做單

前言

引言一軟件銷售在說服年輕的采購部經(jīng)理。軟件銷售：“您好，這個軟件其他部門都同意購買，就差您簽字了?！辈少徑?jīng)理：“你們軟件怎么好啊，大家都說買你的?！避浖N售：“我們的軟件價格最便宜，是其他人的十分之一?！辈少徑?jīng)理：“不錯?！避浖N售：“我們的軟件功能最全，很多功能別人都不具備。”采購經(jīng)理：“很好，非常好。大家最喜歡什么功能?！彼呎f邊拿出公章。銷售很興奮，拿出合同，小聲說道：“大家其實最喜歡的是一個額外功能，它能查同行業(yè)的工資，看自己賺的少不少?！辈少徑?jīng)理大怒，一把推開合同，轉(zhuǎn)身欲去。銷售很詫異的問道：“你是采購經(jīng)理難道就不關(guān)心自己的工資么？”采購經(jīng)理頭也不回的說道：“我是采購經(jīng)理，但是這個公司是我和我父親開的。”北京，一座真正的都市。在這里，經(jīng)濟的輪子在日夜不息地轉(zhuǎn)動，古老的它擁有著無可比擬的力量和決心成為全球經(jīng)濟的心臟，每一分、每一秒，它都在影響著世界經(jīng)濟跳動的脈搏。CBD——中央商務(wù)區(qū)是這個心臟中的叢林，一片真正的叢林。在這片嚴酷的叢林里矗立著這個世界上最強大的公司和最頂尖的品牌，一不小心，它們就會摧毀掉所有的競爭對手。這里，你只有擁有真正的商業(yè)智慧，才會取得非凡的成就。我的意思是——真正的商業(yè)智慧?！鲜鑫淖指淖悦绹衅刚嫒诵恪禔pprentice》

內(nèi)容概要

　　謝正是世界頂級企業(yè)MBI的金牌銷售，已連續(xù)多年單單不敗。殊不知，突如其來的MBI和遠想的世紀大并購卻在他升職的最關(guān)鍵時期發(fā)生，這使他不得不跳到最新成立的部門，一切重頭開始……MBI特別成立win back 團隊，要奪回被對手普惠占領(lǐng)多年的客戶——中國移通。他被安排負責(zé)三個最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本營。當(dāng)謝正第一次上門拜訪時，客戶毫不留情地讓他“滾”出去……移通總部在價格談判中請來了“談判之神”王蕓生，將謝正等人折騰得死去活來……準備最后拍板時，人敬人畏的MBI大中華總經(jīng)理詹姆斯到了現(xiàn)場。王蕓山出人意料地將MBI報價扔到門外，并宣稱要廢掉他們的投標資格，這下幾乎讓所有人崩潰……是放棄？還是生死一搏？頂級高層經(jīng)理的如何騰挪資源，鎖定客戶的真實需求，拿下不可能拿下的單？頂著越演越烈的政治斗爭，金牌銷售是否在職場與業(yè)務(wù)上還有突破？

作者簡介

胡震生，某網(wǎng)站總經(jīng)理，正在籌建新一代WEB3.0網(wǎng)站。曾多次榮獲IBM中國頒發(fā)的各項獎勵，并創(chuàng)下新員工獲全球嘉獎最快紀錄。2001年至2007年 在IBM中國區(qū)技術(shù)、渠道和銷售多個部門任職，并且每年均獲得所屬部門的“優(yōu)秀員工獎”。

