手把手教你做外貿(mào)

前言

前言從表面上看，國(guó)際貿(mào)易是最風(fēng)光體面的工作，成功人士收入豐厚，衣冠楚楚，出手闊綽，環(huán)球公務(wù)旅行，生活多姿多彩，天天新鮮刺激；而實(shí)際上，國(guó)際貿(mào)易也是最艱難復(fù)雜的工作，不僅勞動(dòng)強(qiáng)度高、壓力大，而且業(yè)務(wù)環(huán)環(huán)相扣、處處風(fēng)險(xiǎn)，可謂日日如履薄冰、步步謹(jǐn)言慎行。國(guó)際商戰(zhàn)的跌宕起伏與驚心動(dòng)魄是外貿(mào)業(yè)務(wù)工作的主旋律。機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存的世界市場(chǎng)吸引著一批又一批“勇士”加入外貿(mào)行業(yè)。萬(wàn)事開頭難，對(duì)于外貿(mào)新人，符合國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)特點(diǎn)的“實(shí)時(shí)”指導(dǎo)可以取得事半功倍的效果，可是目前大多數(shù)貿(mào)易實(shí)務(wù)教材的定位并不是如此。因?yàn)榉?wù)于高校的專業(yè)教學(xué)，感覺國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的書籍大多按照學(xué)科體系的要求在理論規(guī)范的框架內(nèi)進(jìn)行闡述，知識(shí)結(jié)構(gòu)模塊化并結(jié)合深入的理論研究，與實(shí)際業(yè)務(wù)工作有一定的距離。而在風(fēng)云莫測(cè)的世界市場(chǎng)，國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)是“真刀真槍”的戰(zhàn)斗，一切“華而不實(shí)”的抽象理論都缺少直接的意義。本書正是針對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)工作的一本快速入門教材，以進(jìn)出口業(yè)務(wù)實(shí)際工作流程為主線，結(jié)合適當(dāng)?shù)陌咐凑崭鞴ぷ麟A段業(yè)務(wù)處理的時(shí)間先后順序，介紹一般貨物進(jìn)出口業(yè)務(wù)交易的完整工作內(nèi)容、相關(guān)知識(shí)和基本技能要求。本書論述角度以進(jìn)口商與出口商為主，依據(jù)最新的國(guó)際貿(mào)易慣例展開；業(yè)務(wù)處理以較常見的信用證付款方式與CIF貿(mào)易條件為背景，兼顧其他付款方式與貿(mào)易條件；語(yǔ)言用詞力爭(zhēng)淺顯、通俗、規(guī)范、精練；體例編排活潑多樣，圖表案例豐富易懂，突出實(shí)用特點(diǎn)。希望本書能為剛剛開始或準(zhǔn)備加入國(guó)際貿(mào)易工作的職場(chǎng)人士開啟國(guó)際貿(mào)易工作的大門。本書編寫人員如下：卓小蘇（階段二工作一、工作三至工作五；階段三工作十二）、楊楠楠（階段三工作四至工作七、工作九至工作十一）與張彥欣（其余部分）。在編寫過(guò)程中，我們選用了其他作者編制的案例與資料，在此一并致謝，并在取得聯(lián)系后將潤(rùn)筆奉上。限于編者水平，疏漏謬誤在所難免，歡迎使用本書的讀者朋友們隨時(shí)來(lái)函指正，以便修訂時(shí)使之更臻完善。編者

內(nèi)容概要

　　《外貿(mào)業(yè)務(wù)員必備的最實(shí)用工具書：手把手教你做外貿(mào)》按照業(yè)務(wù)處理的時(shí)間先后順序，介紹一筆常見的貨物進(jìn)出口交易的完整工作內(nèi)容和基本要求。其論述角度以進(jìn)口商與出口商為主，依據(jù)最新的國(guó)際貿(mào)易慣例展開；業(yè)務(wù)處理以較常見的信用證付款方式與CIF貿(mào)易條件為背景，兼顧其他；語(yǔ)言用詞淺顯通俗，體例編排活潑多樣，圖表案例豐富實(shí)用?！锻赓Q(mào)業(yè)務(wù)員必備的最實(shí)用工具書：手把手教你做外貿(mào)》能為讀者，特別是剛剛開始或準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際貿(mào)易工作的職場(chǎng)人士開啟國(guó)際貿(mào)易工作的大門，是外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作必備的案頭工具書。

作者簡(jiǎn)介

張彥欣，北京經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)學(xué)院教授。楊楠楠、卓小蘇，北京服裝學(xué)院外貿(mào)學(xué)院教師。

書籍目錄

緒論國(guó)際貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序1 第一節(jié)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的基本程序1 第二節(jié)影響國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)程序的因素7 階段一：簽約前準(zhǔn)備10 工作一：市場(chǎng)調(diào)查10 工作二：尋找客戶14 工作三：資信調(diào)查17 階段二：業(yè)務(wù)商談與簽約21 工作一：詢盤22 知識(shí)準(zhǔn)備一：國(guó)際貿(mào)易合同的標(biāo)的25 工作二：價(jià)格核算與報(bào)價(jià)32 子工作一：出口價(jià)格核算33 子工作二：進(jìn)口價(jià)格核算41 知識(shí)準(zhǔn)備二：國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)47 知識(shí)準(zhǔn)備三：貨款結(jié)算工具49 知識(shí)準(zhǔn)備四：結(jié)算方式——信用證53 知識(shí)準(zhǔn)備五：其他結(jié)算方式54 工作三：還盤59 工作四：接受62 工作五：簽約68 知識(shí)準(zhǔn)備六：合同的基本內(nèi)容76 階段三：國(guó)際貿(mào)易合同執(zhí)行78 工作一：進(jìn)口商申請(qǐng)開立信用證78 子工作一：申請(qǐng)開立信用證78 子工作二：申請(qǐng)修改信用證88 工作二：出口商備貨與檢驗(yàn)96 