商務(wù)談判實(shí)務(wù)

前言

近年來，國際、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們的思想和觀念也發(fā)生了很大的變化。作為市場經(jīng)濟(jì)活動重要內(nèi)容的商務(wù)談判在理論、策略、技巧上都有了很大的發(fā)展。為適應(yīng)這一變化以及廣大讀者的要求，我們編寫了《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》一書。本書充分貫徹和落實(shí)教育部16號文件精神，吸收了最新的理論研究成果，體現(xiàn)了以下特點(diǎn)。1．結(jié)構(gòu)安排清晰、順暢。前3章主要介紹商務(wù)談判的基本概念和基本理論，目的是使讀者能全面認(rèn)識商務(wù)談判活動，提高其綜合素質(zhì)。第4～7章按照談判流程，從談判準(zhǔn)備、談判開局、價格磋商、談判小結(jié)、再談判、談判終結(jié)與簽約等環(huán)節(jié)展開，具有很強(qiáng)的操作性。第8～10章是對商務(wù)談判的策略、技巧以及談判中管理的研究，屬于提高的部分，有利于優(yōu)秀談判人員的培養(yǎng)。后2章屬于知識的延伸，目的是豐富讀者的相關(guān)知識，有利于讀者綜合素質(zhì)的提高。2．突出能力培養(yǎng)。在注重理論知識的同時將實(shí)習(xí)與實(shí)訓(xùn)合并在一起，每一章都安排了實(shí)訓(xùn)教學(xué)部分，既可以在課堂上講授，也可以用在實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)中；創(chuàng)新地提出了商務(wù)談判案例分析方法、模擬談判教學(xué)在商務(wù)談判課程中的運(yùn)用、商務(wù)談判大賽流程等實(shí)踐性極強(qiáng)的教學(xué)內(nèi)容，極大地豐富了商務(wù)談判課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)的手段，培養(yǎng)讀者的實(shí)戰(zhàn)能力。3．內(nèi)容與概念創(chuàng)新。增加了部分最新的教學(xué)案例和背景材料，試圖將談判活動的解析置于社會或企業(yè)的實(shí)際場景中，增強(qiáng)了讀者的閱讀興趣和了解戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的具體環(huán)境，更好地掌握談判的策略與技巧。教材吸收和創(chuàng)新了最新的商務(wù)談判理論，如商務(wù)談判模式的研究；博弈論在商務(wù)談判中的運(yùn)用；禮貌交談、爭奪優(yōu)勢等新概念的提出，使得本教材極具前瞻性。

內(nèi)容概要

本書是根據(jù)教育部2006年16號文件“工學(xué)結(jié)合”精神中提出的教學(xué)基本要求進(jìn)行編寫的。    全書共有12章，包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判模式、商務(wù)談判人員心理活動分析、商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判開局、商務(wù)談判價格磋商與再談判、商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂、商務(wù)談判技巧、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判的管理、文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格、商務(wù)談判禮儀。此外，以附錄的形式對教學(xué)中模擬談判的運(yùn)用技巧和模擬談判比賽的組織進(jìn)行拓展，極大地豐富了教師的課堂教學(xué)。教師可根據(jù)各校的具體情況進(jìn)行取舍，各章均附有思考練習(xí)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)等內(nèi)容，便于學(xué)生對所學(xué)知識的鞏固與運(yùn)用。    本書可作為高等職業(yè)院校市場營銷、國際商務(wù)、工商管理等專業(yè)的教材，也可作為廣大財(cái)經(jīng)商貿(mào)人員、談判學(xué)愛好者學(xué)習(xí)和教學(xué)改革試點(diǎn)的參考用書。

