保險銷售就這么簡單

前言

想寫這本書的沖動，源于2007年7月，那一年我晉升營業(yè)部經(jīng)理。我的晉升當時在深圳引起不小的轟動，被譽為一個奇跡。這并非我的優(yōu)秀，而恰恰是因為我太普通。我的經(jīng)歷很復雜：17歲做保安，之后在工廠做過普通工人，也擺過地攤，后來又去讀大學，畢業(yè)后進過國企，又進過外企。2002年初，不安分的我選擇了自己創(chuàng)業(yè)。但因為缺少資金，又缺乏人脈，事業(yè)舉步維艱，搖搖欲墜。2002年8月23日，走投無路的我選擇加入平安保險公司深圳分公司，做了一名壽險代理人，當時家人和朋友對此都不看好。當時有人這樣形容保險：這是世界上最難的銷售工作，因為它要用一張紙去換客戶手中的現(xiàn)金。有人這樣形容保險從業(yè)者：收入比不上民工，地位比不上保姆，前途比不上保安。事實上，剛踏入保險業(yè)的我可以說是很凄慘，做了6個月才轉(zhuǎn)正，轉(zhuǎn)正標準是傭金3000元，半年平均月收入500元。好在我生性頑強，到了2003年7月，終于折騰成主任：有了一個7個人的團隊。但是好景不長，因選人不當，加之經(jīng)驗缺乏，一年后—2004年7月又被打回原形，團隊成員剩下3個人，其中包括我們夫妻倆，所以我一直特別感激當時的另一位留守伙伴—劉江鴻經(jīng)理。當月支公司與我一同降級的主任還有4位，結(jié)果他們都因為面子上掛不住而離職改行。而我自認并不比人差，于是潛下心來，尋找出路。用心就是出路，行動就是法寶。8月后，終于浴火重生—2004年大半年我直接招聘11人，業(yè)績也做到支公司第一！在2007年7月，我又成功晉升為營業(yè)部經(jīng)理，團隊成員83人，較之3年前的3人，翻了近30倍。晉升經(jīng)理后，我又作了調(diào)整，我們夫妻分工協(xié)作，我以發(fā)展團隊為重心，我妻子王萍以開發(fā)經(jīng)營高端客戶為重心。幾年下來我們進步神速，收獲頗豐。2010年7月我成功育成了3個營業(yè)部，順利晉升業(yè)務(wù)總監(jiān)（平安業(yè)務(wù)線上最高職級），成為平安南區(qū)事業(yè)部成立以來晉升最快的業(yè)務(wù)總監(jiān)。而我的妻子2007～2009年連續(xù)3年均為支公司業(yè)務(wù)冠軍，2010年更以規(guī)模保費500萬獲得深圳分公司16000多名業(yè)務(wù)員中的第二名，全國平安系統(tǒng)45萬業(yè)務(wù)人員中的前20名！2011年更進一步，目前是深圳分公司業(yè)務(wù)冠軍，正在朝著我們更大的目標邁進。在保險行業(yè)，我們做出了口碑，贏得了尊重，工作得開心，生活有品質(zhì)。成功一定有辦法。我們成績的取得主要是因我們找到了開拓優(yōu)質(zhì)準主顧和招聘優(yōu)秀準增員的方法。而縱觀中國保險業(yè)，80%的從業(yè)者依然徘徊在收入不高、地位較低、心情煩、工作累的困境中。最近幾年，我經(jīng)常到全國各地給同行伙伴講課，講的多是自己的經(jīng)驗，零零碎碎講了很多案例，收到了不錯的反響。在壽險前輩們的鼓勵下，才下決心把它系統(tǒng)地寫出來，就是希望我的成長能對大家有所啟發(fā)，并相信只要大家應(yīng)用本書中的方法，一定會很有效，因為這些都是被實踐證明了的。本書的完成要感謝太多人：妻子的努力和卓越給了我無限的靈感，團隊同事們的無私付出給了我莫大的支持。還要感謝我的推薦人潘永文先生，以及我組織發(fā)展的啟蒙老師李浩總監(jiān)。感謝德高望重的中國保險學會羅忠敏會長，著名的保險專家林海川老師，以及亞洲保險皇后陳玉婷老師和臺灣保險天后莊秀鳳老師的熱情作序，感謝知名的中信出版社給我這樣一個平凡人物展示和成長的機會。最后還要特別感謝我的好友，原《保險文化》雜志執(zhí)行主編、企業(yè)培訓師李小平先生，沒有他的協(xié)助，本書的完成幾乎難以想象！

