贏在銷售力

前言

銷售，無所不在以前我們到羅馬去玩時，其中一個景點是競技場。導(dǎo)游向我們介紹了很多資料，像有多少座位，地下層的設(shè)計，入口的安排等，到現(xiàn)在都已經(jīng)記不得了。當(dāng)時最深的印象是古代的羅馬人真奢華，真殘忍，居然可以在酒池肉林中觀賞獅子吃人或人殺死獅子。怎么這么不人道！然而這種殘酷的游戲，是怎么停止的呢？傳說有一位神甫看過這廝殺的場面后，認(rèn)為很不應(yīng)該，于是就一個人到處“推銷”他的理念。最后這種從國王到販夫走卒都習(xí)以為常的殘忍聚會終止了，龐大的競技場也廢棄了。這位神甫的銷售能力真好。想象一下在今天的辦公室、工廠或任何機構(gòu)中，如果我們什么銷售能力都沒有，會是一個什么模樣？我的意見常常得不到他人的支持；當(dāng)別人的想法跟我的是差不多的，說出來后同事們卻一致叫好……久而久之，我會覺得很沒意思，換另一家公司工作狀況也一樣，這漸漸地會令我們失去自信，覺得孤單，真的很悲慘。因而，無論你是會計師、工程師、醫(yī)師或建筑師，都必須要有銷售能力，甚至還要相當(dāng)喜歡銷售。美國前駐華大使司徒雷登的父親是一位基督教傳教士。司徒雷登小時候也常跟著父母一起當(dāng)街發(fā)傳單，呼吁大家信教。多年后，司徒雷登還談到他是多么厭惡別人躲避他們或做出不屑的反應(yīng)。這種叫賣式的銷售方式的確很難受，很多人甚至以為銷售本來就是這樣充滿壓力與無奈。這本書告訴我們，銷售工作可以是充滿樂趣的。就以一位保險業(yè)務(wù)員來說，當(dāng)他做成了一份保單后，可能覺得好辛苦，也可能覺得賺到了一筆錢。但要是這位業(yè)務(wù)員能感受到這位客戶的家人今后因保險帶來的保障或全家人的安全感，他做銷售工作一定更開心。他找到了愿景，找到了價值。卓越的業(yè)務(wù)銷售人員不見得一定要能言善辯或張口就滔滔不絕。黑立言本人也不是這樣。他曾在美國做過會計師，后來到耶魯大學(xué)攻讀企業(yè)管理碩士，再后來又專程到美國卡內(nèi)基訓(xùn)練機構(gòu)去學(xué)習(xí)“優(yōu)勢銷售”課程，從學(xué)員、助教到講師，用了一年的時間，而且還一邊學(xué)，一邊跟著去拜訪客戶，接著又在臺灣舉辦卡內(nèi)基優(yōu)勢銷售班。十年來，很多公司，包括高科技、金融業(yè)、保險公司等的業(yè)務(wù)人員與主管都是他的學(xué)員。黑立言在銷售工作中理論與實務(wù)結(jié)合的經(jīng)驗，的確能幫助他成功提升銷售能力，而且讓他滿懷喜悅?？巳R斯勒汽車公司曾一度陷入困境，幾乎要宣布破產(chǎn)。當(dāng)時的董事長艾柯卡說服了美國參眾兩院的國會議員，破例通過了一項救濟法案，提供25億美元幫助克萊斯勒渡過難關(guān)。結(jié)果克萊斯勒汽車不但免于破產(chǎn)，而且提前將這筆錢歸還政府，后來業(yè)績還蒸蒸日上。艾柯卡是工程師出身，年輕時甚至很內(nèi)向害羞，口才拙劣。他將這種銷售自己理念的能力，歸功于他所接受的卡內(nèi)基訓(xùn)練。他曾在自傳中多次提到這點?？梢婁N售能力并非天生，而是可以學(xué)習(xí)的。成功、快樂的銷售人員需要有自信。因為他真的相信自己是在幫助顧客購買，因而他常從顧客的角度來思考。成功、快樂的銷售人員常關(guān)心他的顧客，為他們服務(wù)，與顧客保持良好的人際關(guān)系，他與顧客之間是長遠(yuǎn)的、雙贏的互動。成功、快樂的銷售人員會問問題，并且注意聆聽。如果銷售人員只是一味地講解自己的產(chǎn)品的功能，常無法得到顧客的回應(yīng)。最后，成功、快樂的銷售人員只有在這變化迅速、競爭激烈、壓力倍增的社會中繼續(xù)學(xué)習(xí)，保持成長，才能恒常如此。黑幼龍