書籍目錄

引言第一章 秘密的培訓(xùn)員工和老板的差別銷售魔鬼訓(xùn)練營被遠想買走的“遠想”員工尋找客戶的生死需求成交前的臨門一腳生活就是做單，愛情就是上床第二章 沒戲的項目一個活著的銷售傳奇不可能完成的任務(wù)三權(quán)分立下的個人沉淀似曾相識的味道拼湊起來的團隊上了大當(dāng)?shù)倪h想競爭的秘密武器獲取老板的信任畢業(yè)如何就業(yè)簡歷里的秘密第三章 罵人的客戶新來的炮灰MBI和普惠的區(qū)別面對拒絕的客戶老總的三種類型最高境界之代代相傳外企和民企的區(qū)別20％的利潤刀子和鉆戒女人都相信緣分銷售的三個最大缺點第四章 沒空的老總拜訪前必須預(yù)熱剩者為王控制才能解決問題矛盾期的合作長板打倒短板不按常規(guī)出牌的對手白買的鮮花面試你的面試第五章 兒戲的投標清者自清、贏者自贏談判需要籌碼管理自己的職業(yè)生涯不表態(tài)的決定真實的謊言成功者的孤獨滿足所有人利益的“人民幣”放棄才能擁有更多內(nèi)部的決策鏈要清楚下屬的需求瑪麗蓮夢露的睡衣內(nèi)斗？先撤第六章 撤退的銷售利益驅(qū)動型管理誰也別當(dāng)替罪羊亂世出英豪合理的官僚主義最快吃掉機會原來是家的感覺人生是短跑？長跑？你不仁、我不義老板的老板的任務(wù)兼職的MBI人執(zhí)迷著0.1第七章 無關(guān)的談判MBI的特種部隊談判之神是怎樣的煉成的跨三級的Review彈弓和AK47的較量商場上的馬拉松搞不定的采購談判的致命武器第八章 壟斷的價格軟件和毒品一樣暴利完美的理由暴利的礦泉水誰決定和誰談只能聽天由命打垮心理和生理還是保命最重要成本是最高機密沒有控制權(quán)客戶的面子工程第九章 透支的市場這樣就連勝三級擊敗MBI的方法商場計中計永遠不要溝通的話題新一代的木馬屠城可以主動要求降價到底簽還是不簽有效但不健康的透支沒有家的夜歸人第十章 洗腦的成交不是在局內(nèi)、就是在局外控制自己的下意識電梯里面的對決贏單的三要素我年輕可是我不傻沒有公平的競爭廣告的本質(zhì)是成交有錢的不是中產(chǎn)第十一章 關(guān)鍵的內(nèi)線控制客戶選擇自己客戶當(dāng)我是透明人上有孫權(quán)，下有周郎避孕套的距離品牌還是牌子品牌的力量曲線可以救國雇來一堆麻煩可以計算的誠信第十二章 抉擇的官場忠誠在，黃金在辦公室也有的假摔輸贏都能贏不能承受生命之重沒錢的當(dāng)哥哥做？沒做？都一樣自由不是免費的人的一天只有二十四小時第十三章 擺平的內(nèi)部老大們?nèi)绾胃偁幏镜纳琅坡┒炊荚诘紫乱粚⒐Τ扇f骨枯銷售境界之以德服人善弈者謀局，不善弈者謀子再選一個人生第十四章 失誤的短板沒有白給的對手領(lǐng)導(dǎo)力的四要素生活工作要嚴格分開一句話說明重點打一單丟一單自己挖的陷阱老大請扛住第十五章 玩命的老板不能就這么遺憾終生中國第一單I promise我的產(chǎn)品0.22折？三利三害相取舍將在外，君令有所不受？第十六章 左右的決定天上和地下的感覺賭局還沒有結(jié)束徹底被打垮到底誰廢誰終于圓滿了價值觀決定一切還是不是個男人不過是個墳頭

