商務談判實務

前言

近年來，國際、國內(nèi)經(jīng)濟快速發(fā)展，人們的思想和觀念也發(fā)生了很大的變化。作為市場經(jīng)濟活動重要內(nèi)容的商務談判在理論、策略、技巧上都有了很大的發(fā)展。為適應這一變化以及廣大讀者的要求，我們編寫了《商務談判實務》一書。本書充分貫徹和落實教育部16號文件精神，吸收了最新的理論研究成果，體現(xiàn)了以下特點。1．結構安排清晰、順暢。前3章主要介紹商務談判的基本概念和基本理論，目的是使讀者能全面認識商務談判活動，提高其綜合素質(zhì)。第4～7章按照談判流程，從談判準備、談判開局、價格磋商、談判小結、再談判、談判終結與簽約等環(huán)節(jié)展開，具有很強的操作性。第8～10章是對商務談判的策略、技巧以及談判中管理的研究，屬于提高的部分，有利于優(yōu)秀談判人員的培養(yǎng)。后2章屬于知識的延伸，目的是豐富讀者的相關知識，有利于讀者綜合素質(zhì)的提高。2．突出能力培養(yǎng)。在注重理論知識的同時將實習與實訓合并在一起，每一章都安排了實訓教學部分，既可以在課堂上講授，也可以用在實訓指導中；創(chuàng)新地提出了商務談判案例分析方法、模擬談判教學在商務談判課程中的運用、商務談判大賽流程等實踐性極強的教學內(nèi)容，極大地豐富了商務談判課程實訓教學的手段，培養(yǎng)讀者的實戰(zhàn)能力。3．內(nèi)容與概念創(chuàng)新。增加了部分最新的教學案例和背景材料，試圖將談判活動的解析置于社會或企業(yè)的實際場景中，增強了讀者的閱讀興趣和了解戰(zhàn)術運用的具體環(huán)境，更好地掌握談判的策略與技巧。教材吸收和創(chuàng)新了最新的商務談判理論，如商務談判模式的研究；博弈論在商務談判中的運用；禮貌交談、爭奪優(yōu)勢等新概念的提出，使得本教材極具前瞻性。

內(nèi)容概要

本書是根據(jù)教育部2006年16號文件“工學結合”精神中提出的教學基本要求進行編寫的。    全書共有12章，包括商務談判概述、商務談判模式、商務談判人員心理活動分析、商務談判準備、商務談判開局、商務談判價格磋商與再談判、商務談判的終結與合同簽訂、商務談判技巧、商務談判策略、商務談判的管理、文化差異與商務談判風格、商務談判禮儀。此外，以附錄的形式對教學中模擬談判的運用技巧和模擬談判比賽的組織進行拓展，極大地豐富了教師的課堂教學。教師可根據(jù)各校的具體情況進行取舍，各章均附有思考練習、實習實訓等內(nèi)容，便于學生對所學知識的鞏固與運用。    本書可作為高等職業(yè)院校市場營銷、國際商務、工商管理等專業(yè)的教材，也可作為廣大財經(jīng)商貿(mào)人員、談判學愛好者學習和教學改革試點的參考用書。

