藥品營(yíng)銷策略與技巧實(shí)戰(zhàn)158例

內(nèi)容概要

　　全書遵循“基本理論，結(jié)合國(guó)情；注重實(shí)踐，深入淺出”的編寫原則，針對(duì)藥品營(yíng)銷成功實(shí)施中市場(chǎng)調(diào)研是前提，營(yíng)銷策略是核心，銷售技巧是手段，終端營(yíng)銷是關(guān)鍵四大要素的相關(guān)理論與實(shí)戰(zhàn)措施重點(diǎn)闡述。并增設(shè)藥品營(yíng)銷的第三終端、引入IT技術(shù)加快藥品營(yíng)銷企業(yè)信息化建設(shè)兩章節(jié)，使讀者能跟上當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的步伐?！　惺蛰d國(guó)內(nèi)外藥品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例158例，并對(duì)其成、敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)做適當(dāng)?shù)娜c(diǎn)。　　鑒于本書強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷理淪選取的針對(duì)性，策略、技巧闡述的實(shí)戰(zhàn)性，以及務(wù)實(shí)性案例素材的可“循”、可“鑒”。必將有助讀者思想觀念的更新與視野的拓寬，使解決實(shí)際問(wèn)題的能力和管理水平迅速得以提升，為掌握運(yùn)用相關(guān)理論和實(shí)戰(zhàn)技巧打開智慧之門?！　”緯晒┧幤窢I(yíng)銷人員和管理者、大專院校醫(yī)藥食品專業(yè)師生參考。