內(nèi)容概要

　
如何提升業(yè)務(wù)水平，爭取更大的業(yè)務(wù)量，一直是所有保險代理人最關(guān)注的問題。沒有特殊的人脈關(guān)系和背景，只靠著誠信、專業(yè)、智慧和勤奮，可以不斷實現(xiàn)自我突破嗎？《保險銷售就這么簡單》告訴你：完全可以！
　
平安保險總監(jiān)楊響華結(jié)合自己多年的從業(yè)經(jīng)驗，為保險代理人撰寫了這本極具實用性和指導性的業(yè)務(wù)指南。每個代理人面對的都是一樣的問題：怎樣開拓客戶？怎樣和客戶溝通？怎樣增員？如何對待拒絕？本書作者通過自己的親身經(jīng)歷的實例，生動通俗地解答了代理人普遍面對和急需解決的問題。一個代理人想要不斷提高，需要的不僅是勤奮和努力，更是自身的態(tài)度和智慧。本書即致力于教給保險代理人實用的銷售技巧、營銷原理，同時幫助代理人運用頭腦，真正找到屬于自己的藍海。不論你是老手還是新人，閱讀《保險銷售就這么簡單》，都一定能學到彌足珍貴的經(jīng)驗和智慧，超越自己，取得夢想的成功！

作者簡介

　
楊響華，湖南人，1999年畢業(yè)于湖南財政經(jīng)濟管理學校，暨南大學高級工商管理碩士（EMBA），2002年9月加盟平安，2010年晉升業(yè)務(wù)總監(jiān)，是平安全國晉升速度最快的總監(jiān)之一，平安五星級講師，香港華揚金融培訓學院客座教授，并擔任多家企業(yè)培訓顧問，授課幽默生動，深受好評，直接培訓學員30萬以上。

書籍目錄

序一 保險的道與術(shù)
序二 務(wù)實與五實
序三 擁有金頭腦的楊鐵人
序四 己立立人，己達達人
前言
第一部分 主顧開拓
　第一章 借客戶的人脈圈
　第二章 隨時隨地轉(zhuǎn)介紹
　　轉(zhuǎn)介紹是一種信任背書
　　通過服務(wù)和禮品行銷來維護轉(zhuǎn)介紹
　第三章 跟別人跑市場
　　關(guān)鍵點一，目的性不要太強
　　關(guān)鍵點二，精心準備你的每一次陪訪
　　關(guān)鍵點三，善于創(chuàng)造你的價值
　第四章 參加聚會
　第五章 經(jīng)營目標市場
　第六章 培養(yǎng)影響力中心
　第七章 潛意識銷售
　　關(guān)于做人
　　關(guān)于贊美
第二部分 銷售的原理
　第八章 銷售有哪些原理
　　賣點：保障與收益
　　銷售：銷的是自己，售的是觀念
　　成交的方法：痛苦加大和快樂加大
　第九章 推銷和行銷的區(qū)別
　　增加客戶的數(shù)量
　　增加客戶購買的額度
　　增加客戶重復購買的頻率
第三部分 增員
　第十章 為什么要增員
　第十一章 去哪里增員
　第十二章 怎么增員
　　隨機增員
　　轉(zhuǎn)介紹增員
　　目標市場增員
第四部分 溝通技巧制勝
　第十三章 掌握通用溝通技巧
　　收入分析術(shù)
　　上山下山比喻術(shù)
　　保險和傳統(tǒng)行業(yè)的比較術(shù)
　第十四章 與家庭主婦的溝通技巧
　　談家庭地位
　　談子女教育
　　談婚姻維護
　　談自我價值
　第十五章 增員老板及其家人的溝通技巧
　　增員老板，談企業(yè)發(fā)展與個人成長
　　增員老板的孩子，談磨煉
　第十六章 幾種特定的溝通技巧
　　視力與眼光
　　黃金與鉆石
　　容易與困難
　　實物與夢想
第五部分 如何對待拒絕
　第十七章 如何看待拒絕
　　第一，沒有拒絕就沒有銷售
　　第二，挑貨的人才是買貨的人
　　第三，認識每一次拒絕的價值
　　第四，拒絕是最好的老師
　第十八章 如何應(yīng)對拒絕
　　“認同＋贊美＋提問”公式
　　“正是……才”公式
　　反問法
　　激將法　　

