銷售管理原理與實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

　　本書系統(tǒng)介紹了銷售管理的基本原理、知識、方法和工具。全書內(nèi)容分為銷售管理認(rèn)知、銷售計劃管理、銷售組織管理、銷售人員管理、銷售過程管理、銷售網(wǎng)絡(luò)管理、客戶管理和銷售物流管理八大教學(xué)情境。按照銷售管理工作過程的邏輯層次展開，便于讀者學(xué)習(xí)和理解。
　　本書主要為高職高專市場營銷專業(yè)學(xué)生編寫，同時也可作為廣大銷售實(shí)踐工作者和有志于從事銷售工作人士的參考用書。

書籍目錄

前言
單元一 銷售管理認(rèn)知
　項(xiàng)目一 理解什么是銷售
　　任務(wù)1 掌握銷售的基本概念
　　任務(wù)2 掌握銷售的要素
　　任務(wù)3 理解銷售與推銷、銷售與營銷、推銷與營銷的關(guān)系
　　任務(wù)4 了解銷售在中國的發(fā)展
　　任務(wù)5 了解銷售的最高境界是什么
　　任務(wù)6 了解銷售的未來是什么
　項(xiàng)目二 理解什么是銷售管理
　　任務(wù)1 理解銷售管理的含義
　　任務(wù)2 掌握銷售管理的內(nèi)容
　　任務(wù)3 熟悉銷售管理的程序
　項(xiàng)目三 了解銷售管理的未來發(fā)展趨勢
　　任務(wù)1 了解當(dāng)前銷售環(huán)境的變化
　　任務(wù)2 了解知名營銷專家對銷售管理發(fā)展趨勢的判斷
　　任務(wù)3 把握銷售管理的未來發(fā)展趨勢
　項(xiàng)目四 熟悉銷售管理主要崗位、職責(zé)及任職要求
　　任務(wù)1 熟悉銷售人員職業(yè)發(fā)展通道
　　任務(wù)2 熟悉銷售管理的主要崗位、職責(zé)及任職要求
單元二 銷售計劃管理
　項(xiàng)目一 了解銷售預(yù)測管理
　　任務(wù)1 了解銷售預(yù)測
　　任務(wù)2 了解銷售預(yù)測的程序
　　任務(wù)3 理解銷售預(yù)測的方法
　項(xiàng)目二 理解銷售目標(biāo)管理
　　任務(wù)1 理解銷售目標(biāo)管理的含義
　　任務(wù)2 熟悉銷售目標(biāo)的內(nèi)容
　　任務(wù)3 理解銷售目標(biāo)值的確定方法
　　任務(wù)4 了解銷售目標(biāo)管理的步驟
　項(xiàng)目三 了解銷售預(yù)算管理
　　任務(wù)1 了解銷售預(yù)算的含義及意義
　　任務(wù)2 了解編制銷售預(yù)算的方法
　　任務(wù)3 熟悉銷售預(yù)算的內(nèi)容
　　任務(wù)4 了解銷售預(yù)算的編制步驟
　項(xiàng)目四 學(xué)會制定銷售計劃
　　任務(wù)1 理解銷售計劃的含義及分類
　　任務(wù)2 理解銷售計劃制定的原則
　　任務(wù)3 了解銷售計劃編制的步驟
　　任務(wù)4 掌握銷售計劃的內(nèi)容及編制方法
單元三 銷售組織管理
　項(xiàng)目一 理解銷售組織的職能
　　任務(wù)1 理解銷售組織的含義
　　任務(wù)2 理解銷售組織的職能
　項(xiàng)目二 了解銷售組織的設(shè)計
　　任務(wù)1 理解銷售組織設(shè)計的影響因素
　　任務(wù)2 了解銷售組織設(shè)計決策
　　任務(wù)3 了解銷售組織設(shè)計的原則
　　任務(wù)4 了解銷售組織設(shè)計的步驟
　項(xiàng)目三 熟悉銷售組織結(jié)構(gòu)的主要類型
　　任務(wù)1 了解與組織結(jié)構(gòu)有關(guān)的幾個關(guān)鍵因素
　　任務(wù)2 熟悉銷售組織結(jié)構(gòu)的主要類型
　　任務(wù)3 了解銷售組織結(jié)構(gòu)未來發(fā)展趨勢
　項(xiàng)目四 了解銷售組織的改進(jìn)與發(fā)展
　　任務(wù)1了解銷售組織是變化的
　　任務(wù)2 了解銷售組織現(xiàn)存問題及原因
　　任務(wù)3 了解銷售組織的改進(jìn)與發(fā)展
單元四 銷售團(tuán)隊建設(shè)
　項(xiàng)目一 了解銷售團(tuán)隊的構(gòu)成要素
　　任務(wù)1 了解團(tuán)隊及銷售團(tuán)隊的含義
　　任務(wù)2 了解銷售團(tuán)隊的構(gòu)成要素
　　任務(wù)3 了解高效團(tuán)隊的特點(diǎn)
　項(xiàng)目二 理解銷售團(tuán)隊建設(shè)的內(nèi)容