書籍目錄

第一章　引言　第一節(jié)　給國(guó)內(nèi)醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)號(hào)脈　　一、醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)的現(xiàn)狀　　二、醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)的走勢(shì)　第二節(jié)　醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的十大原則　　一、需求創(chuàng)造原則　　二、目標(biāo)訴求原則　　三、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則　　四、流通網(wǎng)絡(luò)化原則　　五、企業(yè)主體性原則　　六、科學(xué)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)原則　　七、全面營(yíng)銷原則　　八、推拉結(jié)合原則　　九、社會(huì)責(zé)任原則　　十、創(chuàng)新原則第二章　藥品營(yíng)銷策略的制訂　第一節(jié)　探明市場(chǎng)，摸清商脈，做好藥品營(yíng)銷調(diào)研　　一、欲占領(lǐng)藥品市場(chǎng)，要先做營(yíng)銷調(diào)研　　　案例1　維生素E，藥品兼做保健品一舉成為市場(chǎng)新寵　　　案例2　深入調(diào)研把握商機(jī)，適時(shí)推出“正源丹”　　　　案例3　掌握市場(chǎng)調(diào)研信息，確保產(chǎn)品營(yíng)銷成功　　　案例4　紅桃K借助市場(chǎng)調(diào)研，成為農(nóng)村市場(chǎng)的成功者　　　案例5　IDC顆粒營(yíng)銷策劃失誤的原因剖析　　　案例6　排鉛藥ZO顆粒市場(chǎng)預(yù)測(cè)　　　案例7　欣復(fù)康借助藥品贈(zèng)送　順利切入壁壘型市場(chǎng)　　　案例8　鄂州龍人新藥上市，借問(wèn)卷調(diào)查定位消費(fèi)群　　　案例9　復(fù)方冬凌草含片市場(chǎng)調(diào)查方案設(shè)計(jì)　　二、了解市場(chǎng)，找準(zhǔn)定位　　　案例10　正確的概念與定位策略，促“可邦”走俏保健品市場(chǎng)　　　　案例11　知己知彼，百戰(zhàn)不殆一一新產(chǎn)品入市方能找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)　　　案例12　蘭關(guān)抒的推廣策略來(lái)自于充分的市場(chǎng)分析　　　　案例13　北京降壓O號(hào)“920”行動(dòng)的市場(chǎng)策劃　　　案例14　斬草除根一一達(dá)克寧霜靠專業(yè)創(chuàng)新占領(lǐng)腳氣藥市場(chǎng)　　第二節(jié)　洞明上帝，滿足需求，吸引客流　　　一、洞明上帝的消費(fèi)行為與心理　　二、以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)　　三、吸引商業(yè)客流拓展藥品銷量　　　案例15　“泰勒膠囊”事件的啟迪　　　案例16　打破習(xí)慣性消費(fèi)　　　　案例17　明虧旨在暗賺　　　案例18　宋人秘方與消費(fèi)需求　　　　案例19　太太口服液登場(chǎng)于太太的需求中　　　　案例20　“非典”使公眾認(rèn)識(shí)到對(duì)自身免疫力提高的重要性　　　案例21　紅桃K開辟城市市場(chǎng)的新舉措　　　案例22　非常時(shí)期的“板藍(lán)根”供應(yīng)　　　　案例23　不斷搶占消費(fèi)者心智　讓鳳凰從山窩中飛出　　　　案例24　“不可能”的市場(chǎng)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研使產(chǎn)品擁有極具潛力的市場(chǎng)　　　案例25　悉關(guān)靠市場(chǎng)分析定位目標(biāo)市場(chǎng)　　　　案例26　空藥盒的葫蘆里到底賣得是什么藥　　　　案例27　北京紅惠生物制藥有限公司營(yíng)銷“阿樂(lè)”的巧妙定位　　　　案例28　銀丹心腦通以消費(fèi)者需求為中心，進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場(chǎng)細(xì)分第三章　藥品營(yíng)銷策略　第一節(jié)　賺錢不忘吆喝一一廣告策略　　一、藥品廣告概述　　二、藥品廣告策略　　　案例29　C鐵膠囊失敗的營(yíng)銷診斷　　　　案例30　太陽(yáng)石“好娃娃”，傳播資源巧妙粘合　　　案例31　腸清茶靠傳播創(chuàng)新的技巧成為市場(chǎng)賣點(diǎn)　　第二節(jié)　謀利不在價(jià)位高低一一價(jià)格策略　　一、對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)降價(jià)現(xiàn)象的分析　　二、政府指導(dǎo)藥品降價(jià)引發(fā)醫(yī)藥環(huán)境全面治理　　案例32　水痘疫苗市場(chǎng)突然放大，中國(guó)藥業(yè)再舉降價(jià)大旗　　　案例33　平價(jià)大藥房如何避免滑鐵盧　　第三節(jié)　找到源頭水自來(lái)一營(yíng)銷渠道策略　　一、藥品營(yíng)銷渠道走向多元化　　二、藥品營(yíng)銷不要忽視非傳統(tǒng)渠道　　　案例34　新誼醫(yī)藥敢于走渠道整合的優(yōu)化之路　　　　案例35　立體渠道贏利模式使“O1止血合劑”從低谷走向高峰　　　案例36　海洋補(bǔ)腎膠囊：渠道變臉，絕地反擊　第四節(jié)　處方藥與非處方藥營(yíng)銷策略必須適應(yīng)市場(chǎng)變化　　一、適應(yīng)市場(chǎng)變化的處方藥營(yíng)銷策略　　二、適應(yīng)市場(chǎng)變化的非處方藥營(yíng)銷策略……第四章　萬(wàn)類霜天競(jìng)自由，藥品營(yíng)銷模式種種第五章　藥品營(yíng)銷的技巧第六章　醫(yī)藥代表——醫(yī)院終端市場(chǎng)的疏通師第七章　OTC代表——銷售終端的營(yíng)造師第八章　切好終端藥店這塊蛋糕第九章　藥品營(yíng)銷的第三終端第十章　藥品招商與招標(biāo)第十一章　引入IT技術(shù)加快藥品營(yíng)銷企業(yè)信息化建設(shè)主要參考資料

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