巧辯不如攻心

內(nèi)容概要

本書從《三國演義》取材，精選出數(shù)十個(gè)精彩的說服案例，首次運(yùn)用社會心理學(xué)的基本原理深度剖析三國中的說服智慧，并歸類得出數(shù)十個(gè)具有強(qiáng)大效力的說服策略。這些說服原則和策略，既各自獨(dú)立，又相互聯(lián)系，既可單獨(dú)使用，亦可綜合運(yùn)用。在本書的最后，作者又特意增寫了綜合應(yīng)用這些說服策略的經(jīng)典案例。賦予了三國文化以全新的視角，使中華傳統(tǒng)文化的博大精深在現(xiàn)代社會更加光芒四射。本書通過對三國故事中的經(jīng)典案例進(jìn)行心理學(xué)上的深度剖析，深刻地告訴我們這樣一個(gè)簡單到幾乎從未思考過的大道理：說服不是口舌之辯，而是一種情感和理性的力量博弈，只有嫻熟運(yùn)用心理學(xué)原理，并深入洞悉對方的內(nèi)心世界，才能真正占領(lǐng)對方理性和情感的高地，由以理服人上升到使對方“口服心也服”的更高境界。這就是日常所言“攻心術(shù)”的威力所在。這個(gè)奧秘，千百年來，從未有人真正點(diǎn)破過。

作者簡介

陳禹安，浙江人，法學(xué)學(xué)士、管理學(xué)碩士?！朵N售與市場》專欄作者、多家出版社經(jīng)管類圖書書評人。著有：《高層管理》（合著），經(jīng)濟(jì)管理出版社2005年版：《如何成為帶頭大哥一一金庸武俠管理學(xué)案例分析》，鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)，鳳凰出版社2009年版；《誰能管好韋小寶——鹿鼎記領(lǐng)導(dǎo)啟示錄》，即將出版。

書籍目錄

序言  說服是基于心理分析的影響力——“厚積”才能“薄發(fā)”1.說服的本質(zhì)——協(xié)調(diào)認(rèn)知　張遼為什么能說服關(guān)羽降曹——說服的本質(zhì)：認(rèn)知不協(xié)調(diào)的克服　劉備為什么能說服袁紹而兩次死里逃生——說服的途徑：中心途徑和外周途徑　諸葛亮為什么能說服關(guān)羽放棄和馬超比武——說服途徑的綜合運(yùn)用2.權(quán)威——狐假虎威的說服秘笈　張昭為什么能說服孫權(quán)總是采信他的“餿主意”——權(quán)威的力量Ⅰ：內(nèi)部權(quán)威　陸遜為什么能說服呂蒙退位讓賢——權(quán)威的力量Ⅱ：外部權(quán)威　孫夫人為什么沒能說服趙云放她帶阿斗回東吳探母——權(quán)威的失效Ⅰ：利益沖突　薛綜為什么沒能說服諸葛亮甘拜下風(fēng)——權(quán)威的失效Ⅱ：道德背反　劉備為什么能說服諸葛亮不殺關(guān)羽——維護(hù)權(quán)威策略3.立場——界定利益博弈的邊界　曹操為什么能說服陳宮放他生路并棄官相從——相同立場策略　諸葛亮為什么能說服孫權(quán)與劉備聯(lián)手抗曹——相反立場策略　太史慈為什么能說服劉備出兵援救孔融——中間立場策略　董承為什么能說服馬騰盟誓誅曹扶漢——立場鑒別策略　李儒為什么沒能說服董卓將貂蟬賜給呂布——相同立場反制策略　劉備為什么能說服曹操對程昱郭嘉起了疑心——相反立場反制策略　諸葛瑾為什么沒能說服諸葛亮同為東吳效力——對等立場反制策略4.報(bào)酬——適可而止的心理通行證　陶謙為什么沒能說服劉備受讓徐州——過度合理化效應(yīng)　趙范為什么沒能說服趙云迎娶其嫂——個(gè)體差異及頻度影響　劉備為什么能說服諸葛亮鞠躬盡瘁死而后已——理由不足效應(yīng)5.標(biāo)簽——給他戴頂“高帽子”　陳宮為什么能說服曹操善待厚養(yǎng)自己的家人——標(biāo)簽約束效應(yīng)　曹睿為什么能說服司馬懿盡忠曹魏不起異心——示范效應(yīng)　王允為什么能說服呂布刺殺董卓——評價(jià)顧忌效應(yīng)　龐統(tǒng)為什么能說服劉備攻取劉璋的西川——道德排除策略　曹操為什么能說服父親不聽叔父的忠言——態(tài)度免疫效應(yīng)6.情緒——心情起落間的可乘之機(jī)　龐統(tǒng)為什么能說服曹操采納連環(huán)計(jì)——好心情效應(yīng)　諸葛亮為什么能說服周瑜袒露心扉——壞心情效應(yīng)　虞翻為什么能說服傅士仁背蜀降吳——喚起恐懼效應(yīng)　廖化為什么沒能說服劉封出兵援救關(guān)羽——明示恐懼策略7.認(rèn)知——人人都有“一根筋”　馬謖為什么能說服諸葛亮讓自己鎮(zhèn)守街亭——首因效應(yīng)VS近因效應(yīng)　袁紹為什么沒能說服何進(jìn)對十常侍先下手為強(qiáng)——信念固著效應(yīng)　呂蒙為什么能說服孫權(quán)讓他獨(dú)任大都督一職——形象化策略　陳宮為什么沒能說服曹操停止報(bào)復(fù)性攻打徐州——人格化策略　諸葛亮為什么能說服王平率千人迎戰(zhàn)魏國四十萬大軍——神秘化策略8.互惠——愧疚讓他無法說NO　李肅為什么能說服呂布?xì)⒌舳≡犊慷俊セ菰怼￡R澤為什么能說服蔡中蔡和說出臥底真相——袒露互惠效應(yīng)　張飛為什么能說服嚴(yán)顏歸降——顛覆預(yù)期策略　蔣干為什么能說服曹操第二次信任重用自己—一隗疚回報(bào)策略　劉備為什么能說服孫夫人和自己私奔回荊州——登門檻技巧　周倉為什么能說服關(guān)羽收留自己——閉門羹技巧9.說眼的力量——巧辯不如攻心　孫乾為什么能說服劉表盛情收留劉備——說服策略的綜合運(yùn)用　龐統(tǒng)為什么能說服劉備重用自己——事實(shí)勝于雄辯的說服力量

