說服力

內(nèi)容概要

本書全面闡述了建立和鞏固客戶關(guān)系所必須掌握的溝通技巧，結(jié)合案例、小故事、成功信條等，讓你學(xué)會：    ·如何培養(yǎng)好奇心；    ·如何在引導(dǎo)客戶之前充分了解客戶；    ·如何與客戶建立情感聯(lián)系；    ·如何創(chuàng)建目標(biāo)導(dǎo)向的銷售會談；    ·如何解決沖突和開創(chuàng)雙贏局面；    ·如何促使客戶從表示同意到采取行動。    本書由兩位在財(cái)務(wù)咨詢題培訓(xùn)與溝通咨詢方面具有數(shù)十年豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的作者撰寫。作者以自身從事咨詢活動以及舉辦咨詢技巧培訓(xùn)班的親身經(jīng)歷為基礎(chǔ)，通過對自己多年專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，精辟地闡述了怎樣為準(zhǔn)備精彩的演講而打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，怎樣掌握說服個(gè)人和說服眾人的有用技巧，以及怎樣根據(jù)不同類型的個(gè)性特點(diǎn)有針對性地進(jìn)行說服。全書層次分明，結(jié)構(gòu)清晰，內(nèi)容豐富。作者使用通俗易懂而又不乏幽默的語言，對各種說服技巧和方法做了詳盡的剖析，闡述了諸多獨(dú)到的見解，并講述了大量的故事，讀來令人倍感輕松又發(fā)人深省。本書可為財(cái)務(wù)咨詢師及營銷、法律、公關(guān)等其他專業(yè)服務(wù)人士指明一條成功之路，相信讀者將受益匪淺。

作者簡介

加里·迪莫斯是Van Kampen咨詢公司董事，也是一位頗受贊譽(yù)的營銷與銷售執(zhí)行主管，一直在為各大企業(yè)做營銷與銷售方面的講座。
    米奇·安東尼是專為理財(cái)服務(wù)人士提供培訓(xùn)的Abvisor Insights咨詢公司總裁。20多年來，他為世界各地眾多公司做過2500余次講座，是ABC、CNN等多

書籍目錄

譯者序前言第一部分  說服力的基石  第1章  說服如何使世界運(yùn)轉(zhuǎn)起來    最短而又最長的距離    你的工作是什么?    常見的錯(cuò)誤    機(jī)會無處不在    ——種令人羨慕的技能  第2章  說服力基石之一：自信和信服    自信心的精髓    成功的故事    對推銷的產(chǎn)品有信心    擁有解決人們問題的熱情    了解你自己．    滿懷信心地做帶頭人．  第3章  說服力基石之二：準(zhǔn)備戰(zhàn)斗    準(zhǔn)備工作的步驟    深入研究演講材料    使演講內(nèi)容深入自己心中    練習(xí)，孩子，練習(xí)    使演講內(nèi)容深入聽眾心中    擬好題目    開頭    正文    挖掘你的生活經(jīng)歷    結(jié)尾  第4章  說服力基石之三：制定飛行計(jì)劃    明確目的地并知道如何抵達(dá)．    控制起飛、飛行和著陸    起飛    著陸    強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)    使你的聽眾充滿希望  第5章  說服力基石之四：演講風(fēng)格    娛樂的價(jià)值    商業(yè)不同于表演業(yè)    演講風(fēng)格的基本要素    眼神流露出了一切    悅耳的聲音    沉默的妙用    身體、道具和工具第二部分  說服個(gè)人  第6章  說服第一幕：揭示人物    說服過程簡介    第1幕——揭示人物    第2幕——展開劇情    客戶是誰    探究客戶的世界    關(guān)鍵的十項(xiàng)提問  第7章  說服第二幕：展開劇情    演講原則之一：了解你的目標(biāo)    演講原則之二：不要假定任何事情    在給出答案之前先提問    演講原則之三：簡化他們的生活    演講原則之四：成為客戶現(xiàn)狀和目標(biāo)之間的橋梁    具體確定客戶的目標(biāo)以及他們希望什么時(shí)候達(dá)到    告訴客戶他們目前所處的位置    闡述你如何在客戶的現(xiàn)狀和目標(biāo)之間架起橋梁  第8章  說服第三幕：解決矛盾——從表示同意到采取行動    線性邏輯思維的困境    直覺上的成功飛躍  第9章  故事的力量    有風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營業(yè)務(wù)    你的故事    從知識到智慧    客戶的故事    水晶般清晰的溝通    例證    隱喻    幽默的趣聞軼事    類比第三部分 說服眾人  第10章  了解你的聽眾  第11章  演講者常犯的錯(cuò)誤以及如何避免  第12章  布置機(jī)關(guān)  第13章  在你的掌控之中第四部分 有說服力的個(gè)性特點(diǎn)  第14章  如何會見客戶：展現(xiàn)個(gè)人魅力  第15章  高情商的咨詢師  第16章  從自我走向我們  第17章  了解個(gè)性DNA  第18章  在引導(dǎo)他們之前先讀懂他們：了解個(gè)性信號  第19章  增強(qiáng)說服務(wù)的個(gè)性秘訣  第20章  按下正確的按鈕  第21章  將矛盾轉(zhuǎn)化為機(jī)會  第22章  說服的對抗技能后記

