定價(jià)定天下

前言

　　很早以前，在我學(xué)武的時(shí)候，聽(tīng)到過(guò)這樣一個(gè)故事：　　一名劍客去拜訪(fǎng)一位武林泰斗，請(qǐng)教他是如何練就非凡武藝的。武林泰斗拿出一把只有一尺來(lái)長(zhǎng)的劍，說(shuō)：“多虧了它，才讓我有了今天的成就?！眲痛鬄椴唤?，問(wèn)：“別人的劍都是三尺三寸長(zhǎng)，你的劍為什么只有一尺呢？兵器譜上說(shuō)：一寸長(zhǎng)，一寸強(qiáng)；一分短，一分險(xiǎn)。拿著這么短的劍，無(wú)疑是處于劣勢(shì)，你怎么還說(shuō)這把劍好呢？”　　武林泰斗說(shuō)：“就因?yàn)樵诒魃衔姨幱诹觿?shì)，我才會(huì)時(shí)時(shí)刻刻想到，如果與別人對(duì)陣，我會(huì)是多么的危險(xiǎn)，所以我只有勤練劍招，以劍招之長(zhǎng)補(bǔ)兵器之短。這樣一來(lái)，我的劍招不斷進(jìn)步，劣勢(shì)就轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)了。”這位劍客聽(tīng)后，按照武林泰斗說(shuō)的方法去練劍，后來(lái)也成了一位武林高手。如這名劍客一樣，與那些跨國(guó)公司、大型國(guó)有企業(yè)相比，我們?cè)S許多多的中小企業(yè)在兵器上也處于明顯的劣勢(shì)，我們?cè)谝?guī)模、資源、渠道、抗風(fēng)險(xiǎn)能力、議價(jià)能力等諸多方面都不及大公司，他們的劍比我們長(zhǎng)。我們只有勤練劍招，掌握最有效、最實(shí)用的招數(shù)，并使用精熟，以劍招之長(zhǎng)補(bǔ)兵器之短，才能有效克敵制勝?！　?008年的金融風(fēng)暴讓許多中小企業(yè)在危機(jī)面前不堪一擊，紛紛倒下。這再次證明，我們的劍比別人短；也再次警醒我們，能生存下來(lái)的，必然是那些精練招數(shù)的企業(yè)！　　那么，中小企業(yè)該如何精練劍招呢？我們知道，利潤(rùn)是企業(yè)的天使，利潤(rùn)=單價(jià)×銷(xiāo)量一成本。要提高利潤(rùn)，我們能做的，一是擴(kuò)大銷(xiāo)量，二是降低成本，第三就是確定一個(gè)最優(yōu)的單價(jià)。擴(kuò)大銷(xiāo)量，在如今全球性的金融危機(jī)下，內(nèi)外需求不足，變得尤為困難。降低成本的12路“刀法”，很多企業(yè)家已經(jīng)掌握，并達(dá)到了利潤(rùn)倍增的效果。在定價(jià)的修煉上，在此，我向諸位企業(yè)家推出我的新作《定價(jià)定天下》，它是《砍掉成本》的姊妹篇。同樣，沒(méi)有繁文縟節(jié)，沒(méi)有故弄玄虛，都是簡(jiǎn)單實(shí)用的絕招，并且用“圖文管理工具書(shū)”的全新形式，幫助你更好地理解和記憶?！　≡谶@里，我要特別感謝武斌先生、盧霞女士、金毛先生，他們?cè)诒緯?shū)稿的整理、圖解、方便閱讀等方面付出了許多心血，愿我們的努力能帶給你不一樣的感覺(jué)和實(shí)實(shí)在在的作用。

內(nèi)容概要

　　《定價(jià)定天下》是著名培訓(xùn)專(zhuān)家李踐所著的關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的定價(jià)環(huán)節(jié)的著作?！抖▋r(jià)定天下》是專(zhuān)門(mén)針對(duì)企業(yè)總裁、CEO、中高層管理人員等研發(fā)的內(nèi)容。《定價(jià)定天下》針對(duì)企業(yè)面臨的不知如何定價(jià)、草率定價(jià)讓利潤(rùn)白白流失、為應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)和打折焦頭爛額、身陷“薄利多銷(xiāo)”的謊言不能自拔等困惑，剖析傳統(tǒng)定價(jià)誤區(qū)，改變定價(jià)思維，給出一套完整的定價(jià)思維方式，成功定價(jià)。用戰(zhàn)士的語(yǔ)言講述戰(zhàn)斗，用簡(jiǎn)潔的圖文注釋管理，微利時(shí)代，誰(shuí)掌握定價(jià)策略，誰(shuí)將獲取最在利潤(rùn)！會(huì)定價(jià)的企業(yè)家才是真正的企業(yè)家，失價(jià)失全局，定價(jià)定天下。更系統(tǒng)的學(xué)習(xí)定價(jià)的方法和工具，可以組織財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃等相關(guān)部門(mén)員工一起觀看，統(tǒng)一思想，制定本企業(yè)的定價(jià)策略。

