深度營(yíng)銷VS討巧營(yíng)銷

內(nèi)容概要

　　在營(yíng)銷觀念的發(fā)展史上，曾出現(xiàn)過(guò)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念等觀念，從總體上來(lái)說(shuō)，更多地是強(qiáng)調(diào)供應(yīng)者的主動(dòng)性、顯性需求和信息的不對(duì)稱性。這些觀念都是建立在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的基礎(chǔ)上的，已經(jīng)不能完全適應(yīng)選擇機(jī)會(huì)數(shù)不勝數(shù)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的需要了。深度營(yíng)銷，是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷新模式、新觀念。它能夠保持顧客長(zhǎng)久的品牌忠誠(chéng)。在當(dāng)今的客戶擁有數(shù)不勝數(shù)的選擇機(jī)會(huì)的情況下，深度營(yíng)銷更為高效和長(zhǎng)效?！　《懬蔂I(yíng)銷在于運(yùn)用推銷和營(yíng)銷的技巧，往往更易于執(zhí)行，它的效果雖是短期的，但可作為深度營(yíng)銷之外的另一種選擇?！　　渡疃葼I(yíng)銷VS討巧營(yíng)銷》是一本被證明行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)總集，100條被實(shí)踐檢驗(yàn)的真理和402條行之有效的實(shí)用建議，告訴你如何事半功倍地做銷售——讓你花費(fèi)在推銷和營(yíng)銷中的每一元錢、每一小時(shí)都增加幾倍的成效。并幫助你的企業(yè)在當(dāng)今世界得以生存并全面發(fā)展?！　　渡疃葼I(yíng)銷VS討巧營(yíng)銷》與其他商業(yè)書籍的不同之處在于，它以真實(shí)可靠的數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)?！渡疃葼I(yíng)銷VS討巧營(yíng)銷》以量化的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，從而可以向你保證，你學(xué)到的東西既可信又實(shí)用。

作者簡(jiǎn)介

　　道戈·霍爾是Eureka！Ranch的創(chuàng)始人兼CEO。Eureka！Ranch是一家致力于企業(yè)創(chuàng)新和研究的智囊公司。它主要幫助頂級(jí)公司以更高效的理念去發(fā)展它們的品牌?？蛻糁杏幸恍┲荆纾好乐捭y行、強(qiáng)生．福特汽車、寶潔、輝瑞制藥等。高達(dá)88％世界級(jí)的續(xù)約率可以證明，客戶對(duì)Ranch滿意度非常高?！　　镀髽I(yè)雜志》、A&E Top 10、《首席信息官雜志》、《華爾街日?qǐng)?bào)》、CNN、CNBC、DATELINE NBC都認(rèn)為Eureka！團(tuán)隊(duì)是美國(guó)最出色的營(yíng)銷和創(chuàng)意組織之一?！　〉栏暌云淦綄?shí)的談吐。大膽的方法、旺盛的精力而著稱。他是一位化學(xué)工程師，一位在寶潔公司從事品牌管理達(dá)10年的專家。除了在公司的工作，道戈還在國(guó)際公眾電臺(tái)主持全美聯(lián)播的“醞釀智慧” （BRAlNBREW）廣播節(jié)目。