章節(jié)摘錄

借客戶的人脈圈子，主要有三個問題：其一，人脈是誰？其二，如何經(jīng)營人脈？其三，如何讓客戶能夠生生不息地衍生下去？我在多年來作市場開拓的時候，堅信一個原則：如果這個事情你做得很累，卻又沒有成效，一定是方法出了問題。在進入保險業(yè)之前，我曾經(jīng)做過石油、藥品，以及工業(yè)品的物流等業(yè)務(wù)，這看起來是一個很難的工作。但是后來我總結(jié)，這個業(yè)務(wù)大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很輕松的—因為用半年左右的時間集聚起了人脈。而這個法則同樣也適應(yīng)于開拓保險市場。這里有一個不可思議的案例，這個客戶叫江國清，到現(xiàn)在為止，除了必須買的車險，他一直沒有買過其他任何保險，但他卻為我衍生出來超過300萬的保費。我進入平安保險之前曾做過工業(yè)皮帶的銷售，客戶基本上都在深圳二線關(guān)外的福永、沙井一帶以及廣州地區(qū)，離深圳市區(qū)比較遠。江國清就是我那時認識的一個客戶，他開了一個規(guī)模不大的工廠，皮帶用量很少，只從我那里拿過很少的一點貨。我從事保險銷售后，基本上不可能跑那么遠去拓展業(yè)務(wù)，所以深圳的客戶資源非常少。幾個月對陌生人的拜訪也沒有什么效果，前幾個月的業(yè)績都很不好，而我們每個月都要考核，所以壓力非常大。后來我想起了江國清。當時他創(chuàng)業(yè)不久，租了一棟兩層樓的一間民房做機械設(shè)備，自己的辦公條件非常差，經(jīng)濟比較緊張，沒辦法買人壽保險。但經(jīng)過我的努力，還是從我手里買了一份不得不買的車險。一天中午我又過去找江國清，正碰上他要外出，我靈光一閃，突然冒出來一個念頭：能否跟他去跑跑市場？這樣就多認識一些人，能拓寬我的人脈。于是我問他下午去哪里，他說要去徐老板那里。我又進一步向他了解徐老板的經(jīng)濟條件，得知徐老板的工廠有三層樓，看來徐老板條件很不錯，應(yīng)該比較有購買能力。于是我請江國清帶我一起去徐老板那里，并且同江國清商量好，要是徐老板問到我，他就很隨意地告訴徐老板，我是他的保險業(yè)務(wù)員，保險做得非常好，人也很實在，正好剛才去他公司，于是一起過來了。我向江國清保證，肯定不會給他添麻煩，到了那里不會跟他們講保險。江國清是個實在人，就同意了。下午，我們一起到了徐老板的公司。進去之后，江國清向他介紹說：“徐老板，這是我的好朋友楊響華，他原來是做工業(yè)皮帶的，現(xiàn)在做保險業(yè)務(wù)，做得非常好，我的車險都是從他那里買的。”徐老板一聽就說：“不錯啊，前段時間很多保險業(yè)務(wù)員都來找過我，我們也有考慮，我老婆在財務(wù)室，楊先生你過去跟她講講?！苯Y(jié)果出奇的順利，當周周六的下午，他們一家人就向我買了兩萬多元保險。而且通過徐老板，很快又衍生出來幾個非常優(yōu)質(zhì)的客戶。當天我從他們財務(wù)室出來時，發(fā)現(xiàn)徐老板的辦公室又走進一位女士，感覺不像他的員工。當時我就想，進老板辦公室的人，要么是老板的朋友，要么是有業(yè)務(wù)往來。于是我猛然間又生出一個念頭：去跟徐老板打個招呼告別，這樣就可以很自然地認識她。于是我走進徐老板的辦公室，很自然地說：“徐總，保險的事情我和老板娘都談好了，星期六辦理，謝謝您了！”接著又“順便”說：“嗯，有客人啊，這位女士怎么稱呼？”于是徐老板告訴我，她是浩大公司的老板娘“豐總”。于是我很自然地遞過名片：“很高興認識豐小姐，我是平安保險公司的，這一片工廠的保險業(yè)務(wù)都是我在負責。你們設(shè)備行業(yè)具有一定的危險性，關(guān)于工廠的保險，到時候我拿點資料給你看看。我可以保證，從我這里買保險一定是費用最便宜、保障設(shè)得最全面的。服務(wù)方面你更可以放心，這邊很多工廠都是我的客戶?！甭犖疫@么一說，又看到我是徐老板的“朋友”，這位豐總便很熱情地邀請我去她那邊談?wù)?。過了幾天，我去了豐總那里。去了以后得知她當時也在創(chuàng)業(yè)期，條件一般，加上當時剛被人騙了50萬，經(jīng)濟比較困難。但她也知道，因為工廠做五金產(chǎn)品，工作的危險系數(shù)很高，工人不買保險，自己心里不踏實，不過手頭資金緊張。在我的溝通下，她同意購買一份員工的團體意外險，保費1600多元。我還給她墊付了幾百塊錢，第二個月她就還給我了。從認識這兩個客戶到成交，說明做業(yè)務(wù)一定要學會包裝自己，但我們的出發(fā)點一定是能幫到我們的客戶。我一直有個觀點：幫別人就是幫自己，騙別人就是騙自己。而如果我們能在客戶困難時幫助一下，客戶可能會一輩子記住你。而我做業(yè)務(wù)，喜歡成片開發(fā)。后來，我通過豐總又認識了一位叫李明的客戶。認識豐總后，我問她這一棟樓里面的一些老板她熟不熟，她說樓上香港的老板不是很熟，但是對面的李明特別熟。說實話，當時剛做保險不久，我覺得香港客戶有一點壓力，而李明是江西人，我想應(yīng)該去認識一下。當時我有點過分地請豐總帶我去認識一下李明，我覺得做保險營銷一定要敢開口！豐總叫我自己過去，讓我對李明說我是她的朋友。當時我就去找了李明，不久，他就在我這里買了6 000多元的保險。并且通過李明，又衍生了三個客戶。

