不小心做了銷售

內(nèi)容概要

　　當初，克里斯·萊特爾本想在廣播電臺找一個新聞編輯的工作，結(jié)果卻“意外地”進入了銷售部門。對于你來說，是不是有點“同命相連”的味道？你是不是也是不小心進入這個行業(yè)的？是不是也在考慮在這個以前沒打算做的行業(yè)里干出一番事業(yè)？　　不要再困惑了！在這本《不小心做了銷售》里，克里斯·萊特爾將交給你一張迅速改善銷售技巧、提高業(yè)績的路線圖。這本銷售指導手冊行文活潑生動，溶幽默、趣聞軼事、高效而成熟的銷售策略于一爐。書中有極其實用的對答“臺詞”、模版、圖表、樣信、工作表……為你一步步成為出類拔萃的銷售明星、實現(xiàn)人生價

作者簡介

克里斯·萊特爾（chris Lytle），萊特爾培訓機構(gòu)（Lytle Organf Zalion）的創(chuàng)辦人。他是一位在銷售界深受歡迎的頂尖培訓大師，同時還是專業(yè)的演講師和咨詢師。

書籍目錄

第一部分 初始選擇——銷售進階表——挑戰(zhàn). 第一章 選擇 第二章 銷售進階表 第三章 挑戰(zhàn) 第二部分 把銷售部門變成銷售精英團隊 第四章 銷售部門還是銷售精英團隊 第五章 從沃特福德之行中獲得的啟示 第六章 為什么不要再“跑客戶”？ 第三部分 把一切做得更好 一步一步地實施銷售流程中的所有步驟 第七章 怎樣見到你想見的人第八章 如果“意外地”獲得客戶的約見要求，你該怎么辦 第10、11和12步 第九章 你了解客戶了嗎？第12步（續(xù)）和第13步 第十章 未雨綢繆和其他成功秘訣 第14步和第15步 第十一章 “收尾”是一個滑稽的詞 第16步 第十二章 不要本末倒置 第十三章 客戶服務不是你做銷售做得疲憊之極的時候才想起來的事情

