溝通力

前言

無論是青年人或老年人，富人或窮人，美國人、巴西人或俄羅斯人，人人都會面臨至關重要的人際關系問題。即使是生活在孤島上的魯濱遜?克魯索也要和仆人“星期五”打交道。事實上，我們在工作、娛樂、掙錢、養(yǎng)家、解決問題、享受生活時，都免不了與他人打交道。我們都像嬰兒一樣離不開別人。這個世界不會每天都是嶄新的。我們每天和認識的人打交道，而且還會再次碰到他們。例如，向房東反映問題、聽老板吩咐、同顧客周旋、解決家庭糾紛或者拜訪一位朋友。不管具體情況如何，人際關系勢必影響每次交往的結(jié)果。沒有人際交往，我們就沒有家庭、朋友，沒有同事、下屬，沒有上司，沒有政府管理，沒有顧客上門，也沒有人來信或一塊兒碰面吃午餐。有些人的人際關系能處理得當，有些則差強人意。和有些人在一起，我們感到自在、自信、有安全感，能一起商量解決問題；可同另一些人交往起來就不那么舒服，沒辦法談攏，更不用說推心置腹了。我們總是難以理解為什么會出現(xiàn)這兩種截然不同的狀況，而往往歸因于緣分：“事實如此，沒辦法，我們就是走不到一塊兒?！蔽覀兛傆X得問題出在別人身上，卻從未想過自己如何去改善彼此的關系。雖說關系是雙方的，但有一方努力就能改善關系。人們的態(tài)度會彼此影響，我們改變自己的行為，別人的回應也會改變。本書的前提就是這種改變是可以實現(xiàn)的，我們都有能力改善與他人的關系。當然，自始至終一團和氣的人際關系是不現(xiàn)實的，我們不可能解決所有分歧?，F(xiàn)實往往是嚴酷的，有些局面非我們所能控制，有時候我們甚至連自己都不能控制。但是我們可以作出選擇，可以改變現(xiàn)狀?？紤]到這些制約因素，經(jīng)過清晰、理性的思考，我們所能提供的最好建議是什么呢？糟糕的選擇：三種困境我們既要建立良好的關系，又要處理眼前的問題，事情往往很難兩全其美。在這種情況下，我們可能會常常自問：怎樣才能最有效地避免分歧？我應該讓步，還是對問題視而不見？（誤區(qū)：避免分歧對于建立良好關系來說是非常重要的。）自身利益至上，還是雙方關系重要？（誤區(qū)：維護實質(zhì)性的利益和保全良好的關系不可兼得。）我應該主動改善關系，寄希望于對方也能這么做，還是等他先邁出第一步？（誤區(qū)：對等原則是一種很好的為人處世方式。）本書旨在提出一些更有效的建議，幫助讀者作出更好的選擇，使他們得到更加滿意的答案。筆者一向?qū)椭藗兲幚砉餐置艿睦鎲栴}頗感興趣。眾所周知，某項具體的交易的達成不僅僅依賴于高明的談判手段，也取決于談判雙方的關系。本書將闡述一些基本原則，它們能幫助人們建立和維持滿意的人際關系，從而達到目的。建立“有效”的關系首先，我們需要弄清楚“良好”關系的含義。每個人的需求不同，但是不管我想從與你的關系中得到愛、金錢、安全感，還是其他什么東西，我們都會面對利益沖突、觀點相左和價值觀差異等問題，必然會產(chǎn)生分歧；而我們還必須處理這些問題，否則就不能滿足需求。在形形色色的關系（如人際關系、商業(yè)關系、宗教團體間的關系或政府間的關系）中，我們都試圖建立和維持良好“有效”的關系，也就是能有效處理分歧的關系。這是我們在處理所有關系時所要達到的目標，本書第一章將詳細討論這一點。不就事論人人與人之間或兩國政府之間如果存在嚴重分歧，那他們的關系也會受到影響。不幸的是，如果隔閡特別深，惡劣的雙邊關系會使問題無法得到解決。如果想要有效處理重大分歧，我們應該改進建立關系的過程本身，不要把實質(zhì)性的問題卷進去。雙方的關系會影響我們的交往方式：是單刀直入式，還是委婉迂回型；是以誠相待，還是具有欺騙性；是重理性，還是偏感性；等等。實質(zhì)性問題便是那些在協(xié)議中通常涉及的問題，如金錢、日期、期限、財產(chǎn)、條款、條件等。最理想的辦法就是撇開所有實質(zhì)性的分歧，去關注彼此交往的方式。事實上，人際關系和實質(zhì)問題都要處理，但不要把兩者聯(lián)系起來。本書第二章將會細述這一點。持完全積極的態(tài)度前面提到，我們的主要目標是建立有效的人際關系，而且人際關系和實質(zhì)性問題應該分開。在此前提下，第三章提出了一種方法或者說策略，能幫助建立有利于解決問題的合作關系。這種方法不要求別人效仿我們，也不需要我們模仿別人，而關鍵在于“持完全積極的態(tài)度”。這意味著在與你交往時，我只做那些既對雙方關系有利又對我自己有利的事，而不在乎你是否也這么做。本書闡述的重點將圍繞這一方法展開，解釋如何將之應用于良好的合作關系所需要的各個要素上。每種關系都有其獨特之處，但是成功的交往具有共性；正是因為這些基本共性，雙方才能輕松自如地解決分歧。政府、企業(yè)和個人都可以采用持完全積極態(tài)度的方法。這有助于建立新的關系和改善現(xiàn)有的關系。雖然這些原則對于建立長期關系更為有效，但是它們同樣適用于陌生人之間的一次性交往。有時候第一分鐘建立起來的交情可以決定一小時之內(nèi)能否達成協(xié)議，或者達成什么樣的協(xié)議。如果你不打算獨守孤島，那么，本書介紹的方法將能幫助你如愿以償。

