銷售的五大金科玉律

前言

幾年前我在洛杉磯遇到一位卡內(nèi)基訓(xùn)練。的業(yè)務(wù)經(jīng)理史蒂夫·約翰遜先生，他的一席話使我對業(yè)務(wù)銷售的印象起了很大的改變。他說：“這個世界上最富挑戰(zhàn)，也最有成就感的工作就是銷售。”過去我一直認(rèn)為銷售是一樁苦差事，壓力大、競爭不斷，而且需要看人臉色，要不斷地拜托、懇求。但是我現(xiàn)在的感覺不一樣了。原來銷售工作是有步驟與方法的。學(xué)會了這些方法后，你也能從中獲得成就感、滿足感，還有日漸豐厚的收入。本書所提示的方法：一、簡短地與顧客談他感興趣的話題，以建立和諧的氣氛。二、告訴顧客，你的產(chǎn)品能給他們帶來什么好處，以引發(fā)對方的興趣。三、給顧客剛好足夠的事實(shí)，使他們了解你的產(chǎn)品會帶給他們什么好處。也就是讓他們有足夠的理由相信你的產(chǎn)品可以為他們提供解答。四、引發(fā)動機(jī)。五、要對方估量一下各種應(yīng)該購買的理由，然后再要求完成交易。這些年來，各方面的變化都相當(dāng)大，而業(yè)務(wù)銷售工作也起了相當(dāng)大的變化。卓越的銷售人員能得到廠商的信任，有專業(yè)的形象；對顧客關(guān)心、感興趣；想知道顧客的需求。以往的銷售人員只想到眼前的生意，而且是做一筆算一筆。他們只關(guān)心自己，只想說明自己的產(chǎn)品的性能，不管這產(chǎn)品是不是顧客所需要的。二者之間有多么大的差異。根據(jù)《天下雜志》的調(diào)查，最影響顧客滿意度的項(xiàng)目就是買錯了產(chǎn)品，所購非所需，因此，他可能永遠(yuǎn)不再買你的產(chǎn)品了，也可能會影響10位顧客不再買你的產(chǎn)品。銷售能力就像其他能力，如語言、電腦操作能力等，是需要學(xué)習(xí)、練習(xí)才會的。全靠無師自通，既費(fèi)時間，又困難。再加上我們都是習(xí)慣的產(chǎn)物，即使“知道”了新的銷售方法，與顧客談話的時候還是習(xí)慣用老方式。例如，我們常常會迫不及待地介紹我們的產(chǎn)品性能，而非詢問顧客的需求是什么。1996年，卡內(nèi)基訓(xùn)練在臺灣的大事，就是引進(jìn)了“優(yōu)勢銷售班”。這門課程過去10年來曾經(jīng)多次修改。最近一次大規(guī)模的修改剛剛完成。新的課程內(nèi)容不僅符合今天工商業(yè)界的需要，其中的演練方法還真讓人耳目一新。從某種程度上說，我們每一個人都是銷售員。因?yàn)?，無論我們從事的是什么工作，我們都需要推銷自己，推銷自己的想法和感受。而且這種需求越來越具體，越來越強(qiáng)烈。有人說，卓越的銷售人員不是在賣，而是在幫助顧客買。買我們的想法的人越多，我們成功的機(jī)會就越大。

內(nèi)容概要

這個世界上最富挑戰(zhàn)，也最有成就感的工作就是銷售。    但大多數(shù)人都把銷售看作沒有規(guī)則可循的苦差事，作者告訴你，銷售工作是有步驟和方法的，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)了“銷售的五大金科玉律”。    作者有35年的訓(xùn)練銷售人員的經(jīng)驗(yàn)，他將上千個銷售的好點(diǎn)子及想法融會為五大金科玉律，而且是用很多實(shí)際銷售工作的例子予以說明。這五大金科玉律經(jīng)過反復(fù)測試而證明是非常有效的，而且正被現(xiàn)今許多頂尖銷售人員使用著。    本書是卡內(nèi)基銷售訓(xùn)練的教科書。    這些極簡單又極實(shí)用的方法，能讓你把自己一步一步“訓(xùn)練”成卓越的銷售員。

