手把手教你做外貿(mào)

前言

前言從表面上看，國際貿(mào)易是最風光體面的工作，成功人士收入豐厚，衣冠楚楚，出手闊綽，環(huán)球公務(wù)旅行，生活多姿多彩，天天新鮮刺激；而實際上，國際貿(mào)易也是最艱難復雜的工作，不僅勞動強度高、壓力大，而且業(yè)務(wù)環(huán)環(huán)相扣、處處風險，可謂日日如履薄冰、步步謹言慎行。國際商戰(zhàn)的跌宕起伏與驚心動魄是外貿(mào)業(yè)務(wù)工作的主旋律。機會與挑戰(zhàn)并存的世界市場吸引著一批又一批“勇士”加入外貿(mào)行業(yè)。萬事開頭難，對于外貿(mào)新人，符合國際貿(mào)易業(yè)務(wù)特點的“實時”指導可以取得事半功倍的效果，可是目前大多數(shù)貿(mào)易實務(wù)教材的定位并不是如此。因為服務(wù)于高校的專業(yè)教學，感覺國際貿(mào)易實務(wù)的書籍大多按照學科體系的要求在理論規(guī)范的框架內(nèi)進行闡述，知識結(jié)構(gòu)模塊化并結(jié)合深入的理論研究，與實際業(yè)務(wù)工作有一定的距離。而在風云莫測的世界市場，國際貿(mào)易業(yè)務(wù)是“真刀真槍”的戰(zhàn)斗，一切“華而不實”的抽象理論都缺少直接的意義。本書正是針對實際業(yè)務(wù)工作的一本快速入門教材，以進出口業(yè)務(wù)實際工作流程為主線，結(jié)合適當?shù)陌咐凑崭鞴ぷ麟A段業(yè)務(wù)處理的時間先后順序，介紹一般貨物進出口業(yè)務(wù)交易的完整工作內(nèi)容、相關(guān)知識和基本技能要求。本書論述角度以進口商與出口商為主，依據(jù)最新的國際貿(mào)易慣例展開；業(yè)務(wù)處理以較常見的信用證付款方式與CIF貿(mào)易條件為背景，兼顧其他付款方式與貿(mào)易條件；語言用詞力爭淺顯、通俗、規(guī)范、精練；體例編排活潑多樣，圖表案例豐富易懂，突出實用特點。希望本書能為剛剛開始或準備加入國際貿(mào)易工作的職場人士開啟國際貿(mào)易工作的大門。本書編寫人員如下：卓小蘇（階段二工作一、工作三至工作五；階段三工作十二）、楊楠楠（階段三工作四至工作七、工作九至工作十一）與張彥欣（其余部分）。在編寫過程中，我們選用了其他作者編制的案例與資料，在此一并致謝，并在取得聯(lián)系后將潤筆奉上。限于編者水平，疏漏謬誤在所難免，歡迎使用本書的讀者朋友們隨時來函指正，以便修訂時使之更臻完善。編者

內(nèi)容概要

　　《外貿(mào)業(yè)務(wù)員必備的最實用工具書：手把手教你做外貿(mào)》按照業(yè)務(wù)處理的時間先后順序，介紹一筆常見的貨物進出口交易的完整工作內(nèi)容和基本要求。其論述角度以進口商與出口商為主，依據(jù)最新的國際貿(mào)易慣例展開；業(yè)務(wù)處理以較常見的信用證付款方式與CIF貿(mào)易條件為背景，兼顧其他；語言用詞淺顯通俗，體例編排活潑多樣，圖表案例豐富實用?！锻赓Q(mào)業(yè)務(wù)員必備的最實用工具書：手把手教你做外貿(mào)》能為讀者，特別是剛剛開始或準備進入國際貿(mào)易工作的職場人士開啟國際貿(mào)易工作的大門，是外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作必備的案頭工具書。

作者簡介

張彥欣，北京經(jīng)濟管理職業(yè)學院商務(wù)學院教授。楊楠楠、卓小蘇，北京服裝學院外貿(mào)學院教師。

書籍目錄

緒論國際貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序1 第一節(jié)進出口業(yè)務(wù)的基本程序1 第二節(jié)影響國際貿(mào)易業(yè)務(wù)程序的因素7 階段一：簽約前準備10 工作一：市場調(diào)查10 工作二：尋找客戶14 工作三：資信調(diào)查17 階段二：業(yè)務(wù)商談與簽約21 工作一：詢盤22 知識準備一：國際貿(mào)易合同的標的25 工作二：價格核算與報價32 子工作一：出口價格核算33 子工作二：進口價格核算41 知識準備二：國際貿(mào)易術(shù)語47 知識準備三：貨款結(jié)算工具49 知識準備四：結(jié)算方式——信用證53 知識準備五：其他結(jié)算方式54 工作三：還盤59 工作四：接受62 工作五：簽約68 知識準備六：合同的基本內(nèi)容76 階段三：國際貿(mào)易合同執(zhí)行78 工作一：進口商申請開立信用證78 子工作一：申請開立信用證78 子工作二：申請修改信用證88 工作二：出口商備貨與檢驗96 子工作一：備貨96 子工作二：商品檢驗100 