溝通力

前言

無論是青年人或老年人，富人或窮人，美國人、巴西人或俄羅斯人，人人都會面臨至關(guān)重要的人際關(guān)系問題。即使是生活在孤島上的魯濱遜?克魯索也要和仆人“星期五”打交道。事實(shí)上，我們在工作、娛樂、掙錢、養(yǎng)家、解決問題、享受生活時(shí)，都免不了與他人打交道。我們都像嬰兒一樣離不開別人。這個(gè)世界不會每天都是嶄新的。我們每天和認(rèn)識的人打交道，而且還會再次碰到他們。例如，向房東反映問題、聽老板吩咐、同顧客周旋、解決家庭糾紛或者拜訪一位朋友。不管具體情況如何，人際關(guān)系勢必影響每次交往的結(jié)果。沒有人際交往，我們就沒有家庭、朋友，沒有同事、下屬，沒有上司，沒有政府管理，沒有顧客上門，也沒有人來信或一塊兒碰面吃午餐。有些人的人際關(guān)系能處理得當(dāng)，有些則差強(qiáng)人意。和有些人在一起，我們感到自在、自信、有安全感，能一起商量解決問題；可同另一些人交往起來就不那么舒服，沒辦法談攏，更不用說推心置腹了。我們總是難以理解為什么會出現(xiàn)這兩種截然不同的狀況，而往往歸因于緣分：“事實(shí)如此，沒辦法，我們就是走不到一塊兒?！蔽覀兛傆X得問題出在別人身上，卻從未想過自己如何去改善彼此的關(guān)系。雖說關(guān)系是雙方的，但有一方努力就能改善關(guān)系。人們的態(tài)度會彼此影響，我們改變自己的行為，別人的回應(yīng)也會改變。本書的前提就是這種改變是可以實(shí)現(xiàn)的，我們都有能力改善與他人的關(guān)系。當(dāng)然，自始至終一團(tuán)和氣的人際關(guān)系是不現(xiàn)實(shí)的，我們不可能解決所有分歧?，F(xiàn)實(shí)往往是嚴(yán)酷的，有些局面非我們所能控制，有時(shí)候我們甚至連自己都不能控制。但是我們可以作出選擇，可以改變現(xiàn)狀?？紤]到這些制約因素，經(jīng)過清晰、理性的思考，我們所能提供的最好建議是什么呢？糟糕的選擇：三種困境我們既要建立良好的關(guān)系，又要處理眼前的問題，事情往往很難兩全其美。在這種情況下，我們可能會常常自問：怎樣才能最有效地避免分歧？我應(yīng)該讓步，還是對問題視而不見？（誤區(qū)：避免分歧對于建立良好關(guān)系來說是非常重要的。）自身利益至上，還是雙方關(guān)系重要？（誤區(qū)：維護(hù)實(shí)質(zhì)性的利益和保全良好的關(guān)系不可兼得。）我應(yīng)該主動改善關(guān)系，寄希望于對方也能這么做，還是等他先邁出第一步？（誤區(qū)：對等原則是一種很好的為人處世方式。）本書旨在提出一些更有效的建議，幫助讀者作出更好的選擇，使他們得到更加滿意的答案。筆者一向?qū)椭藗兲幚砉餐置艿睦鎲栴}頗感興趣。眾所周知，某項(xiàng)具體的交易的達(dá)成不僅僅依賴于高明的談判手段，也取決于談判雙方的關(guān)系。本書將闡述一些基本原則，它們能幫助人們建立和維持滿意的人際關(guān)系，從而達(dá)到目的。