　項(xiàng)目三 了解銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的選擇
　　任務(wù)1 了解領(lǐng)導(dǎo)的含義
　　任務(wù)2 了解成功銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的必備條件
　項(xiàng)目四 了解銷售經(jīng)理如何領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊
　　任務(wù)1 了解銷售經(jīng)理的權(quán)力構(gòu)成
　　任務(wù)2 了解銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)行為與活動
　　任務(wù)3 了解銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)方式
　　任務(wù)4 了解銷售經(jīng)理如何領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊
單元五 銷售人員的招聘與培訓(xùn)
　項(xiàng)目一 理解合格銷售人員的條件
　　任務(wù)1 理解合格銷售人員的必備條件與技能
　　任務(wù)2 理解不同行業(yè)對銷售人員的要求
　　任務(wù)3 理解不同企業(yè)對銷售人員的要求
　　任務(wù)4 理解影響銷售人員勝任度的因素
　項(xiàng)目二 熟悉銷售人員的招聘與錄用
　　任務(wù)1 熟悉銷售人員的招聘與錄用的程序
　　任務(wù)2 熟悉銷售人員候選人的來源
　　任務(wù)3 熟悉銷售人員甄選的方法
　　任務(wù)4 理解銷售人員招聘與錄用過程中應(yīng)注意的問題
　項(xiàng)目三 熟悉銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
　　任務(wù)1 理解銷售人員培訓(xùn)與輔導(dǎo)的重要性
　　任務(wù)2 熟悉銷售人員培訓(xùn)管理流程
　　任務(wù)3 了解銷售人員訓(xùn)練中常見的問題
　　任務(wù)4 熟悉如何對銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)
單元六 銷售人員的薪酬與激勵
　項(xiàng)目一 熟悉銷售人員的薪酬管理
　　任務(wù)1 熟悉銷售人員薪酬的主要內(nèi)容
　　任務(wù)2 了解銷售人員薪酬管理的原則
　　任務(wù)3 了解銷售人員薪酬設(shè)計的影響因素
　　任務(wù)4 了解銷售人員薪酬設(shè)計流程
　項(xiàng)目二 熟悉銷售人員薪酬方案的類型與選擇
　　任務(wù)1 熟悉銷售人員薪酬方案的類型
　　任務(wù)2 了解銷售人員薪酬制度的選擇
　項(xiàng)目三 了解什么是激勵
　　任務(wù)1 了解激勵的含義及意義
　　任務(wù)2 了解激勵的類型
　　任務(wù)3 了解激勵的過程與機(jī)制
　　任務(wù)4 了解有關(guān)激勵的經(jīng)典理論
　項(xiàng)目四 理解銷售人員的激勵管理
　　任務(wù)1 理解銷售人員工作狀態(tài)變化的規(guī)律
　　任務(wù)2 理解影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”
　　任務(wù)3 掌握有效激勵銷售人員的方法
單元七 銷售人員績效考評
　項(xiàng)目一 理解銷售人員績效考評
　　任務(wù)1 理解銷售人員績效考評
　　任務(wù)2 理解銷售人員績效考評的作用
　　任務(wù)3 了解銷售人員績效考評的流程
　　任務(wù)4 了解如何保證銷售人員績效考評的公平性
　項(xiàng)目二 熟悉銷售人員績效考評的內(nèi)容
　　任務(wù)1 熟悉銷售績效考評的內(nèi)容
　　任務(wù)2 熟悉銷售人員業(yè)績之外的考評要素
　　任務(wù)3 了解銷售人員績效考評的誤區(qū)
　項(xiàng)目三 掌握銷售人員績效考評的方法
　　任務(wù)1 掌握常用的銷售人員績效考評方法
　　任務(wù)2 了解銷售人員績效考評的信度與效度問題
單元八 銷售過程管理
　項(xiàng)目一 理解銷售管理過程
　　任務(wù)1 理解銷售管理過程
　　任務(wù)2 理解銷售過程管理的重要意義
……
單元九 銷售網(wǎng)絡(luò)管理
單元式 銷售區(qū)域與終端管理
單元十一 客戶管理
單元十二 銷售物流管理
參考文獻(xiàn)及參考資料