工作三：出口商催證、審證與改證102 工作四：出口貨物托運112 知識準備一：國際貨物運輸115 工作五：出口貨物報關(guān)129 工作六：出口運輸保險135 知識準備二：貨物運輸途中的保險138 工作七：出口制單結(jié)匯158 知識準備三：國際貿(mào)易單證162 工作八：進口審單付款181 工作九：進口報關(guān)與報驗184 工作十：進口付匯核銷192 工作十一：出口收匯核銷、退稅195 知識準備四：貿(mào)易方式203 知識準備五：商品檢驗226 工作十二：解決國際貿(mào)易爭議236 子工作一：國際貿(mào)易爭議236 子工作二：了解國際貿(mào)易爭議的解決257 知識準備六：國際商事仲裁263 參考文獻294

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   緒論國際貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序 第一節(jié)進出口業(yè)務(wù)的基本程序 一、進出口業(yè)務(wù)報告的對象 國際貿(mào)易與國內(nèi)貿(mào)易在本質(zhì)上并沒有太大的差異，只是需要在業(yè)務(wù)操作中與更多的政府部門打交道而已。也就是說，除業(yè)務(wù)洽談、貨款交接外，貿(mào)易商還需要向有關(guān)部門報告交易情況。不過報告交易進展狀況不是最后進行的，而是貫穿于整個外貿(mào)業(yè)務(wù)過程中。業(yè)務(wù)報告的對象主要是以下四類部門： 1.出入境商品檢驗檢疫機構(gòu) 交貨前請出入境商品檢驗檢疫機構(gòu)驗貨，并出具品質(zhì)證書。這個過程叫“商檢”。 2.海關(guān) 商檢以后，向海關(guān)申報出口，然后運出去。這個過程叫“報關(guān)”。 3.外匯管理局 出口商收到貨款以后或進口商使用外匯付款之前向外匯管理局報告。這個過程叫“核銷”。 4.國家稅務(wù)局 出口以后申報，取得退返稅款等優(yōu)惠。這個過程叫“退稅”。 二、進出口業(yè)務(wù)的流程 進出口業(yè)務(wù)的具體工作程序有很多，但并不是每一筆國際買賣的處理手續(xù)都完全—樣。其基本流程如下頁圖所示，支付方式以信用證為例。 1.推銷 進出口商要將產(chǎn)品打進國際市場，必須先開拓市場，尋找合適的交易對象?？梢酝ㄟ^寄送業(yè)務(wù)推廣函電（SaleLetter）或在計算機網(wǎng)絡(luò)、國外雜志及報刊上刊登產(chǎn)品廣告來推銷自己，同時也可通過參加商品展覽、實地到國外考察等途徑來尋找交易對象，增進貿(mào)易機會。 2.詢盤 詢盤（Inquiry），又稱為詢價。進口商收到出口商的業(yè)務(wù)推廣函電或看到廣告后，根據(jù)自己的需要，對有意進一步洽商的出口商予以詢盤，以期達成交易。 3.發(fā)盤 發(fā)盤，又稱為報價。出口商按買主來函要求，先向供貨的工廠詢盤，然后計算出口報價回函給進口商。這期間可能需要函電多次往返接洽，最后得到關(guān)于價格條款的一致意見。 4.簽訂合同 進口商與出口商經(jīng)過一番討價還價后，就各項交易條件達成一致，正式簽訂外銷合同（Contract或Agreement）。 5.領(lǐng)核銷單 為保證企業(yè)嚴格按照正常貿(mào)易活動的外匯需要來使用外匯，杜絕各種形式的套匯、逃匯、騙匯等違法犯罪行為，我國規(guī)定企業(yè)對外付匯要通過國家審核，實行進口付匯核銷制度。采用信用證結(jié)算方式時，進口商須在開證前到外匯指定銀行領(lǐng)取“貿(mào)易進口付匯核銷單（代申報單）”，憑以辦理進口付匯手續(xù)；其他結(jié)算方式下則在付款前領(lǐng)此單。 6.申請開信用證 進口商填妥付匯核銷單后，再開具“不可撤銷信用證開證申請書”（IrrevocableDocumentaryCreditApplication），向其有往來的外匯銀行申請開立信用證。 7.開信用證 開證銀行接受申請并根據(jù)申請書開立信用證（LetterofCredit，L/C），經(jīng)返還進口商確認后，將信用證寄給出口地銀行（在出口國稱通知銀行），請其代為轉(zhuǎn)送給出口商。 8.通知信用證 出口地銀行填妥“信用證通知書”（NotificationofDocumentaryCredit），將信用證通知出口商。 9.接受信用證 出口商收到通知銀行送來的信用證后，經(jīng)審核無誤，接受信用證，即可開始備貨、裝船等事宜。如信用證有誤，可要求進口商修改。 10.指定船公司 在CIF（成本、保險費加運費）或CFR（成本加運費）術(shù)語下，出口商一邊備貨，一邊還要尋找合適的船公司，以提前做好裝運準備；在FOB（裝運港船上交貨）術(shù)語下，此步驟則應(yīng)由進口商完成。 