章節(jié)摘錄

　　1.說服的本質(zhì)——協(xié)調(diào)認(rèn)知　　諸葛亮為什么能說服關(guān)羽放棄和馬超比武——說服途徑的綜合運(yùn)用　　劉備順利攻下劉璋的西川，勇將馬超也投歸劉備麾下。劉備遂自領(lǐng)益州牧，大封老部下及新降文武?！　—?dú)自在荊州鎮(zhèn)守的關(guān)羽被封為蕩寇將軍、壽亭侯，劉備又遣使送黃金五百斤、白銀一千斤、錢五千萬、蜀錦一千匹厚賞關(guān)羽。關(guān)羽非常高興，但是當(dāng)他得知新近歸降的馬超也被封為平西將軍、都亭侯后，就很不高興了。關(guān)羽認(rèn)為馬超剛剛來投，也沒立多大的功勞，就得到了這么豐厚的封賞，實(shí)在有點(diǎn)說不過去。而且，馬超一向以勇猛著稱，他的到來對素以“老子天下第一”自居的關(guān)羽是一種無形的挑戰(zhàn)，所以，心高氣傲的關(guān)羽決定，要和馬超比武，一決高下?！　￡P(guān)羽叫來兒子關(guān)平，對他說：“我派你到成都去，向劉伯父致謝。另外，你還要代為稟告一件事。我聽說馬超勇猛過人，我要入川和他比武，看看到底是誰更勝一籌？”　　關(guān)平來到成都，面見劉備，稟報(bào)此事。　　劉備聞言，大吃一驚，說：“荊州是我等立身之本，云長如果入川，荊州誰來防守？馬超確實(shí)十分勇猛，當(dāng)初曾經(jīng)和翼德數(shù)日激戰(zhàn)，不分上下，如果云長和他比試，無論哪個(gè)有點(diǎn)閃失，都非同小可。這怎么能行呢？”　　劉備擔(dān)心的這兩點(diǎn)，都十分重要。在任何一點(diǎn)上出了意外，都是他以及他的組織所不能承受的?！　〉珓鋵﹃P(guān)羽也十分了解，如果自己強(qiáng)行壓制，關(guān)羽遲早還會動這個(gè)念頭的。正在為難之際，諸葛亮卻說：“主公不用焦急，我只要寫一封信，必定叫云長回心轉(zhuǎn)意，安心鎮(zhèn)守荊州。”　　于是，諸葛亮寫好信，交給關(guān)平帶回荊州給關(guān)羽。關(guān)羽見到關(guān)平回來，連忙問：“我要和馬超比武之事，你可曾向劉伯父提起？”關(guān)平說：“我已經(jīng)向劉伯父稟告了，現(xiàn)在有軍師的一封書信在此?！薄　￡P(guān)羽打開一看，不由放聲大笑，心情暢快已極，吩咐關(guān)平急傳部眾賓客，會集一堂，宣示孔明此信！　　諸葛亮的信是這樣寫的：　　“亮聞將軍欲與孟起分別高下。以亮度之：孟起雖雄烈過人，亦乃黥布、彭越之徒耳；當(dāng)與翼德并驅(qū)爭先，猶未及美髯公之絕倫超群也。今公受任守荊州，不為不重；倘一入川，若荊州有失。罪莫大焉。言雖狂簡，惟冀明照?！薄　￡P(guān)羽看畢，自綽其髯笑曰：“孔明知我心也?！睆拇嗽僖膊惶崛氪ㄕ荫R超比武的話題了?！　≈T葛亮的信為什么能說服關(guān)羽呢？　　在《劉備為什么能說服袁紹而兩次死里逃生》一文中，我們介紹了說服的兩種途徑：中心途徑（理性說服）和外周途徑（感性說服）。諸葛亮的這封信正是綜合運(yùn)用了這兩種說服途徑而達(dá)到了說服的效果?！　⌒诺那鞍攵问且粋€(gè)典型的“外周說服”?！　≈T葛亮把馬超歸為黥布、彭越這一類的人（“形象化策略”）。黥布和彭越都是秦末漢初名將。黥布原來在項(xiàng)羽手下，是霸王帳下五大將之一，曾被封為九江王，后叛楚歸漢，投奔劉邦，被封為淮南王。彭越也因戰(zhàn)功被劉邦拜為魏相國，后又被封為梁王。黥布、彭越和韓信被稱為漢初三大名將?！　△舨肌⑴碓竭@兩個(gè)人以作戰(zhàn)勇猛聞名，卻不以謀略見長。