內(nèi)容概要

1996年，黑立言先生將美國的優(yōu)勢銷售課程引進到臺灣卡內(nèi)基訓(xùn)練之中，學(xué)員包括高科技、金融業(yè)、保險公司等各行各業(yè)的業(yè)務(wù)人員與主管。多年來，該課程成功結(jié)合了銷售的理論與實務(wù)，幫助許多人提升了銷售能力，肯定自已、成就價值。　　本書除了闡述卡內(nèi)基銷售談判的九大法則之外，還列舉了豐富的生活實例，讓每個人都能在循序漸進的引導(dǎo)下，通過經(jīng)常演練，一步步學(xué)會如何引發(fā)對方的興趣、化解反對意見、贏得他人的合作等關(guān)鍵性技巧，不但能夠提升自己的銷售能力，更能因此以熱情、快樂、誠懇的態(tài)度，豐富自己和他人的人生。

作者簡介

黑幼龍，河南人，美國羅耀拉大學(xué)碩士。曾任美國休斯飛機公司經(jīng)理、臺灣宏碁電腦公司副總經(jīng)理、臺灣光啟社副社長，現(xiàn)任卡內(nèi)基訓(xùn)練大中華地區(qū)負(fù)責(zé)人。1987年，他自美國引進全球知名的企業(yè)管理訓(xùn)練課程“卡內(nèi)基訓(xùn)練”，幫助企業(yè)發(fā)揮人力資源潛能，增強企業(yè)競爭力。著有《破局而出：黑幼龍的30個人生智慧》、《贏在影響力：卡內(nèi)基人際關(guān)系九大法則》、《贏在銷售力：卡內(nèi)基銷售談判9大法則》、《創(chuàng)造自己的機運》、《與成長同行》、《慢養(yǎng)》等。
  　黑立言，美國加利福尼亞大學(xué)經(jīng)濟學(xué)學(xué)士，耶魯大學(xué)工商管理碩士。曾任美國畢馬威會計師事務(wù)所會計師，現(xiàn)任臺灣卡內(nèi)基訓(xùn)練總經(jīng)理、卡內(nèi)基訓(xùn)練“優(yōu)勢銷售”等九種課程資深講師。譯有《享受工作、享受生活》、《銷售的五大金科玉律》，另著有《贏在銷售力：卡內(nèi)基銷售談判9大法則》、《一根弦的小提琴》、《最好的零分》。

書籍目錄

序一　銷售，無所不在序二　運用本書的九個建議序曲　贏在銷售力　銷售談判法則一　真誠地從他人的角度了解一切　　我的實戰(zhàn)錄　當(dāng)客戶的眼睛和耳朵　　馮侖這樣做　掙錢的最高境界是“讓”　銷售談判法則二　很快地談?wù)摽蛻舾信d趣的話題　　我的實戰(zhàn)錄　搭起和諧溝通之橋　　李開復(fù)這樣做　溝通之前，先問自己可以為別人做些什么　銷售談判法則三　主動了解如何滿足客戶的需求　　我的實戰(zhàn)錄　有專業(yè)能力才能滿足客戶的需求　　張瑞敏這樣做　為用戶提供解決方案　銷售談判法則四　給予對方足夠的信息，提供解決辦法　　我的實戰(zhàn)錄　站在客戶的角度來介紹產(chǎn)品　　張朝陽這樣做　經(jīng)營你的回頭客　銷售談判法則五　澄清疑問，化解反對意見　　我的實戰(zhàn)錄　贏得信任，讓客戶的“No”變成“Yes”　　　李嘉誠這樣做　誠信渡過難關(guān)　銷售談判法則六　引發(fā)他人想要購買的欲望，贏得承諾　　我的實戰(zhàn)錄　讓產(chǎn)品的價值比價格重要　　馬云這樣做　先幫助客戶成為百萬富翁　銷售談判法則七　深耕現(xiàn)有客戶，積極開發(fā)新客戶及培養(yǎng)班底　　我的實戰(zhàn)錄　熱心助人，24小時不打烊　　張朝陽這樣做　做一個好的企業(yè)公民　銷售談判法則八　建立愿景、訂立聰明目標(biāo)、有效運用時間　　我的實戰(zhàn)錄　打造愿景，把“行業(yè)”變“事業(yè)”　　馬明哲這樣做　永遠(yuǎn)是個推銷員　銷售談判法則九　保持熱忱　　我的實戰(zhàn)錄　熱忱是業(yè)務(wù)員的先天條件　　松下幸之助這樣做　熱忱勝于才干結(jié)語　敲開客戶心底那扇門編后記　

