商務(wù)談判

內(nèi)容概要

《商務(wù)談判:理論實務(wù)風(fēng)格》講述了：我們面對著一個經(jīng)濟(jì)日益全球化的世界，商務(wù)談判作為經(jīng)濟(jì)交往的焦點(diǎn)，已滲透到經(jīng)濟(jì)生活的方方面面。談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。在市場競爭日益激烈的今天，談判技術(shù)已經(jīng)發(fā)展成集社會學(xué)、行為學(xué)、語言學(xué)、心理學(xué)、邏輯學(xué)、傳播學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等諸多學(xué)科為的綜合性現(xiàn)代科學(xué)。尤其在商務(wù)活動中，把握商務(wù)談判技術(shù)對商務(wù)談判的成功有著至關(guān)重要的作用。
為適應(yīng)我國加入WTO后經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢的需要，我們請北京工商大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院姚立副院長為有關(guān)專業(yè)編寫了這本教材。全書力圖較為全面地介紹商務(wù)談判的基本原理、基本知識和基本技能，并突出理論性與實用性相結(jié)合的原則。全書共分為三篇、十二章，試圖以商務(wù)談判基礎(chǔ)（第一篇，一至三章）、商務(wù)談判實務(wù)（第二篇，四至八章）、商務(wù)談判藝術(shù)（第三篇，九至十二章）三部分勾勒出商務(wù)談判學(xué)科的基本框架?！渡虅?wù)談判:理論實務(wù)風(fēng)格》既適合自學(xué)，又適合黨校、行政學(xué)院、高等院校和其他成人高等教育有關(guān)專業(yè)作為教材使用。

書籍目錄

第一篇 商務(wù)談判基礎(chǔ)第一章 商務(wù)談判概論第一節(jié) 談判與商務(wù)談判第二節(jié) 商務(wù)談判的特征第三節(jié) 商務(wù)談判的原則第四節(jié) 商務(wù)談判的類型第五節(jié) 商務(wù)談判的程序第二章 商務(wù)談判的主要理論第一節(jié) 談判理論的歷史發(fā)展第二節(jié) 談判需要理論第三節(jié) 原則談判理論第三章 商務(wù)談判的相關(guān)因素第一節(jié) 商務(wù)談判心理第二節(jié) 商務(wù)談判中的邏輯第三節(jié) 商務(wù)談判中的倫理觀第二篇 商務(wù)談判實務(wù)第四章 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備第一節(jié) 信息準(zhǔn)備第二節(jié) 人員準(zhǔn)備第三節(jié) 談判方案的制訂第四節(jié) 模擬談判第五章 商務(wù)談判的開局第一節(jié) 創(chuàng)造良好的談判氣氛第二節(jié) 交換意見第三節(jié) 開場陳述第四節(jié) 開局階段應(yīng)考慮的因素第六章 價格談判第一節(jié) 報價第二節(jié) 價格磋商第三節(jié) 價格談判策略第七章 磋商中若干問題的處理第一節(jié) 如何實施讓步第二節(jié) 如何處理談判中經(jīng)常出現(xiàn)的幾個難題第八章 成交前后的談判第一節(jié) 成交階段的談判第二節(jié) 簽約后的談判第三篇 商務(wù)談判藝術(shù)第九章 商務(wù)談判策略第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述第二節(jié) 商務(wù)談判總體策略第三節(jié) 按談判地位(主動、被動、平等)制定策略第四節(jié) 按對方談判作風(fēng)制定策略第五節(jié) 如何突破談判僵局第十章 商務(wù)談判的語言藝術(shù)第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征第二節(jié) 商務(wù)談判的傾聽技巧第三節(jié) 商務(wù)談判的提問技巧第四節(jié) 商務(wù)談判的答復(fù)技巧第五節(jié) 商務(wù)談判的說服技巧第六節(jié) 商務(wù)談判的非語言藝術(shù)第十一章 商務(wù)談判文化第一節(jié) 商務(wù)談判中的文化差異第二節(jié) 商務(wù)談判禮儀第三節(jié) 各國日常交往的禁忌第十二章 世界各地商人的談判風(fēng)格第一節(jié) 談判風(fēng)格概述第二節(jié) 商務(wù)談判準(zhǔn)則第三節(jié) 美洲商人的談判風(fēng)格第四節(jié) 歐洲商人的談判風(fēng)格第五節(jié) 亞洲商人的談判風(fēng)格第六節(jié) 大洋洲和非洲商人的談判風(fēng)格

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：（一）沉默策略談判開始就保持沉默，迫使對方先發(fā)言。沉默是處于被動地位的談判者常用的一種策略。從國際商務(wù)談判的實踐看，大部分美國人較難忍受沉默寡言，在死一般的沉靜之中，他們會感到不安，心亂，最后嘮叨起來。這種策略主要是給對方造成心理壓力，使之失去冷靜，不知所措，甚至亂了方寸，發(fā)言時就有可能言不由衷，泄露出對方想急于獲得的信息。同時還會干擾對方的談判計劃，從而達(dá)到削弱對方力量的目的。運(yùn)用沉默策略要注意審時度勢，運(yùn)用不當(dāng)，談判效果會適得其反。例如，在還價中沉默，對方會認(rèn)為你方是默認(rèn)。又如，沉默的時間較短，對方會認(rèn)為你是攝服于他的恐嚇，反而增添了對手的談判力量。所以，運(yùn)用這一策略的前提是，頭腦要清醒，忍耐力要強(qiáng)，情緒要平穩(wěn)。有效地發(fā)揮沉默策略的作用，應(yīng)注意以下兩個方面的問題。1.事先準(zhǔn)備。首先，要明確在什么時機(jī)運(yùn)用該策略。比較恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)是在報價階段。此時，對手的態(tài)度咄咄逼人，雙方的要求差距很大，適時運(yùn)用沉默可縮小差距。其次，如何約束自己的反應(yīng)。在沉默中，行為語言是惟一的反應(yīng)信號，是對手十分關(guān)注的內(nèi)容，所以，事先要準(zhǔn)備好使用哪些行為語言。如果是多人參加的談判，還要統(tǒng)一談判人員的行為語言口徑。2.耐心等待。只有耐心等待，才可能使對方失去冷靜，形成心理壓力。為了忍耐可以做些記錄。記錄在這里可能起到雙重作用。首先它純系作戲；其次，記錄可以幫助你掌握對手講了些什么，沒有講什么，有助于你分析對手為什么講這些而不講那些問題的目的，致使沉默超出了本身的作用。

編輯推薦

《商務(wù)談判:理論實務(wù)風(fēng)格》是由中國城市出版社出版的。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    商務(wù)談判 PDF格式下載

---