章節(jié)摘錄

第一章 秘密的培訓(xùn)初春的北京，混沌的空氣中飛舞著來自荒漠的漫天沙塵，那尚未退卻的寒冬已經(jīng)難以壓抑這個古老都市的萌萌躁動。畢業(yè)后，謝正在這里生活已經(jīng)六年多了，卻一點也沒有喜歡過這個混濁的城市。常年繁忙的商務(wù)旅行，已經(jīng)讓他丟失了生活的感覺，不知道自己的家到底是在哪里。只是，當(dāng)每次開車經(jīng)過CBD的時候，他都會努力地去尋找高空中那抹乳白色的燈光——那是大廈頂部廣告燈箱的光芒，二十四小時不眠不休。在那乳白色的燈箱下面，分分秒秒都充滿著喧囂，充滿著交易，充滿著比這個古老都市快上一萬倍的戰(zhàn)爭。乳白色燈管擺成的圖案是那么的讓他著迷，那么的讓他牽腸掛肚，因為它是傲世全球的——MBI。這么多年來，那抹乳白色的燈光下，一直承載著謝正對工作和生活的全部夢想。員工和老板的差別“是的，你們要把身邊的人當(dāng)作槍來用，讓他們?yōu)樽约旱匿N售目標服務(wù)，而你要做那個扣扳機的人。”謝正瞇上左眼，抬起右手，比成手槍瞄準的姿勢，對準下面的學(xué)員，慢慢轉(zhuǎn)了一圈。在轉(zhuǎn)到一個性感的美女面前時，他輕輕地頓了一下，做出擊中靶心的動作?？吹竭@個美女白皙的面龐涌上一片淡紅，謝正知道這趟自己沒有自來，按照他以往的戰(zhàn)績，對付這種剛剛畢業(yè)的小姑娘，失手率是——零。此刻站在講臺上射擊的謝正，看上去二十八九歲的樣子，標準身材，黑西服、白襯衫，一身職業(yè)打扮，舉手投足之間透露著無比的自信，甚至有些掩飾不住的輕狂。一上臺，他就違反常規(guī)地把天藍色領(lǐng)帶摘下放到講桌上，并在講臺的兩端不斷走來走去。隨著他雙手姿勢的不斷變換，聽眾的目光一直在它們和幕布之間晃動著。這班學(xué)生是剛剛通過MBI公司面試和筆試的新員工。根據(jù)公司規(guī)定，所有新員工都要在半年內(nèi)接受為期一個月的銷售培訓(xùn)，其中最重要的部分就是資深的銷售要作為老師和他們一起通過模擬銷售實戰(zhàn)的考試。這歷來是MBI公司單身漢難得的機會，可以利用老師的身份成批挑選各個部門的新進美女，謝正一直在掂心著它。在聽說這次培訓(xùn)將在上海浦東的香格里拉酒店舉辦時，他報了名，也希望能借此渡個小假，當(dāng)看到這個性感的美女俞可可時，他知道這次真的是來賺了?！拔覀兟牭牟皇呛芏茉僭敿毜亟忉屢幌旅?？怎么才能把別人當(dāng)槍使？”學(xué)生們輕輕地樂著，等著謝正給答案。他們大都是來自清華、北大這些名校，更不乏光華管理學(xué)院等頂尖商業(yè)學(xué)府的高才生。“我有個很好的朋友，她是MBI大中華區(qū)總裁的秘書之一。我曾經(jīng)請她幫忙觀察過一個問題——初級的銷售和經(jīng)理與這些大佬們，在工作上最大的區(qū)別是什么？”會議室里一陣的交頭接耳。謝正清清嗓音，提高音調(diào)：“你們知道么，她足足觀察三年，才給出我這個答案。說實話，我還真不想告訴你們，這是我和她的私人秘密，也是我做單戰(zhàn)勝競爭對手的最大法寶。要知道，我可是連續(xù)三年一單不丟的銷售，MBI像我這樣的人并不多。我就靠這一手秘密贏單，說了你們可怎么謝我??！”謝正和大家擠擠鬼眼，搞笑一下。“今天晚上我們整個班請您吃飯，快說吧，教教我們?！币粋€學(xué)員在下面喊道。謝正掃視一下全場，用正式的口吻說到：“記住，我們和大老板們最大的區(qū)別就是整合資源的能力。通常一個任務(wù)，初級經(jīng)理想到的是自己怎么去干到最好，而老大們想到的就是怎么才能找到最合適的人去干，記住，這和工作的級別無關(guān)。這個能力的高低，我相信就是你們包括我以后參與的競爭中，決定輸贏與否最關(guān)鍵的地方。簡單總結(jié)成一句話就是——發(fā)現(xiàn)并控制有價值的人，使其為自己的銷售目標服務(wù)。有機會我可以詳細告訴大家我是怎么調(diào)動中國區(qū)總裁為我做單提供支持的?！彼叩街v臺的中央，指著公司的標志說：“尤其在MBI這樣的全球性企業(yè)，這不是一個個人英雄主義的地方。我希望你們注重團隊合作，成為調(diào)動和控制資源能力最強的，而不是個人能力最強的，這樣才會有可能在未來的職業(yè)生涯中戰(zhàn)勝你們身邊所有的競爭對手，當(dāng)然也包括我?！薄翱刂朴袃r值的人！我們剛來公司，誰讓我控制?。