11.訂艙 確定好船公司后，出口商即應(yīng)根據(jù)相應(yīng)的船期，配合裝運期限進行訂艙，經(jīng)船公司接受后發(fā)給配艙通知，憑以填制其他單據(jù)，辦理出口報關(guān)及裝運手續(xù)。 12.申請檢驗 出口商根據(jù)信用證的規(guī)定填寫“出境貨物報檢單”（ApplicationforCertificateofExportInspection），并備齊商業(yè)發(fā)票、裝箱單等相關(guān)文件向出入境檢驗檢疫局申請出口檢驗。 13.取得檢驗證明 檢驗機構(gòu)經(jīng)對商品檢驗合格后，簽發(fā)“出境貨物通關(guān)單”；并根據(jù)出口商的要求，簽發(fā)相應(yīng)的商檢證書，如品質(zhì)證書、健康證書等。 14.申請產(chǎn)地證 出口商填妥相應(yīng)的產(chǎn)地證明書向相關(guān)單位申請簽發(fā)。目前，對中國的出口商而言，普通“原產(chǎn)地證明書”（CertificateofOrigin）與“普惠制產(chǎn)地證明書”（GeneralizedSystemofPreferencesCertificateofOrigin“FormA”）及其他所有的原產(chǎn)地證書都可向出入境檢驗檢疫局申請。普通“原產(chǎn)地證明書”也可向我國的國際商會，即中國國際貿(mào)易促進委員會（貿(mào)促會，CCPIT）申請簽發(fā)。 15.簽發(fā)產(chǎn)地證 相關(guān)機構(gòu)經(jīng)過審核，根據(jù)出口商的申請，簽發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)地證書。 16.辦理保險 在CIF術(shù)語下，保險由出口商辦理，出口商須根據(jù)信用證的規(guī)定填寫“貨物運輸保險投保單”（CargoTransportationInsuranceApplication），并附商業(yè)發(fā)票向保險公司投保。 注意：交易條件如是CIF，保險才由出口商辦理；若是FOB或CFR，則應(yīng)由進口商辦理保險。 17.取得保險單 保險公司承保后，簽發(fā)“貨物運輸保險單”（CargoTransportationInsurancePolicy）給出口商。 18.申領(lǐng)核銷單 我國法律規(guī)定，境內(nèi)出口單位向境外出口貨物，均應(yīng)當辦理出口收匯核銷手續(xù)。出口商在報關(guān)前，須到外匯管理局（簡稱外管局）申領(lǐng)“出口收匯核銷單”。 19.核銷備案 填妥核銷單后，出口商即可憑以向海關(guān)申請核銷備案。 20.貨物送到指定地點 出口商辦完以上各項手續(xù)后，將貨物送抵指定的碼頭或地點，以便報關(guān)出口。 21.報關(guān) 送出貨物后，出口商填妥“出口貨物報關(guān)單”，并備齊相關(guān)文件（出口收匯核銷單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、出境貨物通關(guān)單等），向海關(guān)投單報關(guān)。 22.辦理出口通關(guān)手續(xù) 海關(guān)審核單據(jù)無誤后即辦理出口通關(guān)手續(xù)，簽發(fā)加蓋驗訖章的核銷單與報關(guān)單（出口退稅聯(lián)）給出口商，以便其辦理核銷與退稅。 23.裝船出運 通關(guān)手續(xù)完成后，貨物即裝上船，開航。 24.取回提單 船公司須等到貨物已裝上船（B/L上有記載OnBoardDate），并起航后才簽發(fā)提單，因此貨物出運后，出口商就可到船公司領(lǐng)取“海運提單”（BillofLading；B/L）。 25.發(fā)送裝運通知 出口商將貨物運出后，應(yīng)向買主寄發(fā)“裝運通知”（ShippingAdvice）。尤其是在FOB、CFR術(shù)語下，保險由買方自行負責時，出口商須盡快發(fā)送裝運通知，以便買方憑此辦理保險事宜。 26.備齊相關(guān)單據(jù)，辦理押匯 貨物裝運出口后，出口商按L/C上規(guī)定，備妥相關(guān)文件（商業(yè)發(fā)票、裝箱單、海運提單、貨物運輸保險單、商檢證書、產(chǎn)地證、信用證等），并按要求簽發(fā)以進口商為付款人的匯票（BillofExchange），向出口地銀行要求議付押匯（Negotiation）。在銀行支持下，也可以出口單據(jù)作為質(zhì)押，向銀行取得融資。 27.通知結(jié)匯，給付收匯核銷單 議付單據(jù)經(jīng)押匯銀行驗審與信用證的規(guī)定相符，即撥付押匯款，通知出口商可以結(jié)匯，同時收取一定押匯費用。