系利益，甚至一些潛在客戶的飯局旅游都包了， 之后，成單就容易多了， 就有了實質(zhì)利益。 這就是實質(zhì)利益和關(guān)系利益的全很。
  　　
  　　另外，在談判的過程中， 說法的方式也非常重要，如果一開始就直接拋出自己的觀點想讓對方接受， 經(jīng)常會適得其反。比較好的方式， 是先換位思考， 從對方的角度出發(fā)， 理解對方的開發(fā)， 體會對方為什么會有這樣的看法， 之后在發(fā)現(xiàn)對方的看法中的一些問題， 之后在自然地提出問題，消除分歧。 即以一種： 感知->感受->發(fā)現(xiàn) 的方式去談判
  　　
  　　例如： 工作中， RD的思維和PM的思維非常不同， 對于一個功能的實現(xiàn)， RD評估的工作量和PM預估的工作量是不一樣的。以前為一些項目的工作排期， RD和PM經(jīng)常吵得不可開交： PM覺得這些功能點比較重要，而且實現(xiàn)應該不復雜， RD則認為PM希望的排期太緊。。。。 后來發(fā)現(xiàn)， 最好的方式， 是從PM的角度去看， 去告訴PM為什么他認為實現(xiàn)這些功能，周期比較短（感知），之后表示理解PM這樣的看法（感受）， 然后再從RD的角度，擺事實，告訴PM實現(xiàn)這些功能，需要做哪些工作，每一步工作需要多少時間，這些工作的總和又是多長，所以不能滿足PM的要求，或者至少要多長時間（發(fā)現(xiàn)）。 這樣PM就更容易理解分歧所在，重新評估時間， 或是刪減不重要的功能點。
  　　
  　　著眼于利益而非立場
  　　
  　　一般情況下，決定最終談判結(jié)論的，應該是利益而不是立場， 所以一開始需要了解己方的利益，同時也要了解對方的利益。明確雙方各自的利益后。比較重要的一點， 就是要讓對方覺得我們是理解他們的， 這樣能夠獲取對方的信任， 在獲取對方信任后， 辦事就方便多了， 因為從認知心理學的角度來看： 一旦一個人信任了你， 你說的所有的話， 他都相信。 之前看過美劇《律師風云》，其中在一場棘手的官司前，Alan向Denny請教如何才能讓陪審團相信自己的論點， Denny告訴Alan，你就對著陪審團不停說事實，知道陪審團相信你， 之后你再說出論點。。。。。 這樣陪審團就相信你的觀點了。
  　　
  　　為共同利益創(chuàng)造選擇方案
  　　
  　　一般說來， 善于創(chuàng)造解決方案，是談判者最大的財富；比較經(jīng)典的就是兩小孩分橘子的故事， 當然現(xiàn)實生活中很少會出現(xiàn)這種兩全其美的場景。 當沒有辦法找到兩全其美的解決方案時， 也可以看下是否之前有解決類似問題的先例可供借鑒（在任何行業(yè)，場合都實用）； 或者如果有實質(zhì)問題不能達成一致時， 可以考慮先將解決問題的流程機制定下來。
  　　
  　　當然， 看完這本書后， 雖然收貨頗多， 但覺得其中說道的一些思路， 還是比較適用于工作中比較理智的談判對手， 對于一些胡攪蠻纏， 或是會出一些陰招的對手， 這些方法可能就會失效了， 就可以使用《優(yōu)勢談判》中的一些技巧， 畢竟羅杰.道森跟各種人都打交道， 所以應對的方法會多些。
  　　
  　　也可關(guān)注微博： weibo.com/dustinsea
  　　或是直接訪問： http://semocean.com
•   　　談判的核心，是創(chuàng)造可能性。
  　　
  　　為什么真么說呢？因為，在談判開始之前，雖然我們盡可能準備了詳細的對方的資料、策略和可能的方案，但是我們依然無法真切的感受在真刀真槍較量時候得到一手新鮮的信息，來得這么真實。
  　　
  　　畢竟由真實接觸，對方的偏好，意圖才會可靠的展現(xiàn)出來，很多時候都會出乎我們意料之外，甚至對方的信仰、求學經(jīng)歷、個人喜好等都可能對談判產(chǎn)生重大不可預料走向。
  　　
  　　所以，為什么說創(chuàng)造才是談判的核心。不僅僅是上面提到的根據(jù)彌補談判前信息不對稱的缺陷，從而對談判結(jié)果產(chǎn)生影響。同時，談判的過程，就是挖掘?qū)Ψ嚼妫⒑蛯Ψ揭黄疬_成利益共同體的過程，因此談判重要的過程是創(chuàng)造出可能的方案。而且還需要不止一個方案。
  　　
  　　所以在談判的過程中，適時的調(diào)整自己的方案以及評估方案可能帶來的可能性后果是非常核心且重要的事項。不僅僅要準備2份不同的這樣的方案，還必須在談判中對對方認可可靠的方案中，找到原理原因所在，并繼續(xù)創(chuàng)造出同樣原理原因的備選方案。
  　　
  　　當然，這些方案不僅僅需要滿足對方、自己的利益訴求，還必須符合一種第三方或者獨立的評估體系或者價值體系。這種客觀性，不僅有助于你堅守防御自己的利益，還有助于對方調(diào)整其預期，從何促進談判的達成?？陀^性，還避免了對人不對事的可能在談判中產(chǎn)生的情緒沖突。
  　　
  　　談判力這本書，我覺得總結(jié)的很好。在談判這方面完全可以作為我們的行動指導手冊。也教會我們，如何去創(chuàng)造一個多贏的談判局面。
•   　　principled negotiation
  　　1. Seperate the people from the problem
  　　2. Focus on interests, not positions
  　　3. Invent options for mutual gains
  　　4. Insist on using objective criteria
  　　
  　　3 Stages
  　　Analysis; planning; discussion
  　　
  　　Seperate the people from the problem
  　　Negotiators are people
  　　Every negotiator has two kinds of interests: in the substance and in the relationship
  　　Separate the relationship from the substance; deal directly with the people problem
  　　Face-saving
  　　Emotion: Allow the other side to let off steam; Don't react to emotional outburst
  　　Listen actively and acknowledge what is being said "Did I understand correctly that you are saying that...?","You have a strong case. Let me see if I can explain it. Here's the way it strikes me...."