章節(jié)摘錄

運用本書的九個建議一、用“半滿”的心態(tài)來看這本書。我們常聽過的一個比喻，就是把學(xué)習(xí)心態(tài)比喻成杯子里的水。如果你的杯子是滿的，覺得自己什么都知道，不需要學(xué)習(xí)，我想你也不會買這本書。有人又說學(xué)習(xí)時要把水倒光，用空杯子的心態(tài)來學(xué)習(xí)，這么做也很可惜，因為你的經(jīng)驗與想法一定有它的價值。所以我建議，在閱讀這本書時，想想看，是否有印證你個人過去的成功銷售經(jīng)驗？是否在過去的銷售經(jīng)驗中，有哪一個環(huán)節(jié)沒做好，使你沒有拿到訂單？在閱讀的同時，去回顧自己的銷售經(jīng)驗，相信是從這本書中獲益良多的最佳辦法。二、不要一次就把這本書看完—除非你是為娛樂而讀這本書。在閱讀期間，要常常停下來思考，問問自己何時、如何運用這些原則與方法。根據(jù)心理學(xué)家的研究，一個新習(xí)慣要經(jīng)過21次的練習(xí)才能養(yǎng)成。這些原則是否能成為你的法寶，只能靠不斷的復(fù)習(xí)和運用，才能養(yǎng)成習(xí)慣，沒有別的方法。所以我建議，遇到機會就馬上運用這些原則。把本書當(dāng)做工作指南或手冊，以解決日常碰到的銷售難題。三、閱讀的時候，可以用各種彩筆來做記號。凡遇到你認(rèn)為可以用得上的意見，便在文字下面畫線。假如那是個上好的意見，還可以加上“*”的記號。在書上做記號不但有趣，而且在復(fù)習(xí)的時候也會更快，更簡單。四、在從頭到尾讀過一遍后，最好每個月能找出幾個小時進行復(fù)習(xí)。每天把這本書放在容易拿起來翻閱的地方，像床頭柜或馬桶上，你就有較多機會去翻一翻，把里面所談到的許多銷售理念牢記在心頭。五、要多找機會與同事、朋友，甚至家人分享你的閱讀心得，讓他們成為督促你養(yǎng)成良好銷售習(xí)慣的動力。六、利用筆記本自我檢查與評估。有一位華爾街的銀行總裁，曾經(jīng)在卡內(nèi)基訓(xùn)練中談到他如何利用一套高效率的方法去自我改進，以下是他的描述：“好幾年前，我就開始用筆記本記下每天所做的事，然后在周末仔細(xì)對照、反省，重新檢查與評估。我會自問：“‘在這一次的拜訪中，我有沒有犯下什么錯誤？’“‘有哪些地方我做得很好，哪些地方還可以更好？’“‘這次訪談中，我從客戶身上學(xué)到了什么？’“這個自我分析和自我教育的做法增強了我下決斷的能力，也使我在與客戶交往的過程中獲得了許多成長的機會。所以說，我的成功應(yīng)歸功于這個習(xí)慣，這一點都沒有夸張?！蹦阍趹?yīng)用本書所提到的觀念時，為何不用類似的方法去檢驗自己的工作成效呢？七、這本書的每個章節(jié)，都有一個“你可以這么做”的練習(xí)單元。建議你確實地做做看，并把你所寫下的想法或意見拿給比你更有經(jīng)驗的同事或主管看，并請他在看完后給你一些建議，因為他們的意見會讓你用更寬廣的角度，來檢查并改進自己的銷售能力。八、保持積極的態(tài)度。本書的原則與方法是以卡內(nèi)基90多年的經(jīng)驗為出發(fā)點，但并不能保證你第一次運用就成功。遇到運用效果不盡理想時，最好能重新復(fù)習(xí)這本書，并問問自己：“下次我該怎么做，才能表現(xiàn)得更好？”九、落實本書的最佳辦法，就是實際參與相關(guān)訓(xùn)練，來提升自己的能力。你可以利用本書后面的報名表，免費報名參加卡內(nèi)基銷售訓(xùn)練的體驗會，來了解如何通過學(xué)以致用的訓(xùn)練過程，提升自己的銷售能力，進而讓工作更有成就感，生活更快樂。黑立言