此外，銀行還將出具加蓋“出口收匯核銷專用聯(lián)章”的“出口收匯核銷專用聯(lián)”給出口商。 28.核銷 出口商憑出口收匯核銷專用聯(lián)及其他相關(guān)文件（出口收匯核銷單送審登記表、報關(guān)單、出口收匯核銷單、商業(yè)發(fā)票等）向外管局辦理核銷，辦理完成后，外管局發(fā)還出口收匯核銷單（第三聯(lián)）。 29.出口退稅 核銷完成后，出口商再憑出口收匯核銷單（第三聯(lián)）、報關(guān)單（出口退稅聯(lián)）與商業(yè)發(fā)票前往國稅局辦理出口退稅。 30.議付后交單 押匯銀行議付后，將押匯單據(jù)發(fā)送到國外開證銀行，要求償付押匯款。 31.撥付貨款 開證銀行審單與信用證條款核對無誤后，撥付押匯款（即承兌）給出口地銀行。 32.通知贖單 開證銀行向進口商要求繳清貨款。由于當初進口商在向開證銀行申請開立信用證時，大部分的信用證金額尚未付清，所以開證銀行通知進口商繳清余款，將全套單據(jù)贖回。 33.付款 進口商向開證銀行繳清貨款，同時需將之前領(lǐng)取的貿(mào)易進口付匯核銷單交給銀行審核。 34.給付單據(jù) 進口商付款后，自開證銀行取回所有單據(jù)（即出口商憑以押匯的文件）。 35.到貨通知 此時，貨物已運抵進口國的目的港，船公司通知進口商來換取提貨單。 36.交提單，換取提貨單 進口商向船公司交付提單（B/L）換取提貨單（DeliveryOrder，D/O）。尤其當進口商是在FOB術(shù)語下買入貨物時，進口商唯有向船公司繳清運費及雜費，并將B/L向船公司換取D/O，才能向海關(guān)提出要求報關(guān)，表明進口商已獲得船公司同意可以提領(lǐng)貨物。 37.申請檢驗 進口商填寫“入境貨物報檢單”（ApplicationforCertificateofImportInspection），并備齊提貨單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單等文件，向出入境檢驗檢疫局申請進口檢驗。 38.取得檢驗證明 檢驗機構(gòu)經(jīng)對商品檢驗合格后，簽發(fā)“入境貨物通關(guān)單”給進口商。 39.報關(guān) 進口商備齊進口貨物報關(guān)單、提貨單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、入境貨物通關(guān)單、合同等文件，向海關(guān)投單報關(guān)。 40.繳稅 進口商向海關(guān)繳清各項稅款，應(yīng)納稅款包括進口關(guān)稅、增值稅與消費稅等。 41.辦理進口通關(guān)手續(xù) 海關(guān)審單通過，辦理進口通關(guān)手續(xù)。 42.提貨 海關(guān)放行后，進口商即可至碼頭或貨物存放地提領(lǐng)貨物。 43.付匯核銷 最后，進口商還要憑進口付匯到貨核銷表、進口貨物報關(guān)單及進口付匯核銷單到外匯管理局辦理付匯核銷。 第二節(jié)影響國際貿(mào)易業(yè)務(wù)程序的因素 國際商品的買賣，在程序的進行上雖然大致都是先經(jīng)過買賣條件的磋商、買賣合同的簽訂，以至合同的履行而完成交易，但是在個別交易的處理手續(xù)方面，并不是每一筆交易都完全相同。由于進出口雙方所處國家、合同約定內(nèi)容以及交易商品種類的不同，其交易程序也會有所差異。一般而言，影響進出口貿(mào)易業(yè)務(wù)程序的因素大約有以下幾種： 一、貿(mào)易方式 國際貿(mào)易的交易形式可分為自由結(jié)匯方式貿(mào)易與易貨貿(mào)易、一般貿(mào)易與加工貿(mào)易、直接貿(mào)易與間接貿(mào)易等，采用不同的貿(mào)易形式，其交易進行程序也就不一樣。例如在易貨貿(mào)易方式之下，買賣雙方并不涉及貨款的支付，因此交易過程中就不會有一般貿(mào)易程序上常見的開立信用證、議付、付款贖單等程序；又如在加工貿(mào)易方式之下，出口商則可能需要辦理退稅或保稅等手續(xù)。 二、貿(mào)易條件 貿(mào)易條件（tradeterms）是國際貿(mào)易上定型化的貨物買賣條件，用以規(guī)范買賣雙方在交易中所應(yīng)盡的義務(wù)，例如買賣雙方對于貨物風險的承擔及相關(guān)費用的劃分等。目前國際貿(mào)易上較常采用的貿(mào)易條件有FOB與CIF。在FOB條件下，出口商必須在約定時間內(nèi)，將貨物在裝運港買方指定的船舶上交貨，并且承擔交貨前的一切風險及費用；進口商必須洽訂運輸，承擔貨物在裝運港船上交貨后的一切風險及費用，并按照合同約定支付貨款。