內(nèi)容概要

　　羅杰·費希爾和斯科特?布朗提出的一系列原則、洞見和智慧使其《談判力》成為全球暢銷書。而在本書中，他們進一步擴展了這些概念，提出了一個直接的解決方案，以建立關系，問題出現(xiàn)之始便加以應對?！稖贤Α穾ьI你一步步經(jīng)歷發(fā)起、談判和維護持久的關系——無論是在商業(yè)和政府機構(gòu)之中，還是在朋友和親人之間。
　　這些步驟包括：
　　★理性：保持理智和情感的平衡。
　　★理解：以他人的眼光看待事物。
　　★溝通：作決定前征求和傾聽對方的意見。
　　★可信度：害人之心不可有，防人之心不可無。
　　★說服，而非強制：有話好商量。
　　★接受：認真對待與我們有分歧的人。

作者簡介

　　[美] 羅杰·費希爾（Roger
Fisher）,哈佛大學教授，“哈佛談判項目”主任；同時供職于沖突管理咨詢公司和劍橋沖突管理咨詢集團，為眾多的政府部門、企業(yè)和個人提供談判咨詢服務。
　　[美] 斯科特·布朗（Scott Brown），“哈佛談判項目”主任助理，曾擔任貝恩咨詢公司高級管理顧問。

書籍目錄

前 言　
第一部分　概?論　
　第一章　目標：建立有效處理分歧的關系　
　第二章　　第一步：分清人際關系和實質(zhì)問題的不同
　第三章　策略：持完全積極的態(tài)度　
第二部分　建立良好關系的基本要素
　第四章　理性：保持理智與情感的平衡
　第五章　理解：以他人的眼光看待事物
　第六章　溝通：作決定前征求和傾聽對方的意見
　第七章　可信度：害人之心不可有，防人之心不可無
　第八章　說服，而非強制：有話好商量
　第九章　接受：認真對待與我們有分歧的人
第三部分　總 結(jié)
　第十章　協(xié)調(diào)一致：綜合所有要素使之相得益彰

