一開口就贏談判

前言

前言現(xiàn)代社會中，商務(wù)談判在企業(yè)的經(jīng)營活動中起著越來越重要的作用。商務(wù)談判的技巧適用于公司與公司之間，銷售員與客戶之間。掌握好商務(wù)談判的技巧，可以幫助我們掌握談判的主動，最后順利簽下訂單。然而，想要成為一名真正的商務(wù)談判高手并不容易，在這個充滿競爭、高手如云的社會里，我們必須要掌握一定的談判技巧，才能在談判中游刃有余。談判最重要的技巧就是口才技巧。商務(wù)談判的過程就是談判者語言交流的過程。在商務(wù)談判中，語言就像是橋梁，占據(jù)著重要地位，對談判的結(jié)局起著決定性作用。因此，在商務(wù)談判中，如何恰如其分地應(yīng)用語言技巧爭取談判的成功，是談判者應(yīng)該考慮也是必須考慮的問題。那么，怎樣才能學(xué)好商務(wù)談判的語言呢？這里可供選擇的方式有很多種，例如參加培訓(xùn)班，上網(wǎng)學(xué)習(xí)等。但是參加培訓(xùn)班不僅要花大量的時間，還需要大量的精力；上網(wǎng)學(xué)習(xí)一般又沒有系統(tǒng)完整的介紹。現(xiàn)在有一種既節(jié)省時間、精力，又系統(tǒng)完整的方法可供你選擇，這種方法就是閱讀。閱讀是一種效率極高的學(xué)習(xí)方法。當(dāng)然保證閱讀效率的前提是有一本好書的陪伴，而在眾多書籍中本書就是你最好的選擇。本書是專門針對商務(wù)談判而編寫的一本談判口才書，書中詳細(xì)地介紹了各種談判的技巧，例如開局的技巧、議價的技巧、拉近與對手距離的說話技巧……在講述這些技巧時，又穿插了貼近生活的事例，不僅帶給讀者豐富的理論知識，也給讀者分享了一些實踐經(jīng)驗，給讀者實質(zhì)性的幫助。本書總共分為12章，每一章中講述了8種不同的談判技巧。讀者每天熟讀一章，循序漸進，12天內(nèi)就可以掌握96種實用至極的談判技巧。如果你經(jīng)常出席商業(yè)談判，如果你正在為自己的談判口才苦惱，如果你想進一步提高自己的談判口才，那么，請仔細(xì)閱讀本書，用心學(xué)好每一種技巧，相信12天后你的談判能力將會有顯著的提高。編著者2012年11月

內(nèi)容概要

　　會談判才能在商務(wù)競爭中為己方爭取利益和發(fā)展空間，而談判最重要的技巧就是口才技巧。
　　本書是專門針對商務(wù)談判而編寫的一部談判口才書，書中較為詳細(xì)地介紹了各種談判所需的口才技巧。如果你經(jīng)常出席商業(yè)談判場合，如果你正為自己的談判口才苦惱，如果你想進一步提高自己的談判口才，那么仔細(xì)閱讀本書，用心學(xué)好每一種技巧，相信你的談判能力將會有顯著的提高。