俊币粋€學(xué)員的問題引得滿堂大笑。“把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成他們的需求，就能達到控制他為你銷售目標服務(wù)的目的?！敝x正沒有笑，在錢包里拿出一張百元大鈔?！芭e例，人民幣就可以在所有人的需求之間做轉(zhuǎn)換，所以你要把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成大家的人民幣，來滿足利益鏈上所有決策人之間的需求轉(zhuǎn)換。”謝正在白板上畫下一張需求圖，以便大家能更清晰的理解，上面每個人都有自己實現(xiàn)需求的方法?！按蠹铱矗ǔＧ闆r下，銷售決策鏈上每個人滿足需求的方法是不一樣的，我們需要把它轉(zhuǎn)換成自己想要的?！彼职褕D改成另外的樣子，上面每個人滿足需求的方法都變成了某個人的需求必須被滿足?！按蠹铱矗绻@樣，每個人最關(guān)心的就是你的需求是否被滿足，而你就變成了滿足大家的人民幣，就可以控制他們變成你的槍?！薄澳懿荒苤v講具體操作細節(jié)呢?！钡紫碌囊粋€學(xué)員繼續(xù)問道。“呵呵，有人著急了，我知道你們很想知道具體細節(jié)，不過這個實在不適合在這種公開場合講，感興趣晚上吃飯的時候，大家一起聊聊吧。嗯，這樣，為了不影響大家晚上休息，六點半，就在黃浦江邊的星巴克，我請大家喝咖啡，那里可是全中國最浪漫的咖啡吧……”謝正在和大家一起離開會議室的時候，用手背輕輕地擦了一下俞可可那青春性感而又富有彈力臀部的下半沿，走在前面的她，身體微微顫抖一下，放慢了腳步，可是沒有回頭，這說明她知道是誰干的。謝正知道自己試探的目的已經(jīng)達到，便裝作毫不知情地走到前面去。當(dāng)時，傲視全球的MBI剛剛把它的PCG（個人計算機部）賣給國內(nèi)排行第一的遠想集團，同時也把它隸屬于這個部門的兩萬名員工一并賣了出去。這些人一下子從全球最著名品牌公司的一員，變成一家只有二十年歷史，中國民族企業(yè)的打工仔，個中辛酸一言難盡，大部分被賣掉的員工在知道這個消息以后都痛哭失聲，悲哀著自己被他人操控的命運。謝正卻在收購前的一個月，從PCG跳到MBI公司最強勢的部門STG（硬件銷售部），躲過了這場浩劫，這讓他不免心情大好。最近正是工作的空當(dāng)，他心想，如果能在上海灘再擒下這個性感的俞可可，那去年在三亞南山寺被騙的香錢也算沒有白給。直面繁華奢靡的上海灘和滔滔不休的長江水，浦東香格里拉酒店前的星巴克占據(jù)了全中國最黃金的商業(yè)位置。借著酒店外墻那不斷變幻的七彩燈光，躲藏在薄紗般江霧里的咖啡館有種無以莫名的浪漫。晚上在星巴克聚餐的時候，大家已經(jīng)忘了白天的話題，很多人都在關(guān)心第二天考試的內(nèi)容。有工作經(jīng)驗的人更是上來就圍著謝正問誰是自己這個小組的考官，是什么樣的性格，面試怎么才能拿個高分。謝正一邊胡亂應(yīng)付著，一邊用眼睛瞄著俞可可的小動作。這是周五時分的六點三十分左右，她沒接過電話，只發(fā)過幾次短信，表情稍顯親密，感覺好像是和男朋友在溝通。喝冷飲料的時候，她并沒有露出為難之色。雖然彼此有過幾次目光碰撞，可是全程兩個人沒有說一句話。他按照先前的時間推算，俞可可的特殊時期應(yīng)該就要到了，在這個階段前的兩三天，女人的雌性荷爾蒙分泌會增多，對異性的感覺會比日常敏感，這通常是對她們下手的最好時機。這招歷來是他追女孩子的秘籍，屢試不爽?？礃幼?，老天作美，明天的結(jié)業(yè)聚會應(yīng)該就是下手的完美時機，只是她應(yīng)該有個男朋友……“情敵可以想辦法解決，就是希望別提前來，那神仙也沒辦法?！敝x正一想到明天的計劃，忙放下手中的黑咖啡，這玩意促進腎上腺分泌，還是留著明天用吧。銷售魔鬼訓(xùn)練營這次培訓(xùn)大概是一個月前開始的。在開班儀式上，謝正一看到站在門口四處張望的俞可可，就痛恨自己的肺活量實在是太小，雖然隔著規(guī)規(guī)矩矩的黑色職業(yè)套裝，但是她身上那無比性感的氣息混著校園的澀澀青草味道，瞬間就穿透兩人之間稍顯擁擠的人群撲面而來。他對著那味道飄來的方向深深地吸口氣，頓時感覺渾身如浴無限春光，有種莫名的放松，飄飄然中，仿佛周圍的人都不存在了。他貪婪地看看這個加速自己腎上腺分泌的女孩子，畢竟美女在帥哥如云的IT行業(yè)還是非常少見，更別說這種頂級的。