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   第一章 目標： 建立有效處理分歧的關系 我們都覺得和某些人打交道會容易一些；也就是說，我們憑直覺知道這種交往是否成功，卻往往不清楚成功的原因。只有目標明確，才易于達到目的。 目標不明確 我們對“關系”的理解往往并不是我們真正需要建立的那種關系，這種誤解會混淆我們的目標?！皉elations”和“relationship”都表示“關系”，但二者的用法是不一樣的。從某種意義上講，“關系”（relations）可以指血緣或姻親關系，也可以指兩國之間的事務關系。如果一對男女說他們“有關系”（relationship），可能指他們已經(jīng)住在一起。如果一位銀行家說他的銀行同一位客戶有“特殊交往”（specialrelationship），他的同事也可能會對他的話有完全不同的理解。我們調(diào)查了在同一家銀行任職的幾位職員，詢問他們對“良好”合作關系的理解，答案千差萬別： “長期的業(yè)務往來?！?“同對方做生意賺了一大筆錢?！?“具有巨大的金融業(yè)務潛力?！?“我們的總裁和對方的董事長一起打高爾夫球?！?“對方按時付款，我們能信任他們?！?“對方給過我們好處，來而不往非禮也。” 有些公司試圖將他們與客戶之間的業(yè)務往來分門別類。例如，有一家管理咨詢公司根據(jù)業(yè)務往來時間的長短、交易額的大小、雙方涉及人數(shù)的多少和保持聯(lián)系的頻率、交往的深淺等指標來給客戶分門別類。但是很少有人想到要給業(yè)務往來關系下個定義。 人們通常用“冷淡”、“正式”、“友好”等籠統(tǒng)字眼來描述人們之間的關系或國家間的關系，但與此同時他們的腦海中對什么樣的關系才是好的關系并沒有確切的概念。 誤認為好的關系就是贊同對方的行為。為了表示對另一方行為的強烈不滿，我們會終止同他們的交往：“她干出那種事來，我不會再理睬她了！”這種“拂袖而去”的場面經(jīng)常會發(fā)生在人與人之間、企業(yè)之間甚至外交關系之中。一家公司對另一家公司的服務不滿意或者認為對方不夠可靠，就不愿同它做生意。一國政府為表示對他國政府的不滿，會召回大使或“斷絕外交關系”。因此毫不意外，人們往往會誤認為建立或維持一種關系本身，就意味著對另一方行為的贊同。 拒絕同對方打交道以示不滿，這壓根兒就不是一個好主意。這種方式不僅無助于眼前問題的解決，而且還勢必會影響今后問題的解決。如果我認識到自己必須同家人、同事、國際人士或機構(gòu)繼續(xù)打交道，那么即使我不贊同他們的行為，我也會繼續(xù)同對方交往下去。 如果兩國沖突升級，戰(zhàn)爭態(tài)勢千鈞一發(fā)，那么無論一方對另一方的行為如何震怒，他們也不應當斷絕外交關系。聰明的父母哪怕是在批評孩子的時候也不失親昵： “約翰尼，你知道我很愛你，但你不可以用新蠟筆在墻紙上畫畫。今天下午我要把蠟筆全收起來。坐到我身邊來，我們說說為什么要這么做。” 混淆共同的價值觀?？偟膩碚f，價值觀差異越小，分歧則越少，雙方能更容易地找到彼此都能接受的方式來處理分歧。但這樣我們往往認為良好的關系取決于相同的價值觀。 我們不能說路好修就是好路。同樣，大家都一團和氣也未必就是好的關系。在草原上修一條好路要比在山里修路容易得多，但穿行于山里的路遠比穿越草原的路有價值。同樣，意見相左的人之間的良好關系可能會比沒有多少分歧的人之間的關系要珍貴得多。 誤認為我們的目標就是避免分歧。小時候大人總是說，吵架的孩子不是“好”孩子。長大后，我們自然也就相信“好”的關系應當沒有顯而易見的分歧，大小分歧都要一律回避。從某種程度上來說，因為這種教育方式，許多人面對沖突的時候會無所適從。 “不和”一詞的原意是意見不一，而現(xiàn)在的意思是不和睦。許多人認為不合意即不和睦。即便是家人或密友之間，一旦大家意識到彼此觀點不同，就不再討論下去。有些人認為，良好的關系是指不存在任何分歧的理想境界：“我們關系非常好，沒有任何分歧?！?對這種關系的另一種看法就是言聽計從的關系，即是好的關系。有一位父親說：“我和我兒子關系非常好，我讓他做什么他就做什么，從不頂嘴。”一些政府認為要與盟國或選民建立良好的關系，就必須消除異議。即使在美國，也有一些人顯然認為美國同洪都拉斯的關系要比同法國的好，因為洪都拉斯追隨美國的政策更緊密一些。

媒體關注與評論

任何讀者都會從本書受益良多……兩位作者履行上一本書中的諾言，告訴我們，我們每個人都能夠?qū)㈥P系處理得更好?！豆鸱珊唸蟆愤@本書提供了處理人際關系的最好方案?！s翰?加爾布雷斯

編輯推薦

《溝通力》帶領你一步步經(jīng)歷發(fā)起、談判和維護持久的關系——無論是在商業(yè)和政府機構(gòu)之中，還是在朋友和親人之間。

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