章節(jié)摘錄

　　一種令人羨慕的技能　　你事業(yè)成功的哪一方面不取決于你的說服能力呢?我們必須要告知客戶，我們所做的事情是為了使他們獲得最佳的收益，并且一旦發(fā)現(xiàn)客戶有感興趣的方面，就要牢牢抓住機(jī)會。我們也必須讓自己的老板明白，我們正在努力的方向和開辟的道路可以為公司帶來豐厚的回報(bào)。　　說服能力不僅對我們的職業(yè)生涯至關(guān)重要，而且也是最令人羨慕的技能之一。有一些人可以站在眾人面前發(fā)表演說，使聽眾癡迷，并使這些聽眾處于自己的控制之下，從而引導(dǎo)他們按照自己的最佳利益采取行動，對于這樣的人我們誰能不羨慕呢?我們都看到過某一位傳道士、某一位富有激情的演講者、某一位政治家或某些領(lǐng)導(dǎo)者具有這樣的能力。我們不禁發(fā)出感慨，“如果我也有這樣的才能該有多好啊!”只要你有一點(diǎn)個(gè)性和可愛之處，你也能夠做到。說服是一種通過學(xué)習(xí)就能夠掌握的技能。我們知道這一點(diǎn)，是因?yàn)槲覀円恢痹趶氖轮囵B(yǎng)說服能力的教學(xué)工作。我們看到過許多人，通過培訓(xùn)掌握了說服這門藝術(shù)和科學(xué)，并在實(shí)踐中運(yùn)用以后，他們?nèi)〉昧梭@人的進(jìn)步?！　‘?dāng)問及財(cái)務(wù)咨詢業(yè)的從業(yè)者最希望擁有一種什么能力時(shí)，大多數(shù)人很可能都會提到面對公眾的演講能力，希望掌握說服公眾這門藝術(shù)。我們看到過無數(shù)的從業(yè)者編寫了大量的有關(guān)開發(fā)和利用這種技能的專業(yè)書籍。對于那些表達(dá)能力強(qiáng)、而且具有說服力的人來說，許多道通往成功機(jī)會的大門都會為其開放，而對那些不具備這些能力的人來說，這些大門則是緊緊關(guān)閉的。如果可以教會人們掌握這種能力的話，那么他們就不僅可以成為好的說服家，而且還可以成為偉大的說服家。但是，你必須愿意學(xué)習(xí)，并且能夠堅(jiān)持完成全部的學(xué)習(xí)過程，在這個(gè)學(xué)習(xí)過程中，有時(shí)需要你放下架子，以謙卑的態(tài)度來學(xué)習(xí)，這樣才能檢驗(yàn)?zāi)愕难葜v能力以及你的演講風(fēng)格?！　《嗄暌詠?，我們看到過很多不擅演講的人們(說話磕磕巴巴、沒有條理、枯燥單調(diào)、沒有目光的交流)變成了很好的充滿自信的演說家。我們也看到原本就很不錯(cuò)的演講者，通過在某些技巧上精雕細(xì)刻及不斷完善，他們在講臺上，面對客戶，發(fā)表了非常有說服力的演講。我們的目標(biāo)是，讓每一位閱讀本書的讀者同參加完演講學(xué)習(xí)課程的學(xué)員一樣獲得很大的收獲——將獲得一個(gè)更加清楚的概念，了解動人的演講應(yīng)由哪些要素構(gòu)成，而且他們也能站在公眾面前，P9滿懷信心地進(jìn)行演講，展示他們的演講才能。我們可以肯定的一點(diǎn)是：每個(gè)人都可以改進(jìn)他們在客戶面前的展示能力和在公眾面前的演講能力。每一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步都可以使他吸引到更多的客戶，增加客戶對他的信任，并得到更多的贊美，也可以使他增加收入。我們從事的是促使人們采取行動的工作。對人們進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼f服以后，他們才會行動起來?，F(xiàn)在就到了需要認(rèn)真地討論說服工作的時(shí)候了。P10

媒體關(guān)注與評論

　　特別奉獻(xiàn)給咨詢、金融、公關(guān)、營銷、銷售、法律等領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)人士！　　最大化你的說服力和影響力，同客戶迅速建立信任并達(dá)成交易。　　本書基于兩位資深演說家的豐富經(jīng)驗(yàn)和耶魯、賓州等名校的研究成果，系統(tǒng)介紹了眾多行之有效且便于操作的說服技巧，對財(cái)務(wù)咨詢、公共關(guān)系、營銷、銷售、法律等專業(yè)服務(wù)人士均具有極強(qiáng)的啟發(fā)和借鑒意義?！　∵\(yùn)用這些極有價(jià)值的說服技巧，你將能夠：　　·以增進(jìn)信任的方式會見客戶　　·運(yùn)用情感力量促進(jìn)溝通　　·敏銳把握客戶個(gè)性并建立良好關(guān)系　　·適當(dāng)妥協(xié)并順利消除分岐　　·提升演講技能以迅速抓住聽眾注意力

編輯推薦

　　本書基于兩位資深演說家的豐富經(jīng)驗(yàn)和耶魯、賓州等名校的研究成果，系統(tǒng)介紹了眾多行之有效且便于操作的說服技巧，對財(cái)務(wù)咨詢、公共關(guān)系、營銷、銷售、法律等專業(yè)服務(wù)人士均具有極強(qiáng)的啟發(fā)和借鑒意義。

圖書封面

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