蘇寧

前言

營銷是綱 服務(wù)為本在蘇寧內(nèi)部有一句話，叫全員皆商，全員營銷，企業(yè)以營銷為綱，一切以營銷為中心，管理服務(wù)于營銷，售后支持營銷。無論哪一個崗位、無論哪一個層級，都要有蘇寧營銷的理念，企業(yè)的中高層管理人員，尤其是總經(jīng)理要出自于營銷。蘇寧之所以如此重視營銷，不僅是由于蘇寧是一個零售企業(yè)，以銷售為導(dǎo)向，更主要的是蘇寧的營銷理念孕育了企業(yè)無限發(fā)展的精髓。在蘇寧內(nèi)部，講到營銷，蘇寧人都知道一個大營銷的概念。“服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)?！碧K寧人講營銷，必講服務(wù)營銷，服務(wù)于供應(yīng)商、服務(wù)于消費(fèi)者；而且服務(wù)于供應(yīng)商是蘇寧服務(wù)于消費(fèi)者的先提條件，只有更好地服務(wù)于供應(yīng)商，才能更好地服務(wù)于消費(fèi)者。因此，堅(jiān)持專業(yè)分工、社會協(xié)作、整合資源、合作共贏成為蘇寧創(chuàng)建20年來始終不渝的經(jīng)營理念。近年來，隨著蘇寧成為行業(yè)的領(lǐng)跑者，新一輪蘇寧營銷創(chuàng)新正悄然興起。作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和領(lǐng)跑者，蘇寧營銷創(chuàng)新的目標(biāo)不是以企業(yè)自身的利益為導(dǎo)向，而是以行業(yè)科學(xué)發(fā)展、健康發(fā)展為導(dǎo)向。今天的蘇寧比任何時(shí)候都能切身體會到良好的商業(yè)生態(tài)環(huán)境、高效供應(yīng)鏈、理性競爭對大企業(yè)的無比重要性。張近東董事長曾對蘇寧營銷團(tuán)隊(duì)明確強(qiáng)調(diào)，談判談不出市場，博弈博不出利潤。蘇寧營銷的價(jià)值在于為供應(yīng)商和消費(fèi)者創(chuàng)造更大的、更獨(dú)特的價(jià)值。因此，蘇寧營銷新一輪的創(chuàng)新重新回歸蘇寧企業(yè)經(jīng)營的本源，服務(wù)于供應(yīng)商、服務(wù)于消費(fèi)者；但與以往不同的是，服務(wù)的落腳點(diǎn)有了新的變化。以顧客細(xì)分為導(dǎo)向，通過店面形態(tài)創(chuàng)新、渠道業(yè)態(tài)創(chuàng)新，顧客需求響應(yīng)時(shí)效的提升，不斷滿足豐富多樣的顧客需要。以產(chǎn)品為導(dǎo)向，豐富產(chǎn)品品類，強(qiáng)化品類管理，優(yōu)化供應(yīng)鏈協(xié)同，以市場驅(qū)動型采銷模式創(chuàng)新，更好地服務(wù)于供應(yīng)商。20年的蘇寧，從蹣跚學(xué)步、懵懂少年，現(xiàn)已步入朝氣蓬勃的青年期。青年是人生中有志有為、可為能為的時(shí)期，志存高遠(yuǎn)的蘇寧，以轉(zhuǎn)型行業(yè)模式、重塑行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為使命，一貫奉行訥于言、踐于行的蘇寧，會首先從改變自己開始。我們希望通過5年、10年的不懈努力，再一次通過提高自己的能力，為供應(yīng)商和消費(fèi)者創(chuàng)造更大更多的價(jià)值。蘇寧電器總裁、營銷總部執(zhí)行總裁  金明

內(nèi)容概要

20年的時(shí)間，蘇寧從無到有，從小到大，從大到強(qiáng)，如今的蘇寧已經(jīng)可以代表中國連鎖零售的最高水平。全面領(lǐng)先于行業(yè)，搶灘香港走向海外，收購日本同行走出國門……蘇寧憑什么？推動蘇寧這樣高速發(fā)展的背后的力量是什么？《蘇寧:背后的力量(創(chuàng)新營銷)》從蘇寧創(chuàng)新營銷的過程來揭示蘇寧成長背后的力量。

作者簡介

成志明，管理學(xué)博士，南京大學(xué)商學(xué)院教授、中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢委員會副主任、江蘇省企業(yè)管理咨詢協(xié)會會長、南京東方智業(yè)管理顧問有限公司首席顧問。曾先后擔(dān)任日本名古屋大學(xué)客座研究員、常林股份、大賀國際傳媒股份、南通江海電容器股份等多家上市公司獨(dú)立董事。專注于企業(yè)成長與企業(yè)再造、管理咨詢等領(lǐng)域的研究與實(shí)踐，為國內(nèi)外百余家企業(yè)提供過管理咨詢服務(wù)。先后出版《中外合資企業(yè)管理中的協(xié)調(diào)與控制》、《蘇寧：成長的真諦》等專著10部。