子工作一：備貨96 子工作二：商品檢驗(yàn)100 工作三：出口商催證、審證與改證102 工作四：出口貨物托運(yùn)112 知識(shí)準(zhǔn)備一：國(guó)際貨物運(yùn)輸115 工作五：出口貨物報(bào)關(guān)129 工作六：出口運(yùn)輸保險(xiǎn)135 知識(shí)準(zhǔn)備二：貨物運(yùn)輸途中的保險(xiǎn)138 工作七：出口制單結(jié)匯158 知識(shí)準(zhǔn)備三：國(guó)際貿(mào)易單證162 工作八：進(jìn)口審單付款181 工作九：進(jìn)口報(bào)關(guān)與報(bào)驗(yàn)184 工作十：進(jìn)口付匯核銷192 工作十一：出口收匯核銷、退稅195 知識(shí)準(zhǔn)備四：貿(mào)易方式203 知識(shí)準(zhǔn)備五：商品檢驗(yàn)226 工作十二：解決國(guó)際貿(mào)易爭(zhēng)議236 子工作一：國(guó)際貿(mào)易爭(zhēng)議236 子工作二：了解國(guó)際貿(mào)易爭(zhēng)議的解決257 知識(shí)準(zhǔn)備六：國(guó)際商事仲裁263 參考文獻(xiàn)294

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   緒論國(guó)際貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序 第一節(jié)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的基本程序 一、進(jìn)出口業(yè)務(wù)報(bào)告的對(duì)象 國(guó)際貿(mào)易與國(guó)內(nèi)貿(mào)易在本質(zhì)上并沒有太大的差異，只是需要在業(yè)務(wù)操作中與更多的政府部門打交道而已。也就是說(shuō)，除業(yè)務(wù)洽談、貨款交接外，貿(mào)易商還需要向有關(guān)部門報(bào)告交易情況。不過(guò)報(bào)告交易進(jìn)展?fàn)顩r不是最后進(jìn)行的，而是貫穿于整個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)過(guò)程中。業(yè)務(wù)報(bào)告的對(duì)象主要是以下四類部門： 1.出入境商品檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu) 交貨前請(qǐng)出入境商品檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)驗(yàn)貨，并出具品質(zhì)證書。這個(gè)過(guò)程叫“商檢”。 2.海關(guān) 商檢以后，向海關(guān)申報(bào)出口，然后運(yùn)出去。這個(gè)過(guò)程叫“報(bào)關(guān)”。 3.外匯管理局 出口商收到貨款以后或進(jìn)口商使用外匯付款之前向外匯管理局報(bào)告。這個(gè)過(guò)程叫“核銷”。 4.國(guó)家稅務(wù)局 出口以后申報(bào)，取得退返稅款等優(yōu)惠。這個(gè)過(guò)程叫“退稅”。 二、進(jìn)出口業(yè)務(wù)的流程 進(jìn)出口業(yè)務(wù)的具體工作程序有很多，但并不是每一筆國(guó)際買賣的處理手續(xù)都完全—樣。其基本流程如下頁(yè)圖所示，支付方式以信用證為例。 1.推銷 進(jìn)出口商要將產(chǎn)品打進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，必須先開拓市場(chǎng)，尋找合適的交易對(duì)象?？梢酝ㄟ^(guò)寄送業(yè)務(wù)推廣函電（SaleLetter）或在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、國(guó)外雜志及報(bào)刊上刊登產(chǎn)品廣告來(lái)推銷自己，同時(shí)也可通過(guò)參加商品展覽、實(shí)地到國(guó)外考察等途徑來(lái)尋找交易對(duì)象，增進(jìn)貿(mào)易機(jī)會(huì)。 2.詢盤 詢盤（Inquiry），又稱為詢價(jià)。進(jìn)口商收到出口商的業(yè)務(wù)推廣函電或看到廣告后，根據(jù)自己的需要，對(duì)有意進(jìn)一步洽商的出口商予以詢盤，以期達(dá)成交易。 3.發(fā)盤 發(fā)盤，又稱為報(bào)價(jià)。出口商按買主來(lái)函要求，先向供貨的工廠詢盤，然后計(jì)算出口報(bào)價(jià)回函給進(jìn)口商。這期間可能需要函電多次往返接洽，最后得到關(guān)于價(jià)格條款的一致意見。 4.簽訂合同 進(jìn)口商與出口商經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)后，就各項(xiàng)交易條件達(dá)成一致，正式簽訂外銷合同（Contract或Agreement）。 5.領(lǐng)核銷單 為保證企業(yè)嚴(yán)格按照正常貿(mào)易活動(dòng)的外匯需要來(lái)使用外匯，杜絕各種形式的套匯、逃匯、騙匯等違法犯罪行為，我國(guó)規(guī)定企業(yè)對(duì)外付匯要通過(guò)國(guó)家審核，實(shí)行進(jìn)口付匯核銷制度。采用信用證結(jié)算方式時(shí)，進(jìn)口商須在開證前到外匯指定銀行領(lǐng)取“貿(mào)易進(jìn)口付匯核銷單（代申報(bào)單）”，憑以辦理進(jìn)口付匯手續(xù)；其他結(jié)算方式下則在付款前領(lǐng)此單。 6.申請(qǐng)開信用證 進(jìn)口商填妥付匯核銷單后，再開具“不可撤銷信用證開證申請(qǐng)書”（IrrevocableDocumentaryCreditApplication），向其有往來(lái)的外匯銀行申請(qǐng)開立信用證。 7.開信用證 開證銀行接受申請(qǐng)并根據(jù)申請(qǐng)書開立信用證（LetterofCredit，L/C），經(jīng)返還進(jìn)口商確認(rèn)后，將信用證寄給出口地銀行（在出口國(guó)稱通知銀行），請(qǐng)其代為轉(zhuǎn)送給出口商。 8.通知信用證 出口地銀行填妥“信用證通知書”（NotificationofDocumentaryCredit），將信用證通知出口商。 9.