諸葛亮把馬超和他們相提并論，并進(jìn)而認(rèn)為，馬超和同樣勇猛過人的張飛是并駕齊驅(qū)的。但是，無論是黥布、彭越，還是張飛、馬超，都不能和超群絕倫的關(guān)羽相比。至于關(guān)羽如何超群絕倫，諸葛亮根本不用解釋說明，其實(shí)也沒法解釋說明到底關(guān)羽比他們強(qiáng)在哪里。但諸葛亮只要這么一說，就正好迎合了關(guān)羽的高自尊需求。如果關(guān)羽再提出要和馬超比武，就等于是自降身份了。這是非常有感性力量的一種說服。　　緊接下來的一段，則又采用了說服的中心途徑，曉之以理，諭之以義，通過一再強(qiáng)調(diào)鎮(zhèn)守荊州的重要性，來烘托關(guān)羽本人的重要性?！　≈T葛亮認(rèn)為，荊州北拒曹操，東控孫權(quán)，是劉備集團(tuán)得以生存發(fā)展的重要基地。劉備剛剛奪了西川，但人心未定，還存在很多變數(shù)。一旦關(guān)羽人川比武，曹操孫權(quán)乘虛而入，導(dǎo)致荊州有失，那么劉備集團(tuán)辛苦奮斗形成的大好局面，就又會歸于覆滅。荊州是如此的重要，又只能由超群絕倫的關(guān)羽來鎮(zhèn)守，才能穩(wěn)如泰山。這本身就是對關(guān)羽的最高褒揚(yáng)。反過來說，如果因?yàn)殛P(guān)羽的個(gè)人原因，擅離職守，人川比武，導(dǎo)致荊州有失，那么這個(gè)罪責(zé)就只能由關(guān)羽來承擔(dān)了。所以，關(guān)羽也必須理性思考，自己肆意妄為帶來的后果。這自然是理性說服的體現(xiàn)了?！　∈聦?shí)上，諸葛亮要對關(guān)羽進(jìn)行說服，只要運(yùn)用這兩種說服的一種就可以達(dá)到。但是，諸葛亮對這兩種途徑的綜合運(yùn)用，讓說服更加容易被接受，說服效力也更加持久。　　我們知道，外周途徑的說服，是一種“投機(jī)取巧”的快速途徑，能夠較快地達(dá)成說服；而中心途徑的說服，立足于理性分析，說服對象要經(jīng)過邏輯嚴(yán)密的思考才會接受，所以說服所花費(fèi)的時(shí)間要更長一些，但經(jīng)過理性思考后而被說服的效力要長久得多?！　∵@兩者的結(jié)合，相互配合，相得益彰，讓諸葛亮的說服嚴(yán)絲合縫，沒有一絲漏洞，也讓關(guān)羽心悅誠服，歡心接受?！　《T葛亮在這兩種說服途徑的運(yùn)用次序上也很值得我們學(xué)習(xí)?！　≈T葛亮先用外周途徑的感性力量快速地滿足了關(guān)羽的情感需求，激發(fā)了關(guān)羽的好心情，讓關(guān)羽心情愉悅地放棄了比武的想法；緊接著又用理性的分析，指出關(guān)羽擅離荊州可能會造成的嚴(yán)重后果，讓關(guān)羽進(jìn)行中心途徑的思考，從而強(qiáng)化了說服的效力?！　∪绻T葛亮先用中心途徑，再用外周途徑，當(dāng)然也能達(dá)成說服，但可能效果就會差很多。畢竟，在這件事上，關(guān)羽確實(shí)是在開和他身份不符的“大玩笑”。如果諸葛亮一上來，就先以大道理壓人，雖然關(guān)羽也無話可說，但多少會有些抵觸情緒，從而會影響說服的效果?！　倪@個(gè)案例中，我們可以體會到，說服的兩種途徑，并不是割裂對立的，而是能夠有機(jī)融合的。作為一個(gè)說服者，應(yīng)該善于同時(shí)發(fā)掘說服中適于這兩類途徑的因素，然后根據(jù)具體的情勢不同而加以不同的運(yùn)用。

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