一對一B2B

內(nèi)容概要

《一對一B2B:企業(yè)對企業(yè)世界的客戶發(fā)展戰(zhàn)略》主要內(nèi)容簡介：設(shè)想你居住在一座用鋼鐵建造的城市里，某天早上醒來發(fā)現(xiàn)整個城市變成了玻璃結(jié)構(gòu)。以往互不可見的一切東西全都變得清晰透明，原本牢固堅實的任何東西都變得脆弱易碎。一著不慎，甚至極其輕微的疏漏，那么你周圍的一切立刻就會轟隆一聲坍塌粉碎?？雌饋碓僖矝]有什么地方比企業(yè)對企業(yè)的商界更能真實地反映出這驚人的一幕，互聯(lián)網(wǎng)正在那片王國里重鑄和改變著近乎所有的關(guān)系。消費品營銷商或許首先發(fā)起了基于萬維網(wǎng)的以客戶為中心的創(chuàng)舉，但能從中獲益最多的卻是企業(yè)對企業(yè)型的公司。由于頑固堅持過時的傳統(tǒng)市場滲透戰(zhàn)略，這些公司需要丟棄的東西也最多?！兑粚σ籅2B》一書中，營銷大師唐?佩珀斯和馬莎?羅杰斯頗為令人信服地認為，在廣闊的企業(yè)對企業(yè)商務(wù)圈中，組織的興盛與衰落完全建立在它們與其客戶間培育一對一關(guān)系的能力基礎(chǔ)之上。通過一系列豐富詳盡的案例研究，作者們生動地描述了企業(yè)對企業(yè)組織是如何處理那些重要的棘手問題的，比如通路的錯綜復(fù)雜性、客戶的價值評估、客戶發(fā)展、銷售隊伍自動化、知識型銷售以及新的薪酬模式。作者還明確地化解了技術(shù)實施到何種程度才能恰到火候這樣的問題，他們認為不應(yīng)該問“如何使用技術(shù)將某種關(guān)系進行自動化改造”，而是應(yīng)該針對“如何采用技術(shù)強化一種關(guān)系并逐漸促使這種關(guān)系變得更有價值”。從《一對一B2B》一書中，讀者將會發(fā)現(xiàn)“學(xué)習型關(guān)系”在面對激烈的全球競爭開發(fā)新客戶和現(xiàn)有客戶最大潛能，制定專門用來破解更高層級贏利能力、確?？蛻糁艺\度和戰(zhàn)勝利潤流失戰(zhàn)略的.重要作用?！兑粚σ籅2B:企業(yè)對企業(yè)世界的客戶發(fā)展戰(zhàn)略》是一部不可或缺的指南，可以引導(dǎo)你在變幻莫測的現(xiàn)實世界成功地創(chuàng)造和培育銷售與營銷技能。令人矚目的未來學(xué)家和管理顧問唐?佩珀斯和馬莎.羅杰斯著有四部商業(yè)暢銷書：《一對一未來》，《一對一企業(yè)》，《一對一實戰(zhàn)手冊》，《一對一經(jīng)理人》。他們的公司——佩珀斯一羅杰斯集團——是全球著名的客戶聚焦型管理咨詢和培訓(xùn)企業(yè)，分支機構(gòu)遍布世界各地，擁有眾多名列全球1000排行榜中的客戶，縱跨B2B和B2C兩大領(lǐng)域。在與羅杰斯博士攜手之前，唐?佩珀斯曾為美國廣告業(yè)中翻云覆雨的著名人物，并曾擔任一家主流直接營銷機構(gòu)的首席執(zhí)行官。馬莎?羅杰斯是杜克大學(xué)富卡商學(xué)院的副教授，并且在新興的CRM領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)著一個耗資數(shù)百萬美元的多年研究項目。

作者簡介

作者：（美國）唐·佩珀斯 （美國）馬莎·羅杰斯 譯者：屈陸民 合著者：杰弗里·穆爾

書籍目錄

第一章 從前和未來的商業(yè)戰(zhàn)略第二章 真實經(jīng)濟第三章 戴爾：自動化關(guān)系第四章 本特利系統(tǒng)公司：向唱詩班講道第五章 康弗吉斯公司：爭奪最佳客戶第六章 諾華CP公司：重新發(fā)現(xiàn)客戶第七章 生命之路：一種使命感第八章 虛擬B2B第九章 回歸未來