媒體關(guān)注與評論

　　《滾雪球：巴菲特和他的財富人生》大部分人看了戴爾·卡內(nèi)基的書后，會驚嘆卡內(nèi)基說的真是有道理啊，然后，他們就把書擱置到一邊，全然忘記。和這些人不同，沃倫非同一般地集中精神學(xué)習(xí)和運用這套東西。他時不時地復(fù)習(xí)這些想法，并不斷加以應(yīng)用。即使他遭遇失敗，忘掉這事，或者長時間沒有動用這套方法，他最后也會回過頭重新開始練習(xí)……戴爾·卡內(nèi)基打磨了他天生的睿智頭腦，而且最重要的是，強化了他的說服能力、他的推銷天賦。　　——沃爾瑪前浙江省區(qū)域總經(jīng)理　羅彤　　卡內(nèi)基訓(xùn)練不僅僅是一個簡單的訓(xùn)練，而是一種技能的提升，我常常用到訓(xùn)練中描述的激勵方法，它能幫助我更好地激勵團隊。今年春節(jié)在做銷售計劃時，我給團隊設(shè)立了一個非常高的目標(biāo)，希望團隊的銷售業(yè)績增長能超過20％。通過與大家一起不斷地進行愿景描述和期許來激勵團隊，員工把公司的愿景當(dāng)做每個人自身的愿景，全力以赴地去努力，最終業(yè)績增長了21％，超出了公司的期望。這真讓我感到興奮與驕傲!　　——紅豆集團總裁　周海江　　非常感謝卡內(nèi)基訓(xùn)練多年來與紅豆集團的合作，幫助我們培訓(xùn)了很多骨干精英人才。從2004年引進卡內(nèi)基訓(xùn)練以來，紅豆集團的營業(yè)額從50億元發(fā)展到2009年的223億元。感謝卡內(nèi)基訓(xùn)練幫助我們培養(yǎng)優(yōu)秀人才、強化團隊合作的效率，讓我們更有信心保持紅豆集團的競爭優(yōu)勢！芬蘭諾基亞電容器中國代表處首席代表　廖淅塤 Nokian是一家做電容器的全球性公司。我深信領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該要有包容心，要多培養(yǎng)年輕人，于是就在公司舉辦了多次卡內(nèi)基訓(xùn)練。這使我們公司的員工離職率從30％降到了1％，而業(yè)績也因而增加了100％。這都要歸功于運用卡內(nèi)基所學(xué)的創(chuàng)新會議，落實執(zhí)行力大有效果。

編輯推薦

《贏在銷售力:卡內(nèi)基銷售談判9大法則》：不管你是不是銷售人員，你的想法，你的專業(yè)，你的信用……任何東西都需要銷售的智慧。人人需要銷售力，掌握卡內(nèi)基銷售談判九大法則，讓你成功推銷自己！

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