在CIF條件下，出口商必須負責安排運輸，支付運費，投保貨物運輸保險，支付保險費，并在約定時間內(nèi)，將貨物在裝運港船舶上交貨，且承擔交貨前的一切風險及費用；進口商承擔貨物在裝運港船上交貨后的一切風險及運費、保險費以外的一切費用，并按照合同約定支付貨款。除了以上兩種條件之外，進出口雙方也可能使用其他貿(mào)易條件，在不同的貿(mào)易條件之下，交易程序就會有所差異。 三、付款方式 國際貿(mào)易付款方式的種類有很多，常見的有信用證（LetterofCredit，L/C）、托收（Collection）、匯付（Remittance）、記賬（OpenAccount，O/A）與保理（Factoring）等，采用不同的付款方式，其交易程序就會不同。 四、政府規(guī)定 世界各國有關(guān)貿(mào)易管理的法令規(guī)定并不一致，其間差異有的頗大。與不同的國家交易，其貿(mào)易業(yè)務(wù)進行的程序便可能因為政府規(guī)定的不同而有所差異。較常見的政府規(guī)定有下列各項： （一）進出口許可制度 所謂進出口許可制度是指有關(guān)當事人在貨物進出口之前，向有關(guān)政府管理部門申請進出口許可證，并憑進出口許可證辦理進出口貨物的報關(guān)。 （二）進出口檢驗（疫）制度 各國為提高商品品質(zhì)、維護商品信譽、保護消費者安全、避免傳染病及病蟲害引入，大多實施進出口商品檢驗（疫）制度，我國也制定有《中華人民共和國進出口商品檢驗法》以及《中華人民共和國進出境動植物檢疫法》，規(guī)定凡屬應(yīng)實施進出口檢驗（疫）項目的貨物，必須在辦理進出口報關(guān)手續(xù)之前向檢驗（疫）機構(gòu)報請檢驗（疫），憑檢驗（疫）合格證書辦理報關(guān)。 （三）外匯管制 一些國家由于外匯短缺或者為維持外匯匯率的穩(wěn)定而實施外匯管制，規(guī)定凡是出口所得外匯必須在一定時間內(nèi)結(jié)售給指定銀行；進口商進口貨物所需外匯必須憑進口許可證或經(jīng)外匯主管單位許可，才能向銀行購買。 （四）關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘 為保護國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的正常發(fā)展，進口國往往采取進口關(guān)稅或進口數(shù)量限制等各種措施來限制國外貨物的進口，因此進口商在辦理進口報關(guān)時，必須繳納關(guān)稅或辦理其他必要手續(xù)；而出口商則可能由于出口數(shù)量限制，必須在貨物出口之前辦理有關(guān)出口配額手續(xù)。 （五）領(lǐng)事簽證制度 有些國家，例如一些中南美洲國家，規(guī)定貨物進口時，必須由出口商提供經(jīng)該國駐出口國領(lǐng)事簽證的領(lǐng)事發(fā)票（ConsularInvoice），我國出口商對這些國家出口時必須辦理領(lǐng)事簽證。 （六）海關(guān)發(fā)票 加拿大、澳大利亞、新西蘭及南非等國家規(guī)定，貨物輸出到這些國家，出口商必須提供特定格式的海關(guān)發(fā)票（CustomsInvoice），以供進口商進口報關(guān)之用。我國出口商輸出貨物到這些國家時，應(yīng)制作并提供該國海關(guān)發(fā)票。 （七）原產(chǎn)地證明書制度 目前多數(shù)國家規(guī)定某些貨物進口時必須隨附原產(chǎn)地證明書（CertificateofOrigin），出口商必須在辦理貨物出口時向有關(guān)簽發(fā)機構(gòu)（商檢機構(gòu)或國家商會）申請原產(chǎn)地證明書，以資議付并供進口商辦理進口手續(xù)之用。 五、階段劃分說明 綜上所述，目前我國貨物進出口貿(mào)易的業(yè)務(wù)程序很多，但一般可分為三個階段：簽約前準備階段、業(yè)務(wù)商談與簽約階段及國際貿(mào)易合同執(zhí)行階段。簽約前準備階段是業(yè)務(wù)商談能否順利進行的保證，也是執(zhí)行合同的基礎(chǔ)；而業(yè)務(wù)商談是能否達成協(xié)議并順利簽約的關(guān)鍵階段；執(zhí)行合同則是進出口雙方按照合同條款履行自己的權(quán)利和義務(wù)，并處理進出口收付匯、爭議等業(yè)務(wù)善后工作的階段，顯然是舉足輕重的。 本書即以此三個階段劃分為基本框架介紹進出口交易的內(nèi)容與工作要求。 階段一：簽約前準備 一般而言，貿(mào)易商在進出口交易簽約之前應(yīng)準備的工作主要包括市場調(diào)查（MarketResearch）、尋找客戶（LookingforCustomers）及資信調(diào)查（FinanceandCreditInquiry）三個步驟。 