金融道2

前言

　　序言　　距離《金融道—一家弱勢銀行的崛起》出版剛好四年，第一本《金融道》在金融圈中廣受好評(píng)，甚至很多其他非金融行業(yè)人都在學(xué)習(xí)，這說明杭州廣發(fā)的確有它獨(dú)特的魅力?！　〉谝槐尽督鹑诘馈穼懙氖呛贾輳V發(fā)整體的經(jīng)營管理模式，而《金融道之二—把錢貸給誰》則是對銀行核心的信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行深度的剖析，既有翔實(shí)的案例佐證，又有獨(dú)特的經(jīng)營理念，很值得一讀?！　∩虡I(yè)銀行面對的是市場，不能被動(dòng)地應(yīng)付市場，只有驅(qū)動(dòng)市場才能成為市場的主導(dǎo)者，銀行經(jīng)營的難度恰恰就在此處。而杭州廣發(fā)提出成為“驅(qū)動(dòng)市場的銀行”，勇敢地去破解這個(gè)難題?！　∈袌龅幕具壿嬍牵喝绻粋€(gè)人想得到幸福，他（或她）必須首先使別人幸福。更通俗地講，利己先利人。比如說，生產(chǎn)者要獲得利潤，就必須提供給消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。市場競爭，本質(zhì)上是為他人創(chuàng)造價(jià)值的競爭。杭州廣發(fā)明顯深諳此道。他們一系列的創(chuàng)新，都是圍繞著“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”這一理念進(jìn)行的，很多業(yè)務(wù)模式在當(dāng)時(shí)都是國內(nèi)首創(chuàng)。銀行與企業(yè)合作，不僅僅體現(xiàn)在資金上的合作，更重要的是商業(yè)智慧的合作，從為企業(yè)“融資”到為企業(yè)“融智”，這是一個(gè)新價(jià)值的創(chuàng)造過程，是一個(gè)質(zhì)的提升。杭州廣發(fā)也確實(shí)將“融智”這一行為始終貫穿在信貸經(jīng)營全過程之中，甚至提供超越了經(jīng)濟(jì)利益的服務(wù)?！　￡P(guān)云長過五關(guān)斬六將，智勇雙全，杭州廣發(fā)在致力于成為“驅(qū)動(dòng)市場的銀行”的過程中，也是闖過了各道難關(guān)，但其中最關(guān)鍵的是三道關(guān)?！　〉谝坏朗?ldquo;定位關(guān)”，簡單地說就是選擇什么樣的客戶。中國銀行業(yè)趨同化嚴(yán)重，而杭州廣發(fā)卻是一家旗幟鮮明的銀行，他們從1998年起就提出了中小企業(yè)為主的市場定位。從中小企業(yè)到成長型中小企業(yè)，再到原生態(tài)企業(yè)，他們對市場定位進(jìn)行再優(yōu)化、再深化，清晰的戰(zhàn)略思路使得他們能夠在經(jīng)營上做到特色化、專業(yè)化，并獲得了競爭中的比較優(yōu)勢?！　『贾輳V發(fā)認(rèn)為，選擇客戶必須先人后事，閱人比閱事更重要，選擇客戶最重要的是選擇擁有共同經(jīng)營價(jià)值觀的未來成功者。企業(yè)家是一家企業(yè)的靈魂，在整個(gè)市場經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著關(guān)鍵作用，選擇什么樣的企業(yè)某種意義上來講就是選擇一個(gè)什么樣的企業(yè)家。　　第二道是“理念關(guān)”，這是解決信貸經(jīng)營本質(zhì)的問題，也就是銀行本身的經(jīng)營價(jià)值觀。杭州廣發(fā)認(rèn)為銀行經(jīng)營的是信用，而并非僅僅是常規(guī)意義上的貨幣。銀行依托銀行信用開展經(jīng)營活動(dòng)，為客戶提供的除了資金外，更重要的是提供了銀行信用。如果看透了這個(gè)本質(zhì)，銀行的發(fā)展也就空間無限了，創(chuàng)新也會(huì)源源不斷。杭州廣發(fā)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展史從根本上講就是不斷創(chuàng)新信用鏈接方式的過程，他們有很多在國內(nèi)銀行業(yè)首創(chuàng)的產(chǎn)品?！　