建立“有效”的關(guān)系首先，我們需要弄清楚“良好”關(guān)系的含義。每個(gè)人的需求不同，但是不管我想從與你的關(guān)系中得到愛、金錢、安全感，還是其他什么東西，我們都會面對利益沖突、觀點(diǎn)相左和價(jià)值觀差異等問題，必然會產(chǎn)生分歧；而我們還必須處理這些問題，否則就不能滿足需求。在形形色色的關(guān)系（如人際關(guān)系、商業(yè)關(guān)系、宗教團(tuán)體間的關(guān)系或政府間的關(guān)系）中，我們都試圖建立和維持良好“有效”的關(guān)系，也就是能有效處理分歧的關(guān)系。這是我們在處理所有關(guān)系時(shí)所要達(dá)到的目標(biāo)，本書第一章將詳細(xì)討論這一點(diǎn)。不就事論人人與人之間或兩國政府之間如果存在嚴(yán)重分歧，那他們的關(guān)系也會受到影響。不幸的是，如果隔閡特別深，惡劣的雙邊關(guān)系會使問題無法得到解決。如果想要有效處理重大分歧，我們應(yīng)該改進(jìn)建立關(guān)系的過程本身，不要把實(shí)質(zhì)性的問題卷進(jìn)去。雙方的關(guān)系會影響我們的交往方式：是單刀直入式，還是委婉迂回型；是以誠相待，還是具有欺騙性；是重理性，還是偏感性；等等。實(shí)質(zhì)性問題便是那些在協(xié)議中通常涉及的問題，如金錢、日期、期限、財(cái)產(chǎn)、條款、條件等。最理想的辦法就是撇開所有實(shí)質(zhì)性的分歧，去關(guān)注彼此交往的方式。事實(shí)上，人際關(guān)系和實(shí)質(zhì)問題都要處理，但不要把兩者聯(lián)系起來。本書第二章將會細(xì)述這一點(diǎn)。持完全積極的態(tài)度前面提到，我們的主要目標(biāo)是建立有效的人際關(guān)系，而且人際關(guān)系和實(shí)質(zhì)性問題應(yīng)該分開。在此前提下，第三章提出了一種方法或者說策略，能幫助建立有利于解決問題的合作關(guān)系。這種方法不要求別人效仿我們，也不需要我們模仿別人，而關(guān)鍵在于“持完全積極的態(tài)度”。這意味著在與你交往時(shí)，我只做那些既對雙方關(guān)系有利又對我自己有利的事，而不在乎你是否也這么做。本書闡述的重點(diǎn)將圍繞這一方法展開，解釋如何將之應(yīng)用于良好的合作關(guān)系所需要的各個(gè)要素上。每種關(guān)系都有其獨(dú)特之處，但是成功的交往具有共性；正是因?yàn)檫@些基本共性，雙方才能輕松自如地解決分歧。政府、企業(yè)和個(gè)人都可以采用持完全積極態(tài)度的方法。這有助于建立新的關(guān)系和改善現(xiàn)有的關(guān)系。雖然這些原則對于建立長期關(guān)系更為有效，但是它們同樣適用于陌生人之間的一次性交往。有時(shí)候第一分鐘建立起來的交情可以決定一小時(shí)之內(nèi)能否達(dá)成協(xié)議，或者達(dá)成什么樣的協(xié)議。如果你不打算獨(dú)守孤島，那么，本書介紹的方法將能幫助你如愿以償。