章節(jié)摘錄

上午11點45分。一個同事推門走進你的辦公室，或是把頭探向你的工位，對你說：“我餓7?！薄拔乙拆I了，一起去吃午飯吧。”你說?！叭ツ膬撼?？”“不知道，你想去哪兒吃？”“你想吃什么？”“什么都行，你決定。”你很可能和同事進行過這樣的談話。那么多的飯館、餐廳，要挑選一個合適的，真不是一件容易的事情。一個喜劇演員曾經(jīng)和人們開玩笑說：“本來說好不去迪斯尼餐廳的人們，往往到最后還是鬼使神差般地去了那里?！彼麄冎赃€是去了那里，是因為他們在開始的時候就沒有計劃，只是在饑餓到來之際，才去被動地解決這個問題。對一些人來說，他們沒有提前去考慮這個事實——在他們醒著的時候，每隔四個小時就會饑餓。當他們最后選好吃飯的地方的時候，長長的等候隊伍往往讓他們望而卻步。到最后，他們“鬼使神差”地去其他地方隨便吃一點東西充饑。可是，他們沒吃飽，肚子仍餓著。再回到剛才那家飯館——或是隨便一家飯館。你見過人們點菜的樣子嗎？很多人把忙得團團轉(zhuǎn)的服務員叫過來，讓她給拿主意?！叭绻闶俏遥銜c牛排還是魚？”他們會這樣問服務員，好像那些嚴格遵照比側(cè)調(diào)配的菜可以帶給他們難忘的美食體驗?！跋鄬碚f，您是愛吃牛排還是魚？”服務員說。為了獲得那15％的。好處費”，她不得不做一回“顧客需求分析”，然后硬著頭皮幫助顧客做出選擇。。您的膽固醇怎么樣？如果超過了200，那我建議您要烤魚?！边@時候，另外幾位顧客正不耐煩地等著他們的第二杯咖啡。他們已經(jīng)打定主意——離開的時候要減少給這個服務員的小費。這一切都已司空見慣，有些人在做決定的時候總是瞻前顧后，猶豫不決。其實，他們干別的事情又何嘗不是如此！做一個小小的試驗。吃午餐之前選擇一家飯館，使用兩個標準：（1）附近人們經(jīng)常光顧的飯館，排除連鎖餐廳，（2）可以預訂座位。選好之后，告訴（不要問）客戶（而不是同事）你要帶他（她）出去吃飯。比如，你可以這樣說：“我在餐廳預訂了座位，如果你明天中午沒有其他安排的話．中午12點15分我在××餐廳等你?！痹陲堭^坐定之后，你拿起菜單掃視片刻，或者根本不看菜單，開門見山地對服務員說：“一份烤洋蔥湯、半份三明治、一份檸檬冰茶?！保憧梢噪S便點你想吃、想喝的東西，但是一定要果斷。）可以預測到：你的客人點菜的時候，十有八九會依葫蘆畫瓢，2／3的飯菜或飲料和你點的一樣，因為你的果斷讓他（她）感覺很放心，同時也省去了選擇的麻煩。人們做選擇的時候很困難，這是因為他們的選擇范圍太廣泛了——電視有那么多頻道，清潔劑有那么多不同的包裝，芥末有那么多的品牌，互聯(lián)網(wǎng)有那么多的網(wǎng)站。如果你能迅速、堅定地做出選擇，你儼然就是一個果斷的主導者。在電影《莫斯科先生》中，羅賓?威廉斯扮演的是經(jīng)Bloomimgdlalcs連鎖店叛逃到美國的俄國音樂家弗拉迪米爾-伊萬諾夫。到美國之后，他第一次去超市買東西的經(jīng)歷就讓他痛苦不堪。早已習慣了俄國商品品種的匱乏，他被眼前琳瑯滿目、各式各樣的商品弄得暈頭轉(zhuǎn)向，不知所措——不知道該選擇哪一種咖啡，是買普通的，還是買無咖啡因的？是買磨碎的，還是買咖啡豆？是買罐裝的，還是買袋裝的？買什么牌子的，是買Maxwell House、Folgers、Yuban、Butternut，還是買Eight O'Clock的？對于伊萬諾夫來說，讓他從這么多品牌、包裝各異的咖啡中挑選出適合自己的咖啡，簡直難于上青天。很多人的一生都在猶豫中度過，就像是那些本不想去丹尼餐廳卻鬼使神差去了那里的人。喜劇大師葆拉?龐德斯通（Paula Poundstone）說過，成年人問孩子他們長大之后想干什么，是因為他們自己也不知道下一步該干點什么。選擇一個吃午飯的地方都那么困難，試想一下，挑選一個賴以謀生的職業(yè)該是多么不容易。最困難的事情是，矢志不渝地投入到你選擇的職業(yè)中，不為其他誘惑所動。小時候，你可能不喜歡，或者壓根就沒想過去做銷售。你可以找?guī)讉€當?shù)氐男W生問一問，看看他們長大后想做什么。你會發(fā)現(xiàn)，他們更愿意當消防隊員，而不是做銷售。有幾個孩子會喜歡給陌生人打電話，一次又一次被拒絕，跟價格上錙銖必較的采購經(jīng)理軟磨硬泡，煩躁不安地等候晚點的飛機，一年里有90個晚上住在不同的旅館里徹夜伴隨著過道里制冰機傳出來的千篇一律的聲音入睡？對于我們中的一些人來說，他們的工作就是這樣的。你可能是在其他的選擇都沒有任何起色之后，鬼使神差地選擇了原本不是首選的銷售。你的心里也許還在打鼓：這個工作是不是適合我？不管你是工程師，還是車間主任、CEO、會計主管，你的工作越來越需要一些優(yōu)秀的銷售技巧。我的鄰居是一名出色的獸醫(yī)，當我告訴他我正在寫一本叫做《不小心做了銷售》的書時，他不假思索地說：“到時候我要買一本?！辈还苣愕墓ぷ髋c銷售有多大關系，這本書都能幫助你在明確的目標和銷售策略下進行銷售。這本書將教你怎樣循序漸進地完成整個銷售過程，怎樣扎扎實實、一步一步地打動潛在顧客。

媒體關注與評論

每一個銷售人員都應該讀一讀萊特爾的這本新書。他的書注重實戰(zhàn)、直指問題實質(zhì)，讓人讀得輕松，理解得透徹。每個銷售人員，不論他(或她)入行有多久，都能從中受益，有效提升自己的銷售能力。萊特爾在這方面的實力，無人能出其右!——埃里克·羅茲，stmmline公司董事長《不小心做了銷售》用淺白的語言傳授銷售的成功秘訣，書中的實際案例和經(jīng)過時間考驗的智慧，必將讓每個讀者大受裨益?！崮贰溈笋R洪，conAgra公司營銷副總裁    萊特爾寫了一本見解深刻、品質(zhì)一流的銷售入門書。它絕對是

編輯推薦

全球頂級銷售培訓大師克里斯·萊特爾寫給銷售人的實戰(zhàn)指南！你的第一本銷售指南！像拿起這《不小心做了銷售》決不是偶然的，你可能沒有選擇銷售作為你的職業(yè)，但是它卻選擇了像對于我們中大多數(shù)人來說，事實就是如此。

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