作者簡介

珀西·懷廷（Percy H. Whiting）最早是以廣告經(jīng)理人的身份開始自己的事業(yè)。后來因公司要求他幫忙銷售證券而改行從事銷售工作。不久之后，他就在華爾街開始了自己的投資事業(yè)。1953年懷廷先生參加了卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系訓(xùn)練。他十分喜愛這項(xiàng)訓(xùn)練，因此加入了戴爾卡內(nèi)基訓(xùn)練公司，成為“卡內(nèi)基銷售訓(xùn)練”的創(chuàng)辦人。并專為該訓(xùn)練課程寫了《銷售的五大金科玉律》這本重要著作。

書籍目錄

序  黑幼龍  第一部  售前準(zhǔn)備    第一章  他們發(fā)現(xiàn)我不會推銷，便請我當(dāng)銷售經(jīng)理！    第二章  假如你不了解自己的產(chǎn)品，怎么向別人銷售呢？    第三章  產(chǎn)品知識對銷售人員有什么好處    第四章  產(chǎn)品知識——你也許能講太多，卻不可能知道太多    第五章  銷售人員應(yīng)如何了解顧客    第六章  售前準(zhǔn)備是什么？如何運(yùn)用這個方法來創(chuàng)造更好的業(yè)績？    第七章  如何收集能輔助業(yè)務(wù)談話的相關(guān)資料？  第二部  銷售的五大金科玉律    第八章  一般銷售都需經(jīng)過營銷過程的個步驟    第九章  如何建立和諧的氣氛？    第十章  遵守個規(guī)則，你便能隨時贏得注意    第十一章  假如你的產(chǎn)品能為顧客帶來益處，就不難引起對方的興趣    第十二章  這些規(guī)則會幫助你引發(fā)并保持顧客的興趣    第十三章  使顧客相信，你的產(chǎn)品真會為他們帶來好處  第十四章  說服顧客并不難，只要遵循規(guī)則    第十五章  許多銷售人員在該注意聽的時候，卻只顧講話    第十六章  每個一流的銷售高手都要用到這些規(guī)則，否則就會退到平庸的地位    第十七章  提出事實(shí)，但強(qiáng)調(diào)益處    第十八章  你的聲明需要事實(shí)來證明    第十九章  使用實(shí)例——這會為你帶來奇跡    第二十章  如何使實(shí)例更具力量？    第二十一章  保守的說法極具說服力    第二十二章  少講，多示范    第二十三章  把示范當(dāng)成真正的銷售工具    第二十四章  利用表演技術(shù)，使商品介紹顯得更精彩    第二十五章  如何引發(fā)購買動機(jī)？    第二十六章  動機(jī)起自需求    第二十七章  什么叫具體，為什么要現(xiàn)在提及    第二十八章  你能描繪出“語言影像”哩    第二十九章  讓他人“走進(jìn)”影像    第三十章  這些規(guī)則能幫助你極生動地把“語言影像”描繪出來    第三十一章  如何在適當(dāng)時機(jī)完成交易？    第三十二章  注意購買的信號    第三十三章  “成交試探”能創(chuàng)造奇跡    第三十四章  成交的秘訣    第三十五章  如何使用“衡量成交法”    第三十六章  用“次要理由”要求成交    第三十七章  完成交易的幾個通則    第三十八章  成交法則結(jié)論    第三十九章  如何答復(fù)反對意見    第四十章  要知道該在什么時候答復(fù)反對意    第四十一章  答復(fù)反對意見的種方法    第四十二章  回答反對意見的幾個通則    第四十三章  假如你被拒絕了，接下去要怎么做  第三部  優(yōu)秀銷售員的修煉法則  第四十四章  學(xué)習(xí)如何能夠增加業(yè)績    第四十五章  養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣，其實(shí)不是件容易的事    第四十六章  使用規(guī)則，否則達(dá)不到目標(biāo)    第四十七章  你會不會運(yùn)用這些應(yīng)該使用的方法呢假如不會，為什么？    第四十八章  你需要一股力量去表現(xiàn)奇邊    第四十九章  你每天只有小時，你知道該如何使用嗎？    第五十章  銷售工作并不適合懶人    第五十一章  如何造訪更多人？    第五十二章  你也得多動腦筋！  第五十三章  要快！但要快得有效率    第五十四章  沒有人可以幫你做，這是你個人的工作    第五十五章  要對工作有熱忱    第五十六章  你必須相信奇跡    第五十七章  讓我們學(xué)習(xí)“如何銷售自己”    第五十八章  真誠地贊美別人，因?yàn)橘澝罆Ыo你財(cái)富    第五十九章  如何爭取升遷機(jī)會    第六十章  我們將走向何處？

