銷售管理實務

前言

　　銷售管理是研究企業(yè)銷售人員管理活動的規(guī)律及其策略的學科。銷售管理是市場營銷學的一個分支學科，也是市場營銷專業(yè)學生必修的核心課程之一。　　本書的編寫思路與特點：按照“項目引領”教學模式的要求，從銷售經(jīng)理的角度，將銷售經(jīng)理的工作職責分成了19個教學項目：制定計劃、組織構建、銷售分析、薪酬設計、人員激勵、績效考核、客戶管理、投訴處理、服務管理、忠誠度管理等，尊重銷售經(jīng)理的職業(yè)特征，注重銷售經(jīng)理的職業(yè)能力培養(yǎng)。教學內(nèi)容分為“項目描述”、“項目分析”、“相關知識”、“項目實施”、“歸納總結”、“拓展提高”、“練習與實訓”幾個模塊，中心是解決項目實施問題，體現(xiàn)理論為實踐服務的特點。為幫助學生理解，引導學生思考，在每一項目中還穿插有“實例”和“鏈接”，體現(xiàn)學生的主體地位。全書理論“以必需、夠用”為度，理論為實踐服務，教學內(nèi)容突出了銷售管理實務，操作性強，注重學生的操作能力和實踐能力的培養(yǎng)。本書適合于高職高專院校學生使用，也可作為企業(yè)銷售經(jīng)理的培訓用書?！　∪珪商粕铰殬I(yè)技術學院張啟杰、齊齊哈爾大學田玉來擔任主編，張啟杰負責全書的體系設計和總纂定稿，安徽財貿(mào)職業(yè)學院孫利、唐山職業(yè)技術學院楊波承擔了部分內(nèi)容的編寫任務，具體編寫分工：張啟杰承擔了項目1，2，3，8，10，11，12，16，19九個項目的編寫任務，田玉來承擔了項目4，5，6，7四個項目的編寫任務，楊波承擔了項目9，17，18三個項目的編寫任務，孫利承擔了項目13，14，15三個項目的編寫任務。在全書的編寫過程中，浙江麗水職業(yè)技術學院胡德華、唐山職業(yè)技術學院鐘立群、齊齊哈爾大學于翠華、安徽工商職業(yè)學院張智清、青島大學馮麗華、福建信息職業(yè)技術學院陳修齊、溫州職業(yè)技術學院薛辛光、河南機電高等?？茖W校宋冀東和尚德峰、廣州大學符莎莉、廣東海洋大學陳文漢、天津市民族職業(yè)中等專業(yè)學校吳華鳳等教師提出了很多寶貴的意見和建議，本人受益匪淺，在此一并表示感謝。同時，書中參考和引用了大量的文獻，在此向其作譯者致以誠摯的謝意。由于本人水平所限，書中有不當之處敬請讀者批評指正。

內(nèi)容概要

本書為高等職業(yè)教育市場營銷專業(yè)規(guī)劃教材。本書按照“項目引領”教學模式的要求，從銷售經(jīng)理的角度，將銷售經(jīng)理的工作職責分成了19個教學項目：制定計劃、組織構建、銷售分析、薪酬設計、人員激勵、績效考核、客戶管理、投訴處理、服務管理、忠誠度管理等。尊重銷售經(jīng)理的職業(yè)特征，注重銷售經(jīng)理的職業(yè)能力培養(yǎng)．本書教學內(nèi)容分為“項目描述”、“項目分析”、“相關知識”、“項目實施”、“歸納總結”、“拓展提高”、“練習與實訓”幾個模塊。中心是解決項目實施問題，體現(xiàn)理論為實踐服務的特點。為幫助學生理解、引導學生思考，在每一項目中還穿插有“實例”和“鏈接”，體現(xiàn)學生的主體地位。    本書可作為高等職業(yè)院校市場營銷專業(yè)的教學用書，也可作為企業(yè)銷售經(jīng)理培訓用書。

書籍目錄

前言項目1  如何成為一名銷售經(jīng)理項目2  銷售計劃的制定項目3  銷售定額分配項目4  銷售組織構建項目5  銷售人員的選聘項目6  銷售人員培訓項目7  銷售人員薪酬制度的設計與執(zhí)行項目8  銷售人員激勵項目9  銷售人員績效考核項目10　銷售分析項目11 銷售成本控制項目12  客戶關系管理項目13　分銷商選擇項目14  分銷商激勵項目15  渠道沖突解決項目16  客戶投訴處理項目17  客戶服務管理項目18  客戶滿意度管理項目19  客戶忠誠度管理參考文獻

章節(jié)摘錄

　　項目1　如何成為一名銷售經(jīng)理　　項目描述銷售管理課程的培養(yǎng)目標是打造一支強有力的銷售經(jīng)理隊伍，但沒有哪一個銷售經(jīng)理是從剛出校門的畢業(yè)生中選拔的，銷售經(jīng)理是從眾多的銷售人員中脫穎而出的，所以要求銷售經(jīng)理必須首先是一個優(yōu)秀的銷售人員。　　知識目標：了解銷售人員的職業(yè)道路，掌握銷售人員的角色定位，樹立正確的職業(yè)心態(tài)?！　∧芰δ繕耍河幸庾R地培養(yǎng)自己的經(jīng)理人品質(zhì)，能夠運用銷售經(jīng)理的職能和技能，做好銷售管理工作?！　∫粋€銷售人員從眾多的同行中脫穎而出也并非易事，銷售經(jīng)理需要具備經(jīng)理人的思維和品質(zhì)，需要具備相應的管理技能，不能僅僅看到銷售經(jīng)理優(yōu)厚的待遇和誘人的權利，還要看到經(jīng)理所承擔的職能和職責。清楚了這一點，并有意識地自我培養(yǎng)，一個銷售經(jīng)理誕生了?！　≈R點：　　銷售人員的角色定位　　銷售人員應有的心態(tài)　　銷售經(jīng)理的優(yōu)秀品質(zhì)　　銷售經(jīng)理應承擔的職責與享有的職權　　技能點：　　銷售經(jīng)理的基本職能　　銷售經(jīng)理的必備技能　　銷售經(jīng)理的角色定位　　相關知識：　　1.我適合做銷售嗎？　　無論是從薪酬角度，還是從職業(yè)發(fā)展角度考慮，銷售都是一個吸引人的職業(yè)，它能給從業(yè)者提供廣闊的發(fā)展空間。

圖書封面

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