工作一：市場調(diào)查 一、市場調(diào)查的目的 國際貿(mào)易的當事人位于不同的國家，貿(mào)易商所面臨的國外市場，在語言、法律、貨幣、風俗、交易習慣等方面均可能與國內(nèi)市場迥然不同。因此出口商要將產(chǎn)品行銷到國外市場，必須先對擬銷售國家、地區(qū)或城市的營銷環(huán)境加以調(diào)查分析，才能評估自己的產(chǎn)品是否有引進該市場的機會；同樣的，進口商要從國外市場輸入商品，也必須先做充分的國際市場調(diào)查，經(jīng)過分析研究，才能尋得最有利的市場。市場調(diào)查，可說是從事國際貿(mào)易的首要工作。 對貿(mào)易商而言，國外市場可分為新市場及舊市場，前者是指從未往來過的市場，后者則為已經(jīng)有過交易經(jīng)驗的市場。以下即分別就新市場與舊市場的調(diào)查目的加以說明。 （一）調(diào)查新市場的目的 對出口商而言，調(diào)查新市場的目的，無非是希望能將產(chǎn)品銷售到該市場。如果該市場從未有過同類商品的銷售，則為開發(fā)新市場，通常擬銷售產(chǎn)品為新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品或出口地的獨特產(chǎn)品等；如果該市場已有同類商品的銷售，則為爭取新市場，亦即將原屬于他人的舊市場變成自己的新市場，通常擬銷售產(chǎn)品必須憑較佳的品質(zhì)或較低的價格才能取代原有的同類產(chǎn)品。 對進口商而言，調(diào)查新市場的目的，則是希望能夠了解有哪一個市場可供應(yīng)擬進口的商品，哪一個市場供應(yīng)的商品品質(zhì)較優(yōu)、價格較低，以及該市場的供應(yīng)季節(jié)與數(shù)量如何等，以尋求最有利的市場。 （二）調(diào)查舊市場的目的 貿(mào)易商對于已有過往來經(jīng)驗的舊市場，仍需不斷注意其變化，才能隨時采取應(yīng)變措施，以免遭受無謂損失。 對出口商而言，調(diào)查舊市場的目的，不外乎希望增加銷售量、擴大產(chǎn)品的市場占有率、對抗競爭者，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場地位；或者重新調(diào)查市場，檢討產(chǎn)品在市場失利的原因，以便重新擬定外銷策略，恢復舊有市場。 對進口商而言，調(diào)查舊市場的目的，則在于了解舊市場的變動，例如供應(yīng)商的增減、供應(yīng)品質(zhì)的變化、供應(yīng)價格的漲跌、供應(yīng)數(shù)量的增減等情形，以便充分掌握當?shù)氐纳糖?，采取有效的?yīng)對策略。 國際市場瞬息萬變，經(jīng)常受到各種內(nèi)在及外在因素的影響，貿(mào)易經(jīng)營者日常必須對國外市場的情況加以調(diào)查、分析，時時注意其發(fā)展及變動，掌握最新資訊，方能穩(wěn)操勝算。 二、市場調(diào)查的項目 國外市場的調(diào)查項目可分為兩類：一類為一般調(diào)查項目，是關(guān)于某市場的一般狀況調(diào)查；另一類為特殊調(diào)查項目，是關(guān)于擬交易商品在該市場的產(chǎn)銷狀況調(diào)查?，F(xiàn)分述如下： （一）一般調(diào)查項目 1.地理 包括市場所在的位置、面積、氣候、自然資源及地形等。 2.人文 （1）語言：官方語言、方言、對外貿(mào)易采用的語言。 （2）人口：總?cè)丝跀?shù)、分布狀況、人口規(guī)劃、就業(yè)狀況。 （3）宗教：宗教節(jié)日、宗教禁忌、宗教團體。 （4）收入：總收入、平均收入，增長速度、生活水準。 （5）教育：普及率、受高等教育的比率。 （6）風俗：特殊節(jié)日、消費者偏好、特殊禁忌，如禁忌的顏色、圖案等。 （7）政治：體制、與我國的外交關(guān)系。 （8）城市：行政中心、工商業(yè)中心。 3.交通 包括運輸設(shè)施、主要干道、運費、通訊方式、通訊費用、通訊設(shè)備。 4.資源 包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)量、資源儲藏量、開發(fā)程度。 5.商業(yè)狀況 包括商業(yè)習慣、公司商號數(shù)量及規(guī)模、供需季節(jié)、銷售渠道，公會及相關(guān)機構(gòu)、進出口統(tǒng)計、國際收支。 6.經(jīng)貿(mào)政策及法規(guī) 包括貿(mào)易管理法規(guī)、關(guān)稅法規(guī)、外商投資法規(guī)、外匯管理法規(guī)；司法的力量、法律模式的基礎(chǔ)、賄賂的作用、對外國公民的保護程度；專利法、商標法和著作權(quán)法；國際協(xié)定（例如是否參加世界貿(mào)易組織）、征用法等。 