信任

內(nèi)容概要

《信任(中國(guó)商務(wù)成功之道)》編著者遠(yuǎn)藤滋。
《信任(中國(guó)商務(wù)成功之道)》內(nèi)容提要：作為與中國(guó)長(zhǎng)期交往的總結(jié)，本書(shū)嘗試將時(shí)代的推移與我的人際交往作為焦點(diǎn)講述本人在三井物產(chǎn)工作期間的經(jīng)驗(yàn)。如果要?dú)w納為一個(gè)結(jié)論，那就是中國(guó)和日本雖同處漢字文化圈，但中國(guó)畢竟是外國(guó)，是一個(gè)與日本“同文異種”的國(guó)家。而且，中國(guó)擁有“人際關(guān)系最優(yōu)先”的文化，商務(wù)上的成功和失敗，取決于能否建立良好的人際關(guān)系。

書(shū)籍目錄

第一章 在臺(tái)北——華僑商道的洗禮
    年前的臺(tái)灣
    華僑商道的洗禮
    日本商社大顯身手
    參加宴會(huì)的技巧
    在臺(tái)北遇到的大陸人、臺(tái)灣人
    成不了國(guó)際人的日本人
    中國(guó)人是什么樣的人
第二章 封閉貧窮的中國(guó)——毛澤東時(shí)代
    參加廣_州交易會(huì)    
    提議進(jìn)行大豆技術(shù)交流
    年的北京大豆技術(shù)交流會(huì)
    年的哈爾濱
第三章 派駐北京——改革開(kāi)放時(shí)代
    北京赴任
    改革開(kāi)放與派遣大型代表團(tuán)
    變化中的中國(guó)
    與電子工業(yè)部的大型談判
    免除“老朋友”三井的違約罰款
    四通公司·大連水泥·億美元貸款
    第二次商社首腦訪華團(tuán)
    操勞與失敗
    強(qiáng)于應(yīng)付危機(jī)的中國(guó)人
    西方國(guó)家的“經(jīng)濟(jì)制裁”
    山本條太郎·大豆·孫中山
第四章 從文化入手——日中兩國(guó)“同文異種”
    學(xué)習(xí)漢詩(shī)
    學(xué)習(xí)書(shū)法
    太極拳與氣功
    與特異功能者會(huì)面
    佐伯秸三的贗品
    畫(huà)家不想賣(mài)畫(huà)
第五章 與中國(guó)人的交往
    高爾夫球場(chǎng)上的緣分
    長(zhǎng)期交往的人們
    優(yōu)秀的當(dāng)?shù)芈殕T
    三井物產(chǎn)的同窗
    北京的“外國(guó)人部隊(duì)”  
第六章 向著名華僑學(xué)習(xí)
    調(diào)至香港
    在香港的工作
    香港這個(gè)地方】
    華僑經(jīng)營(yíng)家的代表——李嘉誠(chéng)先生
    羅伯特·郭(郭鶴年)
    徐展堂與古董
第七章 中國(guó)商務(wù)成功的鑰匙——學(xué)習(xí)華人經(jīng)營(yíng)術(shù)
    華人的企業(yè)經(jīng)營(yíng)
    取得飛速發(fā)展的華人企業(yè)——豐益國(guó)際集團(tuán)的例子
    人際關(guān)系是一切事情的基礎(chǔ)  
第八章 中國(guó)人、日本人、美國(guó)人
    與日本人的差異
    看中國(guó)和中國(guó)人的角度
    美國(guó)與美國(guó)人
    我在美國(guó)最要好的朋友
    中國(guó)人與美國(guó)人
第九章 日中兩國(guó)通向未來(lái)的道路
    中國(guó)的崛起與日本的困惑
    大國(guó)中國(guó)  
    中國(guó)存在的問(wèn)題
    日本沒(méi)問(wèn)題嗎?  
    日本應(yīng)走的道路
    日中關(guān)系
    以日中合作迎接亞洲的時(shí)代
    后記

