成功銷售10步法

內(nèi)容概要

本書基于作者自行開發(fā)的模型——“成功銷售十步法”，闡釋了整個銷售過程。該模型將銷售過程分解為十個環(huán)節(jié)，循序漸進地引導(dǎo)讀者推進銷售進程，在各個環(huán)節(jié)進行自我評估，識別易犯的錯誤，得到明確而實用的建議，從而逐步提升銷售水平，建立通向成功的銷售路徑。無論是對初涉銷售領(lǐng)域的新手還是對實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的人士，這種自我評估的模型都十分值得借鑒。    全書設(shè)10章，分別闡述10個基本銷售步驟；各章由五部分組成：引言、正文、小結(jié)、要點和練習(xí)。內(nèi)容編排十分簡明、實用。書中的大量模板、圖表、實例，極大地方便了讀者領(lǐng)會和運用關(guān)鍵銷售知識和技能。這些優(yōu)點使得本書很好地區(qū)別于其他銷售類圖書。

作者簡介

本書作者朱利安·克萊是銷售方面的管理咨詢專家，擁有近20年的銷售經(jīng)歷，從普通的銷售員迅速發(fā)展為全國客戶經(jīng)理、銷售主管。他在柯達公司圖像部擔(dān)任客戶經(jīng)理時銷售業(yè)績首屈一指，深得公司器重；于2001年開創(chuàng)了自己的銷售咨詢公司，客戶包括英國帝國化學(xué)工業(yè)公司（ICI）、

書籍目錄

譯者序關(guān)于本收緒論  影響成功的因素  主題參與表  銷售術(shù)語  練習(xí)第一章 準備工作與業(yè)務(wù)開展  引言  產(chǎn)品與競爭對手  商務(wù)會晤的信息記錄  預(yù)測銷售前景  其他銷售模式  本章小結(jié)第二章 開發(fā)新客戶  引言  目標客戶的背景信息  在競爭中脫穎而出  書面介紹技巧  介紹信范例  本章小結(jié)第三章 打電話與自我介紹  引言  電話介紹技巧  突訪電話拜訪  避免常見的電話拒絕  常見電話拒絕  關(guān)鍵問題  本章小結(jié)第四章 變客戶興趣為訂單  引言  提問與傾聽  高級提問技巧  本章小結(jié)第五章 正確發(fā)展銷售業(yè)務(wù)  引言  客戶真正的購買意向  展示銷售方案的優(yōu)勢  其他對業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生影響的因素  本章小結(jié)第六章 介紹  介紹與展示  準備介紹材料  正式與非正式介紹  你——講解者  本章小結(jié)第七章 銷售計劃書  引言  提出銷售計劃書的時機  報價單、銷售計劃書和投標書的區(qū)別  制作報價單和銷售計劃書  本章小結(jié)第八章 談判第九章 結(jié)束銷售程序第十章 客戶管理附錄：成功銷售人員的“十做”和“十不做”

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