接受信用證 出口商收到通知銀行送來(lái)的信用證后，經(jīng)審核無(wú)誤，接受信用證，即可開始備貨、裝船等事宜。如信用證有誤，可要求進(jìn)口商修改。 10.指定船公司 在CIF（成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)）或CFR（成本加運(yùn)費(fèi)）術(shù)語(yǔ)下，出口商一邊備貨，一邊還要尋找合適的船公司，以提前做好裝運(yùn)準(zhǔn)備；在FOB（裝運(yùn)港船上交貨）術(shù)語(yǔ)下，此步驟則應(yīng)由進(jìn)口商完成。 11.訂艙 確定好船公司后，出口商即應(yīng)根據(jù)相應(yīng)的船期，配合裝運(yùn)期限進(jìn)行訂艙，經(jīng)船公司接受后發(fā)給配艙通知，憑以填制其他單據(jù)，辦理出口報(bào)關(guān)及裝運(yùn)手續(xù)。 12.申請(qǐng)檢驗(yàn) 出口商根據(jù)信用證的規(guī)定填寫“出境貨物報(bào)檢單”（ApplicationforCertificateofExportInspection），并備齊商業(yè)發(fā)票、裝箱單等相關(guān)文件向出入境檢驗(yàn)檢疫局申請(qǐng)出口檢驗(yàn)。 13.取得檢驗(yàn)證明 檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)經(jīng)對(duì)商品檢驗(yàn)合格后，簽發(fā)“出境貨物通關(guān)單”；并根據(jù)出口商的要求，簽發(fā)相應(yīng)的商檢證書，如品質(zhì)證書、健康證書等。 14.申請(qǐng)產(chǎn)地證 出口商填妥相應(yīng)的產(chǎn)地證明書向相關(guān)單位申請(qǐng)簽發(fā)。目前，對(duì)中國(guó)的出口商而言，普通“原產(chǎn)地證明書”（CertificateofOrigin）與“普惠制產(chǎn)地證明書”（GeneralizedSystemofPreferencesCertificateofOrigin“FormA”）及其他所有的原產(chǎn)地證書都可向出入境檢驗(yàn)檢疫局申請(qǐng)。普通“原產(chǎn)地證明書”也可向我國(guó)的國(guó)際商會(huì)，即中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)（貿(mào)促會(huì)，CCPIT）申請(qǐng)簽發(fā)。 15.簽發(fā)產(chǎn)地證 相關(guān)機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)審核，根據(jù)出口商的申請(qǐng)，簽發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)地證書。 16.辦理保險(xiǎn) 在CIF術(shù)語(yǔ)下，保險(xiǎn)由出口商辦理，出口商須根據(jù)信用證的規(guī)定填寫“貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)投保單”（CargoTransportationInsuranceApplication），并附商業(yè)發(fā)票向保險(xiǎn)公司投保。 注意：交易條件如是CIF，保險(xiǎn)才由出口商辦理；若是FOB或CFR，則應(yīng)由進(jìn)口商辦理保險(xiǎn)。 17.取得保險(xiǎn)單 保險(xiǎn)公司承保后，簽發(fā)“貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)單”（CargoTransportationInsurancePolicy）給出口商。 18.申領(lǐng)核銷單 我國(guó)法律規(guī)定，境內(nèi)出口單位向境外出口貨物，均應(yīng)當(dāng)辦理出口收匯核銷手續(xù)。出口商在報(bào)關(guān)前，須到外匯管理局（簡(jiǎn)稱外管局）申領(lǐng)“出口收匯核銷單”。 19.核銷備案 填妥核銷單后，出口商即可憑以向海關(guān)申請(qǐng)核銷備案。 20.貨物送到指定地點(diǎn) 出口商辦完以上各項(xiàng)手續(xù)后，將貨物送抵指定的碼頭或地點(diǎn)，以便報(bào)關(guān)出口。 21.報(bào)關(guān) 送出貨物后，出口商填妥“出口貨物報(bào)關(guān)單”，并備齊相關(guān)文件（出口收匯核銷單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、出境貨物通關(guān)單等），向海關(guān)投單報(bào)關(guān)。 22.辦理出口通關(guān)手續(xù) 海關(guān)審核單據(jù)無(wú)誤后即辦理出口通關(guān)手續(xù)，簽發(fā)加蓋驗(yàn)訖章的核銷單與報(bào)關(guān)單（出口退稅聯(lián)）給出口商，以便其辦理核銷與退稅。 23.裝船出運(yùn) 通關(guān)手續(xù)完成后，貨物即裝上船，開航。 24.取回提單 船公司須等到貨物已裝上船（B/L上有記載OnBoardDate），并起航后才簽發(fā)提單，因此貨物出運(yùn)后，出口商就可到船公司領(lǐng)取“海運(yùn)提單”（BillofLading；B/L）。 25.發(fā)送裝運(yùn)通知 出口商將貨物運(yùn)出后，應(yīng)向買主寄發(fā)“裝運(yùn)通知”（ShippingAdvice）。尤其是在FOB、CFR術(shù)語(yǔ)下，保險(xiǎn)由買方自行負(fù)責(zé)時(shí)，出口商須盡快發(fā)送裝運(yùn)通知，以便買方憑此辦理保險(xiǎn)事宜。 26.備齊相關(guān)單據(jù)，辦理押匯 貨物裝運(yùn)出口后，出口商按L/C上規(guī)定，備妥相關(guān)文件（商業(yè)發(fā)票、裝箱單、海運(yùn)提單、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)單、商檢證書、產(chǎn)地證、信用證等），并按要求簽發(fā)以進(jìn)口商為付款人的匯票（BillofExchange），向出口地銀行要求議付押匯（Negotiation）。在銀行支持下，也可以出口單據(jù)作為質(zhì)押，向銀行取得融資。 27.通知結(jié)匯，給付收匯核銷單 議付單據(jù)經(jīng)押匯銀行驗(yàn)審與信用證的規(guī)定相符，即撥付押匯款，通知出口商可以結(jié)匯，同時(shí)收取一定押匯費(fèi)用。