作者簡(jiǎn)介

　　李踐，贏利模式商業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)始人；中國(guó)教導(dǎo)型企業(yè)家導(dǎo)師；他1992年白手起家，創(chuàng)辦“風(fēng)馳傳媒”，8年時(shí)間企業(yè)資產(chǎn)增長(zhǎng)1500倍，股東投資回報(bào)率高達(dá)292倍；2000年，華人首富李嘉誠(chéng)旗下TOM集團(tuán)2.78億元入股風(fēng)馳傳媒；2003年12月李踐出任TOM戶(hù)外傳媒集團(tuán)總裁；2007年1月李踐出任風(fēng)馳集團(tuán)董事局主席，集團(tuán)現(xiàn)有20多家企業(yè)，在李踐領(lǐng)導(dǎo)下，涉足傳媒、信息產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)投資和教育產(chǎn)業(yè)。長(zhǎng)期以來(lái)，李踐老師致力于企業(yè)贏利工具的系統(tǒng)研究，出版了《砍掉成本》、《績(jī)效飛輪》、《五項(xiàng)管理》等系列實(shí)戰(zhàn)實(shí)效實(shí)用工具。

書(shū)籍目錄

閱讀指南第一部分：理論篇壹、會(huì)定價(jià)的企業(yè)家才是真正的企業(yè)家貳、失價(jià)失全局 定價(jià)定天下1.價(jià)格是利潤(rùn)的指揮棒價(jià)格下降10%銷(xiāo)量必須翻番你是一個(gè)降價(jià)老總嗎2.定價(jià)即亮劍定價(jià)定戰(zhàn)略定價(jià)定客戶(hù)定價(jià)定產(chǎn)品定價(jià)定競(jìng)爭(zhēng)3.定價(jià)形成看不見(jiàn)的氣場(chǎng)叁、定價(jià)的六大失誤1.成本定價(jià)：邏輯混亂別做一相情愿的事情反應(yīng)遲鈍的價(jià)格不要上采購(gòu)商的當(dāng)高利潤(rùn)企業(yè)都不采用成本定價(jià)2.薄利多銷(xiāo)：皇帝的新衣薄利換來(lái)的是薄情薄利＝薄命3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)：讓你喪失主動(dòng)性?xún)r(jià)格戰(zhàn)是飲鴆止渴4.一物一價(jià)：利潤(rùn)的大敵5.草率定價(jià)：自掘墳?zāi)?.價(jià)值塑造及溝通不足肆、定價(jià)失誤的四大罪第二部分：實(shí)踐篇伍、“8+1”定價(jià)策略1.價(jià)值定價(jià)——讓價(jià)格反映真正價(jià)值價(jià)格是“上帝”定的了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的習(xí)慣價(jià)值計(jì)算：不記苦勞，只記功勞價(jià)值鎖定：寶劍贈(zèng)英雄，紅粉送佳人金融危機(jī)來(lái)了，商學(xué)院漲價(jià)了價(jià)值塑造：橫看成嶺側(cè)成峰企業(yè)家是價(jià)值專(zhuān)家定價(jià)是與消費(fèi)者的一場(chǎng)博弈確定最后的價(jià)格數(shù)字2. 差異化定價(jià)——把相同賣(mài)得不同給商品分三六九等見(jiàn)人下菜碟向街頭小販學(xué)定價(jià)時(shí)移價(jià)易3.目標(biāo)客戶(hù)定價(jià)——讓顧客各就各位不同客戶(hù)匹配不同資源在每個(gè)陣地上放一支隊(duì)伍4.小數(shù)點(diǎn)定價(jià)——尾數(shù)帶9的魔力棒5.高開(kāi)低走定價(jià)——調(diào)價(jià)在不知不覺(jué)中6.特價(jià)品定價(jià)——吆喝的技巧醉翁之意不在酒7.折扣定價(jià)——綁住消費(fèi)者8.規(guī)?；▋r(jià)——以量取勝陸、把你的產(chǎn)品賣(mài)個(gè)更好的價(jià)1.價(jià)值創(chuàng)新回報(bào)豐厚2.用情感創(chuàng)造價(jià)值3.提升價(jià)格的五大道具4.修煉價(jià)格表達(dá)的藝術(shù)5.祭出你的價(jià)格大棒6.降低顧客的價(jià)格敏感性減少價(jià)格敏感度的幾種效應(yīng)柒、定價(jià)是集體智慧——成立定價(jià)委員會(huì)1.不要對(duì)定價(jià)控制權(quán)耿耿于懷2.定價(jià)是個(gè)持續(xù)的過(guò)程3.讓所有人接受你的定價(jià)工具捌、完美的六步定價(jià)法玖、運(yùn)用定價(jià)策略的企業(yè)案例