7.金融 包括貨幣種類、物價水平、外匯制度、匯率、利率、金融市場交易狀況等。 （二）特殊調(diào)查項目 1.出口商的特殊調(diào)查項目 （1）該商品在國外市場的生產(chǎn)量、生產(chǎn)廠商名單。 （2）該商品在國外市場的進出口量、進出口廠商名單。 （3）該商品在國外市場的消費量、消費季節(jié)。 （4）當?shù)禺a(chǎn)品的品質(zhì)、價格、分銷渠道、促銷方法、交易條件。 （5）進口產(chǎn)品的品質(zhì)、價格、分銷渠道、促銷方法、交易條件。 （6）該商品是否需要進口許可證？國內(nèi)對該商品是否有出口限制？ 2.進口商的特殊調(diào)查項目 （1）該商品的供應(yīng)國家、供應(yīng)數(shù)量、供應(yīng)季節(jié)、供應(yīng)廠商名單。 （2）該商品的品質(zhì)、價格、包裝、設(shè)計。 （3）供應(yīng)國過去及目前出口地區(qū)、數(shù)量、價格。 （4）供應(yīng)國對該商品有無出口限制？國內(nèi)對該商品是否有進口限制？ （5）國內(nèi)同業(yè)的進口商品品質(zhì)、價格、數(shù)量、交易條件。 （6）國內(nèi)目前及潛在消費者及消費數(shù)量。 （7）國內(nèi)市場該商品的價格及行情變動情況。 （8）進口稅率及其他相關(guān)費用。 如上所述，市場調(diào)查的項目繁多，若是每一次調(diào)查時都針對各個項目逐一進行了解，不僅形成時間及費用上的負擔，甚至可能因為項目太多，反而不易掌握重點。因此，市場調(diào)查的項目除視商品種類而定外，還應(yīng)配合調(diào)查的目的，例如空調(diào)的出口廠商，必須充分調(diào)查國外市場的氣候狀況，而若是該國外市場競爭者眾多，則應(yīng)就競爭者供應(yīng)的商品品質(zhì)、功能、規(guī)格、價格、分銷渠道、促銷手段等項目做詳細的調(diào)查。 三、市場調(diào)查的方法 市場調(diào)查的方法有兩種：一為搜集原始的初級資料（PrimaryData），亦即自己實地調(diào)查、搜集而得的第一手資料；另一為利用既有的次級資料（SecondaryData），亦即經(jīng)他人搜集、整理的第二手資料。 一般貿(mào)易商從事市場調(diào)查，通常是利用現(xiàn)成的次級資料加以研究分析。由于次級資料的來源廣泛，搜集并不困難，又已經(jīng)過整理，只要再花一些時間重新整理分析，即可獲得滿意的結(jié)果；但有時基于特殊的調(diào)查目的，例如調(diào)查某類商品的品質(zhì)、價格、付款條件、供需數(shù)量、促銷方式、已有與潛在競爭者等，經(jīng)常因為次級資料搜集不易或不夠完整，而必須由貿(mào)易商自行或委托專業(yè)機構(gòu)實地調(diào)查。 次級資料的來源甚廣，舉凡報章雜志、年鑒、手冊、學術(shù)研究報告，或是各官方及民間機構(gòu)例如商務(wù)部、中國銀行、海關(guān)、外交部、使領(lǐng)館、駐外商務(wù)單位、商會、航業(yè)公會等發(fā)行的報告、統(tǒng)計資料、工商調(diào)查報告及各種刊物皆為次級資料的重要來源。除此之外，目前國際互聯(lián)網(wǎng)上亦提供大量且多樣的市場資訊，業(yè)者應(yīng)善于利用此項渠道。 初級資料的搜集方法有二：一為自行調(diào)查，二為委托專業(yè)市場調(diào)查機構(gòu)代為調(diào)查。貿(mào)易商自行調(diào)查，常用的方法有通訊調(diào)查及派員出國訪問。通訊調(diào)查的調(diào)查項目不宜過多，而且調(diào)查的對象最好曾有往來，否則不易獲得正確可靠的資料；出國訪問調(diào)查則宜于調(diào)查多個項目，對較重要事項亦易于獲得正確翔實的資料，但是所花費用較通訊調(diào)查為高。如何選擇，貿(mào)易商應(yīng)根據(jù)調(diào)查的目的自行斟酌。至于委托專業(yè)機構(gòu)調(diào)查，則效果更佳，但成本較高，非一般中小規(guī)模的貿(mào)易商所能負擔，通常僅限于大規(guī)模的貿(mào)易商采用。 搜集國際商情資料必須持續(xù)性地進行，平時應(yīng)對各類商情資料多加注意，長期堅持，必能訓練對市場的敏銳觀察力及判斷力。對國內(nèi)廠商而言，國際商情資料的來源有：專業(yè)報章雜志；外貿(mào)商會；商務(wù)部；商品展覽會：國內(nèi)外各類商品展覽會也是商情的重要來源，廠商可由此獲得最新的產(chǎn)品及價格資訊；國際互聯(lián)網(wǎng)。 