世界上最偉大推銷員的15種成功法則

前言

常聽做銷售的人說：做銷售難；開發(fā)新客戶難；客戶不信任，和客戶溝通難；為銷售一個產品，自己跑得精疲力竭，貨款回收卻難。最后，弄得自己身心疲憊，得不償失。還有人抱怨說：“現(xiàn)在的產品同質性越來越高，分不出兩個產品有什么本質的區(qū)別，導致銷售的壓力越來越大?！贝_實，銷售是一個偉大而艱難的行業(yè)。然而，在這項“艱苦”的活動中，與一味抱怨的推銷員相比，有些推銷員卻取得了巨大的成功：營銷大師湯姆．霍普金斯，是全世界單年內銷售房屋最多的地產業(yè)務員，平均每天賣一幢房子，3年內賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。美國“超級推銷大王”法蘭克·貝特格，在30多年的保險推銷生涯中，以其輝煌的業(yè)績，贏得了“保險營銷教父”的稱號，并締造了一個用25分鐘談成一筆25萬美元保險的傳奇。汽車推銷大王喬·吉拉德，在其職業(yè)生涯中共售出13001輛汽車，曾連續(xù)12年榮登并保持吉尼斯世界紀錄大全銷售第一的寶座。他所創(chuàng)造并保持的世界汽車銷售紀錄，及連續(xù)12年平均每天銷售6輛車的紀錄，至今無人能及。為什么面對同樣的銷售環(huán)境，他們能取得成功呢？難道他們比平常人更聰明、運氣更好嗎？未必如此！有句話說得好：失敗一定有原因，成功一定有方法。這些成功者之所以能夠成功，一定有其可取之處。雖然他們可能并沒有意識到，但他們的成功歷程中肯定閃耀著許多可供借鑒的經(jīng)驗與智慧。

內容概要

本書系統(tǒng)地研究和闡述了“汽車推銷大王”喬·吉拉德、日本“推銷之神”原一平、有“保險營銷教父”之稱的法蘭克·貝特格等世界頂級推銷大師的成功模式和成功規(guī)律，萃取出15種成功的法則，幫助廣大推銷員培養(yǎng)全新的推銷習慣、素養(yǎng)、技巧和心理，迅速提升銷售能力和業(yè)績。將此書所總結的銷售經(jīng)驗和點滴智慧運用到實戰(zhàn)中，你一定會取得驚人的成就。仔細閱讀本書，下一個金牌推銷員就是你！

作者簡介

劉紅強：資深圖書策劃人。畢業(yè)于北京交通大學工商管理系，曾先后從事過營銷策劃、文化創(chuàng)意等工作。近年來致力于員工培訓類的圖書研究工作，研究過上百本國內外相關的書籍。策劃出版了《對公司負責就是對自己負責》《用業(yè)績證明自己的價值》《聯(lián)邦快遞：使命必達的力量》