內(nèi)容概要

　　羅杰·費(fèi)希爾和斯科特?布朗提出的一系列原則、洞見和智慧使其《談判力》成為全球暢銷書。而在本書中，他們進(jìn)一步擴(kuò)展了這些概念，提出了一個(gè)直接的解決方案，以建立關(guān)系，問題出現(xiàn)之始便加以應(yīng)對?！稖贤Α穾ьI(lǐng)你一步步經(jīng)歷發(fā)起、談判和維護(hù)持久的關(guān)系——無論是在商業(yè)和政府機(jī)構(gòu)之中，還是在朋友和親人之間。
　　這些步驟包括：
　　★理性：保持理智和情感的平衡。
　　★理解：以他人的眼光看待事物。
　　★溝通：作決定前征求和傾聽對方的意見。
　　★可信度：害人之心不可有，防人之心不可無。
　　★說服，而非強(qiáng)制：有話好商量。
　　★接受：認(rèn)真對待與我們有分歧的人。

作者簡介

　　[美] 羅杰·費(fèi)希爾（Roger
Fisher）,哈佛大學(xué)教授，“哈佛談判項(xiàng)目”主任；同時(shí)供職于沖突管理咨詢公司和劍橋沖突管理咨詢集團(tuán)，為眾多的政府部門、企業(yè)和個(gè)人提供談判咨詢服務(wù)。
　　[美] 斯科特·布朗（Scott Brown），“哈佛談判項(xiàng)目”主任助理，曾擔(dān)任貝恩咨詢公司高級管理顧問。

書籍目錄

前 言　
第一部分　概?論　
　第一章　目標(biāo)：建立有效處理分歧的關(guān)系　
　第二章　　第一步：分清人際關(guān)系和實(shí)質(zhì)問題的不同
　第三章　策略：持完全積極的態(tài)度　
第二部分　建立良好關(guān)系的基本要素
　第四章　理性：保持理智與情感的平衡
　第五章　理解：以他人的眼光看待事物
　第六章　溝通：作決定前征求和傾聽對方的意見
　第七章　可信度：害人之心不可有，防人之心不可無
　第八章　說服，而非強(qiáng)制：有話好商量
　第九章　接受：認(rèn)真對待與我們有分歧的人
第三部分　總 結(jié)
　第十章　協(xié)調(diào)一致：綜合所有要素使之相得益彰