章節(jié)摘錄

　　對(duì)方一上午始終糾纏在大麥品質(zhì)上，根本沒(méi)有涉及價(jià)格、數(shù)量這些合同的具體問(wèn)題，光是在吊我們的胃口。南澳洲方面本來(lái)的立場(chǎng)是，用一天或一天半時(shí)間進(jìn)行談判，介紹作物的品質(zhì)，再報(bào)個(gè)價(jià)，只要能從西澳州獨(dú)占的大麥?zhǔn)袌?chǎng)中搶到一些份額，給治下的農(nóng)民有個(gè)交代即可，原本也不指望一次談判就能達(dá)成協(xié)議，把貨全賣(mài)出去。誰(shuí)也想不到，后來(lái)對(duì)方卻給了我們一個(gè)意外驚喜。一頓午飯消解了雙方的隔閡，在下午的談判中，對(duì)方開(kāi)始詢問(wèn)我們的報(bào)價(jià)和條件，南澳洲方面也松了一口氣。M董事長(zhǎng)先是問(wèn)到岸價(jià)格（cF），接著又詢問(wèn)海運(yùn)費(fèi)和離岸價(jià)（FOB）的明細(xì)，之后就提出運(yùn)費(fèi)也高、離岸價(jià)也高，拼命壓低價(jià)格。他似乎和西澳洲谷物局的O局長(zhǎng)是老交情的樣子，對(duì)價(jià)格把握得十分清楚。晚宴時(shí)終于迎來(lái)了高潮。M董事長(zhǎng)說(shuō)：“臺(tái)灣今后將是一個(gè)越來(lái)越大，充滿希望的市場(chǎng)我們之前和西澳洲谷物局打了多年交道，但雙方之間也存在問(wèn)題，看情況，把進(jìn)口量全轉(zhuǎn)到南澳洲也是可以的。這就需要你們拿出個(gè)特別的優(yōu)惠價(jià)格來(lái)，要是FOB每噸36．5美元，我們就從你這兒買(mǎi)?！蹦习闹拚木珠L(zhǎng)離席，好久之后才回到宴會(huì)上。當(dāng)時(shí)可是沒(méi)有手機(jī)，聯(lián)系不便的時(shí)代啊。最后終于下決心，他拿出數(shù)字來(lái)了?！?8美元怎么樣？”“那可不行，就是36．5美元?！?8美元已經(jīng)是前所未有的史上最低價(jià)了，可即使這樣，對(duì)方仍然說(shuō)“不行”?！澳蔷桶茨f(shuō)的吧。不過(guò)條件是這個(gè)價(jià)格只給您的R公司。對(duì)外要作為絕對(duì)機(jī)密。對(duì)其他成員公司的價(jià)格只能是38．5美元?！本瓦@樣，該交易立即達(dá)成協(xié)議，而且還是6萬(wàn)噸數(shù)量的大交易。盡管是在宴席上，還是在簡(jiǎn)單的記錄上簽了名。這是為了預(yù)防第二天改口而引起麻煩。因?yàn)楫?dāng)時(shí)有過(guò)這樣一個(gè)事件：三井臺(tái)北支店機(jī)械課的一個(gè)長(zhǎng)年客戶違約，盡管在合同上蓋著公司總經(jīng)理的大印，但那位總經(jīng)理卻詭辯道，“蓋我的印并不代表公司，只是代表我個(gè)人”，因此拒絕履約，最后還逃往海外，潛蹤匿影。由于就合同達(dá)成一致意見(jiàn)，公司總部的大橋第二天就準(zhǔn)備回國(guó)了。正當(dāng)他剛到機(jī)場(chǎng)時(shí)，R實(shí)業(yè)把電話打到公司，說(shuō)希望把三井一直合作的航運(yùn)公司介紹給他們，把原來(lái)的離岸合同改為到岸合同，于是，緊急讓大橋暫緩回國(guó)。對(duì)方可能是覺(jué)得，如果以離岸合同方式購(gòu)貨，就需考慮在澳大利亞當(dāng)?shù)氐呐湄浐凸蛡蜓b卸工的各種費(fèi)用等瑣事，這些麻煩事與其自己干還不如委托給三井，既安全又便宜，所以想干脆改成到岸合同。對(duì)三井來(lái)說(shuō)，到岸方式雖然風(fēng)險(xiǎn)增加，但卻能壟斷當(dāng)年臺(tái)灣的大麥進(jìn)口市場(chǎng)了。