⌒庞茫鋵?shí)是一種冒險(xiǎn)的信任，所以從更深一層講，經(jīng)營信用也就是在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)際上所有的銀行都在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，也許因?yàn)檫@兩個(gè)字太刺眼，人們往往不愿直截了當(dāng)?shù)卣f出它的本質(zhì)。杭州廣發(fā)認(rèn)為經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵是風(fēng)險(xiǎn)可控，這是一種觀念的更新，也是更加務(wù)實(shí)地面對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。　　第三道是“方法關(guān)”，這是落實(shí)到操作層面的事情，需要的是更優(yōu)更新的方法。一講創(chuàng)新，可能很多人會(huì)覺得是要闖入“禁區(qū)”，而事實(shí)上，“禁區(qū)”并非不得進(jìn)入之地，而是我們還沒發(fā)現(xiàn)或者還沒有能力進(jìn)入的地方，一旦我們找到了開門之匙，射門得分就會(huì)更加容易。那么，在實(shí)際經(jīng)營中，我們所要做的就是去積極尋找、打造開門利器?！　『贾輳V發(fā)的信貸經(jīng)營有很多有特色的做法，比如：他們倡導(dǎo)的中醫(yī)式信貸經(jīng)營—西醫(yī)是治人的病，中醫(yī)是治有病的人，在中國經(jīng)營信貸特別要關(guān)注其社會(huì)性，要有整體的觀念和辯證的方法；驅(qū)動(dòng)市場的各種方法—成片開發(fā)、滾動(dòng)開發(fā)、深度開發(fā)、專業(yè)經(jīng)營等。在服務(wù)客戶方面，他們實(shí)施了“像養(yǎng)孩子一樣的全程服務(wù)”、“不能溺愛客戶”、“信貸售后服務(wù)”等做法，看上去有違一般銀行的信貸服務(wù)，但卻辯證地體現(xiàn)了銀行信貸經(jīng)營的本質(zhì)?！　【拖窈贾輳V發(fā)建行初期就提出的理念—“不克隆一家銀行”，他們確實(shí)也做到了。“做別人還沒做的事，做別人不能做的事，做別人不敢做的事”，這并非要越政策雷池，僥幸行事，而是突破傳統(tǒng)思維下“不能做”的認(rèn)知框架，抓住市場的本質(zhì)規(guī)律，通過創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式將事情做成。在探索中國特色金融業(yè)的道路上，杭州廣發(fā)做出了很多有益并且有效的探索，很值得去學(xué)習(xí)研究?！　『苜澷p金海騰行長在此書后記中提出的觀點(diǎn)，在當(dāng)前嚴(yán)格的政策保護(hù)下，銀行業(yè)確實(shí)是發(fā)育最不充分、競爭最不完全的行業(yè)之一，也是僅存的未被民營資本沖擊的領(lǐng)域之一。杭州廣發(fā)在激烈的同質(zhì)化競爭中找到了一條獨(dú)特的發(fā)展之路，找到了“藍(lán)海”—中小企業(yè)客戶，發(fā)現(xiàn)了“長尾”—原生態(tài)客戶，金海騰行長現(xiàn)在又提出了“農(nóng)村金融”這一新的發(fā)展思路，中國銀行業(yè)的發(fā)展空間的確遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有窮盡，充滿想象，探索之路任重而道遠(yuǎn)?！　　督鹑诘馈废盗械膬杀緯侵袊鹑诮缟儆械募扔袑?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)又有理論提煉的好書，不僅對于金融從業(yè)人員，而且對于各類企業(yè)經(jīng)營管理人員都是大有裨益的。所以，特別向讀者推薦?！　埦S迎　　北京大學(xué)教授

