營銷經(jīng)理的管理技巧

書籍目錄

第一篇 營銷經(jīng)理管理的內(nèi)容和技巧
一、市場分析的幾種方法和目標(biāo)市場的確定
1．行業(yè)市場分析的方法
2．個體（廠商）市場分析（即市場區(qū)隔）
3．開發(fā)目標(biāo)市場的技巧
4．消費(fèi)者行為分析模式
二、營銷經(jīng)理應(yīng)了解的市場需求預(yù)測方法
1．購買者意向調(diào)查法
2．推銷人員綜合意見法
3．高級人員估計法
4．專家意見法
5．市場試銷法
6．模擬分析法
7．相關(guān)分析法
8．計量經(jīng)濟(jì)模式法
9．一般預(yù)測技巧
10．科技預(yù)測法
三、營銷經(jīng)理制定營銷計劃的方法和內(nèi)容
1．營銷計劃系統(tǒng)和編制
2．長期策劃
3．年度規(guī)劃與預(yù)算
4．投資策劃的方法
5．執(zhí)行方案規(guī)劃
四、營銷經(jīng)理如何進(jìn)行市場“試銷”
1．產(chǎn)品試銷：消費(fèi)者的偏好測驗
2．銷售預(yù)測的方法
3，小型市場試銷
4．試銷與營銷機(jī)會預(yù)測
五、銷售定價程序、策略和方法
1．定價問題
2．定價程序
3．定價策略和政策
4．三類定價方法
六、營銷經(jīng)理管理銷售通路的技巧
1．零售商
2．批發(fā)商
3．配銷通路系統(tǒng)的類別
4．配銷通路的設(shè)計與管理方法
七、營銷經(jīng)理的廣告管理職責(zé)
1．廣告在營銷管理中的地位
2．廣告的概念
3．廣告的種類
4．廣告的作用
5．做廣告的目的與目標(biāo)
6．廣告決策
八、人員推銷管理――營銷經(jīng)理最重要最直接的任務(wù)
1．認(rèn)識市場
2．制定人員推銷策略
3．推銷員管理
第二篇 銷售管理的實務(wù)
一、從人性角度管理推銷員
1．人事管理在營銷上的特殊性
2．從了解“人”開始
3．人事管理的即效性與培養(yǎng)性
二、銷售經(jīng)理如何編定“推銷員工作手冊”
1．制定一個較高的目標(biāo)
2．目標(biāo)具體化
3．工作手冊的制作方法
4．路線推銷的任務(wù)
5．直接推銷
6．推銷的行為規(guī)范
三、激勵推銷員拼命工作的技巧
1．開發(fā)推銷員的“三力”
2．行動模式
3．人的欲望
4．X理論、Y理論
5．哈茲巴克理論
四、訓(xùn)練和開發(fā)推銷員潛在能力的方法
1．推銷員確有訓(xùn)練的必要
2．推銷員訓(xùn)練的內(nèi)容
3．訓(xùn)練的兩種方法
4．推銷員訓(xùn)練的核心――FABE法
五、改進(jìn)SM（推銷員）態(tài)度的幾種方法
1．SM的錯誤態(tài)度
2．找出消積態(tài)度的原因
3．改進(jìn)態(tài)度的幾種方法
六、SM像走馬燈似的，來了又走了
1．新人與舊人
2．使推銷員安于工作的條件
七、業(yè)績評核和效率分析
1．評核的原則及困難性
2．評核成績的方法
八、鼓勵部屬成功的秘訣
1．開發(fā)你的巨大潛能
2．把自己當(dāng)作公司
3．成功的最大“公約數(shù)”是積極性
4．去除“不”，堅決說“我能”
5．成功方程式的五個階段
第三篇 銷售管理的具體操作方法
一、銷售經(jīng)理管理操作細(xì)則
1．銷售方針
2．銷售計劃
3．銷售部內(nèi)組織的操作技巧
4．銷售途徑政策的三個做法
5．市場調(diào)查的運(yùn)作細(xì)則
6．新設(shè)立或撤銷分公司、銷售處的具體做法
7．代理商、特約商管理細(xì)則
8．促進(jìn)銷售的重點(diǎn)
9．協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項
10．展示會、旅行招待會的實施要點(diǎn)
11．情報管理的細(xì)則
12．交貨、送貨的注意要點(diǎn)
13．貨款回收的要求
14．減價退貨的要求
15．處理索賠問題的具體做法
16．標(biāo)價包裝的操作技巧
17．銷售事務(wù)管理的細(xì)則
18．管理分公司的技巧
19．進(jìn)貨管理的操作細(xì)則
20．商品管理的具體做法
21．銷售經(jīng)理的工作要求
22．管理者的配置技巧
23．權(quán)限委讓的做法
24．命令部屬的技巧
25．接受部屬報告的技巧
26．獎勵的要快
27．告誡及責(zé)備部屬的小秘訣
28．管理部屬的具體做法
29．指導(dǎo)、培養(yǎng)部屬的要點(diǎn)
30．對上司關(guān)系的要訣
31．與其他部門的聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)
32．銷售業(yè)務(wù)改進(jìn)的具體做法
33．銷售經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)的技巧
34．自我啟發(fā)的秘訣
二、促銷管理運(yùn)作技巧
1．支援經(jīng)銷商的方法和原則
2．支援經(jīng)銷商的效果
3．動搖經(jīng)銷商時的要點(diǎn)
4．徑路推銷員的任務(wù)
5．徑路推銷員與市場調(diào)查
6．處理顧客不滿的方法
第四篇 工業(yè)品營銷經(jīng)理的管理技巧
一、工業(yè)品營銷概論
1．工業(yè)品的促銷技巧
2．工業(yè)品的人員推銷
3．工業(yè)品市場的推銷管理
4．制定工業(yè)品推銷策略及步驟
二、工業(yè)品營銷經(jīng)理的職權(quán)和責(zé)任
1．工業(yè)品營銷經(jīng)理與消費(fèi)品營銷經(jīng)理的比較
2．工業(yè)品營銷經(jīng)理的職責(zé)
3．工業(yè)品營銷經(jīng)理的權(quán)責(zé)
三、工業(yè)品營銷經(jīng)理如何管理通路
1．影響銷售通路的三大因素
2．通路的決策方法
3．評估通路的需要程度
4．通路的分析、評價
四、抓住大客戶是營銷經(jīng)理的最大任務(wù)
1．“緊迫盯人”方法
2．掌握營銷秘訣
五、銷售推廣管理的方法
1．產(chǎn)品型錄及制作方法
2．工業(yè)展覽會
3．經(jīng)銷商及代理商的銷售推廣
4．新聞報道及公共關(guān)系
5．專門廣告
6．工業(yè)促銷策略擬定的過程
六、工業(yè)品營銷費(fèi)用的管理方法
1．營銷費(fèi)用與制造費(fèi)用
2．會計制度
3．營銷費(fèi)用的分析
4．營銷成本的控制
5．營銷成本資料的用途
七、工業(yè)品營銷經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)是服務(wù)
1．四個服務(wù)的觀念
2．服務(wù)項目
第五篇 營銷經(jīng)理（領(lǐng)導(dǎo)）的風(fēng)格、素質(zhì)、訓(xùn)練與管理技巧
一、領(lǐng)導(dǎo)的定義、風(fēng)格（類型）
1．領(lǐng)導(dǎo)的定義
2．領(lǐng)導(dǎo)的類型（風(fēng)格）
二、領(lǐng)導(dǎo)的評價
三、營銷經(jīng)理的人格素質(zhì)
四、營銷經(jīng)理的自我訓(xùn)練

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