章節(jié)摘錄

第二章 假如你不了解自己的產(chǎn)品，怎么向別人銷售呢？別責(zé)怪別的推銷員對你的產(chǎn)品懂得此你多，那可不是他的錯?！纤菀聋惿资行侣勎乙浴昂嗬ざ酄柕酃敬黉N經(jīng)理”的身份到達(dá)紐約華爾街的第一天，有位名叫杰克·斯莫爾的朋友邀請我參加當(dāng)?shù)氐纳虝绮途蹠?。我們正一面進(jìn)餐一面聊天，有位男士走進(jìn)來，和杰克點(diǎn)頭致意。杰克告訴我：“這人最會賣股票，我相信他賺的錢比誰都多?！　∷薪芾盏隆の旨{?！薄八雌饋淼共惶袷亲鰳I(yè)務(wù)的?！蔽以u論道?！八皇菢I(yè)務(wù)員?！苯芸嘶卮鸬溃?0年來，我不曾看過他跑去向人推銷?！?“這到底是怎么一回事？”我問道?！笆虑槭沁@樣的，”杰克回答道，“杰勒德對股票懂得比誰都_多，華爾街上賣股票的人沒有一個人比得上他。由于他這方面的知識淵博，因此，若是有人正好手頭上有100萬美元準(zhǔn)備投資，或有1000萬美元的資產(chǎn)準(zhǔn)備處理，便會自動來找杰勒德，要求他來料理這些事?！边@位杰勒德·沃納的確是個特殊的例子。通常，我們見到的銷售人員，根本對自己所推銷的產(chǎn)品所知不多。 《美國周刊》曾刊載凱尼恩先生的一篇文章，文中提到他在超市無意問聽到的一段對話：“這種裸麥面包標(biāo)價是60美分，另外的是65美分，兩 者有什么不同呢？”“哦，”那位服務(wù)人員想了一下回答道，“這種65美分的 面包比較貴。” 據(jù)一些分析家指出，在零售業(yè)里，有75％的顧客對產(chǎn)品知道得比銷售人員還多。好幾年前，我在西雅圖的一處銷售訓(xùn)練班上課，我要求一名專門推銷煤炭的業(yè)務(wù)人員描述一下他銷售的一般狀況。他回答道：“我就說：‘這煤炭可真是好貨！”“還有什么呢？”’我問道。

編輯推薦

《銷售的五大金科玉律》其實(shí)，銷售工作是有步驟與方法的。學(xué)會了這些方法，你就能從中獲得成就感、滿足感，還有日漸豐厚的收入。本書為我們介紹的就是這方面內(nèi)容。 本書是唯一合法授權(quán)翻譯本，是卡內(nèi)基訓(xùn)練的指定專用教材，是卡內(nèi)基訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)的經(jīng)典著作。

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