提價(jià)1%帶來(lái)意外之財(cái)

內(nèi)容概要

本書揭示了在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之上調(diào)整定價(jià)，將會(huì)帶來(lái)怎樣巨大的回報(bào)。一份基于全球?200家公司的研究報(bào)告指出，如果公司將產(chǎn)品提價(jià)1％，平均運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)將隨之增加11％。它生動(dòng)地層現(xiàn)了定價(jià)的巨大力量。借助這1％的價(jià)格提升，有些公司則看到了更高的利潤(rùn)提升百分比：西爾斯，155％；麥克森，100％；泰森，81％；藍(lán)多湖，58％；惠而浦，34％。    值得欣慰的是，優(yōu)化設(shè)計(jì)并不意味著簡(jiǎn)單地提價(jià)，而關(guān)鍵在于為消費(fèi)者提供一系列價(jià)格選擇。這是個(gè)雙贏的策略：為公司帶來(lái)利潤(rùn)；為消費(fèi)者帶來(lái)充分選擇的余地。    高管和經(jīng)理們?nèi)绾螌r(jià)格制．定得恰到好處呢?通過(guò)一系列邏輯縝密的實(shí)證研究和現(xiàn)實(shí)發(fā)生的逸聞趣事，本書為我們解答了這個(gè)核心問(wèn)題。任何形式的公司——無(wú)論是跨國(guó)集團(tuán)、小型企業(yè)抑或是非營(yíng)利機(jī)構(gòu)——都可以遵循本書揭示的定價(jià)準(zhǔn)則，為任何產(chǎn)品或服務(wù)制定一個(gè)全面的定價(jià)戰(zhàn)略。另外，這些技巧和工具還能夠提供應(yīng)對(duì)方案，以避免自己在經(jīng)濟(jì)衰退中陷入窘境，抵消通貨膨脹帶來(lái)的影響，或戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

作者簡(jiǎn)介

拉菲·穆罕默德 拉菲·穆罕默德在過(guò)去二十年中一直致力于定價(jià)研究。他是Culture of Profit有限責(zé)任公司的創(chuàng)始人。這家位于馬薩諸塞州劍橋的公司致力于為商業(yè)機(jī)構(gòu)提供咨詢服務(wù)，以幫助他們制定并改進(jìn)定價(jià)戰(zhàn)略。穆罕默德是《定價(jià)的藝術(shù)》一書的作者。他出生于密爾沃基，在辛辛那提長(zhǎng)大，從波士頓大學(xué)、倫敦經(jīng)濟(jì)學(xué)院獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)位，也是康奈爾大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)博士。