工作二：尋找客戶 一、尋找客戶的渠道 貿(mào)易商在經(jīng)過市場調(diào)查之后，即可選定符合理想的市場，再從這個市場尋找適合的交易客戶，以便進行交易。尋找客戶的渠道如下： （一）自行尋找 （1）參加商品展覽會：國內(nèi)外經(jīng)常定期舉辦各種類型的商展，出口商可通過外貿(mào)商會或其他相關(guān)機構(gòu)參加展出，與國外買主直接治談；進口商也可通過參觀商展來比較各廠商提供產(chǎn)品的品質(zhì)及價格，進而選擇最佳客戶。對于進出口商，這是一種有效的渠道。 （2）派員出國：公司派員常駐國外或出國訪問，直接尋找客戶，除了可發(fā)掘潛在客戶外，還可以當面洽談，是一種最有效的方法。 （3）利用設(shè)在國外的貿(mào)易中心展出產(chǎn)品：我國在世界各地重要經(jīng)貿(mào)地區(qū)廣設(shè)貿(mào)易中心，廠商可提供樣品陳列，吸引買主注意，是一頗值得利用的方法。 （4）在國內(nèi)外貿(mào)易專業(yè)期刊上刊登廣告：國內(nèi)外有許多貿(mào)易專業(yè)期刊，發(fā)行范圍甚廣，在這類期刊上刊登廣告，也可以招攬到國外買主。 （5）利用國際互聯(lián)網(wǎng)：廠商可在國際互聯(lián)網(wǎng)上建立主頁、刊登廣告、展示自己產(chǎn)品的目錄，拓展知名度，也可在網(wǎng)絡(luò)上找尋適當?shù)慕灰讓κ帧?（二）通過第三者介紹 （1）通過本國駐世界各地的大使館、領(lǐng)事館及其他駐外單位介紹：為發(fā)展貿(mào)易，本國駐各國的大使館、領(lǐng)事館及政府機構(gòu)駐外單位、商務(wù)辦事處等均負有促進經(jīng)貿(mào)關(guān)系的責任，業(yè)者如有需要，可請其協(xié)助推薦客戶。 （2）通過外國駐本國的大使館、領(lǐng)事館及其他駐外單位介紹：各國駐外大使館、領(lǐng)事館等單位掌握有完整的廠商資料，請其代為介紹比較保險可靠，往往可收事半功倍之效。 （3）通過往來銀行介紹：國內(nèi)貿(mào)易業(yè)者可通過往來銀行，轉(zhuǎn)請其國外同業(yè)介紹當?shù)乜蛻?。銀行的這項服務(wù)通常不收取費用，并且經(jīng)由銀行推薦的客戶，財務(wù)狀況都較為健全可靠，實不失為一種經(jīng)濟有效的方法。 （4）通過國外進出口公會或商會等機構(gòu)介紹：以郵寄方式函請這些機構(gòu)代為介紹，手續(xù)簡單，是業(yè)者經(jīng)常采用的方法。 （5）通過國外親友或往來客戶介紹。 （三）利用現(xiàn)成客戶名單尋找 （1）依據(jù)國外工商名錄，去函聯(lián)絡(luò)：這類工商名錄往往每年更新—次，業(yè)者應(yīng)注意所采用的是否為最新版本。 （2）依據(jù)貿(mào)易專業(yè)期刊上的廣告，去函聯(lián)系：國外所發(fā)行各專業(yè)期刊上經(jīng)常有國外客戶刊登廣告，業(yè)者可選擇適當?shù)膶ο筮M行聯(lián)絡(luò)。 （3）依據(jù)國內(nèi)各貿(mào)易相關(guān)機構(gòu)所發(fā)布的貿(mào)易機會，發(fā)信聯(lián)絡(luò)：國內(nèi)貿(mào)易推廣機構(gòu)經(jīng)常收到國外客戶主動洽詢的函電，或是駐外單位傳回的貿(mào)易機會，業(yè)者可利用這些機構(gòu)所發(fā)布的貿(mào)易機會與對方聯(lián)系。 （4）與來函的國外客戶聯(lián)絡(luò)：國外業(yè)者通過我駐外單位的介紹，或是從業(yè)者在專業(yè)期刊上的廣告，或是利用國內(nèi)工商名錄，獲知我方商家而主動來函洽詢，這種機會亦值得把握。 （5）與來訪國外客戶洽談：國外客戶往往以組團或個別方式從事商務(wù)考察訪問，業(yè)者可利用相關(guān)刊物或新聞媒體的報道，主動與客戶約談。 （6）通過國際互聯(lián)網(wǎng)：通過國際互聯(lián)網(wǎng)上所公布的貿(mào)易機會、廠商刊登的廣告，尋找適當?shù)慕灰谆锇椤?尋找客戶的渠道有很多，每一種途徑所需的成本及所得到的效果也都不一樣，業(yè)者應(yīng)該依據(jù)交易商品的種類、目標市場的特性、資料取得的難易以及業(yè)者本身預算的多寡，選擇幾種較可行的方法加以采用。

編輯推薦

《手把手教你做外貿(mào)》一書按照外貿(mào)業(yè)務(wù)員的實際工作流程，提供每一環(huán)節(jié)的工作方法和操作步驟，手把手教你完成外貿(mào)業(yè)務(wù)全過程，是外貿(mào)業(yè)務(wù)員最實用工具書。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    手把手教你做外貿(mào) PDF格式下載

---