內(nèi)容概要

　　本書中，作者總結(jié)廣發(fā)行杭州分行十多年來的信貸經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，從自身的獨(dú)特經(jīng)營理念和實(shí)踐出發(fā)，講述其如何選擇信貸客戶，如何與客戶一起成長，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等原則，并引用了豐富的實(shí)際案例來分析例證，為其他銀行如何進(jìn)行信貸經(jīng)營提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，為探索中國特色金融管理提供了很好的思路。
　　 讀者對象:金融界人士、企業(yè)管理人員。

作者簡介

　　周時(shí)奮：寧波大學(xué)教授，主要從事中國古代歷史、文化、藝術(shù)等方面的研究和整理工作。出版的主要著作有《中國歷史十一講》、《歷史之美》、《創(chuàng)世紀(jì)第20章》、《天才的交鋒》、《八大山人畫傳》、《揚(yáng)州八怪畫傳》、《凡高畫傳》、《地中海的秩序》、《走向統(tǒng)一帝國》、《市井》等三十余部，其文筆通俗優(yōu)美、思想獨(dú)到，并屢獲全國及省市獎(jiǎng)項(xiàng)。

書籍目錄

序言
第一篇　誰是最優(yōu)質(zhì)的客戶
　第一章　誰是最可靠的客戶
　　客戶選擇的兩個(gè)不等式
　　發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的企業(yè)家
　　擁有共同的經(jīng)營價(jià)值觀
　　未來的成功者
　　三個(gè)可把握的技術(shù)維度
　第二章　尋找富礦
　　群體優(yōu)質(zhì)才是真正的優(yōu)質(zhì)
　　富礦之富：成長性
　　尋找主動(dòng)議價(jià)權(quán)
　　抓不住的財(cái)富
　　定位之惑
　　從種芝麻到gp客戶和532信貸計(jì)劃
　　慧眼識(shí)成長
　第三章　原生態(tài)之美
　　被忽視的90%
　　“原生態(tài)”客戶
　　共同貼近市場
　　創(chuàng)新銀行內(nèi)部支撐體系
　第四章　與大象共舞
　　琢磨大企業(yè)
　　打得贏就打，打不贏就跑
　　判斷“真假李逵”
　　當(dāng)心“虛胖的大象”
　　把客戶融入戰(zhàn)略體系
第二篇　驅(qū)動(dòng)市場的銀行
　第五章　中醫(yī)式信貸經(jīng)營
　　地域辯證法的啟示
　　處方式經(jīng)營
　第六章　驅(qū)動(dòng)市場
　　開發(fā)市場的客戶經(jīng)理
　　成片開發(fā)
　　城市經(jīng)濟(jì)單元
　　專業(yè)化經(jīng)營
　第七章　一變多的滾動(dòng)
　　客戶開發(fā)的三性原則
　　單個(gè)客戶的滾動(dòng)開發(fā)
　　上、中、下三個(gè)客戶業(yè)務(wù)的滾動(dòng)開發(fā)
　　依據(jù)物資流、資金流趨向多家客戶業(yè)務(wù)的滾動(dòng)開發(fā)
　第八章　“禁區(qū)”非不能入
　　再看“禁區(qū)”
　　做別人還沒做的事
　　做別人不能做的事
　　做別人不敢做的事
第三篇　經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
　第九章　道德風(fēng)險(xiǎn)是最大的風(fēng)險(xiǎn)
　　墨非法則
　　不可承受之重
　　靠關(guān)系是行不通的
　　突然輪崗
　　寧可損失業(yè)務(wù)，不可制度讓步
　第十章　風(fēng)險(xiǎn)必須是可控的
　　風(fēng)險(xiǎn)管理的三大原則
　　攻玉的“它山之石”
　　信貸管理，同時(shí)管理風(fēng)險(xiǎn)
　第十一章　企業(yè)現(xiàn)在怎么樣了
　　弄明白五個(gè)問題
　　“黑天鵝”事件
　　按不住的企業(yè)脈搏
　　重新解讀“六個(gè)警示”
　第十二章　奪回自己的奶酪
　　尋找轉(zhuǎn)機(jī)
　　該出手時(shí)就出手
　　面對惡意，無奈不如行動(dòng)
　　不能溺愛客戶
第四篇　銀行服務(wù)的本質(zhì)
　第十三章　創(chuàng)造客戶價(jià)值
　　“非典”時(shí)期的典型服務(wù)
　　告訴客戶不知道的
　　先讓客戶賺錢
　　為客戶“嫁接”信用
　　理財(cái)銀行
　第十四章　融資更融智
　　企業(yè)如何過冬
　　經(jīng)濟(jì)“天氣預(yù)報(bào)”
　　企業(yè)財(cái)務(wù)顧問
　　顧問什么
　　非洲業(yè)務(wù)計(jì)劃
　第十五章　超越經(jīng)濟(jì)利益的服務(wù)
　　銀企信用共同體
　　關(guān)鍵時(shí)刻，是體現(xiàn)信用的時(shí)刻
　　像養(yǎng)孩子一樣的全程服務(wù)
　　坦誠相見，合作批評(píng)
　　真心大于技巧
　　信貸的售后服務(wù)
第五篇　尋找創(chuàng)新的“窄門”
　第十六章　建立創(chuàng)新文化
　　文化，是一種主張
　　追求銀行的“人格”
　第十七章　如何保障創(chuàng)新
　　永遠(yuǎn)保持來自一線的創(chuàng)新靈感
　　“信用鏈接”是創(chuàng)新的切入口
　　用制度保障“合力創(chuàng)新”
　　流程，永不消逝的創(chuàng)新保證
　第十八章　創(chuàng)新，不是制造風(fēng)險(xiǎn)
　　創(chuàng)新不是“冒險(xiǎn)實(shí)驗(yàn)”
　　創(chuàng)新，為了創(chuàng)造更大的價(jià)值
　　不為創(chuàng)新而創(chuàng)新
尾聲：空間

