渠道，王者的未來

前言

寶島眼鏡在中國大陸地區(qū)的發(fā)展大致可以分成三個階段。1997-2000年試水階段，這四年間，寶島只開了28家店。第二階段為快速發(fā)展階段，即2001-2005年，店數(shù)從28家發(fā)展到350家，這一階段是總量與城市覆蓋面的擴(kuò)張。第三階段，從2006年到現(xiàn)在，店數(shù)已經(jīng)發(fā)展到800家，這一階段寶島開始挑戰(zhàn)多渠道的經(jīng)營模式，與臺灣的運(yùn)營模式開始有結(jié)構(gòu)性的差異化。中國零售市場有多復(fù)雜？聯(lián)想電腦把中國的市場分成一級到六級，而每個市場里，消費(fèi)者又可以分成一級到六級，也就是說，簡單地看中國市場，就有6級市場與6級消費(fèi)者的36格方格（MATRIX）。從另外一個角度來說明中國市場的復(fù)雜程度。中國的市場，等于西歐加?xùn)|歐，加中東市場（因?yàn)橛薪咏? 000萬的伊斯蘭教人口），再加上非洲。所以我常開玩笑說，經(jīng)營中國市場，需要降龍十八掌加孫悟空七十二變的能耐。

內(nèi)容概要

麥肯錫調(diào)查報告顯示，2010年以后中國市場經(jīng)濟(jì)的重心將從“重工業(yè)、出口業(yè)”轉(zhuǎn)移到“服務(wù)業(yè)、內(nèi)銷業(yè)”?！扒罏橥酢币殉蔀樵谥袊虘?zhàn)中制勝的關(guān)鍵。包括野村證券研究所、高盛投資、美林投資等知名國際投資團(tuán)隊(duì)都已經(jīng)布局進(jìn)場。知名管理大師大前研一也說：“誰掌握了渠道，誰就掌握了明日帝國！”    在《渠道,王者的未來!》中，作者通過訪問15家國內(nèi)外知名企業(yè)集團(tuán)，包括達(dá)芙妮、寶島眼鏡、麗嬰房、法國雅詩蘭黛集團(tuán)、肯德基、新加坡面包新語集團(tuán)、法國家樂福、太平洋百貨、特力屋、琉璃工房、百腦匯、味千拉面、俏江南、香港運(yùn)動100、外交官旅行箱，獲得了大量第一手的資料，首次獨(dú)家披露各大渠道商的實(shí)戰(zhàn)秘訣，教你創(chuàng)新渠道戰(zhàn)略的11條法則，并勾勒出中國經(jīng)濟(jì)和渠道商業(yè)的明日藍(lán)圖。

作者簡介

陳雪玲，寶島眼鏡全國市場部副總經(jīng)理，曾任亞都麗致酒店集團(tuán)大陸地區(qū)整合營銷首席顧問、臺北101金融大樓公司董事長室公關(guān)顧問、臺灣各電視新聞部財經(jīng)中心記者、召集人、主播、主持人、制作人。
    喜歡思考、推理、幻想和寫作，將窮其一生從事寫作。成長于學(xué)術(shù)家庭，父親是一生奉獻(xiàn)于教育事業(yè)的教師，家族共有四個不同領(lǐng)域的教師，分別在人文社會、英國文學(xué)和國民義務(wù)基礎(chǔ)教育等方面各有專才。作者擁有醫(yī)務(wù)管理、藝術(shù)傳播雙學(xué)位。著有財經(jīng)推理小說《黑錢》一書（簡體中文版由中信出版社出版）。2010年即將推出第二部小說《藝術(shù)黑市》（暫名）。

書籍目錄

序一：如何看中國市場序二：連鎖的奧妙前言第一章 中國新渠道的重要性  不一樣的中國版圖  中國新渠道的定義  何謂自創(chuàng)、授權(quán)、代理、混合型品牌  變化無窮的渠道創(chuàng)新第二章 渠道創(chuàng)新的11個智慧戰(zhàn)略  寄生蟲戰(zhàn)略  集合式商場化戰(zhàn)略  集市主義戰(zhàn)略  燈塔戰(zhàn)略  賣場百貨化戰(zhàn)略  變形金剛戰(zhàn)略  滾雪球戰(zhàn)略  河流戰(zhàn)略  波浪戰(zhàn)略  環(huán)形戰(zhàn)略  大者恒大戰(zhàn)略第三章 直營VS加盟經(jīng)濟(jì)的兩難抉擇  直營和加盟如同隔著楚河漢界  銀彈經(jīng)濟(jì)第四章 定位組織結(jié)構(gòu)的經(jīng)營模式  中央集權(quán)vs地方自治  扁平化組織第五章 分析消費(fèi)者需求  馬斯洛需求理論的中國化  消費(fèi)者的V形曲線  學(xué)習(xí)和消費(fèi)者一起思考  消費(fèi)者偏好  消費(fèi)者剩余  檸檬原則  消費(fèi)者的機(jī)會成本第六章 分析競爭者策略  完全競爭市場  競爭信息的重要性第七章 中國經(jīng)商必修的三學(xué)分  山寨文化  中國進(jìn)行式“三步曲”  市場經(jīng)濟(jì)VS計劃經(jīng)濟(jì)第八章 語言：未來五年市場  后世博時期的觀光產(chǎn)業(yè)  鐵道經(jīng)濟(jì)的商機(jī)  利用上億網(wǎng)民創(chuàng)造品牌知名度  附錄后記