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：錯綜復(fù)雜性的確是B2B關(guān)系與B2C關(guān)系之間一個主要的不同點。擁有客戶開發(fā)戰(zhàn)略的B2C組織，必須有能力管理成百、上千、甚或數(shù)百萬與個體顧客之間的類似關(guān)系。實施客戶開發(fā)戰(zhàn)略的B2B則必須開發(fā)不僅僅管理關(guān)系、而且還有關(guān)系中關(guān)系的系統(tǒng)。將這些互相纏繞、環(huán)環(huán)相扣的相互作用視為關(guān)系復(fù)合體或關(guān)系系統(tǒng)頗為有用——有點像古老的宇宙原型，具有其旋轉(zhuǎn)中套著旋轉(zhuǎn)的多重性。“這是一個更為復(fù)雜的銷售環(huán)境，”溫特博特姆說，“如果你是一個本特利公司的客戶經(jīng)理，正在向某家全球化企業(yè)的IT總監(jiān)銷售一套工程數(shù)據(jù)庫軟件解決方案，在達成交易之前你要準備解決一大堆問題。你將要回答許多問題，而且還要與產(chǎn)品經(jīng)理一道花費大量的時間確保在每件事情上毫無差錯。你必須接受過相應(yīng)的培訓(xùn)、具備有關(guān)的專門知識，以便向客戶做出將會涉及所有細節(jié)問題的最終演示?！睂τ谝粋€客戶經(jīng)理而言，培訓(xùn)教育是成功的關(guān)鍵。正如我們將會在有關(guān)諾華CP公司的案例研究（參見第六章 ）中所看到的那樣，基于知識的銷售需要一套非常不同于基于產(chǎn)品銷售的方法和一種非常不同于基于產(chǎn)品銷售的投入程度。這是B2B與B2C戰(zhàn)略之間另一個關(guān)鍵的不同點。除了競爭一系列比B2C更加復(fù)雜的關(guān)系外，一家B2B組織很可能銷售的是更為復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)。對于銷售范圍廣泛的復(fù)雜商品和服務(wù)的組織而言，銷售人員必須與客戶一樣知識淵博。理想的狀況是，基于知識的銷售人員應(yīng)該擁有比客戶更多的信息，或者至少知道從何處可以迅速地找到關(guān)鍵信息。

編輯推薦

信息技術(shù)正在變革企業(yè)管理銷售隊伍和顧客的方式。威利?洛曼現(xiàn)在攜帶著筆記本電腦，連接著一些非常昂貴的數(shù)據(jù)系統(tǒng)。由于這些費用開支的發(fā)生，企業(yè)急需一套哲學(xué)體系，《一對一B2B:企業(yè)對企業(yè)世界的客戶發(fā)展戰(zhàn)略》明晰而熱情地為企業(yè)對企業(yè)（B2B）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)設(shè)計了一套遠景規(guī)劃。消費品營銷商或許首先發(fā)起了基于萬維網(wǎng)的以客戶為中心的創(chuàng)舉，但能從中獲益最多的卻是企業(yè)對企業(yè)型的公司。由于頑固堅持過時的傳統(tǒng)市場滲透戰(zhàn)略，這些公司需要丟棄的東西也最多?！兑粚σ籅2B》一書中，營銷大師唐?佩珀斯和馬莎?羅杰斯為令人信服地認為，在廣闊的企業(yè)對企業(yè)商務(wù)圈中，組織的興盛與衰落完全建立在它們與其客戶培育一對一關(guān)系的能力基礎(chǔ)之上?！兑粚σ籅2B:企業(yè)對企業(yè)世界的客戶發(fā)展戰(zhàn)略》是一部不可或缺的指南，可以引導(dǎo)你在變幻莫測的現(xiàn)實世界中成功地創(chuàng)造和培育銷售和營銷技能。一對一營銷創(chuàng)始人，名列全球十六位頂尖管理大師之列。

圖書封面

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