成功的分銷(xiāo)渠道管理

內(nèi)容概要

戴爾（DELL）因?yàn)槠溆行У闹变N(xiāo)渠道，在短短20年內(nèi)，打敗了稱(chēng)霸PC市場(chǎng)多年的巨人IBM、康柏而穩(wěn)座世界PC第一；
    我國(guó)的聯(lián)想開(kāi)發(fā)了3000多家穩(wěn)定牢固的代理商，從而成為中國(guó)PC的老大；
    麥當(dāng)勞在全球擁有20000多家連鎖加盟店，成為了快餐為的首霸。
    現(xiàn)今，是一個(gè)渠道橫行的時(shí)代！僅有好產(chǎn)品、好廣告等遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須建立、開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)一個(gè)有效的暢通的分銷(xiāo)渠道！
    如何建構(gòu)和管理自己公司的分銷(xiāo)隊(duì)伍、分銷(xiāo)渠道呢？本書(shū)上篇為你提供了：分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)、成本估算方法；分銷(xiāo)戰(zhàn)略和設(shè)計(jì)技巧；分銷(xiāo)渠道成員的管理；分銷(xiāo)的信息系統(tǒng)建立；物流管理；渠道沖突與合作的處理原則；分銷(xiāo)渠道控制；渠道評(píng)估與改進(jìn)；五種最有效的渠道方式；國(guó)際分銷(xiāo)渠道。
    僅僅了解和掌握原則、方法、技巧是不夠的，所以下篇展示了大量成功公司分銷(xiāo)渠道的經(jīng)驗(yàn)，以供分析、參考。

書(shū)籍目錄

上篇 分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與管理  第一章 分銷(xiāo)渠道導(dǎo)論   一、何謂分銷(xiāo)渠道     1．分銷(xiāo)渠道的概念     2．分銷(xiāo)渠道的功能     3．分銷(xiāo)渠道的基本業(yè)務(wù)流程     4．分銷(xiāo)渠道功能與流程的關(guān)系   二、分銷(xiāo)渠道的基本結(jié)構(gòu)     1．層級(jí)結(jié)構(gòu)     2．寬度結(jié)構(gòu)     3．類(lèi)型結(jié)構(gòu)   三、分銷(xiāo)渠道管理中的服務(wù)與成本     1．分銷(xiāo)渠道的重要性     2．分銷(xiāo)渠道的服務(wù)     3．分銷(xiāo)渠道的成本  第二章 分銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略與設(shè)計(jì)   一、分銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略     1．對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源加以評(píng)估     2．對(duì)企業(yè)周邊環(huán)境的分析     3．明確分銷(xiāo)渠道的目標(biāo)   二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)     1．分銷(xiāo)渠道選擇應(yīng)考慮的六大因素     2．根據(jù)目標(biāo)顧客的要求決定渠道功能／服務(wù)水平     3．確定分銷(xiāo)渠道的備選方案     4．渠道設(shè)計(jì)方案的評(píng)估   三、垂直一體化分銷(xiāo)渠道體果的三種類(lèi)型     1．公司型     2．管理型     3．契約型   四、分銷(xiāo)渠道成員的管理     1．選擇渠道成員     2．使用誰(shuí)的商標(biāo)     3．激勵(lì)渠道成員     4．評(píng)估渠道成員  第三章 分銷(xiāo)渠道的基本成員  第四章 分銷(xiāo)渠道信息系統(tǒng)  第五章 物流管理  第六章 分銷(xiāo)渠道的沖突與合作  第七章 分銷(xiāo)渠道的控制  第八章 分銷(xiāo)渠道的評(píng)估與改進(jìn)  第九章 分銷(xiāo)渠道的五種有效形式  第十章 國(guó)際分銷(xiāo)渠道的選擇與管理 下篇 極具啟發(fā)性的成功實(shí)例

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