一對(duì)一B2B

內(nèi)容概要

《一對(duì)一B2B:企業(yè)對(duì)企業(yè)世界的客戶發(fā)展戰(zhàn)略》主要內(nèi)容簡(jiǎn)介：設(shè)想你居住在一座用鋼鐵建造的城市里，某天早上醒來(lái)發(fā)現(xiàn)整個(gè)城市變成了玻璃結(jié)構(gòu)。以往互不可見的一切東西全都變得清晰透明，原本牢固堅(jiān)實(shí)的任何東西都變得脆弱易碎。一著不慎，甚至極其輕微的疏漏，那么你周圍的一切立刻就會(huì)轟隆一聲坍塌粉碎?？雌饋?lái)再也沒(méi)有什么地方比企業(yè)對(duì)企業(yè)的商界更能真實(shí)地反映出這驚人的一幕，互聯(lián)網(wǎng)正在那片王國(guó)里重鑄和改變著近乎所有的關(guān)系。消費(fèi)品營(yíng)銷商或許首先發(fā)起了基于萬(wàn)維網(wǎng)的以客戶為中心的創(chuàng)舉，但能從中獲益最多的卻是企業(yè)對(duì)企業(yè)型的公司。由于頑固堅(jiān)持過(guò)時(shí)的傳統(tǒng)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，這些公司需要丟棄的東西也最多?！兑粚?duì)一B2B》一書中，營(yíng)銷大師唐?佩珀斯和馬莎?羅杰斯頗為令人信服地認(rèn)為，在廣闊的企業(yè)對(duì)企業(yè)商務(wù)圈中，組織的興盛與衰落完全建立在它們與其客戶間培育一對(duì)一關(guān)系的能力基礎(chǔ)之上。通過(guò)一系列豐富詳盡的案例研究，作者們生動(dòng)地描述了企業(yè)對(duì)企業(yè)組織是如何處理那些重要的棘手問(wèn)題的，比如通路的錯(cuò)綜復(fù)雜性、客戶的價(jià)值評(píng)估、客戶發(fā)展、銷售隊(duì)伍自動(dòng)化、知識(shí)型銷售以及新的薪酬模式。作者還明確地化解了技術(shù)實(shí)施到何種程度才能恰到火候這樣的問(wèn)題，他們認(rèn)為不應(yīng)該問(wèn)“如何使用技術(shù)將某種關(guān)系進(jìn)行自動(dòng)化改造”，而是應(yīng)該針對(duì)“如何采用技術(shù)強(qiáng)化一種關(guān)系并逐漸促使這種關(guān)系變得更有價(jià)值”。從《一對(duì)一B2B》一書中，讀者將會(huì)發(fā)現(xiàn)“學(xué)習(xí)型關(guān)系”在面對(duì)激烈的全球競(jìng)爭(zhēng)開發(fā)新客戶和現(xiàn)有客戶最大潛能，制定專門用來(lái)破解更高層級(jí)贏利能力、確?？蛻糁艺\(chéng)度和戰(zhàn)勝利潤(rùn)流失戰(zhàn)略的.重要作用。《一對(duì)一B2B:企業(yè)對(duì)企業(yè)世界的客戶發(fā)展戰(zhàn)略》是一部不可或缺的指南，可以引導(dǎo)你在變幻莫測(cè)的現(xiàn)實(shí)世界成功地創(chuàng)造和培育銷售與營(yíng)銷技能。令人矚目的未來(lái)學(xué)家和管理顧問(wèn)唐?佩珀斯和馬莎.羅杰斯著有四部商業(yè)暢銷書：《一對(duì)一未來(lái)》，《一對(duì)一企業(yè)》，《一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》，《一對(duì)一經(jīng)理人》。他們的公司——佩珀斯一羅杰斯集團(tuán)——是全球著名的客戶聚焦型管理咨詢和培訓(xùn)企業(yè)，分支機(jī)構(gòu)遍布世界各地，擁有眾多名列全球1000排行榜中的客戶，縱跨B2B和B2C兩大領(lǐng)域。在與羅杰斯博士攜手之前，唐?佩珀斯曾為美國(guó)廣告業(yè)中翻云覆雨的著名人物，并曾擔(dān)任一家主流直接營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的首席執(zhí)行官。馬莎?羅杰斯是杜克大學(xué)富卡商學(xué)院的副教授，并且在新興的CRM領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)著一個(gè)耗資數(shù)百萬(wàn)美元的多年研究項(xiàng)目。