此外，銀行還將出具加蓋“出口收匯核銷專用聯(lián)章”的“出口收匯核銷專用聯(lián)”給出口商。 28.核銷 出口商憑出口收匯核銷專用聯(lián)及其他相關(guān)文件（出口收匯核銷單送審登記表、報(bào)關(guān)單、出口收匯核銷單、商業(yè)發(fā)票等）向外管局辦理核銷，辦理完成后，外管局發(fā)還出口收匯核銷單（第三聯(lián)）。 29.出口退稅 核銷完成后，出口商再憑出口收匯核銷單（第三聯(lián)）、報(bào)關(guān)單（出口退稅聯(lián)）與商業(yè)發(fā)票前往國(guó)稅局辦理出口退稅。 30.議付后交單 押匯銀行議付后，將押匯單據(jù)發(fā)送到國(guó)外開證銀行，要求償付押匯款。 31.撥付貨款 開證銀行審單與信用證條款核對(duì)無(wú)誤后，撥付押匯款（即承兌）給出口地銀行。 32.通知贖單 開證銀行向進(jìn)口商要求繳清貨款。由于當(dāng)初進(jìn)口商在向開證銀行申請(qǐng)開立信用證時(shí)，大部分的信用證金額尚未付清，所以開證銀行通知進(jìn)口商繳清余款，將全套單據(jù)贖回。 33.付款 進(jìn)口商向開證銀行繳清貨款，同時(shí)需將之前領(lǐng)取的貿(mào)易進(jìn)口付匯核銷單交給銀行審核。 34.給付單據(jù) 進(jìn)口商付款后，自開證銀行取回所有單據(jù)（即出口商憑以押匯的文件）。 35.到貨通知 此時(shí)，貨物已運(yùn)抵進(jìn)口國(guó)的目的港，船公司通知進(jìn)口商來(lái)?yè)Q取提貨單。 36.交提單，換取提貨單 進(jìn)口商向船公司交付提單（B/L）換取提貨單（DeliveryOrder，D/O）。尤其當(dāng)進(jìn)口商是在FOB術(shù)語(yǔ)下買入貨物時(shí)，進(jìn)口商唯有向船公司繳清運(yùn)費(fèi)及雜費(fèi)，并將B/L向船公司換取D/O，才能向海關(guān)提出要求報(bào)關(guān)，表明進(jìn)口商已獲得船公司同意可以提領(lǐng)貨物。 37.申請(qǐng)檢驗(yàn) 進(jìn)口商填寫“入境貨物報(bào)檢單”（ApplicationforCertificateofImportInspection），并備齊提貨單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單等文件，向出入境檢驗(yàn)檢疫局申請(qǐng)進(jìn)口檢驗(yàn)。 38.取得檢驗(yàn)證明 檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)經(jīng)對(duì)商品檢驗(yàn)合格后，簽發(fā)“入境貨物通關(guān)單”給進(jìn)口商。 39.報(bào)關(guān) 進(jìn)口商備齊進(jìn)口貨物報(bào)關(guān)單、提貨單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、入境貨物通關(guān)單、合同等文件，向海關(guān)投單報(bào)關(guān)。 40.繳稅 進(jìn)口商向海關(guān)繳清各項(xiàng)稅款，應(yīng)納稅款包括進(jìn)口關(guān)稅、增值稅與消費(fèi)稅等。 41.辦理進(jìn)口通關(guān)手續(xù) 海關(guān)審單通過(guò)，辦理進(jìn)口通關(guān)手續(xù)。 42.提貨 海關(guān)放行后，進(jìn)口商即可至碼頭或貨物存放地提領(lǐng)貨物。 43.付匯核銷 最后，進(jìn)口商還要憑進(jìn)口付匯到貨核銷表、進(jìn)口貨物報(bào)關(guān)單及進(jìn)口付匯核銷單到外匯管理局辦理付匯核銷。 第二節(jié)影響國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)程序的因素 國(guó)際商品的買賣，在程序的進(jìn)行上雖然大致都是先經(jīng)過(guò)買賣條件的磋商、買賣合同的簽訂，以至合同的履行而完成交易，但是在個(gè)別交易的處理手續(xù)方面，并不是每一筆交易都完全相同。由于進(jìn)出口雙方所處國(guó)家、合同約定內(nèi)容以及交易商品種類的不同，其交易程序也會(huì)有所差異。一般而言，影響進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)程序的因素大約有以下幾種： 一、貿(mào)易方式 國(guó)際貿(mào)易的交易形式可分為自由結(jié)匯方式貿(mào)易與易貨貿(mào)易、一般貿(mào)易與加工貿(mào)易、直接貿(mào)易與間接貿(mào)易等，采用不同的貿(mào)易形式，其交易進(jìn)行程序也就不一樣。例如在易貨貿(mào)易方式之下，買賣雙方并不涉及貨款的支付，因此交易過(guò)程中就不會(huì)有一般貿(mào)易程序上常見的開立信用證、議付、付款贖單等程序；又如在加工貿(mào)易方式之下，出口商則可能需要辦理退稅或保稅等手續(xù)。 二、貿(mào)易條件 貿(mào)易條件（tradeterms）是國(guó)際貿(mào)易上定型化的貨物買賣條件，用以規(guī)范買賣雙方在交易中所應(yīng)盡的義務(wù)，例如買賣雙方對(duì)于貨物風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)及相關(guān)費(fèi)用的劃分等。目前國(guó)際貿(mào)易上較常采用的貿(mào)易條件有FOB與CIF。在FOB條件下，出口商必須在約定時(shí)間內(nèi)，將貨物在裝運(yùn)港買方指定的船舶上交貨，并且承擔(dān)交貨前的一切風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用；進(jìn)口商必須洽訂運(yùn)輸，承擔(dān)貨物在裝運(yùn)港船上交貨后的一切風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用，并按照合同約定支付貨款。在CIF條件下，出口商必須負(fù)責(zé)安排運(yùn)輸，支付運(yùn)費(fèi)，投保貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，支付保險(xiǎn)費(fèi)，并在約定時(shí)間內(nèi)，將貨物在裝運(yùn)港船舶上交貨，且承擔(dān)交貨前的一切風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用；進(jìn)口商承擔(dān)貨物在裝運(yùn)港船上交貨后的一切風(fēng)險(xiǎn)及運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)以外的一切費(fèi)用，并按照合同約定支付貨款。