書籍目錄

前言第1章  了解談判——商務(wù)談判概論  1.1  商務(wù)談判的內(nèi)涵與特征  1.2  商務(wù)談判的形式與類型  1.3  商務(wù)談判的原則與評判標(biāo)準(zhǔn)  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實(shí)訓(xùn)第2章  了解談判——商務(wù)談判模式與案例分析  2.1  商務(wù)談判的APRAM模式  2.2  商務(wù)談判的贏一贏談判模式  2.3  商務(wù)談判的合作談判模式  2.4  商務(wù)談判案例分析方法  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實(shí)訓(xùn)第3章  心有靈犀——商務(wù)談判的心理研究  3.1  商務(wù)談判心理簡述  3.2  商務(wù)談判需要與動機(jī)  3.3  商務(wù)談判中個性的利用  3.4  商務(wù)談判心理的運(yùn)用  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實(shí)訓(xùn)第4章  糧草先行——商務(wù)談判準(zhǔn)備  4.1  商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備  4.2  商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備  4.3  商務(wù)談判方案的制定  4.4  商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備  4.5  模擬談判  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實(shí)訓(xùn)第5章  良好開端——商務(wù)談判開局  5.1  談判開局的目標(biāo)——談判氣氛  5.2  營造談判氣氛  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實(shí)訓(xùn)第6章  顛峰對決——商務(wù)談判價格磋商與再談判  6.1  報價策略  6.2  討價策略  6.3  還價策略  6.4  心平氣和地討價還價  6.5  商務(wù)談判小結(jié)與再談判  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實(shí)訓(xùn)第7章  望穿秋水——商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂  7.1  商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束方式  7.2  合同的簽訂與擔(dān)保  7.3  合同的履行與糾紛的處理  7.4  商務(wù)談判合同格式示例  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實(shí)訓(xùn)第8章  四兩撥千斤——商務(wù)談判技巧  8.1  打破商務(wù)談判僵局的技巧  8.2  對付威脅的技巧  8.3  對付進(jìn)攻的技巧  8.4  商務(wù)談判中的溝通技巧  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實(shí)訓(xùn)第9章  用兵之道——商務(wù)談判策略  9.1  商務(wù)談判策略概述  9.2  根據(jù)談判對手情況制定的商務(wù)談判策略  9.3  讓步策略  9.4  最后階段的策略  9.5  其他談判策略解析  本章小結(jié)  思考與練習(xí)第10章  商務(wù)談判的管理  10.1  商務(wù)談判的主持  10.2  商務(wù)談判信息的傳遞  10.3  商務(wù)談判后的管理  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實(shí)訓(xùn)第11章  文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格  11.1  文化差異與談判分析  11.2  商務(wù)談判風(fēng)格及其類型  11.3  不同國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實(shí)訓(xùn)第12章  有禮有節(jié)——商務(wù)談判禮儀  12.1  會面禮儀  12.2  商務(wù)談判過程禮儀  12.3  宴請禮儀  12.4  饋贈的禮儀  本章小結(jié)  思考與練習(xí)  實(shí)訓(xùn)附錄A  模擬談判教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用  A.1  商務(wù)談判課程中應(yīng)用情景模擬教學(xué)模式的注意事項(xiàng)  A.2  模擬談判的方式  A.3  模擬談判的組織附錄B  商務(wù)談判大賽參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

第2章　了解談判——商務(wù)談判模式與案例分析2.1　商務(wù)談判的APRAM模式2.1.1 商務(wù)談判的APRAM模式程序談判是一個連續(xù)不斷的過程，一般每次談判都要經(jīng)過評估、計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持五個環(huán)節(jié)，談判不僅涉及本次所要解決的問題，而且致力于使本次交易的成功成為今后交易的基礎(chǔ)。這就是當(dāng)前國際上流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement，Maintenance）模式，它由五個環(huán)節(jié)組成。1.進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評估（Appraisal）商務(wù)談判是否取得成功，取決于各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備工作主要是指正式談判之前的項(xiàng)目評估工作。也就是說，一項(xiàng)商務(wù)談判要想取得成功，首先要在正式談判之前對這項(xiàng)商務(wù)活動做出科學(xué)評估。如果沒有進(jìn)行科學(xué)評估，或者草率評估，盲目上陣，不能達(dá)到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益、不能使談判雙方的資源得到充分利用，那么談判就會失敗或者有欠缺。“沒有進(jìn)行科學(xué)評估就不要上談判桌”，這應(yīng)該成為談判者的一條戒律。雖然科學(xué)的評估，可能有的完整一些、復(fù)雜一些，有的簡單一些，但都是必須的。2.制定正確的談判計(jì)劃（Plan）任何談判都應(yīng)有一個完整的談判計(jì)劃。一個正確的談判計(jì)劃首先要明確自己的談判目標(biāo)是什么，對方的談判目標(biāo)是什么，并把雙方的目標(biāo)進(jìn)行比較，找出雙方利益的共同點(diǎn)與不同點(diǎn)。對于雙方利益一致的地方，應(yīng)該仔細(xì)地列出來，并準(zhǔn)備在以后正式談判中擺在桌面上，由雙方加以確認(rèn)，以便提高和保持雙方對談判的興趣和爭取成功的信心。同時，又為以后解決利益不一致的問題打下基礎(chǔ)。

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《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》可作為高等職業(yè)院校市場營銷、國際商務(wù)、工商管理等專業(yè)的教材，也可作為廣大財(cái)經(jīng)商貿(mào)人員、談判學(xué)愛好者學(xué)習(xí)和教學(xué)改革試點(diǎn)的參考用書。

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