提價1%帶來意外之財

內(nèi)容概要

本書揭示了在日常經(jīng)營活動之上調(diào)整定價，將會帶來怎樣巨大的回報。一份基于全球?200家公司的研究報告指出，如果公司將產(chǎn)品提價1％，平均運(yùn)營利潤將隨之增加11％。它生動地層現(xiàn)了定價的巨大力量。借助這1％的價格提升，有些公司則看到了更高的利潤提升百分比：西爾斯，155％；麥克森，100％；泰森，81％；藍(lán)多湖，58％；惠而浦，34％。    值得欣慰的是，優(yōu)化設(shè)計并不意味著簡單地提價，而關(guān)鍵在于為消費(fèi)者提供一系列價格選擇。這是個雙贏的策略：為公司帶來利潤；為消費(fèi)者帶來充分選擇的余地。    高管和經(jīng)理們?nèi)绾螌r格制．定得恰到好處呢?通過一系列邏輯縝密的實(shí)證研究和現(xiàn)實(shí)發(fā)生的逸聞趣事，本書為我們解答了這個核心問題。任何形式的公司——無論是跨國集團(tuán)、小型企業(yè)抑或是非營利機(jī)構(gòu)——都可以遵循本書揭示的定價準(zhǔn)則，為任何產(chǎn)品或服務(wù)制定一個全面的定價戰(zhàn)略。另外，這些技巧和工具還能夠提供應(yīng)對方案，以避免自己在經(jīng)濟(jì)衰退中陷入窘境，抵消通貨膨脹帶來的影響，或戰(zhàn)勝競爭對手。

作者簡介

拉菲·穆罕默德 拉菲·穆罕默德在過去二十年中一直致力于定價研究。他是Culture of Profit有限責(zé)任公司的創(chuàng)始人。這家位于馬薩諸塞州劍橋的公司致力于為商業(yè)機(jī)構(gòu)提供咨詢服務(wù)，以幫助他們制定并改進(jìn)定價戰(zhàn)略。穆罕默德是《定價的藝術(shù)》一書的作者。他出生于密爾沃基，在辛辛那提長大，從波士頓大學(xué)、倫敦經(jīng)濟(jì)學(xué)院獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)位，也是康奈爾大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)博士。

書籍目錄

序言：悄悄提價1％帶來的意外之財基礎(chǔ)篇 基于內(nèi)在價值的定價  第一章 消費(fèi)者如何看待你的產(chǎn)品價值?    優(yōu)化定價的基礎(chǔ)：基于價值定價    使價格發(fā)生變化的六大因素    本章要點(diǎn)：像消費(fèi)者一樣去思考產(chǎn)品價值策略篇 三大定價策略  第二章 多選一策略    多選一策略概述    定價手段一：所有權(quán)選擇    定價手段二：減少價值的不確定性    定價手段三：提供確定性價格    定價手段四：解決資金不足以及其他條件限制    本章要點(diǎn)：多選一策略  第三章 多元化策略    多元化策略概述    定價手段一：高附加值    定價手段二：保留基本功能    定價手段三：特殊顧客需求    本章要點(diǎn)：多元化策略  第四章 差別定價策略    多種價格吸引更多的顧客    差別定價策略概述    定價手段一：設(shè)置障礙    定價手段二：根據(jù)顧客特征估值    定價手段三：改變產(chǎn)品銷售特征    定價手段四：使用銷售技巧    本章要點(diǎn)：差別定價策略實(shí)戰(zhàn)篇 綜合運(yùn)用三大定價策略提升利潤  第五章 主動型定價：利用多點(diǎn)開花定價策略獲取競爭優(yōu)勢    多點(diǎn)開花定價策略概述    b2c定價：多點(diǎn)開花定價策略七步法    b2b定價：為零售商設(shè)定批發(fā)價    本章要點(diǎn)：主動型定價——創(chuàng)造你的多點(diǎn)開花定價策略  第六章 防御型定價：如何面對經(jīng)濟(jì)衰退，通貨膨脹和新競爭者    用價格策略戰(zhàn)勝通貨膨脹    防御型定價策略概述    經(jīng)濟(jì)衰退時的定價策略    通脹經(jīng)濟(jì)時的定價策略    出現(xiàn)新競爭者時的定價策略    定價策略小結(jié)    本章要點(diǎn)：防御型定價——面對經(jīng)濟(jì)衰退、通貨膨脹和新競爭者  第七章 孕育贏利導(dǎo)向的企業(yè)文化    倡導(dǎo)贏利文化的公司氛圍    定價哲學(xué)——走出誤區(qū)(基本原則一～六)    思想基礎(chǔ)——建立對產(chǎn)品的信心(基本原則七、八)    持續(xù)行動——意在贏利的最佳方法(基本原則九～十三)    本章要點(diǎn)：創(chuàng)造一種贏利文化  第八章 制定一套完整的定價攻略    現(xiàn)在開始動手    階段一：培養(yǎng)為贏利而定價的意識    階段二：制定基于內(nèi)在價值的價格    階段三：通過一系列價格選擇實(shí)施差別定價    階段四：創(chuàng)造產(chǎn)品的多元化    階段五：在銷售時提供多選一的賣點(diǎn)    階段六：用持續(xù)行動來保持更優(yōu)定價    成果——多點(diǎn)開花定價策略的實(shí)施和贏利文化的建立    享受定價收獲    致謝

章節(jié)摘錄

　　基礎(chǔ)篇 基于內(nèi)在價值的定價　　第一章 消費(fèi)者如何看待你的產(chǎn)品價值？　　奧利維爾·比耶比克和他的同事們將一種在別人眼中毫無價值　　的產(chǎn)品變成了成百上千萬美元的新增利潤，貢獻(xiàn)給他所服務(wù)的北美拉法基——位列《財富》500強(qiáng)的建筑材料公司。這一切的實(shí)現(xiàn)，都是通過定價策略捕捉到產(chǎn)品相對于其次優(yōu)替代品所蘊(yùn)涵的價值?！　W利維爾是一位內(nèi)心執(zhí)著、強(qiáng)烈關(guān)注利潤的經(jīng)營管理者，他善于發(fā)現(xiàn)一切掙錢的好機(jī)會。作為拉法基集團(tuán)位于弗吉尼亞赫爾頓總部的水泥產(chǎn)品副總裁，從上任第一天起，他就致力于尋覓新的利潤增長點(diǎn)。但是這個新工作其實(shí)還是有些微妙的。在過去，幾乎所有關(guān)于水泥產(chǎn)品的運(yùn)營決策，都是由拉法基20個大區(qū)分部分散作出的，而這些分部又管轄著美國和加拿大境內(nèi)超過1000個更小的業(yè)務(wù)區(qū)域。但是現(xiàn)在情況不一樣了，許多決策權(quán)都重新集中到奧利維爾這兒來了。當(dāng)他與我分享當(dāng)時的內(nèi)心感受時說：“我得盡快樹立起威信來!”閱讀了成堆的運(yùn)營報告后，他決定從定價問題上人手。他尤其難以理解，為什么粉塵的價格狀況如此之混亂。

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