無(wú)價(jià)

內(nèi)容概要

　　為什么免費(fèi)的巧克力讓我們瘋狂？為什么百老匯劇場(chǎng)里價(jià)格越高的位置賣(mài)得越火？為什么100萬(wàn)美元帶來(lái)的愉悅感，400萬(wàn)美元才能讓它翻倍？為什么議價(jià)時(shí)，一定要搶先報(bào)價(jià)，而且一定要“獅子大開(kāi)口”？　　威廉?龐德斯通告訴我們答案：價(jià)格只是一場(chǎng)集體幻覺(jué)。在心理學(xué)實(shí)驗(yàn)里，人們無(wú)法準(zhǔn)確地估計(jì)“公平價(jià)格”，反而受到無(wú)意識(shí)、不理性、政治等不正確因素的強(qiáng)烈影響。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們很快就把這些發(fā)現(xiàn)應(yīng)用了起來(lái)?！皟r(jià)格顧問(wèn)”建議零售商怎樣說(shuō)服顧客多付錢(qián)或少付錢(qián)，談判教練也提供類(lèi)似的建議幫商務(wù)人士談成交易。全新的價(jià)格心理學(xué)要求商家設(shè)計(jì)價(jià)簽、菜譜、返款優(yōu)惠等?！　】梢哉f(shuō)，價(jià)格是最為普遍的隱形說(shuō)服大師。不管是誰(shuí)，只要平常要跟人討價(jià)還價(jià)，《無(wú)價(jià)：洞悉大眾心理玩轉(zhuǎn)價(jià)格游戲》就不能不看。

作者簡(jiǎn)介

作者：（美國(guó)）威廉·龐德斯通（William Poundstone） 譯者：閭佳威廉·龐德斯通，曾在麻省理工學(xué)院學(xué)習(xí)物理學(xué)，現(xiàn)定居于洛杉磯。為世界各地的報(bào)刊、雜志及電視臺(tái)撰稿，是《哈珀斯》雜志和《紐約時(shí)報(bào)》書(shū)評(píng)專(zhuān)欄的長(zhǎng)期撰稿人。迄今已出版著作十余部.包括《卡爾·薩根》、《囚徒的抉擇》、《大秘密》系列等.其中《循環(huán)的宇宙》、《推理的迷宮》兩部著作曾獲普利策獎(jiǎng)提名。