除了以上兩種條件之外，進(jìn)出口雙方也可能使用其他貿(mào)易條件，在不同的貿(mào)易條件之下，交易程序就會(huì)有所差異。 三、付款方式 國(guó)際貿(mào)易付款方式的種類有很多，常見的有信用證（LetterofCredit，L/C）、托收（Collection）、匯付（Remittance）、記賬（OpenAccount，O/A）與保理（Factoring）等，采用不同的付款方式，其交易程序就會(huì)不同。 四、政府規(guī)定 世界各國(guó)有關(guān)貿(mào)易管理的法令規(guī)定并不一致，其間差異有的頗大。與不同的國(guó)家交易，其貿(mào)易業(yè)務(wù)進(jìn)行的程序便可能因?yàn)檎?guī)定的不同而有所差異。較常見的政府規(guī)定有下列各項(xiàng)： （一）進(jìn)出口許可制度 所謂進(jìn)出口許可制度是指有關(guān)當(dāng)事人在貨物進(jìn)出口之前，向有關(guān)政府管理部門申請(qǐng)進(jìn)出口許可證，并憑進(jìn)出口許可證辦理進(jìn)出口貨物的報(bào)關(guān)。 （二）進(jìn)出口檢驗(yàn)（疫）制度 各國(guó)為提高商品品質(zhì)、維護(hù)商品信譽(yù)、保護(hù)消費(fèi)者安全、避免傳染病及病蟲害引入，大多實(shí)施進(jìn)出口商品檢驗(yàn)（疫）制度，我國(guó)也制定有《中華人民共和國(guó)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)法》以及《中華人民共和國(guó)進(jìn)出境動(dòng)植物檢疫法》，規(guī)定凡屬應(yīng)實(shí)施進(jìn)出口檢驗(yàn)（疫）項(xiàng)目的貨物，必須在辦理進(jìn)出口報(bào)關(guān)手續(xù)之前向檢驗(yàn)（疫）機(jī)構(gòu)報(bào)請(qǐng)檢驗(yàn)（疫），憑檢驗(yàn)（疫）合格證書辦理報(bào)關(guān)。 （三）外匯管制 一些國(guó)家由于外匯短缺或者為維持外匯匯率的穩(wěn)定而實(shí)施外匯管制，規(guī)定凡是出口所得外匯必須在一定時(shí)間內(nèi)結(jié)售給指定銀行；進(jìn)口商進(jìn)口貨物所需外匯必須憑進(jìn)口許可證或經(jīng)外匯主管單位許可，才能向銀行購(gòu)買。 （四）關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘 為保護(hù)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的正常發(fā)展，進(jìn)口國(guó)往往采取進(jìn)口關(guān)稅或進(jìn)口數(shù)量限制等各種措施來(lái)限制國(guó)外貨物的進(jìn)口，因此進(jìn)口商在辦理進(jìn)口報(bào)關(guān)時(shí)，必須繳納關(guān)稅或辦理其他必要手續(xù)；而出口商則可能由于出口數(shù)量限制，必須在貨物出口之前辦理有關(guān)出口配額手續(xù)。 （五）領(lǐng)事簽證制度 有些國(guó)家，例如一些中南美洲國(guó)家，規(guī)定貨物進(jìn)口時(shí)，必須由出口商提供經(jīng)該國(guó)駐出口國(guó)領(lǐng)事簽證的領(lǐng)事發(fā)票（ConsularInvoice），我國(guó)出口商對(duì)這些國(guó)家出口時(shí)必須辦理領(lǐng)事簽證。 （六）海關(guān)發(fā)票 加拿大、澳大利亞、新西蘭及南非等國(guó)家規(guī)定，貨物輸出到這些國(guó)家，出口商必須提供特定格式的海關(guān)發(fā)票（CustomsInvoice），以供進(jìn)口商進(jìn)口報(bào)關(guān)之用。我國(guó)出口商輸出貨物到這些國(guó)家時(shí)，應(yīng)制作并提供該國(guó)海關(guān)發(fā)票。 （七）原產(chǎn)地證明書制度 目前多數(shù)國(guó)家規(guī)定某些貨物進(jìn)口時(shí)必須隨附原產(chǎn)地證明書（CertificateofOrigin），出口商必須在辦理貨物出口時(shí)向有關(guān)簽發(fā)機(jī)構(gòu)（商檢機(jī)構(gòu)或國(guó)家商會(huì)）申請(qǐng)?jiān)a(chǎn)地證明書，以資議付并供進(jìn)口商辦理進(jìn)口手續(xù)之用。 五、階段劃分說(shuō)明 綜上所述，目前我國(guó)貨物進(jìn)出口貿(mào)易的業(yè)務(wù)程序很多，但一般可分為三個(gè)階段：簽約前準(zhǔn)備階段、業(yè)務(wù)商談與簽約階段及國(guó)際貿(mào)易合同執(zhí)行階段。簽約前準(zhǔn)備階段是業(yè)務(wù)商談能否順利進(jìn)行的保證，也是執(zhí)行合同的基礎(chǔ)；而業(yè)務(wù)商談是能否達(dá)成協(xié)議并順利簽約的關(guān)鍵階段；執(zhí)行合同則是進(jìn)出口雙方按照合同條款履行自己的權(quán)利和義務(wù)，并處理進(jìn)出口收付匯、爭(zhēng)議等業(yè)務(wù)善后工作的階段，顯然是舉足輕重的。 本書即以此三個(gè)階段劃分為基本框架介紹進(jìn)出口交易的內(nèi)容與工作要求。 階段一：簽約前準(zhǔn)備 一般而言，貿(mào)易商在進(jìn)出口交易簽約之前應(yīng)準(zhǔn)備的工作主要包括市場(chǎng)調(diào)查（MarketResearch）、尋找客戶（LookingforCustomers）及資信調(diào)查（FinanceandCreditInquiry）三個(gè)步驟。 工作一：市場(chǎng)調(diào)查 一、市場(chǎng)調(diào)查的目的 國(guó)際貿(mào)易的當(dāng)事人位于不同的國(guó)家，貿(mào)易商所面臨的國(guó)外市場(chǎng)，在語(yǔ)言、法律、貨幣、風(fēng)俗、交易習(xí)慣等方面均可能與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迥然不同。