章節(jié)摘錄

　　第一部分：理論篇　　壹、會(huì)定價(jià)的企業(yè)家才是真正的企業(yè)家　　現(xiàn)在很多企業(yè)家都在用《砍掉成本》一書(shū)。在《砍掉成本》一書(shū)中我們強(qiáng)調(diào)，成本是魔鬼，是利潤(rùn)的大敵，只有將魔鬼一一殺死，利潤(rùn)的天使才會(huì)出現(xiàn)。我相信，許多企業(yè)家通過(guò)《砍掉成本》，學(xué)會(huì)了運(yùn)用十二把砍刀，找到了利潤(rùn)天使，達(dá)到了利潤(rùn)倍增的效果！　　然而，企業(yè)增加利潤(rùn)的方法，并不只有砍掉成本一種，還有一種和成本砍刀同樣厲害的武器。它看似簡(jiǎn)單卻又暗藏玄機(jī)，看似微小卻又決定全局，看似直觀卻又內(nèi)容豐富，這就是定價(jià)。當(dāng)我們?cè)诔杀旧弦呀?jīng)使盡渾身解數(shù)的時(shí)候，我們應(yīng)該進(jìn)行另一項(xiàng)修煉一定價(jià)?！　±麧?rùn)=單價(jià)×銷(xiāo)量-成本　　要提高利潤(rùn)，我們能做的，一是擴(kuò)大銷(xiāo)量，二是降低成本，第三就是確定一個(gè)最優(yōu)的單價(jià)。只有這三種武器，別無(wú)選擇！三種武器都掌握的企業(yè)家，才是真正的企業(yè)家?！　U(kuò)大銷(xiāo)量　會(huì)受到市場(chǎng)環(huán)境的巨大制約，在如今全球性的金融危機(jī)下，變得尤為困難?！　〗档统杀尽　暗斗ā钡倪\(yùn)用總是有限的，畢竟，成本是客觀存在的，我們不可能將成本砍到零，全部殺死?！　『侠矶▋r(jià)　是給企業(yè)家最大自主權(quán)的一種武器，只要市場(chǎng)接受，只要產(chǎn)品的價(jià)值得到認(rèn)可，價(jià)格可以隨著你的想象和膽量一起起飛！在經(jīng)濟(jì)的低谷期，需要我們發(fā)揮創(chuàng)造性，使用定價(jià)工具，為企業(yè)找到新的利潤(rùn)源！

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　學(xué)習(xí)了《定價(jià)定天下》后，回去我運(yùn)用了很多。我們改變產(chǎn)品名字和包裝，重新塑造價(jià)值，重新定價(jià)，把我們產(chǎn)品提升了—個(gè)檔次。我們?cè)?5年的時(shí)候，全公司銷(xiāo)售額只有1千多萬(wàn)，運(yùn)用這些方法到07年，我們賣(mài)了4千多萬(wàn)，贏利額翻了3倍?！　　虾Ｐ范紩?huì)大閘蟹連鎖機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng) 黃晟昱　　用了《定價(jià)定天下》，我們?nèi)〉玫某晒喈?dāng)大。原來(lái)我們大都是按成本定價(jià)，現(xiàn)在我們把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉出來(lái)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量提升，對(duì)價(jià)值進(jìn)行重新塑造，然后重新定價(jià)?？偟慕Y(jié)果是，差不多利潤(rùn)凈提升了20％左右?！　　脑讣壹彛贤ǎ┯邢薰究偨?jīng)理 楊華

編輯推薦

　　1.暢銷(xiāo)書(shū)《砍掉成本》《高績(jī)效人士的五項(xiàng)管理》作者李踐最新力作?！　?.17年本土實(shí)踐，上萬(wàn)家企業(yè)運(yùn)用，事實(shí)證明《定價(jià)定天下》定價(jià)策略非常適合民營(yíng)企業(yè)?！　?.李踐先生又一本“圖文管理工具書(shū)”，他把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成方法，把規(guī)律轉(zhuǎn)化成工具，用戰(zhàn)士的語(yǔ)言講述戰(zhàn)斗，高深的道理通俗化，復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，非常容易閱讀。　　4.經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的大環(huán)境下，中國(guó)的眾多中小企業(yè)，甚至是大企業(yè)，都在尋求新的出路和方向，相信李踐老師的這套新的課程能給他們帶來(lái)一些新的思考方向。

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