書籍目錄

序?qū)а缘谝徊糠?深度營(yíng)銷與討巧營(yíng)銷第二部分 深度營(yíng)銷：實(shí)踐檢驗(yàn)的真理和行之有效的建議學(xué)以致用的三種方法閱讀指導(dǎo) 你知道得越多，收獲就越少真理1 以特色成為“第一”真理2 毫不含糊地說(shuō)明你的好處真理3 你的獨(dú)到之處應(yīng)具體說(shuō)明真理4 要想賣得多．客戶就要多真理5 客戶購(gòu)買時(shí)，你賣得越多越好2真理6 一招鮮，吃遍天真理7 使信息通俗易懂真理8 推銷復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)要另辟蹊徑真理9 瞄準(zhǔn)求新求變的客戶真理10 要么演示，要么死亡真理11 深度營(yíng)銷在于真正關(guān)注細(xì)節(jié)真理12 信息要針對(duì)客戶的頭腦和心靈真理13 左腦型人需要的是事實(shí)真理14 右腦型人需要的是熱情真理15 對(duì)全腦型客戶來(lái)說(shuō)關(guān)鍵是平衡真理16 注重人員的專業(yè)特長(zhǎng)和品牌質(zhì)量真理17 提供關(guān)于可靠性的證明真理18 將好處與可靠性緊密相連真理19 更好的結(jié)果始于更好的預(yù)測(cè)真理20 在新舊品牌中做出明確選擇真理21 耐心對(duì)待有良好市場(chǎng)前景的產(chǎn)品真理22 爭(zhēng)取非忠誠(chéng)客戶真理23 不要盲目依賴刺激措施真理24 誠(chéng)實(shí)說(shuō)明客戶將享受的好處真理25 成功銷售的永恒原理是真正關(guān)注客戶需要真理26 向其他類型的推銷員學(xué)習(xí)真理27 將自己看做教師真理28 親臨現(xiàn)場(chǎng)非常重要真理29 有效督促客戶盡快做出購(gòu)買決定真理30 減少品種以增加銷售額和利潤(rùn)真理31 將促銷活動(dòng)對(duì)準(zhǔn)新客戶真理32 視不足為機(jī)會(huì)真理33 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里“偷”銷售量的巧妙方法真理34 減少競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)的作用力真理35 強(qiáng)調(diào)防止損失的信息真理36 讓名字真正代表你真理37 定義你真正的銷售使命真理38 不要在保證中附加條件真理39 價(jià)格背景對(duì)購(gòu)物會(huì)產(chǎn)生重要影響真理40 如果你有實(shí)質(zhì)內(nèi)容，就少用花里胡哨的東西真理41 三次推銷勝算大真理42 面向企業(yè)營(yíng)銷，清楚地傳達(dá)特色和價(jià)值最重要真理43 掌握成功推銷的五大要素真理44 保持謙虛與好奇心真理45 不要只是以折扣留住客戶真理46 深度營(yíng)銷在于測(cè)評(píng)真理47 競(jìng)爭(zhēng)越多，銷售越多真理48 掌握購(gòu)買者的五種決策風(fēng)格，使?fàn)I銷方案更有針對(duì)性真理49 理解企業(yè)采購(gòu)的三種文化利于建立長(zhǎng)久而成功的聯(lián)系真理50 建立信任是永不停止的挑戰(zhàn)真理51 根據(jù)品牌信任的三個(gè)階段采取對(duì)應(yīng)的品牌溝通方法真理52 獲取個(gè)人信任不只靠親切真理53 以市場(chǎng)為導(dǎo)向?qū)碛懈叩匿N售增長(zhǎng)率真理54 有效的市場(chǎng)調(diào)研是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的重要途徑真理55 準(zhǔn)確定價(jià)可以提高銷量真理56 強(qiáng)大的產(chǎn)品／服務(wù)開發(fā)要將技術(shù)可能性與客戶需求有機(jī)結(jié)合真理57 有效的銷售渠道管理讓銷售不再受阻真理58 出色的客戶溝通有助于快速吸引客戶真理59 有效的品牌管理在于組織各種資源去滿足客戶的需要真理60 大變化為你的員工造成大壓力真理61 為客戶緩解壓力很重要真理62 根據(jù)推銷和營(yíng)銷的生命階段理解并適應(yīng)客戶的需要真理63 用平實(shí)的語(yǔ)言對(duì)客戶講話真理64 客戶關(guān)注質(zhì)量，質(zhì)量是整體提高公司收益的保證真理65 小公司要善于利用自身的優(yōu)勢(shì)真理66 了解客戶的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，銷售會(huì)更有針對(duì)性真理67 刪除無(wú)關(guān)信息真理68 留意風(fēng)險(xiǎn)因素真理69 測(cè)算每一營(yíng)銷步驟．緩解營(yíng)銷信息的稀釋效應(yīng)真理70 把握新產(chǎn)品獲得成功的三個(gè)支點(diǎn)真理71 銷售信息要切合實(shí)際真理72 滿足中間商的愿望有利于贏得終端消費(fèi)者真理73 要與客戶建立起牢固的關(guān)系，就要理解他們的生理周期真理74 隨時(shí)維護(hù)不斷變化的客戶忠誠(chéng)度真理75 圖像能說(shuō)話真理76 避免復(fù)雜．簡(jiǎn)單而深入地展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值真理77 避免負(fù)面評(píng)論造成消極影響真理78 掌握客戶對(duì)你的產(chǎn)品類別所持的成見真理79 說(shuō)“不，我們做不到”能夠增進(jìn)信任真理80 不要低價(jià)銷售新產(chǎn)品第三部分 討巧營(yíng)銷：實(shí)踐檢驗(yàn)的真理和行之有效的建議真理81 從簡(jiǎn)單的要求開始．逐漸贏得客戶的承諾真理82 利用客戶自我重復(fù)的習(xí)慣進(jìn)行購(gòu)買真理83 讓客戶多花些精力研究你們真理84 多讓客戶做正面陳述真理85 將欲取之，必先與之真理86 要討人喜歡真理87 有樣學(xué)樣真理88 將稀缺性作為推銷工具真理89 讓自己成為權(quán)威真理90 請(qǐng)客戶吃飯，增進(jìn)交流真理91 記住客戶的名字，他們將記住買你的東西真理92 想辦法得到客戶的承諾真理93 給出期限，加速?zèng)Q策真理94 永遠(yuǎn)不要放棄真理95 對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注可產(chǎn)生光環(huán)效應(yīng)真理96 僅僅是建議，也能激發(fā)客戶潛在的購(gòu)買欲望真理97 建立私人聯(lián)系真理98 沐浴在折射的光輝中真理99 說(shuō)服自我感覺差的人真理100 讓無(wú)關(guān)痛癢的特色發(fā)揮作用第四部分 另作為獎(jiǎng)勵(lì)的真理和建議真理101 深度營(yíng)銷是真正為客戶考慮的真理102 要大膽，要勇敢

