出手成單

前言

在這個業(yè)績?yōu)橥醯臅r代，銷售人員應該從哪些地方入手，才能提高自己的銷售業(yè)績呢？眾所周知，銷售就是一個將產(chǎn)品賣給客戶的過程。在這個過程中，要求銷售人員掌握更多的知識與技能，這樣，你才能占據(jù)主動，事半功倍地完成任務(wù)，成為同行業(yè)中人人羨慕的佼佼者。阿基米德說：“給我一個支點，我就能撬起整個地球。”阿基米德利用支點來撬動地球，銷售人員也要找到銷售行業(yè)成交的支點——金牌銷售員的成交秘籍。本書總結(jié)了眾多金牌銷售員的成功經(jīng)驗，匯集了大量的銷售實戰(zhàn)案例，濃縮為十條銷售成交秘籍。這些成交秘籍環(huán)環(huán)相扣，直擊銷售全過程的關(guān)鍵點，使你一出手就能拿到訂單！希望廣大讀者在打開我們精心編纂的這本《出手成單》時，能夠把握其精髓，領(lǐng)悟其真諦，從而提高自身的銷售才能，并希望廣大讀者在閱讀本書的同時，能對我們創(chuàng)作過程中的缺點、不足給予批評、諒解。

內(nèi)容概要

　　成功銷售就是一個讓你的客戶從排斥到認同、從拒絕到接受的過程。掌握銷售成交秘籍，洞察客戶心理需求，才能突破客戶心理防線，從而贏得客戶的心理認同?！冻鍪殖蓡巍房偨Y(jié)了眾多金牌銷售員的成功經(jīng)驗，匯集了大量的銷售實戰(zhàn)案例，濃縮為十條銷售成交秘籍。這些成交秘籍環(huán)環(huán)相扣，直擊銷售全過程的關(guān)鍵點，使你一出手就能拿到訂單！

作者簡介

　　榮丹，編輯，自由撰稿人，從事出版工作6年。曾編輯出版《從零開始學銷售》、《每天學點經(jīng)濟學》、《巴菲特帶你走出金融危機》、《向解放軍學習》、《別讓壓力毀了你》等暢銷圖書。

書籍目錄

成交秘籍一 成交不成交，全看開場給力不給力
好的開場白是成功的一半
印一張帶有自己特色的名片
小寒暄有大作用
從客戶的利益入手
金牌銷售的9種經(jīng)典開場白
成交秘籍二 他不信你？拆除心理防線就行啦
微笑之中有黃金
客戶喜歡有創(chuàng)意的贊美
幫助客戶，或許他會回報你的好意
把拒絕當做一種享受
聊對方感興趣的話題
成交秘籍三 瞧一瞧看一看，好奇心中藏訂單
讓客戶的注意力自然轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上
讓產(chǎn)品占領(lǐng)客戶的頭腦
留一點懸念，讓客戶急于知道
“先體驗，后購買”的魔力
成交秘籍四 小幽一默，客戶的錢就賺到手了　
幽默幫你輕松地接近客戶　
打動客戶的講解需要幽默的語言　
幽默是化解尷尬的最好手段
幽默的談吐教你口吐蓮花
時刻讓客戶感受到你的幽默
成交秘籍五 做銷售，無信不能立
客戶只相信專家
適度暴露產(chǎn)品缺陷
借第三方證明自己
對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)
成交秘籍六 排除萬難，準確掌握客戶的心理
讓步的藝術(shù)
嫌貨才是買貨人
客戶喜歡用異議表現(xiàn)自己
準確把握客戶的觀點
“貼”上顧客，訂單隨你挑
引導對方說“是”
引導客戶認識到自己的錯誤
別讓客戶有“吃虧”的感覺
成交秘籍七 奇招百出，讓客戶不再猶豫
主導客戶的思維
改變刺激的方式
讓客戶“隨大流”
越是稀少，人們越想得到
利用環(huán)境進行引導
“得不到的”永遠是最好的
用提問的方式引導客戶
善于利用銷售工具
細分價格的威力
介紹產(chǎn)品時要突出特點
成交往往在最后一刻完成
成交秘籍八 了解客戶心理，成單絕不困難
既便宜又好的東西大家都想要
要對自己的產(chǎn)品充滿信心
重要信息應該重復說明
成功的“演示”是關(guān)鍵一步
正確評價你的競爭對手
把客戶當成老師
過分夸大等于自毀信譽
讓客戶相信你的價位是合理的
客戶愿意為“面子”買單
及時消除客戶的負面評價
不要和對方離得太近
成交秘籍九 分門別類，不同客戶不同方案
怎樣應對猶豫不決型客戶
怎樣應對沉默寡言型客戶
怎樣應對夸夸其談型客戶
怎樣應對性急的客戶
怎樣應對萬事通型客戶
怎樣應對愛唱反調(diào)的客戶
怎樣應對愛挑剔的客戶
怎樣應對固執(zhí)的客戶
成交秘籍十 他越感謝你，買得就越多
成交后要表示感謝
如何長期維護老客戶
產(chǎn)品背后附加的情感價值
一個客戶身邊有250個潛在客戶
參考文獻