因此出口商要將產(chǎn)品行銷到國(guó)外市場(chǎng)，必須先對(duì)擬銷售國(guó)家、地區(qū)或城市的營(yíng)銷環(huán)境加以調(diào)查分析，才能評(píng)估自己的產(chǎn)品是否有引進(jìn)該市場(chǎng)的機(jī)會(huì)；同樣的，進(jìn)口商要從國(guó)外市場(chǎng)輸入商品，也必須先做充分的國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查，經(jīng)過(guò)分析研究，才能尋得最有利的市場(chǎng)。市場(chǎng)調(diào)查，可說(shuō)是從事國(guó)際貿(mào)易的首要工作。 對(duì)貿(mào)易商而言，國(guó)外市場(chǎng)可分為新市場(chǎng)及舊市場(chǎng)，前者是指從未往來(lái)過(guò)的市場(chǎng)，后者則為已經(jīng)有過(guò)交易經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)。以下即分別就新市場(chǎng)與舊市場(chǎng)的調(diào)查目的加以說(shuō)明。 （一）調(diào)查新市場(chǎng)的目的 對(duì)出口商而言，調(diào)查新市場(chǎng)的目的，無(wú)非是希望能將產(chǎn)品銷售到該市場(chǎng)。如果該市場(chǎng)從未有過(guò)同類商品的銷售，則為開發(fā)新市場(chǎng)，通常擬銷售產(chǎn)品為新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品或出口地的獨(dú)特產(chǎn)品等；如果該市場(chǎng)已有同類商品的銷售，則為爭(zhēng)取新市場(chǎng)，亦即將原屬于他人的舊市場(chǎng)變成自己的新市場(chǎng)，通常擬銷售產(chǎn)品必須憑較佳的品質(zhì)或較低的價(jià)格才能取代原有的同類產(chǎn)品。 對(duì)進(jìn)口商而言，調(diào)查新市場(chǎng)的目的，則是希望能夠了解有哪一個(gè)市場(chǎng)可供應(yīng)擬進(jìn)口的商品，哪一個(gè)市場(chǎng)供應(yīng)的商品品質(zhì)較優(yōu)、價(jià)格較低，以及該市場(chǎng)的供應(yīng)季節(jié)與數(shù)量如何等，以尋求最有利的市場(chǎng)。 （二）調(diào)查舊市場(chǎng)的目的 貿(mào)易商對(duì)于已有過(guò)往來(lái)經(jīng)驗(yàn)的舊市場(chǎng)，仍需不斷注意其變化，才能隨時(shí)采取應(yīng)變措施，以免遭受無(wú)謂損失。 對(duì)出口商而言，調(diào)查舊市場(chǎng)的目的，不外乎希望增加銷售量、擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位；或者重新調(diào)查市場(chǎng)，檢討產(chǎn)品在市場(chǎng)失利的原因，以便重新擬定外銷策略，恢復(fù)舊有市場(chǎng)。 對(duì)進(jìn)口商而言，調(diào)查舊市場(chǎng)的目的，則在于了解舊市場(chǎng)的變動(dòng)，例如供應(yīng)商的增減、供應(yīng)品質(zhì)的變化、供應(yīng)價(jià)格的漲跌、供應(yīng)數(shù)量的增減等情形，以便充分掌握當(dāng)?shù)氐纳糖?，采取有效的?yīng)對(duì)策略。 國(guó)際市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，經(jīng)常受到各種內(nèi)在及外在因素的影響，貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者日常必須對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的情況加以調(diào)查、分析，時(shí)時(shí)注意其發(fā)展及變動(dòng)，掌握最新資訊，方能穩(wěn)操勝算。 二、市場(chǎng)調(diào)查的項(xiàng)目 國(guó)外市場(chǎng)的調(diào)查項(xiàng)目可分為兩類：一類為一般調(diào)查項(xiàng)目，是關(guān)于某市場(chǎng)的一般狀況調(diào)查；另一類為特殊調(diào)查項(xiàng)目，是關(guān)于擬交易商品在該市場(chǎng)的產(chǎn)銷狀況調(diào)查?，F(xiàn)分述如下： （一）一般調(diào)查項(xiàng)目 1.地理 包括市場(chǎng)所在的位置、面積、氣候、自然資源及地形等。 2.人文 （1）語(yǔ)言：官方語(yǔ)言、方言、對(duì)外貿(mào)易采用的語(yǔ)言。 （2）人口：總?cè)丝跀?shù)、分布狀況、人口規(guī)劃、就業(yè)狀況。 （3）宗教：宗教節(jié)日、宗教禁忌、宗教團(tuán)體。 （4）收入：總收入、平均收入，增長(zhǎng)速度、生活水準(zhǔn)。 （5）教育：普及率、受高等教育的比率。 （6）風(fēng)俗：特殊節(jié)日、消費(fèi)者偏好、特殊禁忌，如禁忌的顏色、圖案等。 （7）政治：體制、與我國(guó)的外交關(guān)系。 （8）城市：行政中心、工商業(yè)中心。 3.交通 包括運(yùn)輸設(shè)施、主要干道、運(yùn)費(fèi)、通訊方式、通訊費(fèi)用、通訊設(shè)備。 4.資源 包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)量、資源儲(chǔ)藏量、開發(fā)程度。 5.商業(yè)狀況 包括商業(yè)習(xí)慣、公司商號(hào)數(shù)量及規(guī)模、供需季節(jié)、銷售渠道，公會(huì)及相關(guān)機(jī)構(gòu)、進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)、國(guó)際收支。 6.經(jīng)貿(mào)政策及法規(guī) 包括貿(mào)易管理法規(guī)、關(guān)稅法規(guī)、外商投資法規(guī)、外匯管理法規(guī)；司法的力量、法律模式的基礎(chǔ)、賄賂的作用、對(duì)外國(guó)公民的保護(hù)程度；專利法、商標(biāo)法和著作權(quán)法；國(guó)際協(xié)定（例如是否參加世界貿(mào)易組織）、征用法等。 