推銷(xiāo)有心法

前言

　　《員工素質(zhì)訓(xùn)練叢書(shū)》目前已經(jīng)出版《說(shuō)話有心計(jì)》、《溝通有心機(jī)》、《推銷(xiāo)有心法》等多種，獲得了廣大讀者的青睞?！墩f(shuō)話有心計(jì)》突出的是“說(shuō)話”的素質(zhì)，《溝通有心機(jī)》突出的是“交際”的素質(zhì)，《推銷(xiāo)有心法》突出的是“營(yíng)銷(xiāo)”的素質(zhì)。隨著研究的逐步深入，我們將不斷開(kāi)發(fā)出新的課題，滿(mǎn)足廣大讀者的需要?！　　巴其N(xiāo)”是“營(yíng)銷(xiāo)”的具體體現(xiàn)。在一般人的心目中，所謂“推銷(xiāo)”是把產(chǎn)品賣(mài)出去，這就足夠了。這是一種很片面的看法！“營(yíng)銷(xiāo)”就是一個(gè)上位的概念，而“推銷(xiāo)”是一個(gè)下位的概念。怎樣在“推銷(xiāo)”之中突出“營(yíng)銷(xiāo)”的理念，這才是問(wèn)題的關(guān)鍵?！　　盃I(yíng)銷(xiāo)”的核心就是營(yíng)銷(xiāo)人員，如果每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都具備推銷(xiāo)員的素質(zhì)，那么整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍就無(wú)往不勝了。本書(shū)重點(diǎn)解決的就是推銷(xiāo)員的基本素質(zhì)的問(wèn)題?！　⊥其N(xiāo)員的基本素質(zhì)應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：　　第一是推銷(xiāo)員的個(gè)性。個(gè)性決定成敗，對(duì)于一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，真正重要的就是個(gè)性。一個(gè)推銷(xiāo)員，必須具備不屈不撓、水滴石穿的個(gè)性，善于抓住重點(diǎn)，修煉品性，把事情做到完美的程度，把服務(wù)做到應(yīng)有的品味。　　第二是推銷(xiāo)員的習(xí)慣。習(xí)慣決定命運(yùn)，對(duì)于一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，良好的習(xí)慣有著異乎尋常的作用。一個(gè)推銷(xiāo)員必須養(yǎng)成留心一切的習(xí)慣，必須善于調(diào)查研究，用自己的誠(chéng)實(shí)和愛(ài)心去感動(dòng)顧客，為顧客提供方便，為顧客解決困難?！　〉谌?，作為一個(gè)推銷(xiāo)員，必須滿(mǎn)足顧客的需要。很多推銷(xiāo)員只是企圖把自己的產(chǎn)品賣(mài)出去而很少考慮顧客的需要。這是很多推銷(xiāo)員失敗的主要原因。學(xué)會(huì)與顧客進(jìn)行有效溝通是滿(mǎn)足顧客需要的必要條件?！　〉谒?，作為一個(gè)推銷(xiāo)員，必須善于調(diào)動(dòng)顧客的情緒。推銷(xiāo)員必須學(xué)會(huì)忍耐、控制情緒，不怕顧客咆哮，不怕顧客拒絕。賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)感情，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)心情，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)文化。抓住了顧客的情緒，就抓住了推銷(xiāo)的把手?！　〉谖?，推銷(xiāo)員的口才至關(guān)重要?！霸捳Z(yǔ)到，買(mǎi)賣(mài)俏”、“會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽(tīng)的”。只要口才到位，不愁買(mǎi)賣(mài)不成！怎樣把話說(shuō)到點(diǎn)子上、怎樣把話說(shuō)到顧客的心窩里，是一個(gè)值得所有推銷(xiāo)員認(rèn)真思考的問(wèn)題?！　≡谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為最具有挑戰(zhàn)性的、也是最急需的行業(yè)。一個(gè)杰出的推銷(xiāo)員常常能夠鼓勵(lì)很多人參與其中。在美國(guó)，50萬(wàn)名百萬(wàn)富翁中有20%來(lái)自推銷(xiāo)員起家的人，這就是最好的例子；一本《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》風(fēng)行世界，就是最好的證據(jù)?！　〗?jīng)過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家——苗志堅(jiān)先生精心策劃的《推銷(xiāo)有心法》終于面世了，但愿該書(shū)能夠給你帶去意外的驚喜！

內(nèi)容概要

銷(xiāo)售有心法，把事情做到完美，把服務(wù)做出品位，推銷(xiāo)有心法，社絕小看別人的陋習(xí)，養(yǎng)成留心一切的經(jīng)，推銷(xiāo)有心法，控制情緒，容忍，顧客憤怒，化解顧客的怒火，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)感情，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)思路，換個(gè)說(shuō)法更有效，回訪顧客好處多……    多吃苦，事前積極準(zhǔn)備，講情義，事后不可訴橋，讓顧客獲得想要的價(jià)值，用品質(zhì)提升推銷(xiāo)的產(chǎn)品，先做朋友，再談生意，多演示，讓自己少插嘴，耐心傾聽(tīng)顧客的故事……