章節(jié)摘錄

好的開場白是成功的一半交談中最困難的就是打破沉默的第一句話。銷售員在與客戶溝通時，前三分鐘是客戶傾聽最專注，精神最集中的時候，也是他對你建立第一印象，做出判斷評價的時候。短暫而重要的開場，決定了你是否擁有與客戶繼續(xù)交談下去的機會。所以把握好前三分鐘，你就可以打造一個輝煌的開始。雖然初次拜訪客戶并不會涉及很深的專業(yè)性問題，但是客戶與你初次見面就已經(jīng)為你做好了定位，無論是否有偏差，都已經(jīng)在他的腦海中形成了第一印象。世界汽車推銷大王喬?吉拉德曾說過：“讓每一個光顧生意的客戶都感覺到，他們似乎是昨天剛剛見過我。讓他們永遠都保留著深刻的印象，這才是開場白出神入化的境界。”好的開場白會給客戶耳目一新的感覺，在面對客戶之前，要做好充分的準備。當客戶需要做交易時，作為銷售員，你當然希望他第一個想起的人就是你，可是市場那么大，你靠什么讓客戶一下就將你鎖定呢？喬?吉拉德就做到了，因此他成了世界汽車推銷大王。如果你的開場不能引起客戶足夠的重視，你的“第一步”沒有涉及到客戶心中想要的東西，在客戶心里你就沒能為他做出任何有意義的事，又憑什么要求客戶幫助你、想起你，和你做交易呢？小A在展廳銷售他的汽車，突然一個只見過幾面的朋友走了過來。小A馬上笑著迎過去：“好久不見了，老朋友，最近你到哪里去了，是不是把我給忘了?。俊薄白罱容^忙一點，現(xiàn)在才來買你的車?！笨蛻舯傅匦Φ馈Ｐ：“我們是朋友，你不買車就不能進來看看我嗎？我每天都能看到你從這里路過，最近忙什么工作呢？”客戶：“我在一個機器廠上班，制作一些機器零件?！毙：“真的呀？我們的汽車是由好多零件組成的，但是那些零件是怎樣做成的，我還真不知道?！笨蛻簦骸叭绻袡C會，一定讓你到我們廠子里參觀一下?！碑斝真的來到客戶的機器廠時，客戶非常高興，并且還把他引薦給了其他朋友。銷售員趁機把自己的名片送給了每一個人。就這樣一個簡單的開場，卻獲得了大豐收。銷售員不但得到了他朋友的訂單，還換來了很多新客戶，這就是開場白的力量。湯姆是一家汽車銷售公司的高級推銷員，近來，他接到了一個艱巨的任務(wù)：向法國客戶推銷汽車。外貿(mào)交易和談判并不是一件簡單的工作，湯姆為此做了很多準備。湯姆見到他的客戶時說的第一句話便是：“正是因為你的需求，才使我有機會重新踏上久別的故土，真的很感謝?！闭f著雙手合十，做出了一個感謝的動作?？蛻趔@訝而又感動地看著他，不用懷疑這次法國之旅定會取得圓滿成功。一句非常簡單、得體、真誠的開場白，無須做任何長篇大論的產(chǎn)品介紹，一步的鋪墊，卻收到了不錯的效果。一個好的開場白，能給客戶留下深刻的印象，吸引客戶傾聽你的介紹，購買你的產(chǎn)品。但是要想讓這個成交的過程順利發(fā)展，你還需要注意以下一些要點：1.開場白的步驟要層層遞進初次拜訪客戶，你要掌握開場白的基本步驟如下：（1）感謝客戶對你的接見。（2）完美的自我介紹和必要的問候。（3）婉轉(zhuǎn)地介紹造訪的目的，恰當?shù)睾?，引起客戶的興趣。（4）我們可以自然地引進產(chǎn)品介紹，并告訴客戶產(chǎn)品將給他帶來的利益。2.開場白的方式要別具一格開場白的方式各式各樣，有的是以引發(fā)客戶的興趣為目的，有的是以向客戶提問打開客戶需求為目的，有的是以贊美客戶博得客戶青睞為目的，有的則是以利益引導為目的，總之，無論你用哪一種，只要能達到“出奇制勝”的效果，就是好的開場白。我們來看這個典型的例子：一位銷售員來到一片住宅區(qū)銷售他的茶具。他看到一位女士走過來，便打算上前寒暄，可是還沒等他開口，那位女士很不友好地說：“你是做銷售的吧，我們小區(qū)來的銷售員我可見多了。你今天想推銷點什么？”