與鯊魚一起游泳

前言

時(shí)機(jī)就是一切。人們總是在問，“我應(yīng)該買什么？”“我應(yīng)該賣什么？”這是錯(cuò)誤的問題！他們應(yīng)該問：“我應(yīng)該什么時(shí)候買？我應(yīng)該什么時(shí)候賣？”時(shí)機(jī)就是一切。這對(duì)我的《與鯊魚一起游泳》這本書來說也是成立的。這本書觸動(dòng)了一根敏感的神經(jīng)——全世界的一根敏感的神經(jīng)。自這本書1988年出版以來，它已經(jīng)被翻譯成了35種語(yǔ)言，在80個(gè)國(guó)家出版，賣出了400萬冊(cè)。目前，全美各地有數(shù)百所大學(xué)在使用《與鯊魚一起游泳》這本書。商學(xué)院教授們把它當(dāng)做教材，用它向?qū)W生們傳授商學(xué)院沒有教也不能教的知識(shí)；牧師們因它的積極目標(biāo)和正面價(jià)值觀而推崇它；數(shù)千家企業(yè)把它當(dāng)做培訓(xùn)銷售人員的有力工具；政府部門和非營(yíng)利組織發(fā)現(xiàn)它可以給官僚制度注入活力，可以向他們灌輸企業(yè)家的理念。這很好。但是，我們永遠(yuǎn)也不能忘記一個(gè)生活現(xiàn)實(shí)——鯊魚會(huì)變。這是進(jìn)化法則之一，不可避免，也無法逃避。如果你不能跟上變化，你會(huì)突然變成鯊魚的餌食，別再想與鯊共舞。

內(nèi)容概要

商業(yè)的形態(tài)越來越復(fù)雜，商業(yè)的成功已經(jīng)越來越艱難，并越來越無法持久，來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力、來自新技術(shù)的壓力、新渠道的壓力、消費(fèi)者新喜好的壓力，這些都是一條條可怕的大鯊魚，隨時(shí)都有可能把你吃掉。    但不論商業(yè)形態(tài)如何變化，總有一些恒久不變的原則，掌握這些原則，你成功的希望就會(huì)更大一些。這些原則探究的是一個(gè)人如何培養(yǎng)商業(yè)的直覺、建立商業(yè)人脈、分析消費(fèi)者喜好、掌握談判技巧……這些原則關(guān)注的是一種綜合的素質(zhì)，而不是單方面的技能。    被譽(yù)為世界第一的人脈專家，在美國(guó)有著“奇跡先生”美譽(yù)的哈維·麥凱的這本書，目的就是讓你具有一種整體的商業(yè)素質(zhì)，它是麥凱30年來累積精煉的商場(chǎng)智慧。無論是對(duì)商業(yè)世界的新手還是老將，也無論是生意與個(gè)人生活，這些敏銳、深刻的寓意和原理都是無價(jià)之寶。    閱讀這本智慧閃耀的著作一定會(huì)讓你受益匪淺，你能學(xué)到：    ·如何贏得銷售優(yōu)勢(shì)。你能約見絕對(duì)不想見你的人，讓他們高高興興地說“是”。    ·如何贏得管理優(yōu)勢(shì)。使用一種叫做“麥凱66問”的系統(tǒng)，你能掌握有關(guān)客戶、目標(biāo)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳盡信息，連中情局都會(huì)羨慕你。    ·如何贏得談判優(yōu)勢(shì)。你能學(xué)會(huì)“笑著說不”，學(xué)會(huì)“派出克隆人”。

作者簡(jiǎn)介

哈維·麥凱(HARVEY B.MACKAY)
    世界頂級(jí)人脈專家，美國(guó)最搶手的商業(yè)代表、代言人，被國(guó)際演講協(xié)會(huì)評(píng)為世界五大演講家之一，價(jià)值上億美元的麥凱信封公司的董事長(zhǎng)。
    哈維·麥凱也是全球暢銷書作家，全美多家報(bào)紙的財(cái)經(jīng)專欄作家。他所著的《與鯊魚一起游泳》和《當(dāng)心裸