媒體關(guān)注與評論

前IBM不敗銷售，真實講述成長與成交，競爭的時候要左手拿著鉆戒，右手拿著刀子，但是鉆戒要經(jīng)對手的大，刀子要比對手快。 　　——資深銷售謝正 需求??！只有統(tǒng)一所有人的需求，團隊合作才會成功。哪怕僅僅一個人與之相悖，都會讓所有努力毀于一旦。 　　——大中華區(qū)產(chǎn)品總裁詹姆斯 這是一本小說，很現(xiàn)實的小說，也是新現(xiàn)實主義更上一個層面的新型現(xiàn)實主義小說，讓讀者目睹現(xiàn)實學(xué)會生存的法則和經(jīng)驗，如果想選擇這本書做為打發(fā)時光用來消遣的那就錯了，這本書，這類型的書更多是為社會中打拼的商海達人，職場麗人而寫的，所以不管是誰，只要行在社會，身在職場就應(yīng)該拿起這本書多看幾眼，多翻幾遍，這樣的選擇是不會有有錯的。 　　——《行報》 小說對職場生涯的真實解讀。對外企間力量的對比、外企民企的斗爭、外企內(nèi)部的各派關(guān)系描寫得入木三分?！罢鎸崱弊屓藢Ρ緯T不能。 　　——《商學(xué)院》 職場新人快速提高必備，職場老手突破瓶頸必選，老板了解員工必須！ 　　——《職場》 刀子鉆戒理論、長板理論……在輕松中掌握真正的商業(yè)智慧，在故事中體味人生百態(tài)。 　  ——《青年周末》 需求，把握需求營銷自我，讓你的人生更精彩。  　　——《上海星期三》