書籍目錄

第一章 推銷商品，不如推銷你自己  先推銷自己：良好的印象是成功的第一步  高雅服飾讓客戶眼前一亮  微笑是最好的名片  優(yōu)雅談吐彰顯職業(yè)風度  舉止有度，不失禮節(jié)  相信自己，你也能成為推銷贏家第二章 內外雙修，苦練內功  把產品視為你的愛人  精心準備銷售工具  事先多了解客戶的信息  未雨綢繆，做好會面準備  選擇合適的時間拜訪  事先選好會面地點  知識要隨時儲備，不斷更新第三章 “只愛陌生人”：處處留心，客戶無處不在  處處留心，三步之內必有客戶  從日常細節(jié)發(fā)現(xiàn)潛在客戶  切莫以貌取人，任何人都可能成為你的客戶  從對手那里找客戶  每個客戶都是客戶源  陌生電話中的潛在客戶  遍撒名片滿天飛  重視250定律，用人情將客戶連綴起來  隨時搭建你的銷售網(wǎng)第四章 靶心法則：找到給你高回報的人  “二八原則”教你收獲成功  鎖定你的目標客戶群  客戶如花次第開  找到你的關鍵客戶  高回報需要深挖掘第五章 360度法則：了解客戶的每一個細節(jié)  準確記住客戶的名字  了解并善用客戶的喜好  重視客戶身邊的每一個人  從小事上關心你的客戶  深入了解客戶的消費需求  記錄與客戶的交流信息  建立并管理客戶檔案第六章 要想釣到魚，就要為魚準備美味的魚餌  給客戶準備合適的禮物  善于激起客戶的好奇心理  精心設計，引君入彀  產品可以先試后買  把握客戶心態(tài)，投其所好  不吝贊美之語，不妨給客戶戴頂高帽  找到共同話題，找到主動權第七章 左右腦銷售博弈：用你的全腦智慧贏取訂單  左腦有效提問，用問題來控制銷售節(jié)奏  左右腦齊上陣，讓電話行銷輕松成交  右腦主動出擊，把打錯的電話變成銷售機會  右腦深入，虛心求教掌握客戶真正的需求  啟用右腦程序，挖掘出潛在的消費需求  左腦居上，客戶真正需要的是價值  左右腦靈活應對，讓客戶重新衡量成本與收益  讀懂客戶的左右腦，牽著“上帝”的鼻子走  右腦為主，左腦為輔，讓客戶自動拿起簽單的筆第八章 看人下菜碟：運用“九型人格”進行說服  “九型人格”對號入座  九型客戶與銷售方案解讀  見什么人說什么話，找準客戶“命門”準確出擊  “看、問、聽”三招分辨客戶法則  八大類型客戶的應對妙招第九章 戴上“N頂思考帽”，讓銷售僵局“柳暗花明”  拒絕面前勇氣當先  不要輕言放棄  “請給我5分鐘”  以迂為直，繞過銷售障礙  積極分析，抓住僵局背后隱藏的機會  以退為進，巧妙應對客戶的拒絕與托詞  不斷創(chuàng)新銷售方法第十章 洞察人性，給客戶一個點頭的理由  照顧客戶的面子  要滿足客戶的優(yōu)越感  一次示范勝過一千句話  告訴客戶你將帶給他的利益  巧用“添物減價”四字訣，不讓客戶吃虧  吊足客戶的胃口第十一章 打好“情感牌”，讓每一次推銷都充滿人情味  有分寸地贊美客戶  利用好“人情”這把利器  讓每一次推銷都充滿人情味  置換推銷  調動客戶的積極性第十二章 大客戶銷售：放短線釣大魚的藝術  將以自我為中心的銷售方式轉變?yōu)橐钥蛻魹橹行? “先人為主”，用小訂單開啟大訂單  有的放矢，找到訂單決策者  “大王好見，小鬼難纏”，如何把看門人變成開門人  多點開花，充分利用人際關系網(wǎng)  不破不立，必要時為客戶創(chuàng)造需求第十三章 漁夫法則：捕魚的成敗在于“收網(wǎng)”的技巧  主動出擊，提出成交請求  領會客戶每一句話的弦外之音  善于運用暗示成交  敏銳地發(fā)現(xiàn)成交信號  欲擒故縱，鎖定成交  給成交保留一定余地第十四章 推銷沒有終結：真正的功夫在訂單成交后  煮熟的鴨子也會飛走  用持續(xù)溝通與客戶保持緊密聯(lián)系  老客戶帶來新客戶，讓客戶為你銷售  高質量的售后服務贏得更多客戶第十五章 兩只耳朵聽，一個嘴巴說  不要成為客戶耳邊聒噪的烏鴉  聆聽是金，推銷中耳朵勝于嘴巴  交流才能交易  交流中善于運用幽默  長話短說也是一種智慧  語言表達要“入鄉(xiāng)隨俗”  切忌與客戶爭辯