銷售員聽完女士的這番話，說了這樣一段開場白：“您說的沒錯，我確實是一名銷售員，我們在做銷售的同時也做市場調(diào)查。您一看就是一位非常理性的消費者，那我就先向您請教一下，您喜歡什么樣式的茶具？”一句話把這位女士說得心花怒放，虛榮心和自尊心都得到了極大的滿足。她開始認真地回答銷售員提出的問題，并且說出了小區(qū)其他客戶的一些信息。最后，銷售員開始向她介紹自己茶具的特點和優(yōu)勢，客戶漸漸地產(chǎn)生了興趣。3.開場白要有親切感在銷售中，如果你選擇好了目標客戶，就要把他當成朋友對待。你的眼神、動作、行為、舉止都要表現(xiàn)得優(yōu)雅大方，要讓客戶第一眼看到你時就能產(chǎn)生一種親切感。這樣他才會認可你，進而喜歡你，直至接受你，對你產(chǎn)生依賴感。如果想要建立親切感，你可以這樣說：“一家人都在啊，其樂融融，真幸?！被颉澳阋蚕矚g美術(shù)嗎？我以前就是學美術(shù)的”等等。開場白的時間是很短的，要想成功地推銷產(chǎn)品，并讓客戶認可你的產(chǎn)品，首先就要趁著這短暫的時間把自己推銷出去，客戶接受了你才會接受你的產(chǎn)品。印一張帶有自己特色的名片名片，不僅是推銷中可以利用的工具，也是銷售人員的門面。“如果在眾多推銷工具中要我選擇一項，我可能會選擇名片?！逼囃其N大王喬?吉拉德如是說。他自己設(shè)計了一款名片，樣式獨特，名片上名字和照片兼?zhèn)?，尤其是名字的設(shè)計，十分醒目。聰明的銷售人員都會把名片進行精心的設(shè)計，他們通常認為成功的銷售是離不開別出心裁的名片的。日本有位推銷壽險的v先生，他的名片上印著一串新奇的數(shù)字：76650。“這個數(shù)字代表什么呀？”接到他名片的客戶總是這樣好奇地問。這個時候他通常笑著反問道：“您知道人的一生中要吃多少頓飯嗎？”這個奇怪的問題幾乎都會讓客戶語塞，大家莫名其妙，為什么問這樣的問題。這時v先生看著客戶困惑的表情就會接著說：“76650頓飯嘛！”客戶這時恍然大悟，他便繼續(xù)道：“按照日本人的平均壽命計算，如果我們的退休年齡是55歲，那么您還剩下19年的飯，也就是還有20850頓……”這樣的解釋讓客戶既感到名片的新奇又感到生命的緊迫，這樣便讓話題自然而直接地轉(zhuǎn)到壽險的意義上來了。名片是銷售人員自身性格體現(xiàn)的一部分，是與人接觸的第一道關(guān)卡。這道關(guān)卡如果能設(shè)計得足夠新穎別致，且主題分明的話，那么銷售人員就如同有了強悍的武器一樣，當然能在接下來的銷售過程中，過五關(guān)斬六將，贏得客戶的好感。用“特殊的名片”作為開場白介紹自己比較在行的還是美國推銷大師甘道夫。有一次，甘道夫向一家工廠的老板推銷壽險。進了辦公室后，甘道夫直接坐在了老板的左邊（他身上只帶有一個記事本）。隨后，他一邊將名片遞給老板，一邊對他說：“您可以從我的名片中看到，我是百萬圓桌協(xié)會的終身會員，即使現(xiàn)在市場上有許多保險從業(yè)人員和財務(wù)顧問，但是您是知道的，能夠具有終身會員資格的只有幾千人而已，所以，從這一點，您應該知道我的背景了?！崩习妩c了點頭。甘道夫自信地繼續(xù)說：“名片上的NQA是表示有超過90%和我合作過的客戶仍然在與我繼續(xù)保持著合作的關(guān)系，這表明我喜歡并且能夠維持這種長遠的關(guān)系，當然這也源于我能與客戶保持密切的聯(lián)系，以便隨時留意他們的狀況，滿足他們的需要?！薄澳敲碈LU代表著什么呢？”“是表示我持有人壽保險從業(yè)資格證。另外，我還進行過許多場關(guān)于人壽保險的演講?！