書籍目錄

序1序2 引言第一章　蘇寧觸發(fā)行業(yè)三次巨變的營銷創(chuàng)新　No1. 業(yè)態(tài)模式創(chuàng)新：開創(chuàng)家電零售連鎖模式　No2. 競合模式創(chuàng)新：建立全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同競爭模式　No3. 顛覆性大變革：引領(lǐng)零售業(yè)自營模式　蘇寧營銷之魂：“兩個基本點(diǎn)” 第二章　20年的執(zhí)著寫就商業(yè)傳奇 　情非得已的舍“熱”求“冷” 　不搶掉在地上的煤，深挖掩埋于地下的金礦 　顛覆行業(yè)打款模式，奠定創(chuàng)新基因 　賣方市場下業(yè)內(nèi)最先踐行自營服務(wù) 　整合內(nèi)外部資源，以弱勝強(qiáng) 　借力打力，提升品牌影響力 　力爭上游，探路共贏合作模式 第三章　率先踏上中國家電零售連鎖之路 　“遵義會議”：決策全國連鎖 　“淮海戰(zhàn)役”：迂回開下“中華第一店” 　布局全國：穩(wěn)扎穩(wěn)打的連鎖風(fēng)格 　占據(jù)戰(zhàn)略高地，發(fā)揮示范效應(yīng) 　直面競爭，遇強(qiáng)更強(qiáng) 　制定標(biāo)準(zhǔn)，成就店面復(fù)制標(biāo)本 　合作共贏，融化“反連鎖寒流”

章節(jié)摘錄

改革開放30年帶給中國企業(yè)的一大變化，是從沒有營銷、輕視營銷，轉(zhuǎn)為關(guān)注營銷、傾力營銷，甚至認(rèn)為我們已進(jìn)入了一個營銷的時(shí)代。但是，在營銷盛行的同時(shí)，現(xiàn)實(shí)中的許多現(xiàn)象又使我們產(chǎn)生了不少的困惑和擔(dān)憂：從中央電視臺廣告“標(biāo)王”的幾度隕落，到虛假廣告滿天飛；從當(dāng)年月餅裸著賣，到今天豪華包裝的費(fèi)用早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過月餅本身的成本；而在家電行業(yè)，亦曾有過“空調(diào)論斤賣”這樣頗為怪異、令人費(fèi)解的促銷之舉。應(yīng)該承認(rèn)，我們的許多企業(yè)在營銷創(chuàng)新上是作了巨大努力的，然而，層出不窮、花樣翻新的各種營銷術(shù)很多時(shí)候并沒有讓企業(yè)得到所期待的消費(fèi)者的認(rèn)可和滿意，相反，消費(fèi)者被圍困于營銷的海洋里，產(chǎn)生了越來越強(qiáng)烈的頭暈?zāi)垦?、窒息厭惡之感。這也許是一個出人意料的結(jié)果。中國企業(yè)的營銷創(chuàng)新路在何方？蘇寧，用20年時(shí)間從200平方米的空調(diào)銷售小店鋪，發(fā)展成為中國零售業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。這20年里，蘇寧正是通過一次次成功的營銷創(chuàng)新，不僅贏得了客戶的滿意，推動了企業(yè)成長；而且改變了行業(yè)的發(fā)展格局與模式，引領(lǐng)和推動了整個中國家電行業(yè)快速健康的成長。蘇寧的營銷創(chuàng)新何以成功？透過行業(yè)的差異、形式的差異，我們會發(fā)現(xiàn)，“回歸營銷的本質(zhì)，從營銷的本質(zhì)出發(fā)進(jìn)行創(chuàng)新”，是蘇寧營銷成功的重要經(jīng)驗(yàn)。在蘇寧，營銷的內(nèi)容、形式、手段可以因時(shí)因地而變，但堅(jiān)持不變的是“服務(wù)于上游供應(yīng)商、服務(wù)于下游消費(fèi)者，為他們創(chuàng)造真正的價(jià)值”。什么是營銷的本質(zhì)？營銷創(chuàng)新的思想來自于何處？如何才能使得創(chuàng)新的理念、手段和方法協(xié)調(diào)一致？如何避免營銷創(chuàng)新的誤區(qū)？如何實(shí)現(xiàn)智慧化零售？相信這些問題正困擾著許多企業(yè)。成功一定有理由，成功一定有方法。讓我們沿著蘇寧20年的營銷創(chuàng)新之路進(jìn)行深入的觀察分析，我們一定能夠發(fā)現(xiàn)值得借鑒的東西。……

編輯推薦

《蘇寧:背后的力量(創(chuàng)新營銷)》由中信出版社出版。《蘇寧:背后的力量(創(chuàng)新營銷)》：站在行業(yè)轉(zhuǎn)型的角度，奉行大營銷理念，堅(jiān)定大創(chuàng)新意識，是成就今日蘇寧連鎖奇跡的背后力量之一。蘇寧每一次大的變革與創(chuàng)新，改變的是一個企業(yè)，影響的是整個行業(yè)。

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