7.金融 包括貨幣種類、物價(jià)水平、外匯制度、匯率、利率、金融市場(chǎng)交易狀況等。 （二）特殊調(diào)查項(xiàng)目 1.出口商的特殊調(diào)查項(xiàng)目 （1）該商品在國(guó)外市場(chǎng)的生產(chǎn)量、生產(chǎn)廠商名單。 （2）該商品在國(guó)外市場(chǎng)的進(jìn)出口量、進(jìn)出口廠商名單。 （3）該商品在國(guó)外市場(chǎng)的消費(fèi)量、消費(fèi)季節(jié)。 （4）當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、分銷渠道、促銷方法、交易條件。 （5）進(jìn)口產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、分銷渠道、促銷方法、交易條件。 （6）該商品是否需要進(jìn)口許可證？國(guó)內(nèi)對(duì)該商品是否有出口限制？ 2.進(jìn)口商的特殊調(diào)查項(xiàng)目 （1）該商品的供應(yīng)國(guó)家、供應(yīng)數(shù)量、供應(yīng)季節(jié)、供應(yīng)廠商名單。 （2）該商品的品質(zhì)、價(jià)格、包裝、設(shè)計(jì)。 （3）供應(yīng)國(guó)過(guò)去及目前出口地區(qū)、數(shù)量、價(jià)格。 （4）供應(yīng)國(guó)對(duì)該商品有無(wú)出口限制？國(guó)內(nèi)對(duì)該商品是否有進(jìn)口限制？ （5）國(guó)內(nèi)同業(yè)的進(jìn)口商品品質(zhì)、價(jià)格、數(shù)量、交易條件。 （6）國(guó)內(nèi)目前及潛在消費(fèi)者及消費(fèi)數(shù)量。 （7）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)該商品的價(jià)格及行情變動(dòng)情況。 （8）進(jìn)口稅率及其他相關(guān)費(fèi)用。 如上所述，市場(chǎng)調(diào)查的項(xiàng)目繁多，若是每一次調(diào)查時(shí)都針對(duì)各個(gè)項(xiàng)目逐一進(jìn)行了解，不僅形成時(shí)間及費(fèi)用上的負(fù)擔(dān)，甚至可能因?yàn)轫?xiàng)目太多，反而不易掌握重點(diǎn)。因此，市場(chǎng)調(diào)查的項(xiàng)目除視商品種類而定外，還應(yīng)配合調(diào)查的目的，例如空調(diào)的出口廠商，必須充分調(diào)查國(guó)外市場(chǎng)的氣候狀況，而若是該國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者眾多，則應(yīng)就競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)的商品品質(zhì)、功能、規(guī)格、價(jià)格、分銷渠道、促銷手段等項(xiàng)目做詳細(xì)的調(diào)查。 三、市場(chǎng)調(diào)查的方法 市場(chǎng)調(diào)查的方法有兩種：一為搜集原始的初級(jí)資料（PrimaryData），亦即自己實(shí)地調(diào)查、搜集而得的第一手資料；另一為利用既有的次級(jí)資料（SecondaryData），亦即經(jīng)他人搜集、整理的第二手資料。 一般貿(mào)易商從事市場(chǎng)調(diào)查，通常是利用現(xiàn)成的次級(jí)資料加以研究分析。由于次級(jí)資料的來(lái)源廣泛，搜集并不困難，又已經(jīng)過(guò)整理，只要再花一些時(shí)間重新整理分析，即可獲得滿意的結(jié)果；但有時(shí)基于特殊的調(diào)查目的，例如調(diào)查某類商品的品質(zhì)、價(jià)格、付款條件、供需數(shù)量、促銷方式、已有與潛在競(jìng)爭(zhēng)者等，經(jīng)常因?yàn)榇渭?jí)資料搜集不易或不夠完整，而必須由貿(mào)易商自行或委托專業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)地調(diào)查。 次級(jí)資料的來(lái)源甚廣，舉凡報(bào)章雜志、年鑒、手冊(cè)、學(xué)術(shù)研究報(bào)告，或是各官方及民間機(jī)構(gòu)例如商務(wù)部、中國(guó)銀行、海關(guān)、外交部、使領(lǐng)館、駐外商務(wù)單位、商會(huì)、航業(yè)公會(huì)等發(fā)行的報(bào)告、統(tǒng)計(jì)資料、工商調(diào)查報(bào)告及各種刊物皆為次級(jí)資料的重要來(lái)源。除此之外，目前國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上亦提供大量且多樣的市場(chǎng)資訊，業(yè)者應(yīng)善于利用此項(xiàng)渠道。 初級(jí)資料的搜集方法有二：一為自行調(diào)查，二為委托專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)代為調(diào)查。貿(mào)易商自行調(diào)查，常用的方法有通訊調(diào)查及派員出國(guó)訪問。通訊調(diào)查的調(diào)查項(xiàng)目不宜過(guò)多，而且調(diào)查的對(duì)象最好曾有往來(lái)，否則不易獲得正確可靠的資料；出國(guó)訪問調(diào)查則宜于調(diào)查多個(gè)項(xiàng)目，對(duì)較重要事項(xiàng)亦易于獲得正確翔實(shí)的資料，但是所花費(fèi)用較通訊調(diào)查為高。如何選擇，貿(mào)易商應(yīng)根據(jù)調(diào)查的目的自行斟酌。至于委托專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查，則效果更佳，但成本較高，非一般中小規(guī)模的貿(mào)易商所能負(fù)擔(dān)，通常僅限于大規(guī)模的貿(mào)易商采用。 搜集國(guó)際商情資料必須持續(xù)性地進(jìn)行，平時(shí)應(yīng)對(duì)各類商情資料多加注意，長(zhǎng)期堅(jiān)持，必能訓(xùn)練對(duì)市場(chǎng)的敏銳觀察力及判斷力。