書籍目錄

推薦序 肯·布蘭佳自序?qū)а?“請(qǐng)幫我拿15 000張今晚的門票”第一章 麥凱銷售篇　第1課 重要的是價(jià)值判斷　第2課 讓客戶自動(dòng)上門　第3課 了解你的客戶與了解你的產(chǎn)品一樣重要　第4課 為每位客戶建立麥凱66問檔案　第5課 掌握麥凱66問檔案實(shí)戰(zhàn)須知　第6課 面對(duì)客戶時(shí)，放低你的姿態(tài)　第7課 關(guān)鍵在于了解你的客戶　第8課 今日的亞軍，總有一天會(huì)成為冠軍　第9課 把一座城市里最好的餐廳變成你的私人俱樂部　第10課 成功人士都是寫信高手　第11課 讓賣給你東西的人也來買你的產(chǎn)品　第12課 世界上最美妙的聲音是別人叫出你名字的聲音　第13課 一位推銷員賣的不是別的，而是他的時(shí)間　第14課 沒有目標(biāo)，就談不上實(shí)現(xiàn)目標(biāo)　第15課 不要放棄，永遠(yuǎn)也不要放棄　第16課 你永遠(yuǎn)需要榜樣　第17課 其他人已經(jīng)絕望，而我仍有夢(mèng)想　第18課 把車頂變成你的活動(dòng)廣告牌　第19課 向一個(gè)自認(rèn)為獨(dú)立自強(qiáng)的人賣東西，是最容易不過的事第二章 麥凱談判篇　第20課 笑著說“不”　第21課 在重要的交易之前，最好先投石問路　第22課 沒有客滿這回事　第23課 記住：銀行家們是要把他們的錢“賣”給你，他們才是賣方　第24課 有時(shí)候，離開談判桌是達(dá)成交易的唯一方法　第25課 掌握一種叫做“虛虛實(shí)實(shí)”的老把戲　第26課 最重要的條款不在合同里　第27課 口頭承諾多么動(dòng)聽都比不上立字為據(jù)　第28課 他們讓你等得越久，他們就越想交易　第29課 如何讓最嚴(yán)厲的債主都對(duì)你沒辦法　第30課 用心臟決策，你會(huì)得心臟病　第31課 如果交易的對(duì)方給你的好處太多，你應(yīng)該看好你的支票簿　第32課 凡事好商量　第33課 在買賣雙方勢(shì)均力敵的情況下較量的是信息、計(jì)劃和技巧第三章 麥凱管理篇　第34課 你應(yīng)該知道什么時(shí)候擺脫陳規(guī)，只有這樣你才能發(fā)財(cái)　第35課 錢可以買到經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)可以賺到錢　第36課 及時(shí)得到壞消息才是關(guān)鍵　第37課 只要有效，“邋遢”也無妨　第38課 像對(duì)待客戶那樣對(duì)待你的供應(yīng)商　第39課 絕大多數(shù)公司都需要“外部先生”和“內(nèi)部先生”的搭配　第40課 不要自己扮黑臉　第41課 如果你想自己扮黑臉……　第42課 想勝利就得有副勝利者的樣子　第43課 一個(gè)勝利者只會(huì)招募勝利者　第44課 鼓勵(lì)員工做最難也是最有價(jià)值的工作—思考　第45課 適時(shí)緩解員工的壓力　第46課 不停工的罷工更有效　第47課 熟不能生巧，純熟才能生巧　第48課 對(duì)專家的判斷也要保持高度謹(jǐn)慎，他們也會(huì)出錯(cuò)　第49課 該解雇的就解雇　第50課 掌握一種既符合你的風(fēng)格又符合實(shí)際情況的訓(xùn)人技巧　第51課 不要讓大牌人物選擇其接班人　第52課 精神獎(jiǎng)勵(lì)同樣重要　第53課 將每一位員工都變成推銷員　第54課 企業(yè)家不是經(jīng)理人　第55課 借助老前輩的力量，你不必獨(dú)挑重?fù)?dān)　第56課 知道何時(shí)減速與知道何時(shí)加速一樣重要　第57課 歡迎合伙人　第58課 未雨綢繆　第59課 員工與顧客同等重要　第60課 被解雇也許是你碰到過的最好的事　第61課 正確面對(duì)問題才能解決問題　第62課 能用錢解決的問題并不是真正的問題　第63課 每一份簡(jiǎn)歷都很棒，但不是每一個(gè)應(yīng)聘者都能成為好員工　第64課 不妨做選才小試驗(yàn)　第65課 表示慷慨時(shí)不要太沖動(dòng)　第66課 省時(shí)絕招　第67課 如果不能原諒敵人，那就忘記他們　第68課 認(rèn)識(shí)敵人　第69課 不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名聲嚇倒第四章 速成秘訣　秘訣1 施恩別求回報(bào)　秘訣2 創(chuàng)新無止境　秘訣3 買便宜的汽車和昂貴的房子　秘訣4 以信息為基礎(chǔ)結(jié)交名人　秘訣5 最頂尖的網(wǎng)絡(luò)搜索技巧　秘訣6 “自大傾向”是心理健康的標(biāo)志　秘訣7 沒有記性差的人　秘訣8 不要忘本　秘訣9 訓(xùn)練預(yù)測(cè)推理能力　秘訣10 保持應(yīng)有的形象　秘訣11 帶個(gè)千萬富翁去吃午餐　秘訣12 結(jié)識(shí)的方式也很重要　秘訣13 勿裹足不前　秘訣14 維持需求幻想　秘訣15 勇于承擔(dān)　秘訣16 學(xué)會(huì)表達(dá)　秘訣17 征服聽眾的11種方式　秘訣18 現(xiàn)金最美第五章 終結(jié)篇：邁向成功之路　如何成功　決心+目標(biāo)+專注精神=成功附錄 幫助你的孩子創(chuàng)造奇跡