書籍目錄

前言第1章  了解談判——商務談判概論  1.1  商務談判的內(nèi)涵與特征  1.2  商務談判的形式與類型  1.3  商務談判的原則與評判標準  本章小結  思考與練習  實訓第2章  了解談判——商務談判模式與案例分析  2.1  商務談判的APRAM模式  2.2  商務談判的贏一贏談判模式  2.3  商務談判的合作談判模式  2.4  商務談判案例分析方法  本章小結  思考與練習  實訓第3章  心有靈犀——商務談判的心理研究  3.1  商務談判心理簡述  3.2  商務談判需要與動機  3.3  商務談判中個性的利用  3.4  商務談判心理的運用  本章小結  思考與練習  實訓第4章  糧草先行——商務談判準備  4.1  商務談判的信息準備  4.2  商務談判的組織準備  4.3  商務談判方案的制定  4.4  商務談判物質(zhì)條件的準備  4.5  模擬談判  本章小結  思考與練習  實訓第5章  良好開端——商務談判開局  5.1  談判開局的目標——談判氣氛  5.2  營造談判氣氛  本章小結  思考與練習  實訓第6章  顛峰對決——商務談判價格磋商與再談判  6.1  報價策略  6.2  討價策略  6.3  還價策略  6.4  心平氣和地討價還價  6.5  商務談判小結與再談判  本章小結  思考與練習  實訓第7章  望穿秋水——商務談判的終結與合同簽訂  7.1  商務談判終結的判斷與結束方式  7.2  合同的簽訂與擔保  7.3  合同的履行與糾紛的處理  7.4  商務談判合同格式示例  本章小結  思考與練習  實訓第8章  四兩撥千斤——商務談判技巧  8.1  打破商務談判僵局的技巧  8.2  對付威脅的技巧  8.3  對付進攻的技巧  8.4  商務談判中的溝通技巧  本章小結  思考與練習  實訓第9章  用兵之道——商務談判策略  9.1  商務談判策略概述  9.2  根據(jù)談判對手情況制定的商務談判策略  9.3  讓步策略  9.4  最后階段的策略  9.5  其他談判策略解析  本章小結  思考與練習第10章  商務談判的管理  10.1  商務談判的主持  10.2  商務談判信息的傳遞  10.3  商務談判后的管理  本章小結  思考與練習  實訓第11章  文化差異與商務談判風格  11.1  文化差異與談判分析  11.2  商務談判風格及其類型  11.3  不同國家和地區(qū)商人的談判風格  本章小結  思考與練習  實訓第12章  有禮有節(jié)——商務談判禮儀  12.1  會面禮儀  12.2  商務談判過程禮儀  12.3  宴請禮儀  12.4  饋贈的禮儀  本章小結  思考與練習  實訓附錄A  模擬談判教學模式在商務談判課程中的應用  A.1  商務談判課程中應用情景模擬教學模式的注意事項  A.2  模擬談判的方式  A.3  模擬談判的組織附錄B  商務談判大賽參考文獻

章節(jié)摘錄

第2章　了解談判——商務談判模式與案例分析2.1　商務談判的APRAM模式2.1.1 商務談判的APRAM模式程序談判是一個連續(xù)不斷的過程，一般每次談判都要經(jīng)過評估、計劃、關系、協(xié)議和維持五個環(huán)節(jié)，談判不僅涉及本次所要解決的問題，而且致力于使本次交易的成功成為今后交易的基礎。這就是當前國際上流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement，Maintenance）模式，它由五個環(huán)節(jié)組成。1.進行科學的項目評估（Appraisal）商務談判是否取得成功，取決于各項準備工作，準備工作主要是指正式談判之前的項目評估工作。也就是說，一項商務談判要想取得成功，首先要在正式談判之前對這項商務活動做出科學評估。如果沒有進行科學評估，或者草率評估，盲目上陣，不能達到企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益、不能使談判雙方的資源得到充分利用，那么談判就會失敗或者有欠缺?！皼]有進行科學評估就不要上談判桌”，這應該成為談判者的一條戒律。雖然科學的評估，可能有的完整一些、復雜一些，有的簡單一些，但都是必須的。2.制定正確的談判計劃（Plan）任何談判都應有一個完整的談判計劃。一個正確的談判計劃首先要明確自己的談判目標是什么，對方的談判目標是什么，并把雙方的目標進行比較，找出雙方利益的共同點與不同點。對于雙方利益一致的地方，應該仔細地列出來，并準備在以后正式談判中擺在桌面上，由雙方加以確認，以便提高和保持雙方對談判的興趣和爭取成功的信心。同時，又為以后解決利益不一致的問題打下基礎。

編輯推薦

《商務談判實務》可作為高等職業(yè)院校市場營銷、國際商務、工商管理等專業(yè)的教材，也可作為廣大財經(jīng)商貿(mào)人員、談判學愛好者學習和教學改革試點的參考用書。

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