章節(jié)摘錄

插圖：再舉一個成功的案例。新加坡大食代集團(tuán)是一個從上海發(fā)跡，然后回到新加坡上市的餐飲集團(tuán)。母公司到上海開拓美食廣場時，廣場定位就在百貨公司的地下室，但是當(dāng)時中國的百貨公司明文規(guī)定，不得在地下室使用煤氣設(shè)備，換句話說就是不能在地下室開設(shè)餐飲店。于是大食代前中國區(qū)總裁陳國華運(yùn)用新近國家案例，配合完善的美食廣場設(shè)計圖，和上海市政府溝通了一年多，最后終于讓大食代成為中國第一個在地下室開設(shè)美食廣場的品牌。因?yàn)榘儇浌镜牡叵伦饨鹣鄬Φ土?，所以大食代付出的場地租金低于市場一半以上。利用低廉的租金控制成本，大食代地下室美食廣場第一年就收回了成本，開始獲利。大食代的成功也讓其他城市的百貨商場開始經(jīng)營自己的地下室，將原本毫不起眼的場地變成了搖錢樹。其他簡單的例子還有，便利商店不僅僅是賣日常生活用品的地方，也是一個可以繳付賬單的地方、一個小型書報亭，在日本便利店甚至能成為咖啡小憩的場所，還可以訂購演唱會門票或游戲卡等等。換句話說，即便是現(xiàn)有渠道，只要能產(chǎn)生新的競爭價值，產(chǎn)生消費(fèi)群體，就能夠成為渠道創(chuàng)新。

后記

非常感謝所有CEO在本書繁體版付梓之后，又陸續(xù)提供給筆者新的觀點(diǎn)。越了解中國渠道的奧妙，就越覺得其中的博大精深。筆者認(rèn)為，此書充其量只能為讀者提供一個輪廓，但渠道之道日新月異，尤其在中國，消費(fèi)文化又是一個正在不斷進(jìn)化的課題，而渠道精神和消費(fèi)文化是密不可分的臍帶關(guān)系，因此，中國渠道絕對會演變成一個令人意想不到的局面！筆者認(rèn)識的一位澳大利亞教授今年5月份特地到中國取經(jīng)，為他正在研究的中國渠道作報告分析，其中，這本書很榮幸被他選為參看范本。由此可知，越來越多的國外大學(xué)開始對中國渠道所產(chǎn)生的理論重視起來，這對于中國來說絕對是可喜可賀的——一個成為教材的理論，足以顯示此國家被重視的程度及其經(jīng)濟(jì)文化的無形影響。因?yàn)楣ぷ鞣泵?，對于這本書傾注的時間有限，筆者很心虛，并一直想著如果時間更充裕些，此書應(yīng)該可以寫得更好！

媒體關(guān)注與評論

中國市場包羅萬象，所以請了很多朋友幫忙說他們的故事，也希望讀者們能夠從里面學(xué)到新的思路與想法?！　　袊鴮殟u眼鏡集團(tuán)董事長兼總經(jīng)理 千智民這是一本超越行業(yè)的書，它講述了在中國連鎖業(yè)的生存發(fā)展之道，講述了在中國連鎖業(yè)的創(chuàng)新變革之道。　　——分眾傳媒董事局主席 江南春本書通過細(xì)致的觀察與具體案例，提出重要概念，并說明成功或失敗的可能原因，是一本值得推薦的好書。　　——麗嬰房大陸地區(qū)副董事長 葉啟憲在充滿商機(jī)的中國大渠道時代，提醒你“作最好的準(zhǔn)備、最壞的打算，并常保持一個平衡的心態(tài)”，這本書已將導(dǎo)航儀的地圖框架清晰地勾勒出來，值得大家思考借鑒?！　　亓ξ菁瘓F(tuán)大陸地區(qū)總經(jīng)理 顧憶華

編輯推薦

《渠道,王者的未來!》：大前研一說：“誰掌握了渠道，誰就掌握了明日帝國!”《渠道,王者的未來!》遍訪十五位中外知名企業(yè)CEO，首次披露十幾年渠道經(jīng)營的成功秘訣。要想成為未來的王者，渠道是關(guān)鍵中的關(guān)鍵!家樂福如何成為中國零售渠道商中的王者?俏江南、小肥羊如何成功打造出自己的餐飲王國?寶島眼鏡如何在短短兩年內(nèi)，迅速拓展出五千個網(wǎng)點(diǎn)?達(dá)芙妮如何從觀察女人的腳開始，最終成為中國第一女鞋品牌?15家著名連鎖企業(yè)告訴你，掌控渠道的11條制勝戰(zhàn)略：1．寄生蟲戰(zhàn)略；2．集合式商場化戰(zhàn)略；3．集市主義戰(zhàn)略；4．燈塔戰(zhàn)略；5．賣場百貨化戰(zhàn)略；6．變形金剛戰(zhàn)略；7．滾雪球戰(zhàn)略；8．河流戰(zhàn)略；9．波浪戰(zhàn)略；10．環(huán)形戰(zhàn)略；11．大者恒大戰(zhàn)略。

圖書封面

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