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：（5）交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系；關(guān)系營銷卻強(qiáng)調(diào)高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系。2.從個人推銷到團(tuán)隊推銷過去，在企業(yè)里銷售精英大行其道；但是，在今天，超級明星式的銷售人員的重要性在許多銷售組織內(nèi)的作用正在下降，特別是當(dāng)銷售的重點(diǎn)從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向解決顧客問題、增加顧客價值時。在許多情況下，一個人不可能擁有判斷和解決顧客問題所需要的全部知識和技巧。此時，就需要某種類型的團(tuán)隊一起工作。這種團(tuán)隊協(xié)作可以是在銷售組織內(nèi)不同的個人之間，也可以是在銷售和市場營銷部門之間，或者是在企業(yè)內(nèi)不同職能部門之間。雖然已有許多不同的團(tuán)隊協(xié)作方法，但是從個體向團(tuán)隊轉(zhuǎn)化有不斷增長的趨勢。3.從關(guān)注銷售量到注重銷售效率一個銷售組織的基本任務(wù)就是將產(chǎn)品銷售出去，達(dá)到理想的銷售量。在以往，對銷售人員和銷售經(jīng)理的評估與獎勵通常是依據(jù)其在一定時間內(nèi)完成的銷售量來進(jìn)行的。但是，今天許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)同樣的銷售額給企業(yè)帶來的效益是不一樣的。因此，許多銷售組織不再只關(guān)注于“為銷售而銷售”（只重銷售量），而是關(guān)注銷售利潤。這就使得銷售管理關(guān)注點(diǎn)從單純的銷售量轉(zhuǎn)向了銷售效率。銷售管理的效率導(dǎo)向，要求銷售人員更有效地或效率更高地做事，在成本一定的條件下能夠完成更多的銷售量。4.管理方式從依賴職權(quán)發(fā)展到依靠領(lǐng)導(dǎo)者個人魅力過去許多銷售組織都采用傳統(tǒng)科層式的組織架構(gòu)，銷售經(jīng)理主要利用職權(quán)對下屬的活動進(jìn)行控制，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)?，F(xiàn)在的銷售組織多采用團(tuán)隊合作的方式開展工作，團(tuán)隊中每個成員按照自己的能力完成團(tuán)隊賦予的任務(wù)，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的主要工作是激勵其成員完成任務(wù)。

編輯推薦

《銷售管理原理與實(shí)務(wù)(市場營銷專業(yè))》中國高等職業(yè)技術(shù)教育研究會科研項(xiàng)目優(yōu)秀成果。全書結(jié)構(gòu)清晰，邏輯性強(qiáng)，便于讀者學(xué)習(xí)和理解，適應(yīng)高職高專人才培養(yǎng)要求，強(qiáng)調(diào)“理論夠用，突出實(shí)踐”，針對中國銷售及銷售管理的特殊性，精心選編了大量“小而精”且貼近實(shí)際的本土化案例，精心編排了“案例點(diǎn)擊”、“小知識”、“課堂互動”和“管理故事”等小欄目，增強(qiáng)了內(nèi)容的知識性、趣味性和實(shí)踐性。

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