對(duì)國(guó)內(nèi)廠商而言，國(guó)際商情資料的來(lái)源有：專業(yè)報(bào)章雜志；外貿(mào)商會(huì)；商務(wù)部；商品展覽會(huì)：國(guó)內(nèi)外各類商品展覽會(huì)也是商情的重要來(lái)源，廠商可由此獲得最新的產(chǎn)品及價(jià)格資訊；國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)。 工作二：尋找客戶 一、尋找客戶的渠道 貿(mào)易商在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查之后，即可選定符合理想的市場(chǎng)，再?gòu)倪@個(gè)市場(chǎng)尋找適合的交易客戶，以便進(jìn)行交易。尋找客戶的渠道如下： （一）自行尋找 （1）參加商品展覽會(huì)：國(guó)內(nèi)外經(jīng)常定期舉辦各種類型的商展，出口商可通過(guò)外貿(mào)商會(huì)或其他相關(guān)機(jī)構(gòu)參加展出，與國(guó)外買主直接治談；進(jìn)口商也可通過(guò)參觀商展來(lái)比較各廠商提供產(chǎn)品的品質(zhì)及價(jià)格，進(jìn)而選擇最佳客戶。對(duì)于進(jìn)出口商，這是一種有效的渠道。 （2）派員出國(guó)：公司派員常駐國(guó)外或出國(guó)訪問，直接尋找客戶，除了可發(fā)掘潛在客戶外，還可以當(dāng)面洽談，是一種最有效的方法。 （3）利用設(shè)在國(guó)外的貿(mào)易中心展出產(chǎn)品：我國(guó)在世界各地重要經(jīng)貿(mào)地區(qū)廣設(shè)貿(mào)易中心，廠商可提供樣品陳列，吸引買主注意，是一頗值得利用的方法。 （4）在國(guó)內(nèi)外貿(mào)易專業(yè)期刊上刊登廣告：國(guó)內(nèi)外有許多貿(mào)易專業(yè)期刊，發(fā)行范圍甚廣，在這類期刊上刊登廣告，也可以招攬到國(guó)外買主。 （5）利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)：廠商可在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上建立主頁(yè)、刊登廣告、展示自己產(chǎn)品的目錄，拓展知名度，也可在網(wǎng)絡(luò)上找尋適當(dāng)?shù)慕灰讓?duì)手。 （二）通過(guò)第三者介紹 （1）通過(guò)本國(guó)駐世界各地的大使館、領(lǐng)事館及其他駐外單位介紹：為發(fā)展貿(mào)易，本國(guó)駐各國(guó)的大使館、領(lǐng)事館及政府機(jī)構(gòu)駐外單位、商務(wù)辦事處等均負(fù)有促進(jìn)經(jīng)貿(mào)關(guān)系的責(zé)任，業(yè)者如有需要，可請(qǐng)其協(xié)助推薦客戶。 （2）通過(guò)外國(guó)駐本國(guó)的大使館、領(lǐng)事館及其他駐外單位介紹：各國(guó)駐外大使館、領(lǐng)事館等單位掌握有完整的廠商資料，請(qǐng)其代為介紹比較保險(xiǎn)可靠，往往可收事半功倍之效。 （3）通過(guò)往來(lái)銀行介紹：國(guó)內(nèi)貿(mào)易業(yè)者可通過(guò)往來(lái)銀行，轉(zhuǎn)請(qǐng)其國(guó)外同業(yè)介紹當(dāng)?shù)乜蛻?。銀行的這項(xiàng)服務(wù)通常不收取費(fèi)用，并且經(jīng)由銀行推薦的客戶，財(cái)務(wù)狀況都較為健全可靠，實(shí)不失為一種經(jīng)濟(jì)有效的方法。 （4）通過(guò)國(guó)外進(jìn)出口公會(huì)或商會(huì)等機(jī)構(gòu)介紹：以郵寄方式函請(qǐng)這些機(jī)構(gòu)代為介紹，手續(xù)簡(jiǎn)單，是業(yè)者經(jīng)常采用的方法。 （5）通過(guò)國(guó)外親友或往來(lái)客戶介紹。 （三）利用現(xiàn)成客戶名單尋找 （1）依據(jù)國(guó)外工商名錄，去函聯(lián)絡(luò)：這類工商名錄往往每年更新—次，業(yè)者應(yīng)注意所采用的是否為最新版本。 （2）依據(jù)貿(mào)易專業(yè)期刊上的廣告，去函聯(lián)系：國(guó)外所發(fā)行各專業(yè)期刊上經(jīng)常有國(guó)外客戶刊登廣告，業(yè)者可選擇適當(dāng)?shù)膶?duì)象進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。 （3）依據(jù)國(guó)內(nèi)各貿(mào)易相關(guān)機(jī)構(gòu)所發(fā)布的貿(mào)易機(jī)會(huì)，發(fā)信聯(lián)絡(luò)：國(guó)內(nèi)貿(mào)易推廣機(jī)構(gòu)經(jīng)常收到國(guó)外客戶主動(dòng)洽詢的函電，或是駐外單位傳回的貿(mào)易機(jī)會(huì)，業(yè)者可利用這些機(jī)構(gòu)所發(fā)布的貿(mào)易機(jī)會(huì)與對(duì)方聯(lián)系。 （4）與來(lái)函的國(guó)外客戶聯(lián)絡(luò)：國(guó)外業(yè)者通過(guò)我駐外單位的介紹，或是從業(yè)者在專業(yè)期刊上的廣告，或是利用國(guó)內(nèi)工商名錄，獲知我方商家而主動(dòng)來(lái)函洽詢，這種機(jī)會(huì)亦值得把握。 （5）與來(lái)訪國(guó)外客戶洽談：國(guó)外客戶往往以組團(tuán)或個(gè)別方式從事商務(wù)考察訪問，業(yè)者可利用相關(guān)刊物或新聞媒體的報(bào)道，主動(dòng)與客戶約談。 （6）通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)：通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上所公布的貿(mào)易機(jī)會(huì)、廠商刊登的廣告，尋找適當(dāng)?shù)慕灰谆锇椤?尋找客戶的渠道有很多，每一種途徑所需的成本及所得到的效果也都不一樣，業(yè)者應(yīng)該依據(jù)交易商品的種類、目標(biāo)市場(chǎng)的特性、資料取得的難易以及業(yè)者本身預(yù)算的多寡，選擇幾種較可行的方法加以采用。

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