章節(jié)摘錄

　　尋找定位，說白了，就是尋找合適的生存方式和生存策略?！　『贾輳V發(fā)在1997年成立之初，就提出了“種芝麻，抱西瓜”的公司業(yè)務(wù)發(fā)展策略。“芝麻”指的就是中小企業(yè)，甚至是小企業(yè)、微小企業(yè)，而“種”的含義恰恰區(qū)別于“撿”。“種”的策略是成片地開發(fā)，計(jì)劃性地培育，而“撿”則有很大的偶然性和隨意性。“種”的關(guān)鍵在于讓其成長，增大；而“撿”只是對既有利益的收獲，能撿多大就撿多大。杭州廣發(fā)當(dāng)時(shí)提出“種芝麻”策略，也是基于對浙江民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、中小企業(yè)眾多的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的深入分析?！　∫荒甓噙^去了，杭州廣發(fā)正式在1999年年底將“以中小企業(yè)為基礎(chǔ)，努力爭取優(yōu)質(zhì)大型客戶”作為市場定位，成為中國第一家有明確市場定位的銀行。于是，中小企業(yè)市場的開發(fā)也從簡單的業(yè)務(wù)競爭、產(chǎn)品競爭的層面，上升到戰(zhàn)略的高度，整個(gè)銀行的內(nèi)部支撐體系隨之作出了適應(yīng)性的調(diào)整?！　《ㄎ徊皇且痪淇谔?hào)。所謂定位，本身就是一種“排他”的策略，意味著你將采取一種與別的銀行不同的生存策略和生存方式。那是一種什么樣的方式呢？沒有樣板可以參考，沒有經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，你得作出針對性的創(chuàng)新，因?yàn)槟愕迷趧e人不愿做、不敢做、不屑做的領(lǐng)域里生存，你就得準(zhǔn)備經(jīng)歷一系列的冒險(xiǎn)，突破一系列的難點(diǎn)。　　首先面對的就是“風(fēng)險(xiǎn)”。中小企業(yè)的信貸市場，一眼望去大而無當(dāng)，盯住細(xì)看又微不可顯。當(dāng)時(shí)是銀行談風(fēng)險(xiǎn)色變的時(shí)代，中小企業(yè)真的是天上掉下的餡餅？難道其他的銀行都是傻瓜？　　金海騰有個(gè)怪思路，就是不按常理出牌。他說：“現(xiàn)在我們就暫且先設(shè)定目前的銀行都是傻瓜，我們的任務(wù)就是找到它們到底傻在什么地方。如果找不到，就說明我們才是異想天開的傻瓜。”　　問題其實(shí)很簡單，金融的本質(zhì)是經(jīng)營信用——銀行的信用和客戶的信用。中小企業(yè)的最大問題就是還沒有建立信用，沒有信用想貸款，誰見了都害怕。但沒有建立信用也還是有辦法進(jìn)入金融的信用鏈的，傳統(tǒng)的辦法就是以不動(dòng)產(chǎn)抵押。但是中小企業(yè)之所以被稱為中小，就是因?yàn)樗鼈兊牟粍?dòng)產(chǎn)加在一起也數(shù)量有限，想象一下什么叫中小企業(yè)？“家庭作坊”、“夫妻老婆店”、“手工業(yè)生產(chǎn)”、“舊機(jī)器破倉庫”，即使有一些值錢的設(shè)備，大多也是用于生產(chǎn)針對性產(chǎn)品的“專業(yè)設(shè)備”。與專業(yè)設(shè)備相對應(yīng)的概念是“通用設(shè)備”，通用設(shè)備這里不用那里也能用，而專業(yè)設(shè)備失去了專業(yè)性應(yīng)用時(shí)，就是一堆廢銅爛鐵?！　?hellip;…

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　第一本《金融道》寫的是杭州廣發(fā)整體的經(jīng)營管理模式，而《金融道之二——把錢貸給誰》則是對銀行核心的信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行深度的剖析，既有翔實(shí)的案例佐證，又有獨(dú)特的經(jīng)營理念，很值得一讀。《金融道》系列的兩本書是中國金融界少有的既有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)又有理論提煉的好書，不僅對于金融從業(yè)人員，而且對于各類企業(yè)經(jīng)營管理人員都是大有裨益的。所以，特別向讀者推薦?！　?mdash;—張維迎

編輯推薦

　　一本客戶經(jīng)理的必讀書，一本信貸管理人員的必讀書，一本支行行長的必讀書，一本銀行行長的必讀書，一本研究銀行戰(zhàn)略定位的必讀書，一本詮釋銀行業(yè)走向中國特色之路的探索之書！

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

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