章節(jié)摘錄

第一章 推銷商品，不如推銷你自己先推銷自己：良好的印象是成功的第一步有“日本推銷之神”美譽的原一平，在開始做推銷時并不順利。有一次，他去拜訪一家寺廟的住持吉田和尚。 原一平滔滔不絕地向住持介紹保險的好處。老和尚一言不發(fā)，很有耐心地聽原一平把話說完。然后，他以平靜的語氣說：“聽完你的介紹之后，我絲毫沒有投保的意愿?！蓖ｎD了一下，他接著說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力。如果你做不到這點。將來就沒什么前途可言了。”原一平起初并不明白老和尚話中的含義，后來才逐漸領悟開來，只覺傲氣全失，冷汗直流，呆呆地望著吉田和尚。老和尚又說：“年輕人，先努力去改造自己吧！”“改造自己？”“是的，你知不知道自己是一個什么樣的人呢？要改造自己，首先必須認識自己。”“認識自己？”“是的，赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然后才能認識自己。"“請問我要怎么去做呢？”“就從你的投保戶開始。你誠懇地去請教他們，請他們幫助你認識自己，讓他們告訴你應該怎樣做他們才能接受你、信服你。我看你有慧根，倘若按照我的話去做，他日必有所成?！奔锖蜕械囊幌挘q如當頭棒喝，點醒了原一平。人如果連自己都不認識，如何去說服他人？推銷員如果不能讓客戶接受自己，又如何能讓客戶接受你推銷的產品呢？要推銷產品就要從推銷自己開始，一邑客戶接受了你，產品只不過是伴隨你進入他們生活的一件附加品而已，推銷自然也變得簡單起來。偉大的推銷員喬·吉拉德提醒我們說：“把自己推銷給別人是你成功推銷的第一步，你要特別注意的是你給別人留下的第一印象是不是足夠好?！蔽覀兇_實是根據(jù)在與一個人見面的頭幾秒鐘內所得到的印象，快速作出對這個人的判斷。如果這些判斷是不利的，那么接下來的所有銷售行為都不得不首先克服這位推銷員在準客戶心中留下的糟糕印象。相反地，一個良好的印象則肯定有利于你的銷售。因此，給客戶留下最佳的第一印象是推銷員最基本的職業(yè)要求。良好的第一印象體現(xiàn)在你的衣著打扮、言行舉止的細節(jié)之中。高雅服飾讓客戶眼前一亮推銷員與客戶見面后，首先映入客戶眼簾的是他的穿著打扮。因此，推銷員應重視自己的著裝。據(jù)調查，推銷員整潔的外表是引起顧客購買欲的先決條件。美國一項調查表明，80％的顧客對推銷員的不良外表持反感態(tài)度。剛做推銷員時，法蘭克的著裝很不得體，同事勸他說：“你應該好好打扮一番，那樣看上去才有精神。”“我沒錢，根本打扮不起！”法蘭克辯解道?！澳氵@話是什么意思？”同事反問道，“我是在幫你省錢，你不會多花一分錢的。我有個朋友哥特，你去找他，就說是我介紹的。你可以明確地告訴他你想穿得體面些，卻沒錢買衣服。如果他愿意幫你，你就把所有的錢都花在他的店里。這樣一來，他就會告訴你如何打扮，包你滿意。這么做，既省時間又省錢，你干嗎不去呢？這樣也更容易贏得別人的信任，賺錢也就更容易了?！彼@些話說得頭頭是道，法蘭克便行動了。他來到一家高級美發(fā)廳，理了個生意人的發(fā)型，人頓時精神起來。他又去了那位朋友所說的男裝店，請哥特先生幫他打扮一下。哥特先生認認真真地教法蘭克打領帶，又幫他挑了西服以及與之相配的襯衫、襪子、領帶。這可幫法蘭克省了不少錢。法蘭克以前老是一套衣服穿得皺巴巴時才知道換，還得經(jīng)常洗熨。哥特先生告訴法蘭克：“沒有人會好幾天穿一套衣服。即使你只有兩套衣服，也得勤洗勤換。衣服一定要常換，脫下來掛好，褲腿拉直。西服送到干洗店前就要經(jīng)常熨。”過了不久，法蘭克就有足夠的錢來買衣服了，他還掌握了哥特所講的省錢的竅門，這樣便有好幾套衣服可以輪換著穿了。不久，法蘭克就發(fā)現(xiàn)這樣做有效果了。光鮮亮麗、整整齊齊的外表能夠傳遞給客戶一種積極的態(tài)度。這種積極的態(tài)度有助于客戶對自己產生好感，從而對自己的商品產生好感，促成交易。拿破侖·希爾說過，成功的外表總能吸引人們的注意力，尤其是成功的神情更能吸引人們的“贊許性的注意力”。作為推銷員，身邊的每一個人都是你的潛在客戶，因此無論是在工作中還是在私人場合，無論是面對老客戶還是陌生人，都要保持清潔、高格調的著裝，從視覺上聚焦客戶或潛在客戶的注意力。一種得體的打扮，一套職業(yè)的服飾，能讓你看起來神清氣爽、精神飽滿。因此，不妨花一點時間來注重一下自己的著裝，這是你對自己應有的、也是絕對值得的投資。微笑是最好的名片著名推銷員喬·吉拉德說：“有人拿著100美元的商品，開價10美元都賣不出去，為什么？看看他的表情就知道了。要把商品推銷出去，自己的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友?！