庇捎诟实婪驈拈_始就用他的權(quán)威說服了這位老板，所以才能成功地簽下這份高額的保單。不要小看這樣小小的一張紙，它是一個人展示自己的好方法。如何利用這張小小的名片作為吸引客戶的敲門磚，一直都是銷售人員應該學習的銷售技巧之一，同時，也是頂尖的銷售人員具備的素質(zhì)之一。名片作為一種工具，能夠幫助企業(yè)建立誠信，提高品牌知名度，打開銷售渠道，而且它投入小，回報大，非常直觀，保存的時間又長，因此在銷售中起到了非常重要的角色。正因如此，名片的制作非常講究，必須做到以下幾點：（1）個性化設(shè)計是關(guān)鍵，要有沖擊力，給人以視覺上的震撼。個性化就是要突出自己的特色。顏色要符合自己的性格，當然也不宜太花哨，要美觀大方。（2）名片設(shè)計中有用的信息要清楚明確地寫進來。想突出的重點要一目了然。名字職務(wù)要準確無誤。主要從事的行業(yè)要明白清楚地標明。（3）聯(lián)系方式不要寫得太多，只要能夠顯示你的辦公電話就好，簡單明了，更便于聯(lián)系。（4）不用給自己冠多大的名。太過“吹?！钡拿?，往往讓人眼花繚亂，實際上并不利于業(yè)務(wù)的開展。（5）名片要準備不同款式的。因為在使用時有許多講究，銷售人員在不同的場合要派發(fā)不同款式的名片。比如招商會、展銷會和大型的公共場合活動，有些場合那些客戶有可能只是一面之交，要派發(fā)名片卻很多，這種情況下比較適于派發(fā)產(chǎn)品名片。就是要讓對方記住你的產(chǎn)品，而不是記住你。這種名片的特點就是要清楚明白地將產(chǎn)品介紹出來。（6）在一般的場合下，帶大量的名片，見人就發(fā)，這樣可以增加產(chǎn)品知名度。當遇見高級客戶時，一定要發(fā)適合收藏的名片。這樣就有可能互相成為好朋友，有利于貿(mào)易的進一步發(fā)展。（7）在派發(fā)名片的時候，銷售人員一定要看著對方的眼睛雙手遞出，這樣能看出你對對方的尊重。而收到名片時，要仔細看過后再裝進上衣口袋。不能當著別人的面隨便丟棄對方的名片，否則是非常不禮貌的行為，會影響生意的達成?？偠灾?，小小的名片就是你長長的生意線，只有用好、用精，才能發(fā)揮其最大的價值。小寒暄有大作用語言，可以是一文不值，同樣也可能是你解決問題的靈丹妙藥。在銷售過程中，語言所帶來的感情投資，能夠迅速拉近銷售員與顧客之間的距離，減少彼此間的陌生感。情感的投入千百種，最受銷售員青睞，也是最直接最有效的方法，無疑就是客套話，任憑你將所賣產(chǎn)品的優(yōu)點、好處說得天花亂墜，有時候甚至不及幾句溫馨、親切的客套話所帶來的效果好。在銷售中常遇到被冷落的場面，那也許就是銷售員本身的問題了。銷售員和客戶對視的第一眼，就得讓客戶感覺到銷售員的熱情和精明。最重要的一點，銷售員絕對不能讓冷場的情況出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)冷場，這生意十有八九是做不成的。所以，這時候就看出和顧客寒暄的重要性了。寒暄是與人交往中必不可少的內(nèi)容，也是一種語言的藝術(shù)。比如銷售員見了一位陌生的客戶，剛開始要寒暄；顧客坐定之后要寒暄；看快要冷場的時候更要寒暄；雙方拜別的時候更是少不了要寒暄幾句。尤其是出現(xiàn)不愉快的時候，寒暄更是能起到占用時間空間的作用，占據(jù)客戶的思考空間，最起碼不會讓那種不愉快的情緒繼續(xù)發(fā)酵下去。寒暄是銷售員的一門生存手段。銷售員掌握這項基本技能是非常必要的——美國著名營銷人員培訓機構(gòu)“哈里國際營銷公司”總裁羅伯認為，寒暄也可以看做是沒話找話，說得好就能讓買賣繼續(xù)下去，說不好則可能錯過一名潛在的客戶。