書籍目錄

序言：悄悄提價(jià)1％帶來(lái)的意外之財(cái)基礎(chǔ)篇 基于內(nèi)在價(jià)值的定價(jià)  第一章 消費(fèi)者如何看待你的產(chǎn)品價(jià)值?    優(yōu)化定價(jià)的基礎(chǔ)：基于價(jià)值定價(jià)    使價(jià)格發(fā)生變化的六大因素    本章要點(diǎn)：像消費(fèi)者一樣去思考產(chǎn)品價(jià)值策略篇 三大定價(jià)策略  第二章 多選一策略    多選一策略概述    定價(jià)手段一：所有權(quán)選擇    定價(jià)手段二：減少價(jià)值的不確定性    定價(jià)手段三：提供確定性價(jià)格    定價(jià)手段四：解決資金不足以及其他條件限制    本章要點(diǎn)：多選一策略  第三章 多元化策略    多元化策略概述    定價(jià)手段一：高附加值    定價(jià)手段二：保留基本功能    定價(jià)手段三：特殊顧客需求    本章要點(diǎn)：多元化策略  第四章 差別定價(jià)策略    多種價(jià)格吸引更多的顧客    差別定價(jià)策略概述    定價(jià)手段一：設(shè)置障礙    定價(jià)手段二：根據(jù)顧客特征估值    定價(jià)手段三：改變產(chǎn)品銷售特征    定價(jià)手段四：使用銷售技巧    本章要點(diǎn)：差別定價(jià)策略實(shí)戰(zhàn)篇 綜合運(yùn)用三大定價(jià)策略提升利潤(rùn)  第五章 主動(dòng)型定價(jià)：利用多點(diǎn)開(kāi)花定價(jià)策略獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)    多點(diǎn)開(kāi)花定價(jià)策略概述    b2c定價(jià)：多點(diǎn)開(kāi)花定價(jià)策略七步法    b2b定價(jià)：為零售商設(shè)定批發(fā)價(jià)    本章要點(diǎn)：主動(dòng)型定價(jià)——?jiǎng)?chuàng)造你的多點(diǎn)開(kāi)花定價(jià)策略  第六章 防御型定價(jià)：如何面對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退，通貨膨脹和新競(jìng)爭(zhēng)者    用價(jià)格策略戰(zhàn)勝通貨膨脹    防御型定價(jià)策略概述    經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)的定價(jià)策略    通脹經(jīng)濟(jì)時(shí)的定價(jià)策略    出現(xiàn)新競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)的定價(jià)策略    定價(jià)策略小結(jié)    本章要點(diǎn)：防御型定價(jià)——面對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退、通貨膨脹和新競(jìng)爭(zhēng)者  第七章 孕育贏利導(dǎo)向的企業(yè)文化    倡導(dǎo)贏利文化的公司氛圍    定價(jià)哲學(xué)——走出誤區(qū)(基本原則一～六)    思想基礎(chǔ)——建立對(duì)產(chǎn)品的信心(基本原則七、八)    持續(xù)行動(dòng)——意在贏利的最佳方法(基本原則九～十三)    本章要點(diǎn)：創(chuàng)造一種贏利文化  第八章 制定一套完整的定價(jià)攻略    現(xiàn)在開(kāi)始動(dòng)手    階段一：培養(yǎng)為贏利而定價(jià)的意識(shí)    階段二：制定基于內(nèi)在價(jià)值的價(jià)格    階段三：通過(guò)一系列價(jià)格選擇實(shí)施差別定價(jià)    階段四：創(chuàng)造產(chǎn)品的多元化    階段五：在銷售時(shí)提供多選一的賣點(diǎn)    階段六：用持續(xù)行動(dòng)來(lái)保持更優(yōu)定價(jià)    成果——多點(diǎn)開(kāi)花定價(jià)策略的實(shí)施和贏利文化的建立    享受定價(jià)收獲    致謝

章節(jié)摘錄

　　基礎(chǔ)篇 基于內(nèi)在價(jià)值的定價(jià)　　第一章 消費(fèi)者如何看待你的產(chǎn)品價(jià)值？　　奧利維爾·比耶比克和他的同事們將一種在別人眼中毫無(wú)價(jià)值　　的產(chǎn)品變成了成百上千萬(wàn)美元的新增利潤(rùn)，貢獻(xiàn)給他所服務(wù)的北美拉法基——位列《財(cái)富》500強(qiáng)的建筑材料公司。這一切的實(shí)現(xiàn)，都是通過(guò)定價(jià)策略捕捉到產(chǎn)品相對(duì)于其次優(yōu)替代品所蘊(yùn)涵的價(jià)值。　　奧利維爾是一位內(nèi)心執(zhí)著、強(qiáng)烈關(guān)注利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)管理者，他善于發(fā)現(xiàn)一切掙錢的好機(jī)會(huì)。作為拉法基集團(tuán)位于弗吉尼亞赫爾頓總部的水泥產(chǎn)品副總裁，從上任第一天起，他就致力于尋覓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但是這個(gè)新工作其實(shí)還是有些微妙的。在過(guò)去，幾乎所有關(guān)于水泥產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)決策，都是由拉法基20個(gè)大區(qū)分部分散作出的，而這些分部又管轄著美國(guó)和加拿大境內(nèi)超過(guò)1000個(gè)更小的業(yè)務(wù)區(qū)域。但是現(xiàn)在情況不一樣了，許多決策權(quán)都重新集中到奧利維爾這兒來(lái)了。當(dāng)他與我分享當(dāng)時(shí)的內(nèi)心感受時(shí)說(shuō)：“我得盡快樹(shù)立起威信來(lái)!”閱讀了成堆的運(yùn)營(yíng)報(bào)告后，他決定從定價(jià)問(wèn)題上人手。他尤其難以理解，為什么粉塵的價(jià)格狀況如此之混亂。

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