第二天，美國(guó)嘉吉（cagill）公司駐日本代表L先生就來(lái)到了我的辦公室，激動(dòng)得滿臉通紅，說(shuō)道：“臺(tái)灣市場(chǎng)以前一直做的都是西澳洲的大麥。由三井全部壟斷太不像話了，你多少要分給我們嘉吉一點(diǎn)份額吧！”這位L先生是我在東京時(shí)的老朋友了，可是合約已經(jīng)簽訂，只能拒絕他說(shuō)：“抱歉，已經(jīng)不能改約了?！敝笥捎诖篼渻r(jià)格飆升，對(duì)契約條件的解釋問(wèn)題發(fā)生分歧，導(dǎo)致了與R公司關(guān)系的惡化，業(yè)務(wù)往來(lái)也停滯了很長(zhǎng)時(shí)間。而我再次見(jiàn)到M董事長(zhǎng)，已是大約20年后，在一次為調(diào)換三井臺(tái)北分公司負(fù)責(zé)人舉辦的酒會(huì)上的事了。我拜托新上任的植松修三一定要特邀M董事長(zhǎng)來(lái)參加，雖然我心中忐忑，但M董事長(zhǎng)終于還是來(lái)了。盡管只是和他握個(gè)手，閑聊幾句，對(duì)我來(lái)講，也有一種“相逢一笑泯恩仇”的放松感。與R實(shí)業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題的經(jīng)過(guò)是這樣的：簽約大概半年以后，臺(tái)灣當(dāng)局追加的進(jìn)口許可權(quán)分到了臺(tái)中的T實(shí)業(yè)手里。T實(shí)業(yè)的C先生一直對(duì)我們很照顧，這次T實(shí)業(yè)向我們表示南澳洲的大麥品質(zhì)良好，希望無(wú)論如何也要幫他們購(gòu)買(mǎi)。可南澳已無(wú)法供應(yīng)足夠數(shù)量了。谷物的國(guó)際交易中裝船重量不好準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，因此國(guó)際慣例商定，在到岸合約條件下，允許所雇用的船只出現(xiàn)±5％以內(nèi)的誤差。也就是說(shuō)，在到岸合約條件下，如果是1萬(wàn)噸出售合約，那么賣(mài)家以5％以內(nèi)誤差的條件雇傭船只，實(shí)際的裝貨量位于9500噸至10500噸之間即視為履行了一萬(wàn)噸的合同。三井與澳大利亞之間簽訂的是6萬(wàn)噸的離岸分批運(yùn)輸合約，分幾次裝船后，還有剩余的貨物，就作為合同余額留下來(lái)了。三井就把這部分作為出售給T實(shí)業(yè)的部分貨源了。而R實(shí)業(yè)向我們?nèi)磸?fù)提出，他們有權(quán)要求給他們發(fā)貨要達(dá)到6萬(wàn)噸的上限105％，即6。3萬(wàn)噸，并逼迫我們要放棄與T實(shí)業(yè)的合同。我們幾次向R公司說(shuō)明，到岸合同是基于國(guó)際慣例簽訂的，合同履行數(shù)量的解釋?xiě)?yīng)該是如何如何。簽訂租船合同的對(duì)方船運(yùn)公司就想盡量多拉一點(diǎn)貨物來(lái)多掙錢(qián)。這里，決定載貨量的不是三井而是船運(yùn)公司。事到如今，要讓三井放棄與T實(shí)業(yè)的合同，是無(wú)論如何也做不到的。就在雙方這樣唇槍舌劍的過(guò)程中，一天，我們的支店長(zhǎng)突然接到R公司的電話，M董事長(zhǎng)在電話里威脅道：“三井把我們的大麥偷著賣(mài)給我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們要是想毀約就得賠償我們。如果三井不盡早回應(yīng)的話，那我們就在9月30日的《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》上公開(kāi)你們的丑聞?！敝У觊L(zhǎng)忙把我叫來(lái)問(wèn)是怎么回事。　　……

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