與客戶交談，一個良好的開端，有助于激發(fā)客戶的興趣。即便最初客戶的購買意向并非是那么強烈，但好的寒暄能夠轉(zhuǎn)換客戶的購買思維，從而打開與客戶成交的大門。波爾來到一家香水加工廠的作坊，他此行的目的是要推銷一種加工香水的機器。但是作坊里的員工實在是太忙了，波爾站在那里半天，竟沒有一個人有空搭理他。于是波爾決定改變一下策略。他來到柜臺前：“請給我拿一瓶香水?！背弥习遛D(zhuǎn)身給他拿香水的時候，波爾順便說道：“聽說你們這里產(chǎn)的香水特別的有名，甚至聽說還出口國外，那真是香飄萬里??！”聽見有人如此稱贊自己的香水，老板不僅顯得非常高興，還主動向波爾談起了他的香水的成長史。波爾耐心地聽著老板熱情的介紹。當談到香水加工工藝的時候，波爾插話說：“一看您就是個行家，怪不得您的香水賣得這么好。您這兒的香水的確很獨特。但是現(xiàn)在的技術(shù)日新月異，如果制作香水的機器沒有及時更新?lián)Q代，很有可能影響到您香水的競爭力。您看看這款機器。”說著波爾將自己產(chǎn)品的介紹拿給老板看，并分析了他的產(chǎn)品的各種優(yōu)點特點。老板聽完波爾的介紹，覺得波爾分析得很有道理，隨即同意購買波爾的產(chǎn)品。想要激發(fā)客戶的購買興趣，首先得想辦法傳播銷售員的熱情，沒有熱情怎么激起客戶的談話興趣？如果話題都無法開展下去，更別提什么推銷產(chǎn)品了。而例子里的波爾，正是在和客戶的寒暄里，不經(jīng)意間，將客戶最閃光的地方點了出來。雙方有了一個共同的話題，往下談下去，自然也就有話說了。寒暄是引發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵。說起來很容易，做起來卻不是那么容易。寒暄的關(guān)鍵就在于怎么說才能說得好、說得妙？那么如何才能把握好寒暄的使用呢？1.得體最重要與客戶寒暄，說客套話的時候，銷售員要表現(xiàn)得自然大方，要讓對方感覺到你的話是出于真誠，過于做作的客套極易引起客戶的反感。另外，說客套話的時候要根據(jù)客戶不同的情況說。比如你贊美一位西方女顧客：“小姐，您長得真性感。”她會回你一句：“謝謝?！钡侨绻@樣的贊美用在中國女孩的身上，不但會招來顧客的反感，還會誤以為銷售員居心叵測。2.傾聽客戶，順從客戶雖然說“顧客是上帝”這句話幾乎所有的銷售員都明白，但是在實際銷售過程中，許多銷售員不由自主地將交談唱成了獨角戲，即便是寒暄贊美顧客，也經(jīng)常是只顧著自己說，顧客卻很少有機會參言，這樣的說話方式很難引發(fā)顧客的興趣。更有甚者，銷售員經(jīng)常對顧客的選擇發(fā)表異議，比如說“這件衣服很漂亮，但是不適合您”等等，這樣的話很容易讓顧客覺得對方并沒有尊重自己的選擇，從而引起顧客的反感。3.觸景生情寒暄要表現(xiàn)得隨意些。說一些八竿子打不著的贊美，即便符合客戶的心愿，也總讓人覺得這樣的贊美有點生硬。隨處可見的隨意話題則更能表現(xiàn)自己的真誠?？傊?，小小的客套話寒暄，所創(chuàng)造出的價值是不菲的。但是寒暄也有好壞高低之分。銷售員如能運用好寒暄，將會為你的銷售帶來巨大的收益。

編輯推薦

《出手成單:金牌銷售員的成交秘籍》是一部“早一日看到，少奮斗十年”的銷售寶典。這是眾多金牌銷售員的成功經(jīng)驗。這是讓你出手成單的十大成交秘籍。這是一百多個銷售實戰(zhàn)的解析。掌握銷售成交秘籍，洞察客戶心理需求，突破客戶心理防線，贏得客戶心理認同。

圖書封面

圖書標簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    出手成單 PDF格式下載

---