書(shū)籍目錄

引言 一杯290萬(wàn)美元的咖啡第一部分 價(jià)格背后的心理奧秘為什么百老匯劇場(chǎng)里價(jià)格越高的位置賣(mài)得越火?為什么100萬(wàn)美元帶來(lái)的愉悅感，400萬(wàn)美元才能讓它翻倍?為什么有人說(shuō)得出張國(guó)榮的老唱片該比蔡依林的貴兩倍，卻說(shuō)不出它到底該賣(mài)10塊還是1毛?第1章 價(jià)格沒(méi)頭腦／9第2章 黑就是白／14第3章 價(jià)格效用：誰(shuí)在決定價(jià)格／25第4章 偏好逆轉(zhuǎn)：為什么喜歡A卻給它的定價(jià)低／36第5章 錨定效應(yīng)：隨錨點(diǎn)上下浮動(dòng)的價(jià)格／49第6章 記憶價(jià)格和前景理論：我們對(duì)價(jià)格很愚鈍／63第7章 最后通牒博弈：討價(jià)述價(jià)中的心理狀態(tài)／74第8章 一擲千金：豐厚的獎(jiǎng)金是否影響判斷／89第二部分 魔術(shù)般的價(jià)格騙局為什么重達(dá)72盎司的牛排會(huì)免費(fèi)?為什么同樣一瓶啤酒，小賣(mài)店和旗艦店價(jià)格相同卻被顧客認(rèn)為是敲竹枉7為什么一雙800元的鞋子旁邊要擺一雙1200元的鞋子?第9章 免費(fèi)的72盎司牛排／97第10章 價(jià)格吸引的誘餌／104第11章 普拉達(dá)的“托兒”／110第12章 菜單標(biāo)價(jià)心理戰(zhàn)／115第13章 超級(jí)碗門(mén)票的價(jià)格／121第14章 電視購(gòu)物全是套裝且還有贈(zèng)品／125第15章 移動(dòng)電話資費(fèi)套餐的秘密／128第16章 折扣券的秘密／132第17章 浮云般的定價(jià)依據(jù)／135第18章 你真的相信便宜和更便宜嗎／139第19章 神奇數(shù)字9／141第20章 分不清的免費(fèi)和低價(jià)／150第21章 房?jī)r(jià)一定要定得比市值高／153第22章 賣(mài)了安迪·沃霍爾的海邊別墅／159第三部分 揮舞價(jià)格的魔棒為什么議價(jià)時(shí)，一定要搶先報(bào)價(jià)，而且一定要“獅子大開(kāi)口”?為什么如此強(qiáng)硬的杰克·韋爾奇會(huì)在離婚大戰(zhàn)中敗下陣來(lái)?為什么一個(gè)“死人頭”會(huì)拍出上千萬(wàn)的高價(jià)?第23章 搶先報(bào)出你的價(jià)格／167第24章 讓對(duì)手注意力不集中／174第25章 喝喝小酒，好做生意／179第26章 通貨膨脹背景下的貨幣錯(cuò)覺(jué)／183第27章 兜售貨幣錯(cuò)覺(jué)／190第28章 利用性別差異的最后通牒博弈／193第29章 漂亮的人薪資更高／198第30章 巧妙利用“傻瓜蛋理論”／200第31章 利用性別差異定價(jià)／204第32章 全是睪丸酮和催產(chǎn)素惹的禍／207第33章 百萬(wàn)美元俱樂(lè)部／213第34章 淘氣的市場(chǎng)先生／219第35章 看在上帝份兒上／225第36章 錨定解毒劑／228第37章 帶上你的好朋友／231第38章 義憤理論／235第39章 環(huán)境影響判斷／240第40章 金錢(qián)，巧克力，幸福／245湛廬文化特別奉獻(xiàn)精讀指導(dǎo)／251