作者簡(jiǎn)介

苗志堅(jiān)，1975年生，實(shí)戰(zhàn)派資深品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家。智贏傳媒(中國(guó))有限公司董事長(zhǎng)、中國(guó)職業(yè)精神訓(xùn)練叢書(shū)主編。主要著作有《帶著員工一起發(fā)展》、  《跟著老板一起成長(zhǎng)》等。
    2007年度中國(guó)策劃十大風(fēng)云人物，2006年度中國(guó)最具影響力品牌建設(shè)咨詢(xún)專(zhuān)家，2005年度中國(guó)優(yōu)秀品牌管理師，2004年度中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出經(jīng)理人等。

書(shū)籍目錄

第一章 個(gè)性決定成敗  不屈不撓，執(zhí)著最終能感人  滴水穿石，耐心最后成功  不拋棄不放棄，用新思路開(kāi)拓新路子  抓重點(diǎn)拼耐性，以高品質(zhì)拓展大市場(chǎng)  不急不躁，把心放平靜點(diǎn)  不溫不火，遇事常調(diào)心態(tài)  把事情做到完美  把服務(wù)做出品位  處處留心才能發(fā)現(xiàn)潛在顧客  多動(dòng)腦子就會(huì)碰上成功機(jī)會(huì)  時(shí)時(shí)綻開(kāi)你的笑臉  處處送上你的溫馨  用你的熱情感動(dòng)主事者  用你的尊重征服第三者  [世界著名推糠羹曲崴功歷程]  美國(guó)保險(xiǎn)推銷(xiāo)奇才——克萊門(mén)特·斯通第二章 習(xí)慣決定命運(yùn)  杜絕小看別人的陋習(xí)  養(yǎng)成留心一切的習(xí)慣  樹(shù)心雄，把目標(biāo)瞄準(zhǔn)大單  勤調(diào)查，用事實(shí)爭(zhēng)取回報(bào)  認(rèn)清自己，不一味遷就對(duì)方  眼見(jiàn)為實(shí)，不隨便夸大其詞  用誠(chéng)實(shí)感動(dòng)顧客  用真心打動(dòng)顧客  用快樂(lè)感染顧客  用愛(ài)心征服顧客  給顧客解決難題  給顧客提供方便  多吃苦，事前積極準(zhǔn)備  講情義，事后不可拆橋  把優(yōu)越留給顧客  讓顧客感受尊重  世界著名推銷(xiāo)靈的成功歷程  日本最偉大的推銷(xiāo)員——原一平    第三章 滿(mǎn)足顧客的需要第四章 調(diào)動(dòng)顧客的情緒第五章 把話說(shuō)到點(diǎn)子上第六章 把話說(shuō)到心窩里

章節(jié)摘錄

　　名推銷(xiāo)員的成功歷程　　美國(guó)最杰出的汽車(chē)推銷(xiāo)員——喬·吉拉德　　喬·吉拉德，1928年11月1日出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭，父輩是四處謀生的西西里移民?！　榱松?jì)，喬·吉拉德在9歲時(shí)開(kāi)始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢(qián)補(bǔ)貼家用。16歲時(shí)，喬·吉拉德就離開(kāi)了學(xué)校，成為一名鍋爐工，并在那里染了嚴(yán)重的氣喘病。后來(lái)，他又成為一位建筑師，到1963年1月為止，蓋了13年的房子?！　?5歲以前，喬．吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng)。35歲那年，喬·吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6萬(wàn)美元。因此，他經(jīng)常遭受父親的辱罵和鄰里的歧視。每當(dāng)父親辱罵他一事無(wú)成的時(shí)候，他就下決心要做出一番成就來(lái)，證明父親錯(cuò)了。幸好母親的關(guān)愛(ài)使他始終堅(jiān)信自己的價(jià)值。　　為了生存下去，破產(chǎn)的喬·吉拉德走進(jìn)了一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店，3年之后，喬·吉拉德以年銷(xiāo)售1425輛汽車(chē)的成績(jī)，打破了汽車(chē)銷(xiāo)售的吉尼斯世界紀(jì)錄。此后，他在15年的汽車(chē)推銷(xiāo)生涯中總共賣(mài)出了13001輛汽車(chē)，平均每天銷(xiāo)售6輛，而且全部是一對(duì)一銷(xiāo)售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車(chē)銷(xiāo)售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷(xiāo)員”的稱(chēng)號(hào)。

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