章節(jié)摘錄

如果你是葛米基恩，你如何創(chuàng)造這樣的需求？首先，你應(yīng)該留在埃德蒙頓這個(gè)神秘且有異域風(fēng)情的財(cái)富和魅力之鄉(xiāng)，而不是迫不及待地主動(dòng)上門。通用汽車的官員們并沒有跑到美國(guó)各地去推銷他們的項(xiàng)目，他們只是在底特律宣布計(jì)劃，然后坐等客戶來找他們。通用的人知道他們必須營(yíng)造一種競(jìng)爭(zhēng)氛圍，讓客戶們向你推銷，而通用則成了一個(gè)決定哪個(gè)客戶有幸勝出的裁判。（遺憾的是，通用制造和銷售土星汽車不像推銷土星工廠那樣高明?！兜滋芈尚侣劇吩?004年報(bào)道說：“在美國(guó)售出的通用汽車中大約只有6％是土星，但土星在過去的13年中只有1年是盈利的?！保槭裁淳鞯母鹈谆餍值茉跊Q定行動(dòng)前沒有想到這一層？為什么他們只是站在臺(tái)上沖一群疑心重重的觀眾揮舞20美元的鈔票？原因之一是，他們以為有州長(zhǎng)的支持就足夠了。他們錯(cuò)了。他們忘了問另外兩個(gè)問題：“我真正的客戶是誰(shuí)？他們真正想要的是什么？”他們的想法部分上是正確的：政治家是他們的最終客戶。政治家能批準(zhǔn)融資和激勵(lì)政策，讓交易進(jìn)行下去。一旦贏得了這樣的支持，剩下的事情就是純商業(yè)性的了：每平方米賣多少錢，吸引客戶要花多少?gòu)V告費(fèi)等。但要想與政治家打交道，你必須知道如何激勵(lì)他們。葛米基恩只是急著讓決策者們投票，簽署文件，沖著鏡頭微笑，好為他們的開發(fā)項(xiàng)目鋪平道路，但他們忘記了這些客戶的真正需求。政治家是葛米基恩的客戶，但他們也有自己的客戶（選民）。他們開始擔(dān)心了。他們有沒有向他們的選民提供他們真正想要的東西，也就是能讓他們?cè)谙麓芜x舉時(shí)再投出正確一票的東西呢？這個(gè)10億美元大錯(cuò)的第二個(gè)疏忽就出在這里。

媒體關(guān)注與評(píng)論

這是一本繼戴爾·卡耐基經(jīng)典名著之后的最佳成功學(xué)著作?！　　謧悺け灸崴惯@是一座珍貴的思想寶庫(kù)。我真想獨(dú)享這些智慧，這樣我就會(huì)比任何人都成功?！　　稀げ继m佳哈維·麥凱是簡(jiǎn)明、犀利、生動(dòng)傳神地闡釋商業(yè)智慧的大師?！　　獪贰け说盟顾沂玖顺蔀槌?jí)推銷員的秘訣?！　　度A爾街日?qǐng)?bào)》哈維·麥凱的書切中要害，告訴你如何成功改進(jìn)你的事業(yè)和個(gè)人生活。　　——《今日美國(guó)》

編輯推薦

《與鯊魚一起游泳:最切實(shí)可行的69個(gè)商業(yè)智慧》：在商業(yè)社會(huì)中，精明絕頂?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、層出不窮的新技術(shù)、形形色色的消費(fèi)者，像一條條可怕的大鯊魚，隨時(shí)有可能把你吃掉！要想在鯊魚環(huán)視中生存并與其共舞，你就必須掌握有力的管理、營(yíng)銷、談判技巧……世界排名第一的人脈專家、全球王大演講家之一哈維·麥凱經(jīng)典作品《紐約時(shí)報(bào)》暢銷書第一名被《紐約時(shí)報(bào)》評(píng)為歷史15佳啟迪性商業(yè)著作這本講授30年商業(yè)智慧的奇書，已被翻譯成了35種語(yǔ)言，在全球80個(gè)國(guó)家出版，銷量早已突破400萬冊(cè)!

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