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   第一章 目標(biāo)： 建立有效處理分歧的關(guān)系 我們都覺得和某些人打交道會容易一些；也就是說，我們憑直覺知道這種交往是否成功，卻往往不清楚成功的原因。只有目標(biāo)明確，才易于達(dá)到目的。 目標(biāo)不明確 我們對“關(guān)系”的理解往往并不是我們真正需要建立的那種關(guān)系，這種誤解會混淆我們的目標(biāo)?！皉elations”和“relationship”都表示“關(guān)系”，但二者的用法是不一樣的。從某種意義上講，“關(guān)系”（relations）可以指血緣或姻親關(guān)系，也可以指兩國之間的事務(wù)關(guān)系。如果一對男女說他們“有關(guān)系”（relationship），可能指他們已經(jīng)住在一起。如果一位銀行家說他的銀行同一位客戶有“特殊交往”（specialrelationship），他的同事也可能會對他的話有完全不同的理解。我們調(diào)查了在同一家銀行任職的幾位職員，詢問他們對“良好”合作關(guān)系的理解，答案千差萬別： “長期的業(yè)務(wù)往來?！?“同對方做生意賺了一大筆錢。” “具有巨大的金融業(yè)務(wù)潛力。” “我們的總裁和對方的董事長一起打高爾夫球。” “對方按時(shí)付款，我們能信任他們?！?“對方給過我們好處，來而不往非禮也?！?有些公司試圖將他們與客戶之間的業(yè)務(wù)往來分門別類。例如，有一家管理咨詢公司根據(jù)業(yè)務(wù)往來時(shí)間的長短、交易額的大小、雙方涉及人數(shù)的多少和保持聯(lián)系的頻率、交往的深淺等指標(biāo)來給客戶分門別類。但是很少有人想到要給業(yè)務(wù)往來關(guān)系下個(gè)定義。 人們通常用“冷淡”、“正式”、“友好”等籠統(tǒng)字眼來描述人們之間的關(guān)系或國家間的關(guān)系，但與此同時(shí)他們的腦海中對什么樣的關(guān)系才是好的關(guān)系并沒有確切的概念。 誤認(rèn)為好的關(guān)系就是贊同對方的行為。為了表示對另一方行為的強(qiáng)烈不滿，我們會終止同他們的交往：“她干出那種事來，我不會再理睬她了！”這種“拂袖而去”的場面經(jīng)常會發(fā)生在人與人之間、企業(yè)之間甚至外交關(guān)系之中。一家公司對另一家公司的服務(wù)不滿意或者認(rèn)為對方不夠可靠，就不愿同它做生意。一國政府為表示對他國政府的不滿，會召回大使或“斷絕外交關(guān)系”。因此毫不意外，人們往往會誤認(rèn)為建立或維持一種關(guān)系本身，就意味著對另一方行為的贊同。 拒絕同對方打交道以示不滿，這壓根兒就不是一個(gè)好主意。這種方式不僅無助于眼前問題的解決，而且還勢必會影響今后問題的解決。如果我認(rèn)識到自己必須同家人、同事、國際人士或機(jī)構(gòu)繼續(xù)打交道，那么即使我不贊同他們的行為，我也會繼續(xù)同對方交往下去。 如果兩國沖突升級，戰(zhàn)爭態(tài)勢千鈞一發(fā)，那么無論一方對另一方的行為如何震怒，他們也不應(yīng)當(dāng)斷絕外交關(guān)系。聰明的父母哪怕是在批評孩子的時(shí)候也不失親昵： “約翰尼，你知道我很愛你，但你不可以用新蠟筆在墻紙上畫畫。今天下午我要把蠟筆全收起來。坐到我身邊來，我們說說為什么要這么做?！?混淆共同的價(jià)值觀。總的來說，價(jià)值觀差異越小，分歧則越少，雙方能更容易地找到彼此都能接受的方式來處理分歧。但這樣我們往往認(rèn)為良好的關(guān)系取決于相同的價(jià)值觀。 我們不能說路好修就是好路。同樣，大家都一團(tuán)和氣也未必就是好的關(guān)系。在草原上修一條好路要比在山里修路容易得多，但穿行于山里的路遠(yuǎn)比穿越草原的路有價(jià)值。同樣，意見相左的人之間的良好關(guān)系可能會比沒有多少分歧的人之間的關(guān)系要珍貴得多。 誤認(rèn)為我們的目標(biāo)就是避免分歧。小時(shí)候大人總是說，吵架的孩子不是“好”孩子。長大后，我們自然也就相信“好”的關(guān)系應(yīng)當(dāng)沒有顯而易見的分歧，大小分歧都要一律回避。從某種程度上來說，因?yàn)檫@種教育方式，許多人面對沖突的時(shí)候會無所適從。 “不和”一詞的原意是意見不一，而現(xiàn)在的意思是不和睦。許多人認(rèn)為不合意即不和睦。即便是家人或密友之間，一旦大家意識到彼此觀點(diǎn)不同，就不再討論下去。有些人認(rèn)為，良好的關(guān)系是指不存在任何分歧的理想境界：“我們關(guān)系非常好，沒有任何分歧?！?對這種關(guān)系的另一種看法就是言聽計(jì)從的關(guān)系，即是好的關(guān)系。有一位父親說：“我和我兒子關(guān)系非常好，我讓他做什么他就做什么，從不頂嘴?！币恍┱J(rèn)為要與盟國或選民建立良好的關(guān)系，就必須消除異議。即使在美國，也有一些人顯然認(rèn)為美國同洪都拉斯的關(guān)系要比同法國的好，因?yàn)楹槎祭棺冯S美國的政策更緊密一些。

媒體關(guān)注與評論

任何讀者都會從本書受益良多……兩位作者履行上一本書中的諾言，告訴我們，我們每個(gè)人都能夠?qū)㈥P(guān)系處理得更好?！豆鸱珊唸?bào)》這本書提供了處理人際關(guān)系的最好方案?！s翰?加爾布雷斯

編輯推薦

《溝通力》帶領(lǐng)你一步步經(jīng)歷發(fā)起、談判和維護(hù)持久的關(guān)系——無論是在商業(yè)和政府機(jī)構(gòu)之中，還是在朋友和親人之間。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    溝通力 PDF格式下載

---