蔽⑿κ钦l都無法抗拒的魅力，微笑的力量超出你的想象，養(yǎng)成微笑的習慣，一切都會變得簡單。威廉是美國推銷壽險的頂尖高手，年收入高達百萬美元。他成功的秘訣就在于擁有一張令客戶無法抗拒的笑臉。但那張迷人的笑臉并不是天生的，而是長期苦練出來的。威廉原來是美國家喻戶曉的職業(yè)棒球明星球員，40歲退役后做了保險公司推銷員。他自以為憑他的知名度能夠被錄取，沒想到卻被拒絕了。人事經(jīng)理對他說：“保險公司推銷員必須有一張迷人的笑臉，但你卻沒有。”聽了經(jīng)理的話，威廉立志苦練笑臉。他搜集了許多公眾人物迷人的笑臉照片，貼滿屋子，以便隨時模仿。他還買了一面與身體同高的大鏡子擺在廁所里，只為檢查自己的微笑。隔了一陣子，他又去見經(jīng)理，經(jīng)理很冷淡地說：“好一點了，不過還是不夠吸引人?！蓖徽J輸，回去加緊練習。一天，他散步時碰到社區(qū)管理員，很自然地笑了笑，跟管理員打招呼。管理員說：“威廉先生，您看起來跟過去不太一樣了?！边@話使他信心大增，立刻又跑去見經(jīng)理，經(jīng)理對他說：“是有點意思了，但仍然不是發(fā)自內心的笑?！蓖圆凰佬?，又回去苦練了一陣，終于悟出“發(fā)自內心如嬰兒般天真邪的笑容最迷人”，并且練成了那張價值百萬美元的笑臉。中國有句俗話，叫“非笑莫開店”，意思是做生意的人要經(jīng)常面帶笑容，這樣才會討人喜歡，招徠顧客?！叭毡就其N之神”原一平總結他取得成功的秘訣，其中最重要的一項就是善于微笑。他的笑被認為值百萬美元。原一平認為，對推銷員而言，“笑”至少有下列十大好處：1．笑能消除自卑感。2．笑能使你的外表更迷人。3．笑能把你的友善與關懷有效地傳遞給準客戶。4．你的笑能感染對方，讓對方也笑，營造和諧的交談氛圍。5．笑能建立準客戶對你的信賴感。6．笑能拆除你與準客戶之間的“籬笆”，敞開雙方的心扉。7．笑可以消除雙方的戒心與不安，從而打破僵局。8．笑能祛除自己的哀傷，迅速重建自信心。9．笑是表達愛意的捷徑。10．笑會增進活力，有益健康。的確，如果說行動比語言更具有力量，那么微笑就是無聲的行動，是你遞給客戶最溫暖、最具有親和力的一張名片。這張名片完全可以讓你拿到訂單。優(yōu)雅談吐彰顯職業(yè)風度推銷是和人打交道的藝術，在這個過程中，語言是最主要的交流方式，同時，談吐也能凸顯出你的知識與修養(yǎng)。一個成功的推銷員必須時刻注意自己的談吐，保持優(yōu)雅而不是夸夸其談，給客戶留下有修養(yǎng)、值得尊重和交往的良好印象。優(yōu)雅談吐從打招呼開始推銷員的談吐，從與客戶打招呼的那一刻起就表現(xiàn)出來了。所謂招呼語，是指和客戶第一次交流時，推銷員主動向客戶發(fā)問、打招呼的用語。得體的招呼語表現(xiàn)出對客戶的禮貌、尊重，能獲得客戶的好感，能給客戶留下美好的第一印象，使他們心里感到溫暖，從而營造出良好的洽談氛圍。從一定意義上說，招呼語是一次交易過程的起點，它往往能為之定下調子，甚至決定其成敗。一般說來，招呼語說得好，可以有效地激發(fā)客戶的購買欲，把他們引導到購物的過程中來。彼此在感情上溝通了，就有助于交易的成功。同時，得體的招呼語還說明推銷員是訓練有素的，這個企業(yè)是經(jīng)營有方的，有助于樹立企業(yè)的良好形象?？蛻艨偸窃敢夂土钏麄兏械綕M意的企業(yè)打交道，反之則不然。有一位長者參加一個產品博覽會，一位年輕的推銷員主動問道：“喂，老頭，你買啥？”老人一聽這個稱呼心里就很不高興，氣呼呼地說：“不買就不能看看？還叫‘老頭’！”推銷員也生起氣來：“你這人怎么不識抬舉？怎么，你不是老頭子，難道還叫你小孩子不成？”“你，你，簡直沒有教養(yǎng)，還當什么推銷員？”這位推銷員使用不恰當?shù)恼泻粽Z，結果引發(fā)了矛盾，話越說越難聽，還把客戶氣跑了。可見，運用招呼語是很有技巧的，值得推銷員們研究和學習。說一句話就能使客戶滿意，這并非夸張，而是一個很重要的技巧。因為語言不僅是人與人之間的溝通工具，更是使情感產生共鳴的良藥。推銷員的用語是否巧妙，關系到整個交易的成敗與否。但是，在現(xiàn)實生活中，有些商場里的品牌推銷員對于招呼語的重要性缺乏足夠的認識。他們不屑與人打招呼，沒有真正把顧客當成上帝，而僅僅是把顧各當成一個購買者，甚至還把主動與顧客打招呼看成是一種低三下四的表現(xiàn)。一旦存在這種錯誤的觀念，就很難使他們開啟尊口。

編輯推薦

《世界上最偉推銷員的15種成功法則》介紹了：“汽車推銷大王”喬·吉拉德、日本“推銷之神”原一平、有“保險營銷教父”之稱的法蘭克·貝特格等世界頂級推銷大師傳授成功推銷的方法和秘訣、應具有的素質和心態(tài)……

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