編輯推薦

《做單:成交的秘密》：上海故事廣播作國獨家首播，并輻射全國電臺熱度播出。一部由圖書公司老總拎著現(xiàn)金才能搞定的稿子；一部由磨鐵圖書、長江文藝社、時代光華、共和聯(lián)動、博集天卷、中智博文等三四十家出版社爭搶的作品；一部經(jīng)典的銷售實戰(zhàn)攻略讀本；一部將職場“道”與“術(shù)”巧妙融合的精彩小說、一位懷抱憧憬的北漂是如何成功進入世界五百強企業(yè)的？曾經(jīng)作為一名IBM的普通銷售人員，為何可以創(chuàng)下十年百單不敗的傳奇？而作為一位新手作者，又怎么會引起如此多的書商高價爭搶？什么是做單？做單其實就是做人！何謂成交？我們在應(yīng)聘成功的時候就是被老板成交，搞定客戶的時候就是把客戶成交，在公司政治斗爭中達成妥協(xié)，也是一種成交。IBM十年金牌銷售暢談打工最高境界非財務(wù)自由非升值加薪而是把公司目標放在第一位的職業(yè)道德；分享如何在職場上游刃有余，實現(xiàn)真正成熟職場人生的秘密？精彩語錄：發(fā)現(xiàn)并控制有價值的人，使其為自己的銷售目標服務(wù)。把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成他們的需求，就能達到控制他為你銷售目標服務(wù)的目的。什么是真正的需求？就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的生死需求，這才是他真正的需求。如何和老板快速建立一種牢固的信任關(guān)系，是對銷售個人的第一大考驗。主動制造和上級老板的摩擦以快速建立信任關(guān)系。挖需求的時候，開放式的問題，絕對是第一步，永遠不要假設(shè)客戶的需求。左手拿著鉆戒，右手還要握著刀子，最重要的是鉆戒要比競爭對手的大，刀子捅的要比競爭對手深?？焖俪蔀槟吧I(lǐng)域?qū)＜业淖詈棉k法，就是先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時參照書里的理論相驗證。長板理論——當(dāng)團隊所有人都處于及格線上時，最長的板是團隊取勝的關(guān)鍵。消耗談判對手的體力，擊敗他們的生理和心理，特別是大腦的邏輯思維，這是談判的致命武器。金牌銷售成長史：剛畢業(yè)進入一家公司做網(wǎng)管，可以得到很多回扣，并沉迷其中。舍棄短視的網(wǎng)管生活，進MBI做銷售，泡夜總會、泡酒吧、泡客戶，業(yè)績卻一直墊底。貼身向MBI大中華區(qū)總經(jīng)理學(xué)習(xí)，銷售能力一日千里。把客戶當(dāng)知心朋友，被客戶出賣，從此銷售能力更“硬朗”。所在的PC部門被賣，提前得到消息，進STG。成為WINBACK團隊成員，負責(zé)湖南移通的項目。完成“不可能完成”的任務(wù)，突破現(xiàn)有瓶頸，生活、工作再提升。海報：

名人推薦

這是一本小說，很現(xiàn)實的小說，也是新現(xiàn)實主義更上一個層面的新型現(xiàn)實主義小說，讓讀者目睹現(xiàn)實學(xué)會生存的法則和經(jīng)驗，如果想選擇這本書做為打發(fā)時光用來消遣的那就錯了，這本書，這類型的書更多是為社會中打拼的商海達人，職場麗人而寫的，所以不管是誰，只要行在社會，身在職場就應(yīng)該拿起這本書多看幾眼，多翻幾遍，這樣的選擇是不會有有錯的。    ——《行報》 小說對職場生涯的真實解讀。對外企間力量的對比、外企民企的斗爭、外企內(nèi)部的各派關(guān)系描寫得入木三分。“真實”讓人對本書欲罷不能。    ——《商學(xué)院》 職場新人快速提高必備，職場老手突破瓶頸必選，老板了解員工必須！    ——《職場》 刀子鉆戒理論、長板理論……在輕松中掌握真正的商業(yè)智慧，在故事中體味人生百態(tài)。    ——《青年周末》 需求，把握需求營銷自我，讓你的人生更精彩。     ——《上海星期三》 有一部小說名叫《做單——成交的秘密》，連載之后，一度成為外企銷售們必讀的“葵花寶典”，人氣很高。    ——《中國經(jīng)營報》

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