換上顧客的腦袋

前言

　　在創(chuàng)建杰出銷售顧問公司時(shí)，我的初衷是向企業(yè)經(jīng)營者、銷售經(jīng)理及普通銷售人員提供培訓(xùn)課程和咨詢服務(wù)，幫助他們將自己從各個(gè)渠道學(xué)到的銷售技巧運(yùn)用到實(shí)踐中。市場上已經(jīng)有很多得到廣泛應(yīng)用的銷售方法，這些年來，我參加了很多關(guān)于這些方法的研討會，并閱讀了大量相關(guān)書籍。經(jīng)過思考，我決定不再重復(fù)別人已經(jīng)做過的事情，而要發(fā)展一套以“技能為主”的培訓(xùn)，涵蓋專業(yè)銷售的各個(gè)方面：探尋商機(jī)、商業(yè)談判、接近高管，以及訓(xùn)練商業(yè)頭腦等。我們專門針對一個(gè)主題，設(shè)置1-2天的討論課，而不是按傳統(tǒng)的做法，用5天的時(shí)間講授全部內(nèi)容。

內(nèi)容概要

　　顧客為什么購買？顧客如何購買？兩個(gè)看似簡單的問題，卻考驗(yàn)著上至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，下至一線銷售人員的智慧?！　≡阡N售中做到“知已知彼”非常重要，雖然你不可能完全了解顧客在想什么，但有一點(diǎn)是肯定的：他們不會老是想著成為你的顧客。如果你能從顧客的角度考慮問題，與之建立伙伴關(guān)系，就能滿足顧客需求，做成大買賣?！　”緯髡呋诙嗄陙頌槭澜?00強(qiáng)企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，提出了從顧客的角度思考問題這一革命性的銷售理念，并為提高銷售成功率總結(jié)了一套行之有效的方案，從“顧客為什么購買”以及“顧客如何購買”兩個(gè)層面剖析消費(fèi)

作者簡介

　　比爾·斯汀奈特，杰出顧問公司的創(chuàng)辦者兼總裁，備受歡迎的演說家、培訓(xùn)師和市場營顧問。他的客戶包括：通用電氣、微軟、弗萊森電訊（Verizon)、電資系統(tǒng)公司(EDS)及美國運(yùn)通。

書籍目錄

序言第一篇　顧客為什么購買第一章 顧客是怎么想的第二章 顧客想要什么第三章 顧客的價(jià)值觀與風(fēng)險(xiǎn)觀第四章 企業(yè)價(jià)值的因果關(guān)系第五章 建立良好的客戶關(guān)系第二篇　顧客如何購買第六章 推動顧客的購買流程第七章 剖析顧客的購買決策第八章 培養(yǎng)逆向思維第九章 向高管推銷第十章 加速顧客的購買流程

章節(jié)摘錄

　　對我們專職做銷售的人來講，我們的顧客就是公司之外購買我們產(chǎn)品的人。但對于很多公司里的人，不論是部門經(jīng)理還是普通職員，他們的顧客是自己的老板或其他某個(gè)“內(nèi)部顧客”，這個(gè)顧客根據(jù)事先的約定價(jià)格(工資)“購買”他們生產(chǎn)的任何產(chǎn)品，或使用他們的產(chǎn)品來滿足公司內(nèi)部其他消費(fèi)者的需要?！　≡O(shè)計(jì)師的顧客可能會是生產(chǎn)部門，他們根據(jù)他設(shè)計(jì)的藍(lán)圖生產(chǎn)新產(chǎn)品或新部件。會計(jì)部門的顧客是公司內(nèi)外的各種消費(fèi)者，前者為后者提供各種財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)報(bào)告和財(cái)務(wù)分析。執(zhí)行總裁的顧客是那些股東，他們根據(jù)公司承諾的回報(bào)購買公司的一部分股份，希

媒體關(guān)注與評論

　　《換上顧客的腦袋》是所有想成為頂尖銷售者的必讀書?！　±聿榈隆っ桌?朗迅科技公司全球銷售部高級副總裁　　這本書不是教你怎樣銷售商品，而是怎樣銷售“顧客斯待的結(jié)果”?！　「窭颉ぐ＠麏W 微軟美國事業(yè)部副總裁　　做這一行雖有35年，我仍然覺得本書充滿了力量和有效的建議。對于更好地了解顧客怎樣思考，本書是一個(gè)好向?qū)??！　”葼枴げ烫乩?IBM系統(tǒng)技術(shù)部高級總裁兼部門主管

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