  　　Speak about yourself, not about them. "I feel let down" instead of "You broke your word." "We feel discriminated against" rather than "You're a racist."
  　　Speak for a purpose
  　　The time to develop a working relationship is be fore the negotiation begins. Get to know them and find out about their likes and dislikes. Find ways to meet them informally. Try arriving early to chat before the negotiation is scheduled to st art, and linger after it ends. Benjamin Franklin's favorite technique was to ask an adversary if he could borrow a certain book. This would flatter
  　　the person and give him the comfortable eeling of knowing that Franklin owed him a favor.
  　　To help the other side change from a face-to-face orientation to side-by-side, you might
  　　raise the issue with them explicitly. "Look, we're both lawyers [diplomats, businessmen, family, etc.].Unless we try to satisfy your interests, we are hardly likely to reach an agreement that satisfies mine, and vice versa. Let's look together at the problem of how to satisfy our collective interests."
  　　It helps to sit literally on the same side of a table and to ha ve in front of you the contract, the map, the blank pad of paper, or whatever else depicts the problem.
  　　
  　　Focus on interests, not positions
  　　The most powerful interests are basic human needs:Security, economic well-being, as sense of belonging, recognition, control over one's life
  　　Talking about interests
  　　Make your interests come alive
  　　Be concrete but flexible.
  　　Put the problem before your answer.
  　　Be hard on the problem, soft on the people. "Surely you're not saying that my son's life is worth less than the price of a fence. You wouldn't say that about your son. I don't believe you're an insensitive person, Mr. Jenkins. Let's figure out how to solve this problem."
  　　
  　　Separate inventing from deciding
  　　Brainstorm session
  　　Before brainstorming
  　　1.define your purpose
  　　2.Choose a few participants
  　　3.Change the environment, 5-8
  　　4.Design an informal atmosphere
  　　5.Choose a facilitator
  　　Daring Brainstorming
  　　1. Seat the participants side by facing the problem
  　　2. Clarify the ground rules. including the no-criticism rule
  　　3. Brainstorm
  　　4. Record the ideas in full view
  　　After brainstorming
  　　1. Star the most promising ideas
  　　2. Invent improvements for promising ideas
  　　3. Set up a time evaluate ideas and decide
  　　Look for items that are of low cost to you and high benefit to them, and vice versa.
  　　
  　　Agree first on principles.Each standard the other side proposes becomes a lever you can then us e to persuade them.
  　　
  　　Develop best alternative to a negotiated agreement
  　　
  　　Negotiation jujitsu
  　　Instead of pushing back, sidestep their attack and deflect it against the problem.
  　　
  　　"Please correct me if I'm wrong"
  　　 The essence of principled negotiation lies in remaining open to persuasion by objective facts and principles.