媒體關(guān)注與評論

羅忠敏，中國保險學會會長    要銷售好保險。還得先把握保險之“道”，也就是要遵守保險業(yè)的基本準則和職業(yè)道德?！暗馈闭_了，營銷之“術(shù)”——也就是方法和技巧就好辦了。楊響華的成功再次說明，有了道，再付出自己的努力，保險就會變得簡單。    林海川，中國保險精英圓桌大會副秘書長，《保險之星》總編輯    書中談?wù)摰膬?nèi)容大部分來源于作者一線的實踐體會和運用，每一種方法好像都在我們身邊。對廣大代理人來說，基本上拿起來就能用。背出來就有效，掌握了就可以在市場上贏得立竿見影的效果。    莊秀風，臺灣保險天后    在書中，楊總無私地透露了他如何從無到有，擁有一片源源不絕、波瀾壯闊的人海與錢海。如果你是剛加入保險公司的銷售員，苦于不知如何開拓，或是想增員擴大組織，一定要習得此書中楊總的秘訣。如果你是頂尖業(yè)務(wù)高手，更要看到書中楊總?cè)绾蝿?chuàng)造巔峰。    陳玉婷，亞洲保險皇后    在本書中，楊總將個人多年的銷售經(jīng)驗和盤托出，更在伙伴的管理、招募上著墨甚多，亦將個人多年來的獨門心法一溝通技巧及拒絕的寶典，不吝公開，其中的心路歷程、行銷原理、如何經(jīng)營人脈等所有內(nèi)容，皆是壽險行銷最寶貴的精華。

編輯推薦

《保險銷售就這么簡單》編輯推薦：擁有金頭腦，“人脈”“錢脈”自然來！無論新手、老手還是頂尖高手都要學會的保險銷售超越秘訣。

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