優(yōu)勢銷售

前言

有兩個問題是銷售業(yè)者最常問我們的：（1）我如何才能創(chuàng)造更高的業(yè)績？　（2）我如何才能減少客戶的反對意見？在從事銷售訓(xùn)練工作六年多之后，我們答復(fù)上述問題的答案可謂直截了當(dāng)，那就是：你必須學(xué)習(xí)如何銷售。這個答案也許不能讓大多數(shù)人滿意，可是它的確是我們的信念。不管我們?nèi)绾闻?，我們都找不出一個魔法公式，好讓銷售人員可以提高業(yè)績或減少客戶。一個成功的銷售過程，必然就會產(chǎn)生克服反對意見和贏得忠實客戶的結(jié)果。一位懂得如何銷售的優(yōu)秀銷售人員，必然是一個杰出的“成交者”?；蛟S一般人很難相信，一個優(yōu)秀的銷售人員還需要學(xué)習(xí)如何銷售。但我們的確遇到過許多有經(jīng)驗、有成就的銷售人員，他們非常贊同我們的說法。事實上，他們之所以能夠賣得更多、賺得更多，最主要的原因就是，他們能不斷地在實際工作中練習(xí)并應(yīng)用有效的銷售原則。這就說明了，不管你從事銷售工作有多久，我們的優(yōu)勢銷售原則，都非常有助于你建立商業(yè)關(guān)系和拓展銷售事業(yè)。

內(nèi)容概要

一般的銷售人員最常問的兩個問題是：“我如何可以完成更多的交易？”和“我如何可以減少客戶的反對意見？”這兩個問題的答案其實是一致的，那就是：你必須站在客戶的角度看問題。　　本書的銷售技巧都是世界各地經(jīng)驗豐富的銷售人員的受訪記錄。書中的一百多個實例，都是他們的親身經(jīng)歷。《優(yōu)勢銷售》是最受肯定的銷售訓(xùn)練機(jī)構(gòu)多年的心血結(jié)晶，是經(jīng)過證實、條理清晰、步驟明確的銷售工作指南?！　　秲?yōu)勢銷售》是一本銷售工作的教戰(zhàn)手冊，它教導(dǎo)銷售人員所必備的技能和心態(tài)，以及如何完美地走完整個銷售過程。戴爾·卡內(nèi)基所主張的人際關(guān)系原則，以及他多年的實務(wù)經(jīng)驗，成就了這本銷售人員必讀的經(jīng)典之作。

作者簡介

奧利弗·克羅姆（Oliver Crom），戴爾·卡內(nèi)基機(jī)構(gòu)的副董事長，主要的職責(zé)是制定公司的策略計劃與提供咨詢顧問服務(wù)給公司的管理階層，并同時擔(dān)任戴爾·卡內(nèi)基機(jī)構(gòu)的董事。

書籍目錄

序言前言第一章　把握機(jī)會　開發(fā)商機(jī)　第二章　售前準(zhǔn)備　勤做功課第三章　首次接洽　　取得潛在客戶的注意第四章　面談　互信的建立第五章　商機(jī)分析　決定潛在客戶的潛力第六章　解決方案的制訂　提供客戶所需第七章　解決方案的說明　與客戶分享我們的解決方案第八章　評估客戶的反應(yīng)　達(dá)成購買承諾第九章　談判　尋求共同利潤點第十章　購買承諾　從潛在客戶變成客戶第十一章　售后服務(wù)　遵守我們的承諾第十二章　反對意見的處理　溝通的機(jī)會第十三章　最大的銷售優(yōu)勢　我們的態(tài)度