章節(jié)摘錄

　　深度營(yíng)銷在于真誠(chéng)?！　∩疃葼I(yíng)銷在于尊重客戶的智慧。深度營(yíng)銷在于有勇氣開發(fā)真正改善客戶生活的商品。而且，因?yàn)槟闫谕?，它還意味著你提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品有真正的不同。深度營(yíng)銷的重點(diǎn)在于吸引新客戶。這是因?yàn)?，吸引新客戶已成為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵動(dòng)力。　　討巧營(yíng)銷是深度營(yíng)銷之外的另一選擇。討巧營(yíng)銷在于運(yùn)用推銷和營(yíng)銷的技巧達(dá)成交易，這與展現(xiàn)商品真正的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值是相對(duì)的。討巧營(yíng)銷做起來(lái)往往更容易，因?yàn)槟阒恍韪淖兺其N和營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)即可。深度營(yíng)銷實(shí)踐起來(lái)難度要大得多，因?yàn)樾枰@得研發(fā)部門、生產(chǎn)部門、運(yùn)營(yíng)部門的支持，需要設(shè)計(jì)、開發(fā)、提供真正與眾不同、有利于競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品或服務(wù)。　　討巧營(yíng)銷是群體催眠術(shù)。它是要牽著客戶的鼻子走，使他們不怎么反抗就上套。它是要誘使上套的客戶遵從你的咒語(yǔ)，按你所說(shuō)的去做。在一種被蒙蔽狀態(tài)中，客戶會(huì)不假思索地做一些事情--只要這種被蒙蔽狀態(tài)不被打破?！　±?，一個(gè)十幾歲的年輕人在購(gòu)買當(dāng)下流行的奇裝異服時(shí)，他最好不要想到，幾年后他相冊(cè)里的自己是什么形象。當(dāng)父母?jìng)優(yōu)闊徜N的圣誕節(jié)玩具大把花錢時(shí)，他們最好不要進(jìn)行理性的思考?！　‘?dāng)你購(gòu)買一個(gè)很酷、很新的汽車模型，而且支付的價(jià)錢高于標(biāo)價(jià)時(shí)，你最好不要理性地比較這一價(jià)格和你轉(zhuǎn)手時(shí)的價(jià)格。當(dāng)我們盲目追隨最新的商業(yè)潮流而未曾徹底衡量其實(shí)際意義時(shí)，我們也就是在無(wú)意識(shí)地行動(dòng)?！　?hellip;…

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　道戈·霍爾不同尋常的方法贏得了美國(guó)一些最大公司的追捧?！　?mdash;—CNN　　營(yíng)銷奇才道戈．霍爾不遺余力地闡述一種全新的見解，客戶說(shuō)的確有效。　　——《華爾街日?qǐng)?bào)》　　迪士尼遇到道戈后，創(chuàng)造性從未減退；當(dāng)他為我們的頭腦加油時(shí)，我們的團(tuán)隊(duì)沸騰了！　　——迪士尼公司副總裁，埃倫·吉德拉　　道戈·霍爾是美國(guó)新產(chǎn)品頭號(hào)創(chuàng)意人物?！　?mdash;—《INC 雜志》　　道戈·霍爾瘋狂地堅(jiān)持自己的方法，那就是在為客戶構(gòu)思突破性創(chuàng)意時(shí)遵循嚴(yán)謹(jǐn)、量化的程序。道戈不同于在市場(chǎng)上拼命推銷概念的創(chuàng)意大師，他強(qiáng)迫他的公司在孕育創(chuàng)意過(guò)程中的每一步都進(jìn)行量化。　　——《首席信息官雜志》（CIO Magazine）　　《深度營(yíng)銷VS討巧營(yíng)銷》在培訓(xùn)和改變大家的營(yíng)銷思維方式方面，是一本非常出色的教材。內(nèi)容布局十分獨(dú)特，實(shí)踐檢驗(yàn)的真理與實(shí)用建議并排在一起，這樣讀起來(lái)很有意思，而且將創(chuàng)意以令人愉悅的方式展示了出來(lái)?！　?mdash;—麻省理工斯隆管理學(xué)院。尼爾·哈特曼博士　　我酷愛這本書，它重點(diǎn)突出、研究扎實(shí)、易于閱讀、淺顯易懂但又不過(guò)于簡(jiǎn)單。要是我10年前就有這本書，那該多好。要是每本商業(yè)書籍都這么實(shí)用，那該多好?！　?mdash;—Herrmann International的CEO，安·赫爾曼-內(nèi)迪 

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