作者簡介

若水，資深圖書策劃人。

書籍目錄

第一天　搶占先機——開局贏才能步步為“贏”
1. 先聲奪人，用好開場白讓你在開局中把握主動
2. 談判開局時善用“大小刺激定律”
3. 營造和諧開局氛圍，避免針鋒相對的言辭
4. 鉗子策略的啟示：簡單的話語+必要的沉默
5. 別因你的話讓談判開局變成僵局
6. 寒暄中可能失去先機也可能搶得先機
7. 談判開局的“十六字方針”
8. 不可不知的開局策略
第二天　利益為上——多談價格少談立場
9. 不要太過執(zhí)著于自己的立場
10. 拆分總價作用顯著
11. 報價、詢價、還價有策略
12. 堅守自己的價格底線
13. 在談價格時，要善用“登門檻效應(yīng)”
14. 通過談話了解對方的底線
15. 用語言引導(dǎo)，讓對方先出價格
16. 先談價值后談價格
第三天　談判太極——你來我往之中見功力
17. 讓對方首先表態(tài)
18. 談判中陳述的學(xué)問
19. 天衣無縫的回答藝術(shù)
20. 他山之石，可以攻玉
21. 說話要留有余地
22. 懂得拒絕，果斷地說“不”
23. 集中火力，先攻對方的死穴
24. “如果”一詞是個逃生梯
第四天　軟硬兼施——能屈能伸才是談判智慧
25. 聰明讓步反而能獲利
26. 劣勢中的應(yīng)對技巧
27. 把問題丟進荊棘里
28. 不要用強硬的話來表明自己立場
29. 拒絕要“軟”說
30. 有效利用威脅的話
31. 句句緊逼，不給對方回旋的余地
32. 善用最后通牒
第五天　拉近距離——達成共識要有和諧氛圍
33. 模仿對方也能拉近距離
34. 請求幫助，創(chuàng)造共同語言
35. 開誠布公地與對方談判
36. 言明對方能夠獲得的好處
37. 恰當(dāng)贊美，拉近距離
38. 用幽默的話緩解緊張的氣氛
39. 談判間歇可以話家常
40. 交談要懂得投其所好
第六天　善于傾聽——聽得明白才能談得到位
41. 有效傾聽是說得正確的前提
42. 聽出對方的弦外之音才能準(zhǔn)確回應(yīng)
43. 聽出對方話里的虛實
44. 聽出對方無意間透露的信息
45. 聽出對方話里的漏洞才能有效反擊
46. 聽出對方的不自信，適時打壓對方
47. 聽出對方的情緒
48. 聽出對方的真正需求，才能把話說進對方心坎
第七天　精于提問——問得巧妙才能贏得絕妙
49. 做最會提問的談判者
50. “為什么”的藝術(shù)
51. 要讓對方多做選擇題
52. 不同談判階段的提問技巧
53. 把握提問的有利時機
54. 談判中的“投石問路”策略
55. 讓提問產(chǎn)生更好的效果
56. 提問時的注意事項
第八天　跳出常規(guī)——出奇才能制勝
57. 有時候需要吹毛求疵
58. 沉默是金的口才策略
59. 化批評為贊美，用反語進攻
60. 以退為進，逆轉(zhuǎn)局勢
61. 以柔克剛，讓對方無計可施
62. 巧用“傻言傻語”獲得談判優(yōu)勢
63. 提出更多需求，助你從談判中獲得更多利益
64. 談判中說話也可硬氣
第九天　機智救場——化解尷尬和對峙讓談判繼續(xù)
65. 如何打破談判僵局
66. 用“流星戰(zhàn)術(shù)”暫時岔開話題
67. 運用拖延戰(zhàn)術(shù)助你走出談判困境
68. 如何應(yīng)對“我要請示上級”
69. 用激將法贏得對方
70. 用理喻法駁倒對方
71. 模糊表態(tài)，為雙方留下緩沖余地
72. 巧用迂回策略贏得談判
第十天　繞開誤區(qū)——千萬別踏入談判雷區(qū)
73. 談判中示弱的話不可過度
74. 未戰(zhàn)先降不可取
75. 忌三句話不離對談判結(jié)果的追問
76. 只顧著自己說，不善聽對方說話
77. 了解不足就倉促作決定
78. 小心語尾詞讓你“吃敗仗”
79. 別因情緒失控而說出不恰當(dāng)?shù)脑?br />80. 過度貪婪而忽視對方的底線
第十一天　保持警惕——別被對方的話牽著鼻子走
81. 太順利的地方肯定有陷阱
82. 留意對方的假意退出
83. 把精力集中于主要問題上
84. 如何應(yīng)對上來就宣布底線的對手
85. 決不松口，除非交換
86. 留心虛擬假設(shè)與話題轉(zhuǎn)移
87. 小心對方把他自己的話變成了你的意見
88. 別被對方的贊美沖昏了頭
第十二天　正和博弈——唇槍舌劍只為實現(xiàn)雙贏
89. 給出利益，才能收獲利益
90. 站在對方立場，有效實現(xiàn)共贏
91. 闡述清楚“一榮俱榮，一損俱損”的道理
92. 把話說到對方心坎上，實現(xiàn)合作
93. 照顧對方的心理需求
94. 即使掌握了對方的弱點，也別逼人太甚
95. 拒絕的話別說得太絕
96. 記得道賀，為下次合作奠定基礎(chǔ)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   但是，對方在談判中所表現(xiàn)出來的“無所謂”是真的無所謂，還是假意退出呢？對此我們又該如何辨別呢？ 據(jù)心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，談判中，心里真的覺得“這場談判有沒有都無所謂”的人，他們的神情多半很友善，很淡定，因為他們打心眼里就把你當(dāng)成是“弱者”，他們的友好甚至有些同情的意味在其中。而那些“假意退出”的人，他們的態(tài)度往往很傲慢，甚至有點不可一世的感覺，因為他們覺得自己能吃定你，你會速速對他們的離開投降。 了解這一點后，我們不妨充分地運用語言智慧幫助自己識別對方的真實意圖。當(dāng)對方提出“終止談判，退出”時，即使此刻你內(nèi)心在翻滾，焦慮得很（因為你可能真的很需要這場談判，更需要成功地拿下這場談判），也要保持鎮(zhèn)定，稍作挽留說：“要不您再考慮一下?！倍诒匾臅r候（如對方非常囂張，完全不尊重你），你甚至可以說：“既然如此，那我們就尊重您的意思，暫不作談了?！?如果對方真的是“假意退出”的話，那么這時候，他內(nèi)心肯定會比你更焦慮，因為他的希望落空了，你沒有乖乖投降，沒有跑過去“抱著他的大腿”挽留他。 這時候，你可能也不希望真的與對方終止談判，讓對方離開，因為這場談判對你而言可能也是至關(guān)重要的，既然如此，那就千萬別在這個節(jié)骨眼上讓對方悻悻地走了，為對方找個臺階下，及時挽留，這樣你能做個順?biāo)饲?，保全對方的面子，變被動為主動。比如，你可以說：“開玩笑歸開玩笑，下面我們切入正題吧?！币源税凳舅麄?，不計前嫌，我們的談判還可以繼續(xù)下去。相信對方會欣然贊同。如此一來，你既能提防對方的“假意退出”，不被對方牽著鼻子走，又能變被動為主動，給足對方面子，讓談判往有利于自己的方向發(fā)展。 談判場上不妨以此為鑒，幫助自己獲得良好的談判結(jié)果。 83.把精力集中于主要問題上 談判中，要把精力集中在主要問題上，不要因為一些次要問題或某些小問題而分散精力。要知道，這很可能是對方懷著某種目的故意引導(dǎo)你的。如果你不能及時識別他們的目的，在談判中失去重心，分不清主次，糾結(jié)于一些小問題，那你可能就會成為這場談判中的失敗者。假如能冷靜對待，跳出來，把精力轉(zhuǎn)移到主要問題上，那就能促成談判。

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