章節(jié)摘錄

參加工商社交活動有時我們可以從報紙或廣播電視中獲知相關(guān)的活動。然而，你也可以主動舉辦這類的活動，就像白英涵一樣。英涵是韓國大宇電子公司的超級營業(yè)員，她經(jīng)常贊助一些社團(tuán)活動，聚集人氣。參與活動的人自然會認(rèn)識她；當(dāng)他們有需要時，就會購買她的產(chǎn)品和服務(wù)。舉例來說，韓國的出租車司機(jī)通常是工作兩天后休息一天，他們的生活方式很難得有機(jī)會交朋友，于是她為他們成立了一個俱樂部。俱樂部經(jīng)常安排一些聯(lián)誼活動，例如爬山、足球比賽、羽毛球比賽等。通過這一俱樂部，他們了解了她的為人，以及她是一位杰出的銷售人員。當(dāng)英涵的名聲傳播開來的時候，公司的名聲也跟著成長。她的客戶都成了她的義務(wù)介紹人。她不斷地成立社團(tuán)組織，每年大約有80次的各類活動。英涵是一位相當(dāng)有事業(yè)心的人，她的做法告訴我們，只要有創(chuàng)意，我們也能有所作為。即使我們每年僅能舉辦兩次類似的活動。例如，我們可以組織一個網(wǎng)球俱樂部，或主辦一場高爾夫球比賽，或為某一非營利機(jī)構(gòu)舉辦一場慈善活動，我們很可能得到意想不到的成果。不管你決定如何做，贊助活動可以使你的熱情化為新的商機(jī)。當(dāng)你參加別人所主辦的商展活動時，你要想出一套獨特的方法來突顯你的產(chǎn)品和服務(wù)。蘭道爾是一家理財公司的副總裁，也是一位領(lǐng)有執(zhí)照的財務(wù)計劃顧問。他在如何突顯自己的不同上，表現(xiàn)得相當(dāng)有創(chuàng)意?！拔沂窃谝馔獾那闆r下發(fā)現(xiàn)這點子的。有一回，我要乘電梯參加一項活動；在電梯里我碰見一位朋友。我們開始交談，但由于時間短促，我們無法結(jié)束對話。于是，我就按下升降的啟動鍵，電梯上上下下地不停，而我們則在電梯里繼續(xù)著談話。這期間有許多人進(jìn)進(jìn)出出電梯，他們都注意到我們一直留在電梯中?！拔野l(fā)現(xiàn)，這是認(rèn)識參與者的大好機(jī)會，因為人們很自然地就會注意到‘電梯服務(wù)員’。這可是搭訕的良機(jī)?；藘蓚€小時搭乘電梯后，我接觸到許多客戶，這些人占了我那年新開發(fā)業(yè)績的十分之一。這個活動可以說是我參加過的最有益也最有趣的活動?！眳⒓由陶箙⒓由陶故情_發(fā)新客源最有效的途徑之一，可其中也充滿了挑戰(zhàn)。各公司為事前布置展覽場所和印制產(chǎn)品說明書，無不投下相當(dāng)數(shù)量的資金。可是當(dāng)大家都這么做時，就很難凸顯自身的不同。此外在展場中，銷售人員大都只能守在自己的地方等候顧客上門。因此，如何突破這樣的困境是相當(dāng)重要的事。你不妨考慮將產(chǎn)品說明書擺在展覽攤位的后面，如此，參觀展覽的潛在客戶就必須經(jīng)過你才能取得說明書。另外，在攤位前提供一些引人注意的東西也是很好的點子。你不妨為人們提供展覽會場的地圖，幫助他們尋找路線?？偠灾?，你必須以獨特的方式來吸引參觀者的注意。另外，如果你的公司沒有擺設(shè)展位，那你不妨到處參觀。這樣一來，你除了有接觸新客戶的機(jī)會外，還可以知道你的競爭者及相關(guān)的信息。利用等候時間打電話有時，我們按時赴約，卻未能見到我們想見的人。這時，除了枯等之外，我們還能做什么呢？這時，你不妨利用這段時間打電話給在附近的廠商，介紹你們公司的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣的動作就像你在敲鄰居的門，和鄰居聊天一般。伊利諾伊州有位銷售人員養(yǎng)成一個習(xí)慣，每當(dāng)他赴約去拜訪某位客戶前，他都會打電話給附近的廠商。他表示：“我僅提到我人就在隔壁，或許他們愿意趁機(jī)和我談?wù)劊拖襦従右娒娼徽劇?/pre>




編輯推薦
《優(yōu)勢銷售》是唯一合法授權(quán)翻譯本。是卡內(nèi)基訓(xùn)練的指定專用教材。是卡內(nèi)基訓(xùn)練團(tuán)隊的經(jīng)典著作。





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