  　　
  　　"We appreciate what you've done for us"
  　　Giving personal support to the person on the other side is crucial to separating the people from the problem— sepa rating relationship issues from the substantive merits.
  　　"Our concern is fairness"
  　　"Did we pay more than we should have?" instead of "Did you take advantage of us?"
  　　"Let me see if I understand what you're saying"
  　　"Let me get back to you"
  　　A good negotiator rarely makes an important decision on the spot. The psychological pressure to be nice and to give in is too great. A little time and distance help separate the people from the problem.
  　　"Let me show you where I have trouble following some of your reasoning"
  　　In principled negotiation you should presen t all your reasons first before offering a proposal. If principles come af terwards, they appear not as the objective criteria which any proposal should satisfy but as mere justifications for an arbitrary position.
  　　"One fair solution might be...."
  　　
  　　recognize the tactic, raise the issue explicitly, and question the tactic's legitimacy and desirability — negotiate over it.
  　　Some common tricky tactics:Deliberate deception,Psychological warfare,Personal attacks.
  　　
  　　The ideas in this book are meant to show you how to get what you are entitled to while still getting along with the other side.
  　　sometimes you may have an opportunity to get more than you think would be fair.Not take it without careful thought
  　　
  　　Be generous at the end. When you sense you are finally close to an agreement, consider giving the other side something you know to be of value to them and still consistent with the basic logic of your proposal.Such an improved offer can sometimes break through any last minute doubts and clinch the deal.
  　　Sometimes it is possible, quite legitimately, to worsen the other side's BATNA
  　　Efforts to improve one's own alternatives and
  　　to lower the other side's estimate of theirs ar e critical ways to enha nce our negotiating power.
  　　
  　　You can use a commitment to enhance your negotiating power in I three ways: you can commit to what you will do, for example, by making a firm offer. You can, with care, make a negative commitment as to what you will not do. And you can clarify precisely what commitments you would like the other side to make.
  　　One way to enhance your negotiati ng power is to make a firm, well-timed offer.
•   　　談判的衡量標準：
  　　1、是否達成明智協(xié)議？
  　　2、是否有效率？
  　　3、是否能不損害雙方關(guān)系？？
  　　
  　　談判的層次：
  　　1、解決實質(zhì)性問題；
  　　2、關(guān)注實質(zhì)性問題的程序。
  　　
  　　談判的分類：
  　　溫和型&強硬型（立場主導）；原則談判。
  　　
  　　====================================================
  　　原則談判：即以利益為導向，運用客觀標準（而非他人標準）的談判方式。
  　　
  　　一、把人和事分開
  　　1、談判者是人，而不僅是機構(gòu)的“代表”；
  　　2、談判者既有實質(zhì)利益（針對“事”），亦有關(guān)系利益（針對“人”）。
  　　3、實質(zhì)利益與關(guān)系利益分開看：
  　　 a、換位思考
  　　 b、適時道歉（道歉是一項成本最低，收益最大的行為）
  　　 c、理解對方觀點，有的放矢
  　　
  　　二、著眼利益，而非立場
  　　1、利益是問題的核心，而立場是外在表現(xiàn)
  　　2、雙方均有多重利益，尋找共同利益&互補利益
  　　3、互識利益：
  　　 a、形象描述自身的利益
  　　 b、承認對方利益
  　　
  　　三、為共同&互補利益創(chuàng)造可選方案
  　　1、頭腦風暴法
  　　
  　　四、使用客觀標準
  　　1、方法：a、公平的標準；b、公平的程序（案例：兩小孩分蛋糕）
  　　2、運用：a、就問題尋找客觀標準
  　　 b、讓對方清楚你已理解問題，同時堅持客觀標準
  　　 c、除非基于客觀標準，否則絕不妥協(xié)
  　　
  　　====================================================
  　　實戰(zhàn)中常遇問題
  　　1、如果對方實力更強？
  　　 a、制定警戒線（給自己留有談判空間）；
  　　 b、制定最佳替代方案。
  　　2、如果對方不合作？
  　　 a、用提問，而非陳述的方式溝通（讓對方理解問題）；
  　　 b、沉默（給予對方反思的時間）。
  　　3、對方使用詭計？
  　　 a、及時發(fā)現(xiàn)，并揭穿詭計；
  　　 b、捍衛(wèi)原則（堅持原則比堅持不正當計謀更容易）。
  　　4、誰先開價？
  　　 報價前，先研究好利益、選擇方案、實行標準，否則會讓對方感覺過于草率（準備越充分，誰先開價的區(qū)別就越?。?。
  　　

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