作者簡(jiǎn)介

作者：（美國(guó)）唐·佩珀斯 （美國(guó)）馬莎·羅杰斯 譯者：屈陸民 合著者：杰弗里·穆爾

書籍目錄

第一章 從前和未來(lái)的商業(yè)戰(zhàn)略第二章 真實(shí)經(jīng)濟(jì)第三章 戴爾：自動(dòng)化關(guān)系第四章 本特利系統(tǒng)公司：向唱詩(shī)班講道第五章 康弗吉斯公司：爭(zhēng)奪最佳客戶第六章 諾華CP公司：重新發(fā)現(xiàn)客戶第七章 生命之路：一種使命感第八章 虛擬B2B第九章 回歸未來(lái)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：錯(cuò)綜復(fù)雜性的確是B2B關(guān)系與B2C關(guān)系之間一個(gè)主要的不同點(diǎn)。擁有客戶開發(fā)戰(zhàn)略的B2C組織，必須有能力管理成百、上千、甚或數(shù)百萬(wàn)與個(gè)體顧客之間的類似關(guān)系。實(shí)施客戶開發(fā)戰(zhàn)略的B2B則必須開發(fā)不僅僅管理關(guān)系、而且還有關(guān)系中關(guān)系的系統(tǒng)。將這些互相纏繞、環(huán)環(huán)相扣的相互作用視為關(guān)系復(fù)合體或關(guān)系系統(tǒng)頗為有用——有點(diǎn)像古老的宇宙原型，具有其旋轉(zhuǎn)中套著旋轉(zhuǎn)的多重性?！斑@是一個(gè)更為復(fù)雜的銷售環(huán)境，”溫特博特姆說(shuō)，“如果你是一個(gè)本特利公司的客戶經(jīng)理，正在向某家全球化企業(yè)的IT總監(jiān)銷售一套工程數(shù)據(jù)庫(kù)軟件解決方案，在達(dá)成交易之前你要準(zhǔn)備解決一大堆問(wèn)題。你將要回答許多問(wèn)題，而且還要與產(chǎn)品經(jīng)理一道花費(fèi)大量的時(shí)間確保在每件事情上毫無(wú)差錯(cuò)。你必須接受過(guò)相應(yīng)的培訓(xùn)、具備有關(guān)的專門知識(shí)，以便向客戶做出將會(huì)涉及所有細(xì)節(jié)問(wèn)題的最終演示?！睂?duì)于一個(gè)客戶經(jīng)理而言，培訓(xùn)教育是成功的關(guān)鍵。正如我們將會(huì)在有關(guān)諾華CP公司的案例研究（參見第六章 ）中所看到的那樣，基于知識(shí)的銷售需要一套非常不同于基于產(chǎn)品銷售的方法和一種非常不同于基于產(chǎn)品銷售的投入程度。這是B2B與B2C戰(zhàn)略之間另一個(gè)關(guān)鍵的不同點(diǎn)。除了競(jìng)爭(zhēng)一系列比B2C更加復(fù)雜的關(guān)系外，一家B2B組織很可能銷售的是更為復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)于銷售范圍廣泛的復(fù)雜商品和服務(wù)的組織而言，銷售人員必須與客戶一樣知識(shí)淵博。理想的狀況是，基于知識(shí)的銷售人員應(yīng)該擁有比客戶更多的信息，或者至少知道從何處可以迅速地找到關(guān)鍵信息。

編輯推薦

信息技術(shù)正在變革企業(yè)管理銷售隊(duì)伍和顧客的方式。威利?洛曼現(xiàn)在攜帶著筆記本電腦，連接著一些非常昂貴的數(shù)據(jù)系統(tǒng)。由于這些費(fèi)用開支的發(fā)生，企業(yè)急需一套哲學(xué)體系，《一對(duì)一B2B:企業(yè)對(duì)企業(yè)世界的客戶發(fā)展戰(zhàn)略》明晰而熱情地為企業(yè)對(duì)企業(yè)（B2B）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)了一套遠(yuǎn)景規(guī)劃。消費(fèi)品營(yíng)銷商或許首先發(fā)起了基于萬(wàn)維網(wǎng)的以客戶為中心的創(chuàng)舉，但能從中獲益最多的卻是企業(yè)對(duì)企業(yè)型的公司。由于頑固堅(jiān)持過(guò)時(shí)的傳統(tǒng)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，這些公司需要丟棄的東西也最多?！兑粚?duì)一B2B》一書中，營(yíng)銷大師唐?佩珀斯和馬莎?羅杰斯為令人信服地認(rèn)為，在廣闊的企業(yè)對(duì)企業(yè)商務(wù)圈中，組織的興盛與衰落完全建立在它們與其客戶培育一對(duì)一關(guān)系的能力基礎(chǔ)之上?！兑粚?duì)一B2B:企業(yè)對(duì)企業(yè)世界的客戶發(fā)展戰(zhàn)略》是一部不可或缺的指南，可以引導(dǎo)你在變幻莫測(cè)的現(xiàn)實(shí)世界中成功地創(chuàng)造和培育銷售和營(yíng)銷技能。一對(duì)一營(yíng)銷創(chuàng)始人，名列全球十六位頂尖管理大師之列。

圖書封面

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