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：正如所料，結(jié)果顯示出驚人的錨定效應(yīng)。社會(huì)安全號(hào)碼“低”（也即末尾兩位數(shù)為00到19）的投標(biāo)人，對(duì)這瓶酒愿意出的價(jià)格平均為8.64美元。社會(huì)安全號(hào)碼“高”（末尾兩位數(shù)為80到99）的人，愿意出的價(jià)格平均為27.91美元。不光紅酒是這樣，在巧克力、無(wú)線鍵盤(pán)鼠標(biāo)和設(shè)計(jì)書(shū)的拍賣(mài)中也有類(lèi)似的差異存在——全都是因?yàn)樯鐣?huì)安全號(hào)碼。大多數(shù)的情況都是碰巧有著較高社會(huì)安全號(hào)碼的學(xué)生拍走了商品。號(hào)碼較低的人則一無(wú)所得。至于誰(shuí)是真正的贏家，以及誰(shuí)是真正的倒霉蛋，你自己來(lái)判斷吧！阿雷利開(kāi)辟了一個(gè)影響廣泛的論題：記憶價(jià)格遮掩了人類(lèi)不準(zhǔn)確的價(jià)格判斷力。假設(shè)讓買(mǎi)東西的人猜測(cè)一臺(tái)橢圓踏步機(jī)的價(jià)格，他會(huì)努力回想從前購(gòu)買(mǎi)健身器材的價(jià)格，或是他看見(jiàn)廣告里的橢圓機(jī)賣(mài)多少錢(qián)。他會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能做調(diào)整，得出一個(gè)差不多的數(shù)字。然而，從某種意義上來(lái)說(shuō)，他跟奧斯卡·王爾德的諷刺話里說(shuō)得一樣：樣樣?xùn)|西的價(jià)碼都知道。對(duì)價(jià)值卻一無(wú)所知。麻省理工的拍賣(mài)，其設(shè)計(jì)目的是消除記憶價(jià)格的部分影響。他們挑選的要么是學(xué)生們不大可能購(gòu)買(mǎi)的東西，要不就是眾所周知價(jià)格波動(dòng)幅度大的東西。（人們喜歡把葡萄酒和花式巧克力當(dāng)成禮物，部分原因就在于收禮的人很難猜到送禮人花了多少錢(qián)。）問(wèn)題不是“你還記得它的價(jià)格嗎？”，而是“它對(duì)你值多少錢(qián)？”拍賣(mài)結(jié)果跟史蒂文斯的量值量表實(shí)驗(yàn)很相像。相對(duì)比值趨于一致，絕對(duì)值卻大相徑庭。圖6-1顯示，平均投標(biāo)額按社會(huì)安全號(hào)碼的末尾兩位數(shù)分為5個(gè)區(qū)間。每一條線段代表不同物品的投標(biāo)情況。就這個(gè)實(shí)驗(yàn)的目的而言，社會(huì)安全號(hào)碼可以視為一個(gè)隨機(jī)數(shù)。一般情況下，5個(gè)隨機(jī)小組的平均估價(jià)應(yīng)該差不多。結(jié)果，所有的線段都呈上升趨勢(shì)。社會(huì)安全號(hào)碼低的人（左）低于號(hào)碼高的人（右）。這暗示了錨定的存在。在每組社會(huì)安全號(hào)碼區(qū)間之內(nèi)，不同物品的相對(duì)估價(jià)跟其他小組大致相當(dāng)。所有小組都認(rèn)為鍵盤(pán)是最值錢(qián)的東西，巧克力最低或差不多最低。罕有紅酒的估價(jià)總是比普通紅酒更高，而且，在每個(gè)小組里，前者的價(jià)格都差不多是后者的1.5倍左右。

媒體關(guān)注與評(píng)論

本書(shū)向你介紹了決策理論最新的研究成果，它既有教育性，也能叫你一路大笑。讀了它，你會(huì)變得更聰明，更想探究金錢(qián)和價(jià)格的真正含義?！　　つ釥枴た崧?“行為經(jīng)濟(jì)學(xué)之父”2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主這本書(shū)，讀著好玩兒，又下足了研究工夫，并無(wú)一字虛言。讀者能夠快快活活地了解決策科學(xué)的所有關(guān)鍵因素?！　　聿榈隆ぬ├?行為經(jīng)濟(jì)學(xué)大師芝加哥大學(xué)商學(xué)院教授

編輯推薦

《無(wú)價(jià):洞悉大眾心理玩轉(zhuǎn)價(jià)格游戲》：媲美西奧迪尼《影響力》諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)之父丹尼爾·卡尼曼鼎力推薦如果你是Sales&Marketing，  《無(wú)價(jià)》是你拿得起、放不下的實(shí)用指南；如果你是電商，請(qǐng)閱讀第11章的定價(jià)智慧；如果你是地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，請(qǐng)閱讀第21、22章的房?jī)r(jià)奧秘；如果你是餐廳經(jīng)營(yíng)者，請(qǐng)閱讀第9、12章的經(jīng)營(yíng)策略；如果你是零售業(yè)從業(yè)者，請(qǐng)閱讀第10、16、19章的銷(xiāo)售技巧；如果你是奢侈產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，請(qǐng)閱讀第11章的定價(jià)秘訣；如果你是典當(dāng)、拍賣(mài)專(zhuān)業(yè)人士，請(qǐng)閱讀第35章的博弈技巧；如果你是聰明的消費(fèi)者，通讀全書(shū)，你就可以避開(kāi)一個(gè)又一個(gè)價(jià)格陷阱。2011年第一奇書(shū)，他們都說(shuō)：《無(wú)價(jià):洞悉大眾心理玩轉(zhuǎn)價(jià)格游戲》必須讀！

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